1、翰威特燕京漓泉啤酒项目建议书2Title MM/DD/YYYY3Title MM/DD/YYYY4Title MM/DD/YYYY我们帮助客户从业务发展的角度，优化人力资源管理，最大程度地发我们帮助客户从业务发展的角度，优化人力资源管理，最大程度地发挥员工潜能，从而成就高绩效组织，实现卓越经营挥员工潜能，从而成就高绩效组织，实现卓越经营留用关键人才更好地发展、激励和表彰业绩选拔、发展未来领导人提高薪酬体系的有效性 改善内部沟通转变企业文化并实施管理变革与您所处行业的企业进行对标协助开拓新的消费市场或生产场所提供全球劳动力和人力环境的评估制定合理的组织架构与公司治理模式制定全球人力资源执行方案提
2、高人力资源管理的效率和效能评估并选择员工福利计划评估兼并收购及业务拆分过程中的成本与风险确保人员的投资回报薪资和福利管理外包整合人力资源策略聚焦经营成果发展领导力、制定员工规划战略支持业务发展优化人力资源流程和方案以满足业务增长需求提高销售团队有效性高管薪酬与经营业绩挂钩有效实施兼并与收购战略预估人才需缺提高员工敬业度评估和量化成本与风险从财务角度管理员工储蓄计划和养老金方案主动规划,应对业务和经济周期有效地管有效地管理人才和理人才和绩效绩效优化优化成本成本控制控制风险风险增长业务增长业务全球化全球化5Title MM/DD/YYYY翰威特领导力发展三大构面的应用翰威特领导力发展三大构面的应用
3、能力咨询：翰威特是全球组织能力咨询的领航者，每两年在全球展开能力咨询：翰威特是全球组织能力咨询的领航者，每两年在全球展开最佳领导力公司调研，持续进行全球市场上最前沿的领导力措施研究，最佳领导力公司调研，持续进行全球市场上最前沿的领导力措施研究，同时也拥有了全球最大的领导力数据库同时也拥有了全球最大的领导力数据库翰威特领导力策略矩阵翰威特领导力策略矩阵TM工具：工具：Facet 5TM 测试测试翰威特持续进行全球市场上最前沿的领导翰威特持续进行全球市场上最前沿的领导力措施研究，开发了一套完备的领导力建力措施研究，开发了一套完备的领导力建模、测评和发展工具，同时也拥有了全球模、测评和发展工具，同时
4、也拥有了全球最大的领导力数据库：最大的领导力数据库：翰威特领导力策略矩阵领导力差距分析模型LSI领导风格评价工具翰威特领导力发展模型FACET5性格测试工具翰威特出版的关于领导力的书籍。翰威特领导力发展框架翰威特领导力发展框架领导能力领导能力-差距分析差距分析6Title MM/DD/YYYY客户名称客户名称青岛啤酒股份有限公司帝亚吉欧洋酒贸易（上海）益海嘉里粮油（深圳）有限公司箭牌糖果（中国）有限公司陕西海升果业发展股份有限公司广州焙乐道食品有限公司箭牌糖果（中国）有限公司美赞臣营养品(中国)有限公司雀巢(中国)投资服务有限公司百事可乐广州王老吉药业可口可乐星巴克咖啡公司 翰威特拥有饮品行业
5、相当丰富的咨询经验翰威特拥有饮品行业相当丰富的咨询经验客户名称客户名称华润雪花啤酒有限公司湖南华狮啤酒有限公司美国玉米制品（上海）玛氏食品有限公司欧莱雅中国安利（中国）日用品有限公司广州宝洁有限公司联合利华（中国）有限公司广州高露洁棕榄有限公司吉百利史威士股份有限公司 海升集团卡夫食品（中国）公司 李锦记集团 维他奶国际集团有限公司 7Title MM/DD/YYYY智尊测评是中国第一家专注于为企业中高层管理人员企业中高层管理人员选聘、素质提升与发展提供全方位人才测评服务，致力于提升中国企业管理团队领导力及企业人才竞争力的专业顾问机构历经八载磨砺，迄今已为华为技术、中国石化等国内众多500强企
6、业的超过60万精英人才提供专业测评服务，先后荣膺“中国企业中高层管理人才测评第一品牌”、“中国人才测评服务客户满意首选品牌”。目前，公司在北京、广州、深圳、成都均建立有分支机构，并规划设立香港、上海、苏州、长沙、济南等分公司，以此构建全国性的服务网络，矢志打造中国人才测评产业第一民族品牌n中国最早专注从事人才测评服务的本土咨询机构之一中国最早专注从事人才测评服务的本土咨询机构之一n中国十大行业龙头企业首选人才测评服务供应商中国十大行业龙头企业首选人才测评服务供应商n国内第一家获得创业投资基金注资的人才测评机构国内第一家获得创业投资基金注资的人才测评机构n第一家联袂全球测评巨头开拓亚太市场的中国
