1、版权所有:深圳市龙岗职业技术学校任务4 FAB应用任务目标 知识目标(1)了解FAB法则;(2)了解FAB运用技巧。技能目标(1)能熟练运用FAB法则;(2)能熟练掌握FAB运用技巧。任务分析 在全面了解客户信息,准确分析客户需求以后,需要你作为汽车销售顾问,利用FAB法则向客户做介绍,以增加客户对汽车的了解,提高客户购买欲望。任务学习一、FAB的含义二、FAB经典故事三、FAB的运用技巧一、FAB的含义Feature (属性、特性):商品的特点,属性。Advantage(用处、作用):特点带来的用处。Benefit (好处、利益):是指作用或者优势会给客户带来的利益,对顾客的好处(因客而异)
2、。任务学习二、FAB经典故事猫&RMB的故事 一只猫很饿,销售员推过来一摞钱,但是这只猫没有任何反应这一摞钱只是一个属性(特点 Feature)任务学习 猫先生,我这儿有一摞钱,可以买很多鱼。”买鱼就是这些钱的作用(优点 Advantage)但是猫仍然没有反应。任务学习 “猫先生请看,我这儿有一摞钱,能买很多鱼,你就可以大吃一顿了。”话刚说完,这只猫就飞快地扑向了这摞钱这个时候就是一个完整的FAB的顺序。任务学习 猫吃饱喝足了,需求也就变了它不想再吃东西了,而是想见它的女朋友了。那么销售员说:“猫先生,我这儿有一摞钱。”猫又说:“肯定没有反应。销售员说这些钱能买很多鱼,你可以大吃一顿。”但是猫
3、仍然没有反应。原因很简单,它的需求变了。任务学习思考:通过上面的例子我们学到了什么?任务学习产品的F-A-B结构F Feature(特点)对产品本身的技术性解释,通常指产品相关的专业化术语 A Advantage(优点)由于产品本身的特性所导致的产品表现 B Benefit(利益点)与消费者的感受密切相关的,由产品带给消费者的价值。基于感觉上的体验,往往是针对个人而言,相对的、类比的、定性的。任务学习三、FAB的运用技巧利用FAB满足客户需求任务学习FAB作用曲线图任务学习 由于客户对汽车的技术并不了解,只介绍功效、特点,客户并不是十分理解,而客户关心的恰恰是其特点所为他带来的好处和利益,所有
4、使用FAB法能让客户对其特点更加了解,激发购买欲。同时使用FAB法的同时,能让销售的思路更加清晰,表达更流利,从而显示了本身的专业性,和客户间产生信任感。细微处发现顾客明显需求,挖掘隐性需求。任务学习 专业的汽车服务顾问,会在顾客的片言支语中,迅速地捕捉到顾客的需求,并对此进行重复,确认顾客的需求;有经验的汽车服务顾问,用一种肯定的语气重复顾客的需求,这会给顾客一种心理暗示:我推荐给您的汽车可以满足您的需求。任务学习利用FAB的讲解体系说服 l 优秀的汽车服务顾问不会一味的讲解汽车的技术知识l 优秀的汽车服务顾问也不会一味讲解汽车有哪些优点 l 确认顾客的需求以后,优秀汽车服务顾问会应用汽车带给 客户的利益满足顾客的需求 任务学习谢谢观看!