解决方案式销售课件.ppt

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2、页。第9页,共56页。第10页,共56页。n 强行用低价推销强行用低价推销n 没有探查客户的需没有探查客户的需求求n 过早地推销方案过早地推销方案n 没有引导客户的决策没有引导客户的决策 标准。标准。n 没能引导客户认识价值没能引导客户认识价值n 企图强行改变客户的企图强行改变客户的决策标准。决策标准。n 过早地进入价格谈判过早地进入价格谈判n 忽视客户关心的层次忽视客户关心的层次 n 迫使客户做决定。迫使客户做决定。n 仅仅靠低价钱结单。仅仅靠低价钱结单。第11页,共56页。第12页,共56页。第13页,共56页。没有疼痛,没有疼痛,就没有变化。就没有变化。第14页,共56页。第15页,共5

3、6页。CEO股东股东第16页,共56页。第17页,共56页。(二)激发购买兴趣激发购买兴趣第18页,共56页。MeasuredResultAccount AAccount BProjectedResults第19页,共56页。目的目的:简单简单+清晰的描述清晰的描述 明确的目标客户明确的目标客户 针对客户可能的问题针对客户可能的问题(业务关键议题业务关键议题),),你的解决方案能提供的好处你的解决方案能提供的好处.获得以上利益的大致投入是多少获得以上利益的大致投入是多少 基于基于 你已知客户的经验你已知客户的经验 公司的经验公司的经验你对客户的理解你对客户的理解第20页,共56页。第21页,共

4、56页。理解行业客户群:理解行业客户群:第22页,共56页。亲爱的客户:亲爱的客户:_第23页,共56页。第24页,共56页。第25页,共56页。第26页,共56页。第27页,共56页。第28页,共56页。第29页,共56页。第30页,共56页。第31页,共56页。R1I1C1R2I2C2R3I3C3疼痛图疼痛图原因原因影响影响能力能力1.1.2.2.3.3.第32页,共56页。第33页,共56页。第34页,共56页。第35页,共56页。第36页,共56页。第37页,共56页。“发起人发起人”跟进信跟进信 模版模版第38页,共56页。第39页,共56页。DRAFT第40页,共56页。第41页,共56页。(五)(五)翻盘的艺术翻盘的艺术第42页,共56页。_第43页,共56页。第44页,共56页。第45页,共56页。364758129第46页,共56页。第47页,共56页。第48页,共56页。第49页,共56页。第50页,共56页。第51页,共56页。第52页,共56页。+第53页,共56页。第54页,共56页。_10%_20%_30%_40%_80%_100%F.G.H.第55页,共56页。谢谢!第56页,共56页。

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