7、本土测评机构第一家联袂全球测评巨头开拓亚太市场的中国本土测评机构智尊测评简介智尊测评简介智尊测评智尊测评专注于企业中高层管理人员专注于企业中高层管理人员8Title MM/DD/YYYY 智尊测评一直致力于中国人才测评的实践和开拓，8年来，智尊测评为中国数百家知名企业提供了专业的人才测评服务，累计测评人数超过60万人次，目前已经成功建立起中国本土最完备的人才测评常模数据库拥有中国本土最完备的人才测评常模数据库拥有中国本土最完备的人才测评常模数据库2006年，荣膺“中中国企业中高层管理国企业中高层管理人才测评第一品牌人才测评第一品牌”荣誉ePowerHR国内首个一站式选国内首个一站式选聘测评一站
8、式平台聘测评一站式平台产品系列：浪淘沙、千里马、指南针产品系列：浪淘沙、千里马、指南针9Title MM/DD/YYYY智尊测评曾为包括中国石化集团、中国移动、广东省国资委华为技术、美的集团、格兰仕集团、光宝集团、广东省交通集团、中国银行、广钢集团、佛山国资委、白云机场等在内的众多著名企业提供过专业的人才测评咨询服务拥有丰富的企业人才测评咨询服务经验拥有丰富的企业人才测评咨询服务经验2007年获得“中国人才测评服务客户满意首选品牌中国人才测评服务客户满意首选品牌”荣誉10Title MM/DD/YYYY我们的承诺我们的承诺 您将无法认同我们，如果您将无法认同我们，如果整天担心出状况只希望顾问提
9、供数据只希望获得市场上最便宜的方案只希望跟随和模仿市场趋势和最佳操作不敢面对棘手的问题 您将认同我们，如果您将认同我们，如果专注于工作的开展希望顾问能成为合作伙伴希望顾问能时常挑战你的想法 希望做到最好，而不仅仅是最佳操作希望能在人员管理上开辟新天地 结果 良好的经营结果与客户紧密合作清晰，有事实依据的观点 直接对话 鲜明地表达观点友善、乐于协助、灵活机动的咨询团队与客户需求相匹配的最佳解决方案11Title MM/DD/YYYY目录目录翰威特与至尊测评公司的相关经验简介翰威特与至尊测评公司的相关经验简介翰威特对燕京漓泉项目需求的初步理解翰威特对燕京漓泉项目需求的初步理解项目整体工作步骤与交付
10、成果项目整体工作步骤与交付成果项目团队、项目周期及项目报价项目团队、项目周期及项目报价12Title MM/DD/YYYY根据翰威特研究，酒饮品行业业绩增长的方式有三种：渠道区域扩张、根据翰威特研究，酒饮品行业业绩增长的方式有三种：渠道区域扩张、产品品牌扩张和产品创新产品品牌扩张和产品创新认知度认知度顾客偏好顾客偏好购买购买可获得性可获得性新鲜度新鲜度在重点拓展的市场是否是高品牌知晓率 生产日期口味是否被客户群体接受？包装是否方便？是否有吸引力？渠道的渗透率如何？供应链的效率？促销政策是否有效提升了销售情况客户购买产品的动因客户购买产品的动因1.渠道区域扩张渠道区域扩张2.产品品牌扩张产品品牌
11、扩张3.产品创新产品创新13Title MM/DD/YYYY以以“渠道区域扩张渠道区域扩张”为例：识别并重点突破战略优先度较高的地方市为例：识别并重点突破战略优先度较高的地方市场，有针对性地选择销售渠道，有节奏地实现业务区域扩张，人才与场，有针对性地选择销售渠道，有节奏地实现业务区域扩张，人才与能力配置如何跟进？能力配置如何跟进？1.1.业务扩张，首先需要确定地方市场优先度业务扩张，首先需要确定地方市场优先度/目标目标大而强很高放眼未来的定位推出与多重定位一致的更复杂的产品线丰富品牌形象把媒体宣传费用控制在维护品牌的水平为新产品发展新的渠道提高销售运营效率控制在保守水平只用于对竞争的战术性防御
12、大而弱很高进攻和征服选择竞争性产品打破市场格局 性价比确保地方媒体宣传的覆盖情况和足够的媒体份额 提高各渠道的市场渗透率在K/A+A/B商店加强陈列质量激进的促销投入以鼓励尝试与从竞争对手抢夺市场份额小而强高选择性扩张大众产品主要选择卫视或有选择地利用便宜的地方媒体（如：公交车广告）来教育消费者加强经销商管理体系 有选择地建立地方销售力量采用有竞争力的餐饮渠道促销，确保销售量底线小而弱中等择机进入大众产品主要选择卫视视机会而定签经销商合同不安排特别的促销活动战略重要性战略目标市场运作方式产品市场营销销售促销大小低高例如：广东例如：广西例如：？例如：湘潭有选择的发展市场放眼未来的定位进攻和征服择
