1、渠道业务员的拜访技巧目录 小渠道业务员应具备的知识点 拜访前应准备的物件 进店开场白 洽谈业务 达成交易一、渠道业务员应具备的知识点 充分了解产品知识 清楚、熟悉的掌握现在正在进行的促销活动政策和进货要求 公司的库存情况 公司的送货时间 竞品情况（包括促销、价格等） 行业动态二、拜访前应准备的物件 产品样品或图片展示 促销品样品或图片展示 宣传品 笔记本 名片 干净抹布 其它三、进店开场白 学习目标： 懂得运用各项开场白的技巧， 塑造良好气氛，为接下来商谈建立好开端。 开场白重要性：正确吸引谈话对象的注意力及给对方以良好、诚恳的印象，使对方乐意接受你的谈话和回答你的提问。 何谓开场白：语言、行
2、为、服装、仪容、表情、 态度等。良好的开场白 店主心理的分析 一般店主的心理： 注意、戒备 使顾客融入接受性的气氛。 良好的服装、仪容、诚恳的态度化解戒心 以我心换彼心。开场白的五要素 人：对不同性格的人，有不同的开场白方式。 环境：对环境要具有观察力。 态度：热心和诚恳是基本态度。 感觉：人有好奇心，要充分利用。 目标：开场只是过程和手段，订货是目的。开场白的方法 赞美法： 促动好奇心法 发问法 提供服务法 提供创意法 套用关系法 表演示范法 引起注意法如何处理开场白不佳的问题 抱歉法 改变话题法 顺水推舟法： 倾听 暂时逃避法： 打电话、尿循四、沟通五要素 探询：客户的需求及问题、困难 倾
3、听：客户的诉说及反映 讲解：说明情况、说明原因 回馈：回答何时、何地、如何替他（她） 解决问题或满足其要求。 记录：边谈话边记录，一是可以作为备 忘，另外，也让对方感到你对他的重视。探询应包括的内容 竟品情况 产品销售情况 附近消费者的消费层次 客户经营情况 了解客户需求 对我方产品的了解程度和关注度 其他相关问题如何探询 聊天（套近乎、有目的性的） 查看客户库存、货架、陈列情况。 查看货品情况 查看客户交易记录。 运用问话技巧，由客户口中得知资讯。 其他： 同行业代等。问话的原则 边闲聊边询问 不能给对方太大压力 发自内心的真诚 关心、了解对方 能深入探讨，了解需要和问题问话的方法闭锁式问话
4、： 1、可以具体问答YES OR NO 2、可以归纳出问题点。如：您为什么不进货？ 3、问句中常用词：谁、何时、何地等 开放式问话： 1、不能以简单YES OR NO回答 2、鼓励客户自由阐述问题 3、问句中常用词： 为何、您认为、您愿意等开放式问话的类型 启发性问话：如果.您觉得会呢？ 意见性问话：如果.的话，您的情况是不是就会好一些呢？ 经验性问话：可激发对方提供事实。 确认性问话：请求对方确认。您认为谁 负责。 主观性问话： 您认为呢？ 客观性问话： 您能举出证据吗？ 倾听的重要性 倾听可建立对方的自我价值，进而引起信任。 减少排斥，拉近距离。 可有时间思考，收集信息。 （建议：边倾听，
5、边做重点记录。）倾听的技巧 面对客户，注意聆听。 点头、微笑等认同动作。 确认你的了解与客户意识相同。 听出真意，有无他意。 不打断谈话，不急于解释。 充分思考后回答。说话的技巧 说话的对等性。对方长，你不要太短。 回答的及时性。 要及时回答。停顿太久 有心不在焉或城府太深之感。*音量大小。以对方准确听到你的语言。*说话的包容性。即使不认同对方谈话，也不要直接否定对方说法。说话的态度 运用手势但不夸张。 保持微笑。 注视对方。 其他五、促使订货 拜访客户的最终目的就是促成交易的达成，所以，在最后一定要自信、肯定的询问对方的订货数量，及商定送货时间，如果有促销政策还要详细说明配赠方式，同时，注意语言技巧。 最后，有礼貌的向客户道别并祝他生意兴隆等。完 毕谢谢大家！
