1、渠道业务员的拜访技巧目录 小渠道业务员应具备的知识点 拜访前应准备的物件 进店开场白 洽谈业务 达成交易一、渠道业务员应具备的知识点 充分了解产品知识 清楚、熟悉的掌握现在正在进行的促销活动政策和进货要求 公司的库存情况 公司的送货时间 竞品情况(包括促销、价格等) 行业动态二、拜访前应准备的物件 产品样品或图片展示 促销品样品或图片展示 宣传品 笔记本 名片 干净抹布 其它三、进店开场白 学习目标: 懂得运用各项开场白的技巧, 塑造良好气氛,为接下来商谈建立好开端。 开场白重要性:正确吸引谈话对象的注意力及给对方以良好、诚恳的印象,使对方乐意接受你的谈话和回答你的提问。 何谓开场白:语言、行
2、为、服装、仪容、表情、 态度等。良好的开场白 店主心理的分析 一般店主的心理: 注意、戒备 使顾客融入接受性的气氛。 良好的服装、仪容、诚恳的态度化解戒心 以我心换彼心。开场白的五要素 人:对不同性格的人,有不同的开场白方式。 环境:对环境要具有观察力。 态度:热心和诚恳是基本态度。 感觉:人有好奇心,要充分利用。 目标:开场只是过程和手段,订货是目的。开场白的方法 赞美法: 促动好奇心法 发问法 提供服务法 提供创意法 套用关系法 表演示范法 引起注意法如何处理开场白不佳的问题 抱歉法 改变话题法 顺水推舟法: 倾听 暂时逃避法: 打电话、尿循四、沟通五要素 探询:客户的需求及问题、困难 倾
3、听:客户的诉说及反映 讲解:说明情况、说明原因 回馈:回答何时、何地、如何替他(她) 解决问题或满足其要求。 记录:边谈话边记录,一是可以作为备 忘,另外,也让对方感到你对他的重视。探询应包括的内容 竟品情况 产品销售情况 附近消费者的消费层次 客户经营情况 了解客户需求 对我方产品的了解程度和关注度 其他相关问题如何探询 聊天(套近乎、有目的性的) 查看客户库存、货架、陈列情况。 查看货品情况 查看客户交易记录。 运用问话技巧,由客户口中得知资讯。 其他: 同行业代等。问话的原则 边闲聊边询问 不能给对方太大压力 发自内心的真诚 关心、了解对方 能深入探讨,了解需要和问题问话的方法闭锁式问话
4、: 1、可以具体问答YES OR NO 2、可以归纳出问题点。如:您为什么不进货? 3、问句中常用词:谁、何时、何地等 开放式问话: 1、不能以简单YES OR NO回答 2、鼓励客户自由阐述问题 3、问句中常用词: 为何、您认为、您愿意等开放式问话的类型 启发性问话:如果.您觉得会呢? 意见性问话:如果.的话,您的情况是不是就会好一些呢? 经验性问话:可激发对方提供事实。 确认性问话:请求对方确认。您认为谁 负责。 主观性问话: 您认为呢? 客观性问话: 您能举出证据吗? 倾听的重要性 倾听可建立对方的自我价值,进而引起信任。 减少排斥,拉近距离。 可有时间思考,收集信息。 (建议:边倾听,
5、边做重点记录。)倾听的技巧 面对客户,注意聆听。 点头、微笑等认同动作。 确认你的了解与客户意识相同。 听出真意,有无他意。 不打断谈话,不急于解释。 充分思考后回答。说话的技巧 说话的对等性。对方长,你不要太短。 回答的及时性。 要及时回答。停顿太久 有心不在焉或城府太深之感。*音量大小。以对方准确听到你的语言。*说话的包容性。即使不认同对方谈话,也不要直接否定对方说法。说话的态度 运用手势但不夸张。 保持微笑。 注视对方。 其他五、促使订货 拜访客户的最终目的就是促成交易的达成,所以,在最后一定要自信、肯定的询问对方的订货数量,及商定送货时间,如果有促销政策还要详细说明配赠方式,同时,注意语言技巧。 最后,有礼貌的向客户道别并祝他生意兴隆等。完 毕谢谢大家!