13、机进入确定拓展市场的优先度和目标确定拓展市场的优先度和目标燕京漓泉的份额燕京漓泉的份额市市场场规规模模1.2.基于市场定位，有效地拓展销售渠道基于市场定位，有效地拓展销售渠道商超渠道商超渠道/食杂店食杂店 低毛利率，高销量 渗透率已经很高 前消费者已有目标 经过仔细比较 易受促销活动的影响 促销和折扣 广告促销活动 品牌形象餐饮渠道餐饮渠道 高毛利，销量较稳定 发展潜力看好 对价格敏感 通常会听从服务员的建议 对服务员的激励机制 要不断维护客情关系 降低坏帐风险特征顾客行为销售动因示例：某国内知名品牌在大连、成都的渠道拓展方式示例：某国内知名品牌在大连、成都的渠道拓展方式战略战略侧重于餐饮渠道
14、-商超渠道的零售价较高以保护在餐饮渠道的价格 经销商经销商管理管理充分利用经销商在餐饮渠道中的实力与经验-每个城市只选择一个当地最好的经销商-例如，选用大连最大的啤酒经销商，在与餐饮打交道时有更大的讨价还价能力促销促销向服务员提供更高的集盖返利提供免费促销赠品以进入餐饮渠道，提高渗透率产品产品适于餐饮渠道的，包装高级的产品，容量适当（500毫升）14Title MM/DD/YYYY很多企业在业绩达成过程中遇到问题时，思维惯性总是寻找销售前段很多企业在业绩达成过程中遇到问题时，思维惯性总是寻找销售前段的问题，如渠道覆盖、促销效果等。其实归根结底都是人的问题，是的问题，如渠道覆盖、促销效果等。其实
15、归根结底都是人的问题，是能力厚度与组织厚度不匹配能力厚度与组织厚度不匹配 投资回报利润投资收入成本价格管理费用财务费用产品成本竞争者的的价格零售价格批发价格分销促销销售队伍产品组合渠道覆盖面经销商管理员工流动率培训新产品份额频率执行f员工结构与质量fffff-X销售额增长回报价值市场信息分析能力市场信息分析能力商业敏感与谈判商业敏感与谈判动态战略管理能力动态战略管理能力营销策划实施能力营销策划实施能力团队整体持续性学团队整体持续性学习能力习能力运营与渠道拓展能运营与渠道拓展能力力15Title MM/DD/YYYY翰威特认为，燕京漓泉在业务快速扩张过程中，必须要强化能力的配套翰威特认为，燕京漓
16、泉在业务快速扩张过程中，必须要强化能力的配套转型，否则，战略离开能力转型就是口号转型，否则，战略离开能力转型就是口号燕京漓泉需要关注以下三个能力转型关键议题：燕京漓泉需要关注以下三个能力转型关键议题：A:能力提升蓝图：能力提升蓝图：基于整体策略的发展，如何优先考虑能力提升顺序以及发展蓝图 B:能力模型设计：能力模型设计：如何建立有效支撑战略的管理层的领导力及骨干技术人员的专业能力，并有效驱动绩效达成战略；C:能力模型应用平台：能力模型应用平台：如何系统性构建“驾驭未来”的管理人才供应链如何链接人才发展；可口可乐案例分享。能力提升能力提升蓝图蓝图能力模型能力模型设计设计能力模型能力模型应用平台应
17、用平台战略厘清战略厘清16Title MM/DD/YYYY关键问题：如何确保燕京漓泉战略能有效传导前台与后台的能力提升，关键问题：如何确保燕京漓泉战略能有效传导前台与后台的能力提升，否则，战略离开能力转型就是口号否则，战略离开能力转型就是口号公司品牌架构及公司品牌架构及主要品类主要品类品牌成品牌成长路径长路径产品创产品创新策略新策略区域扩区域扩张模式张模式价值链选择价值链选择洗发护发洗发护发品牌延伸同类新品进取策略全国化妆品化妆品品类延伸紧跟策略经济较发达的城市咖啡咖啡/奶制奶制品品品类延伸进取策略全国调味品调味品品牌延伸防御策略从城市到城镇方便食品方便食品品类延伸进取策略全国饮品饮品同类新品
18、紧跟策略全国果汁饮品果汁饮品同类新品防御策略全国其他其他新类新品紧跟策略北方地区饼干饼干同类新品创新策略经济较发达的城市饮品饮品品类延伸防御策略跟随策略经济较发达的城市？品牌品牌定位定位 采购采购 生产生产 营销营销 销售销售 研发研发17A-能力提升蓝图：在价值链上承接组织核心能力、能力提升蓝图：在价值链上承接组织核心能力、“能够做正确的事能够做正确的事的人的人”将是燕京漓泉实现跨越式发展的关键将是燕京漓泉实现跨越式发展的关键A.细分市场识别B.品牌价值定位能力O.创新能力品牌定位品牌定位 采购采购 生产生产 营销营销 销售服务销售服务 研发研发C.市场需求的快速分析和把握D.市场化的自主研
