1、第1页，共56页。One thing weve discovered with certainty is that anything we do that makes the customer more successful inevitably results in a financial return for us第2页，共56页。*￥&$第3页，共56页。80%20%第4页，共56页。第5页，共56页。第6页，共56页。疼痛疼痛=问题问题业务问题（现状）业务问题（现状）,或或潜在的机会（未来）潜在的机会（未来）第7页，共56页。现在交钱吗？我们需要买房子吗？应该买那个楼盘？第8页，共56
2、页。第9页，共56页。第10页，共56页。n 强行用低价推销强行用低价推销n 没有探查客户的需没有探查客户的需求求n 过早地推销方案过早地推销方案n 没有引导客户的决策没有引导客户的决策 标准。标准。n 没能引导客户认识价值没能引导客户认识价值n 企图强行改变客户的企图强行改变客户的决策标准。决策标准。n 过早地进入价格谈判过早地进入价格谈判n 忽视客户关心的层次忽视客户关心的层次 n 迫使客户做决定。迫使客户做决定。n 仅仅靠低价钱结单。仅仅靠低价钱结单。第11页，共56页。第12页，共56页。第13页，共56页。没有疼痛，没有疼痛，就没有变化。就没有变化。第14页，共56页。第15页，共5
3、6页。CEO股东股东第16页，共56页。第17页，共56页。（二）激发购买兴趣激发购买兴趣第18页，共56页。MeasuredResultAccount AAccount BProjectedResults第19页，共56页。目的目的:简单简单+清晰的描述清晰的描述 明确的目标客户明确的目标客户 针对客户可能的问题针对客户可能的问题(业务关键议题业务关键议题),),你的解决方案能提供的好处你的解决方案能提供的好处.获得以上利益的大致投入是多少获得以上利益的大致投入是多少 基于基于 你已知客户的经验你已知客户的经验 公司的经验公司的经验你对客户的理解你对客户的理解第20页，共56页。第21页，共
4、56页。理解行业客户群：理解行业客户群：第22页，共56页。亲爱的客户：亲爱的客户：_第23页，共56页。第24页，共56页。第25页，共56页。第26页，共56页。第27页，共56页。第28页，共56页。第29页，共56页。第30页，共56页。第31页，共56页。R1I1C1R2I2C2R3I3C3疼痛图疼痛图原因原因影响影响能力能力1.1.2.2.3.3.第32页，共56页。第33页，共56页。第34页，共56页。第35页，共56页。第36页，共56页。第37页，共56页。“发起人发起人”跟进信跟进信 模版模版第38页，共56页。第39页，共56页。DRAFT第40页，共56页。第41页，共56页。（五）（五）翻盘的艺术翻盘的艺术第42页，共56页。_第43页，共56页。第44页，共56页。第45页，共56页。364758129第46页，共56页。第47页，共56页。第48页，共56页。第49页，共56页。第50页，共56页。第51页，共56页。第52页，共56页。+第53页，共56页。第54页，共56页。_10%_20%_30%_40%_80%_100%F.G.H.第55页，共56页。谢谢！第56页，共56页。
