1、版权所有：深圳市龙岗职业技术学校任务4 FAB应用任务目标 知识目标（1）了解FAB法则；（2）了解FAB运用技巧。技能目标（1）能熟练运用FAB法则；（2）能熟练掌握FAB运用技巧。任务分析 在全面了解客户信息，准确分析客户需求以后，需要你作为汽车销售顾问，利用FAB法则向客户做介绍，以增加客户对汽车的了解，提高客户购买欲望。任务学习一、FAB的含义二、FAB经典故事三、FAB的运用技巧一、FAB的含义Feature （属性、特性）：商品的特点，属性。Advantage（用处、作用）：特点带来的用处。Benefit （好处、利益）：是指作用或者优势会给客户带来的利益，对顾客的好处（因客而异）
2、。任务学习二、FAB经典故事猫&RMB的故事 一只猫很饿，销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应这一摞钱只是一个属性（特点 Feature）任务学习 猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。”买鱼就是这些钱的作用（优点 Advantage）但是猫仍然没有反应。任务学习 “猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱这个时候就是一个完整的FAB的顺序。任务学习 猫吃饱喝足了，需求也就变了它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫又说：“肯定没有反应。销售员说这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫
3、仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。任务学习思考:通过上面的例子我们学到了什么?任务学习产品的F-A-B结构F Feature（特点）对产品本身的技术性解释，通常指产品相关的专业化术语 A Advantage（优点）由于产品本身的特性所导致的产品表现 B Benefit（利益点）与消费者的感受密切相关的，由产品带给消费者的价值。基于感觉上的体验，往往是针对个人而言，相对的、类比的、定性的。任务学习三、FAB的运用技巧利用FAB满足客户需求任务学习FAB作用曲线图任务学习 由于客户对汽车的技术并不了解,只介绍功效、特点，客户并不是十分理解，而客户关心的恰恰是其特点所为他带来的好处和利益，所有
4、使用FAB法能让客户对其特点更加了解，激发购买欲。同时使用FAB法的同时，能让销售的思路更加清晰，表达更流利，从而显示了本身的专业性，和客户间产生信任感。细微处发现顾客明显需求，挖掘隐性需求。任务学习 专业的汽车服务顾问，会在顾客的片言支语中，迅速地捕捉到顾客的需求，并对此进行重复，确认顾客的需求；有经验的汽车服务顾问，用一种肯定的语气重复顾客的需求，这会给顾客一种心理暗示：我推荐给您的汽车可以满足您的需求。任务学习利用FAB的讲解体系说服 l 优秀的汽车服务顾问不会一味的讲解汽车的技术知识l 优秀的汽车服务顾问也不会一味讲解汽车有哪些优点 l 确认顾客的需求以后，优秀汽车服务顾问会应用汽车带给 客户的利益满足顾客的需求 任务学习谢谢观看！