19、发能力E.成本控制能力F.质量控制能力G.生产管理能力H.规模化管理能力I.销售能力J.资源协同能力K.渠道/终端管理能力L.市场推广能力M.技术服务能力N.流程优化能力P.价值链资源整合Q.信息传导能力价价值值链链及及组组织织能能力力所所需需能能力力重要性程度重要性程度高高低低高高远期关注、精益求精远期关注、精益求精中期重点、逐步提升中期重点、逐步提升工作重点、迅速提升工作重点、迅速提升中期关注、逐步精细中期关注、逐步精细QDFEHJ紧紧迫迫度度BCIKGLONP组织核心能力提升重点：组织核心能力提升重点：识别当前最紧急和最重要的核心组织能力，实现现有资源的最大化使用人员能力的关注重点：人员
20、能力的关注重点：因组织变革、业务半径扩大、组织厚度增加带来的领导力带宽提升与领导力要求 落实成对行为的要求，通过日常行为的倡导来承接组织核心能力样例样例18Title MM/DD/YYYYB-能力模型设计：翰威特将从战略、组织、人和岗四位一体出发为燕京能力模型设计：翰威特将从战略、组织、人和岗四位一体出发为燕京啤酒构建立体的啤酒构建立体的“驾驭未来驾驭未来”的领导力标准，同时从实际应用出发充分的领导力标准，同时从实际应用出发充分考虑能力的考虑能力的“落地落地”战略目标（Where)绩效指标(What)组织能力(Why)组织能力特征描述(Behavior)理解燕京漓泉战略理解燕京漓泉战略识别燕京
21、漓泉关键成功因素识别燕京漓泉关键成功因素和核心组织能力和核心组织能力识别对识别对“驾驭未来驾驭未来”管理者管理者的能力要求的能力要求将能力要求落实到具体行为将能力要求落实到具体行为描述描述对能力的关注，不因仅关注个体能力的提升，还需要关注组织层面，为能力构建阶梯，配置资源理解燕京漓泉文化理解燕京漓泉文化价值观价值观国际国际/国内行业国内行业标竿标竿翰威特知识库翰威特知识库19Title MM/DD/YYYY针对不同的关键绩效领域，通过职责分析、针对不同的关键绩效领域，通过职责分析、BEI及外部最佳实践研究及外部最佳实践研究等方法，识别出不同的能力要求，在快消行业普遍得到应用等方法，识别出不同的
22、能力要求，在快消行业普遍得到应用20Title MM/DD/YYYY样例样例通过领导力模型将需要重点提升的组织能力转化为对各层级管理人通过领导力模型将需要重点提升的组织能力转化为对各层级管理人员的要求，并最终体现在行为上员的要求，并最终体现在行为上对组织能力提出对组织能力提出的新要求的新要求规范管理能规范管理能力力对人员能力的对人员能力的要求要求机制建设能机制建设能力力核心领导团队核心领导团队：基于长远发展的需要，确定企业业务运营模式，并推动组织和管控机制的建设高层管理者高层管理者：确定和业务运营相匹配的组织结构和岗位设置等运作机制，构建与相关部门的协作机制中层管理者中层管理者：以提升工作效率
23、为出发点，能够创建并优化制度、流程和规范基层管理者基层管理者：遵守制度、流程和规范，能结合实际工作需要提出具体改进建议对不同层级管理人员行为的要求对不同层级管理人员行为的要求领导力标准领导力标准1级：展现行级：展现行为为2级：夯实体级：夯实体系系3级：创建模级：创建模式式4级：塑造组级：塑造组织织21Title MM/DD/YYYYC-能力模型应用：将领导力模型和现有人力资源管理体系对接，系统能力模型应用：将领导力模型和现有人力资源管理体系对接，系统性的打造性的打造“驾驭未来驾驭未来”的管理人才供应链，以承接组织转型的需要的管理人才供应链，以承接组织转型的需要经营战略经营战略人才激励人才激励机
24、制机制高潜力人高潜力人才库才库与继任计与继任计划划人才发展人才发展计划计划绩效考核绩效考核机制机制人才盘点人才盘点内部导师内部导师绩效辅导绩效辅导培训培训/教教育育发展式委发展式委派派岗位轮换岗位轮换能力体系能力体系人才规划人才规划人才评价人才评价机制机制人才供给人才供给策略策略人才引进人才引进机制机制红色内容为本项目可能的关注重点红色内容为本项目可能的关注重点战略性人力战略性人力资源规划资源规划招聘选拔招聘选拔绩效管理绩效管理薪酬管理薪酬管理培训发展培训发展人才人才盘点盘点继任继任者管者管理理 晋升管理晋升管理建立联系组织核心能力与人才需求的平台领导力领导力模型模型为人才选拔和招聘提供参考依
