1、商道比赛总结商道比赛总结 06120950612095班班 E E组组各阶段描述及心得各阶段描述及心得l第一次决策：战略定位，初显成效l第二次决策：高端战略，稳步发展l第三次决策：积极扩张，坚持高端l第四次决策：决策失误，损失巨大l第五次决策：继续扩产，降低成本l第六次决策：因势利导，放手一搏第一次决策第一次决策l高端路线l价格中偏上l稳健的财务：没有借款，没有发行债券l产能保持不变l着力提升产品质量，打造高端品牌l侧重长三角地区作为销售主战场l多余产量供给贴牌市场第一次决策结果第一次决策结果l成绩居第四，与第一名差距不大l质量，服务均为各组最高，高端策略明显l市场投入居前列l价格中等l贴牌出
2、现失误，质量没达到最低要求第二次决策第二次决策l继续加强广告投入l不但提升产品的质量和服务水平l零售店和专卖店同步发展l保持产能不变l降低贴牌投放，价格也仅略高于成本l积极参与代言人竞标第二次决策结果第二次决策结果l居第五名，与领先者差距加大l销售份额有所下降，网络与批发市场份额10%l贴牌市场再次遭失败，对手采用亏本甩卖策略扰乱贴牌市场l网络和批发市场由于中高端价格比对手高出近20元，仅略低于F组l低估对手代言人出价，没有标得代言人第三次决策第三次决策l经过分析发现，我们的品牌形象过低，不符合高端策略，急需品牌代言人l高价投标两个名人（6500万）l继续保持原有中高价格，急需投入质量，服务及
3、广告宣传的投入l彻底放弃贴牌，不参与底价竞争第三次决策结果第三次决策结果l得分升至第三，但与第四名差距继续很小l以偏低的直销价格取得网络市场22-24%l批发市场普遍底价，只获得15-18%的份额l成功拍得两名代言人，但付出了每年6500万的代价l较低的产能，昂贵的市场费用给下一轮的惨败埋下了伏笔第四次决策第四次决策l由于名人加入以及持续的大额广告投入，本轮市场费用大幅提高，增产迫在眉睫l购买C组100万产能，期待降低平均成本l考虑本轮产品知名度会大幅提升，提高和网销价格（网络81元，批发79-87元）第四次决策结果第四次决策结果l落至第六名，只得13分l网络市场之取得7.8-8.6%的份额。
4、批发市场10-12%市场份额。提高售价以后，高质量，优质服务以及知名度的提高没能取得市场领先l高额的市场支出使得单件产品的固定成本极高l公司前景黯淡第五次决策第五次决策l由于竞拍代言人上的失误，造成成本极高，经过分析，继续扩产摊薄成本似乎是唯一的选择l再次扩产能，向F组构买100万产能l由于市场产能严重过剩，充斥着低价竞争，不得不实行降价策略，以期在市场份额上取得优势（网络59元，批发50-56）l调低其它市场投入（广告，专卖店）第五次决策结果第五次决策结果l调降价以后，销售情况还算可（23-24%的网络直销，17%的批发市场）l严重供大于求的情况下，除长三角外均出现存活积压l受高昂市场成本，亏损加剧第六次决策第六次决策l由于本轮为最后一轮决策，面对无法解决的高成本的问题，考虑采用资本运作的方式经可能的获得一些分数l希望通过出卖产能，已获得当期收益l不再生产，只销售存货第六次决策结果第六次决策结果l以较高的溢价出让的产能为公司带来高额的营业外收益，扣除成本及税收之后，还有300M的净利润l由此而使得每股收益升至30元，投资回报率及估价也随之高涨感想感想l研究对手，做到知己知彼，百战不殆。l深思熟虑，谨慎决策。一次失误也许就会满 盘皆输l抛开胜负荣辱，享受游戏带来的乐趣和心得l商场有风险，入市需谨慎！
