1、商道比赛总结商道比赛总结 06120950612095班班 E E组组各阶段描述及心得各阶段描述及心得l第一次决策:战略定位,初显成效l第二次决策:高端战略,稳步发展l第三次决策:积极扩张,坚持高端l第四次决策:决策失误,损失巨大l第五次决策:继续扩产,降低成本l第六次决策:因势利导,放手一搏第一次决策第一次决策l高端路线l价格中偏上l稳健的财务:没有借款,没有发行债券l产能保持不变l着力提升产品质量,打造高端品牌l侧重长三角地区作为销售主战场l多余产量供给贴牌市场第一次决策结果第一次决策结果l成绩居第四,与第一名差距不大l质量,服务均为各组最高,高端策略明显l市场投入居前列l价格中等l贴牌出
2、现失误,质量没达到最低要求第二次决策第二次决策l继续加强广告投入l不但提升产品的质量和服务水平l零售店和专卖店同步发展l保持产能不变l降低贴牌投放,价格也仅略高于成本l积极参与代言人竞标第二次决策结果第二次决策结果l居第五名,与领先者差距加大l销售份额有所下降,网络与批发市场份额10%l贴牌市场再次遭失败,对手采用亏本甩卖策略扰乱贴牌市场l网络和批发市场由于中高端价格比对手高出近20元,仅略低于F组l低估对手代言人出价,没有标得代言人第三次决策第三次决策l经过分析发现,我们的品牌形象过低,不符合高端策略,急需品牌代言人l高价投标两个名人(6500万)l继续保持原有中高价格,急需投入质量,服务及
3、广告宣传的投入l彻底放弃贴牌,不参与底价竞争第三次决策结果第三次决策结果l得分升至第三,但与第四名差距继续很小l以偏低的直销价格取得网络市场22-24%l批发市场普遍底价,只获得15-18%的份额l成功拍得两名代言人,但付出了每年6500万的代价l较低的产能,昂贵的市场费用给下一轮的惨败埋下了伏笔第四次决策第四次决策l由于名人加入以及持续的大额广告投入,本轮市场费用大幅提高,增产迫在眉睫l购买C组100万产能,期待降低平均成本l考虑本轮产品知名度会大幅提升,提高和网销价格(网络81元,批发79-87元)第四次决策结果第四次决策结果l落至第六名,只得13分l网络市场之取得7.8-8.6%的份额。
4、批发市场10-12%市场份额。提高售价以后,高质量,优质服务以及知名度的提高没能取得市场领先l高额的市场支出使得单件产品的固定成本极高l公司前景黯淡第五次决策第五次决策l由于竞拍代言人上的失误,造成成本极高,经过分析,继续扩产摊薄成本似乎是唯一的选择l再次扩产能,向F组构买100万产能l由于市场产能严重过剩,充斥着低价竞争,不得不实行降价策略,以期在市场份额上取得优势(网络59元,批发50-56)l调低其它市场投入(广告,专卖店)第五次决策结果第五次决策结果l调降价以后,销售情况还算可(23-24%的网络直销,17%的批发市场)l严重供大于求的情况下,除长三角外均出现存活积压l受高昂市场成本,亏损加剧第六次决策第六次决策l由于本轮为最后一轮决策,面对无法解决的高成本的问题,考虑采用资本运作的方式经可能的获得一些分数l希望通过出卖产能,已获得当期收益l不再生产,只销售存货第六次决策结果第六次决策结果l以较高的溢价出让的产能为公司带来高额的营业外收益,扣除成本及税收之后,还有300M的净利润l由此而使得每股收益升至30元,投资回报率及估价也随之高涨感想感想l研究对手,做到知己知彼,百战不殆。l深思熟虑,谨慎决策。一次失误也许就会满 盘皆输l抛开胜负荣辱,享受游戏带来的乐趣和心得l商场有风险,入市需谨慎!