25、据明确绩效改进的目标与方向界定薪酬支付的标准根据员工能力现状分析培训需求，增强培训的针对性发现并培养高素质人才的基础保留并选拔企业关键人才的依据界定基于未来持续获得成功的晋升标准22Title MM/DD/YYYY能力模型应用示例：识别高潜力人才，建立关键岗位的人才发展计划能力模型应用示例：识别高潜力人才，建立关键岗位的人才发展计划5销售总监销售总监 徐川徐川天津销售经理天津销售经理 李明李明河北销售经理河北销售经理 周平周平北京销售经理北京销售经理 张东张东营销策划主管营销策划主管 刘杰刘杰搜索继任者搜索继任者搜索继任者搜索继任者搜索继任者搜索继任者搜索继任者搜索继任者刘小丰（1-2年）张如
26、江（3-4年）离职影响率高 离职影响力一般离职影响力低可被升职保留原职即将降职潜在流失风险高潜在流失风险一般潜在流失风险低SAMPLE绩效结果绩效结果发展意向发展意向专业技能专业技能发展下属发展下属能力测评能力测评外派接受度外派接受度直接领导评价并直接领导评价并与盘点结果进行与盘点结果进行校对校对高潜力人才确认要素高潜力人才确认要素个人成就个人成就管理人员发展图管理人员发展图样例样例23Title MM/DD/YYYY同时，帮助燕京漓泉规划如何打造系统化管理层培养平台，建立针对同时，帮助燕京漓泉规划如何打造系统化管理层培养平台，建立针对各个管理层级的能力发展体系各个管理层级的能力发展体系采购培
27、训1采购培训2采购培训3供应链培训1供应链培训2供应链培训3营销培训1营销培训2营销培训3后备高层干部培训（大区总经理培养项目、职能总监培养项目等）现任中层干部培训基层干部培训现任高层干部培训后备中层干部培训财务培训1财务培训2财务培训3L1L2L3L4L5样例样例24Title MM/DD/YYYY案例分享：案例分享：“全方位培植，一切皆为我所用全方位培植，一切皆为我所用”可口可乐可口可乐“极端极端”多元化用人观：能力第一多元化用人观：能力第一可口可乐九重人才能力招聘标准可口可乐九重人才能力招聘标准强烈的成就动机、创新的工作态度、适应变化的能力与决策中良好的判断力等都体现了积极体现了积极向上
28、、充满活力、鼓励创新的企业文化对该企向上、充满活力、鼓励创新的企业文化对该企业员工的素质要求和能力期望。业员工的素质要求和能力期望。面试流程面试流程参与部门参与部门考察要素考察要素初次考察初次考察人力资源部人力资源部背景、潜力、交背景、潜力、交流能力流能力二轮筛选二轮筛选业务部门主管业务部门主管业务能力业务能力最终审查最终审查人力资源部人力资源部&业业务部门务部门能力能力 期望值期望值（九重人才标准）（九重人才标准）高级职位附高级职位附加面试加面试主管经理主管经理高层次业务高层次业务能力能力25Title MM/DD/YYYY“人才培养是可口可乐人力资源管理系统中最核心的部分人才培养是可口可乐
29、人力资源管理系统中最核心的部分”全面而系统的培训使员工在工作中改善组织的效率，出色地开展全面而系统的培训使员工在工作中改善组织的效率，出色地开展影响和品牌推广工作影响和品牌推广工作 科学规范的培训系统科学规范的培训系统 入职培训 公司规章制度培训 企业文化培训 个人激励培训 让员工了解可口可乐发展的历史、企业精神、管理系统、质量系统、人文文化、营销文化等 业务拜访培训 谈判技巧培训 开发技能培训 客户心态及市场学培训 新员工入职后的一年中进行的各部门的专业技能培训 针对有经验的员工关于专业管理方面的技能培训 财务管理 项目管理 业务流程改造培训 旨在培养公司的未来领袖，为有发展潜力的员工拓展工
30、作能力 内外部复制领导力培训“金字塔金字塔”能力能力提升计划提升计划内外部复制领导内外部复制领导力提升计划力提升计划26Title MM/DD/YYYY“人才培养是可口可乐人力资源管理系统中最核心的部分人才培养是可口可乐人力资源管理系统中最核心的部分”“金字塔金字塔”能力提升计划全面而系统的培训使员工在工作中改善能力提升计划全面而系统的培训使员工在工作中改善组织的效率，出色地开展影响和品牌推广工作组织的效率，出色地开展影响和品牌推广工作 促销POP陈列冷饮库存/空间零售价格合适的品牌/包装组合铺货率质量金字塔金字塔有三层含义：A可口可乐之所以选用金字塔来作为能力提升计划的标记，是因为攀登金字塔
31、顶峰需要脚踏实地循序渐进的进行。B通过培训，可口可乐系统的人员结构呈金字塔状向上发展，基层基础扎实，高层高瞻远瞩，这种结构对企业的稳步发展具有重大意义。C能力的提升过程就象逐层建造金字塔的过程，员工在培训过程中知识结构日趋合理，能力得到持续的提升要素的内涵要素的内涵培训模块培训模块“金字塔金字塔”能能力提升计划力提升计划质量是产品的生命质量是产品的生命让消费者随时能买到让消费者随时能买到满足不同消费者的需求满足不同消费者的需求消费者买的起产品消费者买的起产品使客户不断货使客户不断货解渴、美味、怡神解渴、美味、怡神刺激消费者购买刺激消费者购买刺激消费者购买刺激消费者购买存货周转技能开发新客户技能
32、；对利润概念的把握；客户卡包装/品牌铺货；专业销售技巧；客户卡零售价管理库存管理；客户卡冷饮设备投放使用POP，按标准做好生动化做好售点的基础工作“必读考必读考试试”贯穿全程式贯穿全程式执行程序执行程序27Title MM/DD/YYYY基于八层级要素对应的目标培训模块，可口可乐细分为基于八层级要素对应的目标培训模块，可口可乐细分为27个子模块，个子模块，归入归入“基本知识、建议订单、行政与效率及业务管理四大部分基本知识、建议订单、行政与效率及业务管理四大部分”1.销售业务代表工作职责2.关键指标3.确立和达到工作目标 4.成功三要素 5.业务人员晋升进程 6.沟通技巧 7.良好的习惯8.计划
33、性拜访 16.使用客户卡17.存货周转18.开发新客户19.提高包装铺货20.提高品牌铺货21.零售价的管理 22.冷饮设备投放23.标准生动化24.投放POP25.库存管理26.利润的故事 27.专业销售技巧9.跟路线10.销售拜访行程的管理11.售点内的促销实施12.提高现有售点的销量13.如何填写业务代表每周报告14.有效的时间管理15.汇报竞争对手活动 以业务代表为例：将业务代表的工作时间进行了详细而精确的划分：“直接效益时间”“间接效益时间”要求员工进行有效的时间管理，具体方式如：选择合适的时间时机（不同的售点工作时间可能不同，应选择合适的时间去完成拜访工作）工作要有重点（设立工作重
34、点，将大部分时间放在这些重点上。第一步：准备工作，包括检查个人外表仪容及客户卡资料；第二步：检查户外广告；第三步：向客户打招呼；第四步：做售点生动化，包括检查广告品是否完好，整理陈列产品及补充产品；第五步：检查售点库存；第六步：建议订单，根据1.5倍原则提出订货量建议，回答客户异议并提供全系列产品，推广新产品；第七步：确认定货；第八步：向客户致谢。28Title MM/DD/YYYY内部复制领导力提升计划内部复制领导力提升计划LDP(Leadership Development Program)起到了为可口可乐培起到了为可口可乐培养核心管理人才的养核心管理人才的“造血造血”功能功能能力拓展能力
35、拓展坚信坚信“行为导致结行为导致结果果”管理者管理者“继任计划继任计划”LDP领导能力发展项目领导能力发展项目 LDP从可口可乐体系内选拔具备领导潜质的人进行持续12个月的培训，共有9讲，每讲三天坚决渗透坚决渗透“行为导致结果行为导致结果”学员必须落实每讲的行动计划 成立项目小组，结合业务解决实际问题领导自领导自我我高效领导者所需具备的自身能力、风格和意识领导团领导团队队有效吸引、保留和激励员工所需要的能力、工具和理念领导业领导业务务领导业务过程中所需要的能力、技术、行为和理念领导变领导变革革引领变革所需具备的能力、工具、思维方式和理念等领导力测评领导力测评(测评中心测评中心)一对一辅导一对一
36、辅导团队辅导团队辅导团队辅导团队辅导行动学习行动学习行动学习行动学习高管汇报高管汇报第1个月第2个月第5个月第8个月第11个月 第12个月2 天天2 天天2 天天2天天29Title MM/DD/YYYY目录目录翰威特与至尊测评公司的相关经验简介翰威特与至尊测评公司的相关经验简介翰威特对燕京漓泉项目需求的初步理解翰威特对燕京漓泉项目需求的初步理解项目整体工作步骤、交付成果项目整体工作步骤、交付成果项目团队、项目周期及项目报价项目团队、项目周期及项目报价30Title MM/DD/YYYY项目内容规划项目内容规划关关键键步步骤骤5周6周4周2.1领导力测评、反馈及提升计划2.2团队领导力分析与管
37、理人才盘点2.3领导力内部测评师认证2.4领导力落地建议3.1能力管理组织架构及宣导建议3.2能力模型与招聘的链接建议3.3能力模型与培训的链接建议3.4能力模型与选拔晋升的链接建议 关关键键成成果果u个体领导力测评报告u团队领导力分析报告与管理人才盘点结果u认证内部测评师（辅导报告撰写）u结构化面试题库（领导力）u培训课程清单（领导力）u评估能力组合建议u评估工具（领导力）4周1.1高层访谈、相关资料的阅读分析，理解企业未来业务发展要求1.2分析公司业务发展所需要的组织能力对管理人员的要求1.3领导力策略研讨会1.4行为事件访谈，提炼领导力的各能力项的分级行为描述u领导力模型（包括领导力标签
38、、定义、分级行为描述）4周31Title MM/DD/YYYY阶段一：领导力建模阶段一：领导力建模详细工作内容介绍详细工作内容介绍q 领导力模型（包括领导力标签、定义、分级行为描述）p 高层访谈与资料审核p 翰威特能力体系最佳实践数据库p 翰威特“最具领导力公司”数据库p 翰威特战略能力矩阵p 翰威特3W+B模型p 行为事件访谈成果成果主要工具主要工具详细工作内容详细工作内容q 召开双方项目组会议，商讨项目启动事宜、项目的合作方式、双方工作职责及所需要的支持配合点q 召集公司管理层和相关人员参与项目启动会议q 中高管访谈q 饮品行业人员能力需求分析q 燕京漓泉资料研读（组织战略、企业文化、核心
39、价值观等相关材料）q 领导力策略研讨会，明确领导力的能力标签q 领导力行为事件访谈，并提炼领导力各能力项的分级行为描述q 第一阶段项目成果汇报关键工作步骤高层访谈1.11.11.41.41.31.3领导力策略研讨会行为事件访谈，提炼领导力各能力项的分级行为描述1.21.2分析公司业务发展所需要的组织能力对管理人员的要求32Title MM/DD/YYYY阶段二：领导力测评阶段二：领导力测评详细工作内容介绍详细工作内容介绍q 个体领导力测评报告（20人）q 团队领导力分析报告与管理人才盘点结果q 认证内部测评师（辅导报告撰写）p 测评工具：FBEI（定向行为事件访谈）p 测评工具：LSI（领导风
40、格测评）p 测评工具：人才评价中心p 领导力人才盘点模型p 内部测评师认证体系成果成果主要工具主要工具详细工作内容详细工作内容q 领导力FBEI（定向行为事件面谈）测评q 领导力LSI（领导风格）测评q 撰写个体和团队领导力测评报告q 领导力内部测评师培训、演练、认证q 领导力测评结果一对一反馈及提升计划讨论q 团队领导力分析汇报并与燕京漓泉项目组共同进行管理人员进行盘点q 针对燕京漓泉领导力培训提供初步建议q 领导力内部测评师培训、演练、认证（测评对象共10人）q 第二阶段项目成果汇报关键工作步骤领导力测评反馈及提升计划2.12.1领导力内部测评师认证2.22.22.32.3团队领导力分析与
41、管理人才盘点领导力落地建议2.42.433Title MM/DD/YYYY阶段三：领导力应用阶段三：领导力应用详细工作内容介绍详细工作内容介绍q 结构化面试题库（领导力）q 培训课程清单（领导力）q 评估能力组合和评估结果应用建议q 评估工具（领导力）p 翰威特结构化面试题库p 翰威特人员招聘模型p 翰威特能力考核组合模型p 翰威特360度能力测评工具p 翰威特能力矩阵工具p 定向行为事件面谈（FBEI）成果成果主要工具主要工具详细工作内容详细工作内容q能力管理组织架构及宣导建议q能力模型与招聘的链接：构建领导力和一个专业序列的结构化面试题库为关键岗位构建招聘模型提供建议q能力模型与培训的链接
42、：构建领导力和一个专业序列的培训课程清单q能力模型与晋升的链接：结合翰威特3D+E模型，明确晋升标准对不同层级员工能力评估的组合提供建议开发领导力和一个专业序列的能力评估工具关键工作步骤能力模型与招聘的链接3.23.2能力模型与培训的链接3.33.3能力模型与晋升的链接3.43.4能力模型落地建议3.13.134Title MM/DD/YYYY翰威特认为本此项目成功的关键因素如下翰威特认为本此项目成功的关键因素如下:阶段二阶段二领导力测评领导力测评阶段一阶段一领导力建模领导力建模阶段三阶段三领导力应用领导力应用对燕京漓泉所在行业、盈利模式和运营模式有充分的了解，理解组织的关键成功因素，确保能力
43、模型能够反映组织发展和业务特点对行业内最佳实践的充分调研和了解，总结和提炼对于燕京漓泉的启示燕京漓泉高管人员的高度重视和充分参与定制化开发符合燕京漓泉特色的测评工具内部测评人员的合理选择和积极参与建立规范的测评制度和流程，构建领导力发展中心通过参与培训认证等方式实现知识和能力的内化和转移明晰未来人才选拔和培养的模式以及发展需要识别现有人力资源管理体系的运作模式和转型的需求高层领导的充分参与，并对未来干部评价和管理体系达成共识35Title MM/DD/YYYY翰威特和智尊测评希望通过本项目为燕京漓泉带来的主要价值翰威特和智尊测评希望通过本项目为燕京漓泉带来的主要价值确立一套标准确立一套标准 通
44、过战略和组织能力推导确立一套燕京漓泉“驾驭未来”的管理人才评价和发展标准 通过领导力策略研讨会在高管团队达成共识构建一个平台构建一个平台 定制开发具有燕京漓泉特色的管理人才评价工具和流程，建立领导力发展中心 充分考虑测评工具的e化需求，将人才评价和发展跟踪平台化、常态化培养一支队伍培养一支队伍 通过测评师认证流程帮助燕京漓泉打造一支管理人才评价和发展的核心专家团队36Title MM/DD/YYYY目录目录翰威特与至尊测评公司的相关经验简介翰威特与至尊测评公司的相关经验简介翰威特对燕京漓泉项目需求的初步理解翰威特对燕京漓泉项目需求的初步理解项目整体工作步骤、交付成果项目整体工作步骤、交付成果项
45、目团队、项目周期及项目报价项目团队、项目周期及项目报价37Title MM/DD/YYYY项目经理项目经理燕京漓泉燕京漓泉翰威特翰威特智尊测评智尊测评待定待定华南区咨询总监华南区咨询总监 鲁丹鲁丹咨询总监咨询总监 阳雅阳雅管理项目的工作进程和质量与顾问进行密切沟通，保证项目进程进行内部协调，提供顾问所需要的资源和支持管理整个项目的工作进程参与访谈负责与客户的日常沟通和联系进行内部协调，保证内部的资源和时间的投入主持项目内会议主持项目成果报告的撰写项目总监项目总监燕京漓泉燕京漓泉翰威特翰威特待定待定华南区副总经理华南区副总经理 唐斌地唐斌地负责与高层领导的沟通主持与业务相关的项目环节，战略与能力
46、的链接部分项目成果质量总控制翰威特领导力专家翰威特领导力专家Frank T.Gallo参与重要讨论提供领导力体系建设的指导意见参与重要研讨会对项目关键点进行及时决策我们更会清晰界定翰威特每个项目成员的角色和分工，提高项目的有效性我们更会清晰界定翰威特每个项目成员的角色和分工，提高项目的有效性参与访谈、客户会议负责客户沟通和联系作为某个部分报告的主要撰写者参与项目培训与关键研讨会及时向翰威特提交相关材料项目小组项目小组燕京漓泉燕京漓泉翰威特、智尊测评翰威特、智尊测评待定待定王雪、鲁丹、汤圣、熊佳王雪、鲁丹、汤圣、熊佳38Title MM/DD/YYYY项目时间规划项目时间规划项目阶段项目阶段第第
47、1个月个月第第2个月个月第第3个月个月第第1周周第第2周周第第3周周第第4周周第第1周周第第2周周第第3周周第第4周周第第1周周第第2周周第第3周周第第4周周阶段一阶段一领导力素质模型构建领导力素质模型构建阶段二阶段二中高层管理人员测评与中高层管理人员测评与发展研讨发展研讨阶段三阶段三能力模型在人力资源体能力模型在人力资源体系中的应用系中的应用注：具体的时间完成节点可能会根据项目推进情况和燕京漓泉啤酒的工作安排需要进行适当调整注：具体的时间完成节点可能会根据项目推进情况和燕京漓泉啤酒的工作安排需要进行适当调整39项目报价项目报价项目阶段项目阶段价格（单位：元）价格（单位：元）1中层管理人员领导
48、力建模（包括能力标签、能力定义、行为描述和核心中层管理人员领导力建模（包括能力标签、能力定义、行为描述和核心能力行为事件库）能力行为事件库）400,0002中层管理人员领导力测评中层管理人员领导力测评-个人领导力测评、反馈与发展计划（个人领导力测评、反馈与发展计划（FBEI+情景模拟，情景模拟，17,000/人）人）-团队领导力分析与管理人才盘点（团队领导力分析与管理人才盘点（20,000）-内部测评师认证（含领导力试测评共内部测评师认证（含领导力试测评共10人人,80,000）440,00020人人3能力模型与人力资源各模块的链接能力模型与人力资源各模块的链接400,000小计小计1,240,000营业税费（咨询费的营业税费（咨询费的5%）62,000合计合计1,300,00040Title MM/DD/YYYY非常感谢此次机会，期待与燕京漓泉的合作！非常感谢此次机会，期待与燕京漓泉的合作！
