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劝说的技巧-课件.ppt

1、第六章 劝说的技巧 教教 学学 目目 标标知识目标:1、初步了解劝说的程序;2、初步了解劝说的技巧。能力目标:、体会劝说的技巧;、掌握劝说的技巧。一、劝说的概念:劝说别人就是想要改变他们的信仰、态度或行为。注意:劝说既不同于强迫,也不同于操纵。强迫意味着使用暴力,或用武力恐吓别人改变其行为;操纵则是通过不老实或幕后指使的方式使别人的行为发生转化;劝说是指出一些可以自由取舍的论据,以影响别人的信仰、价值观、态度或行为。第一节 劝说的准备二、劝说的前提 1、要劝说别人,必须先透彻了解别人的意见 2、要劝说别人,必须先透彻了解对方对不同意见的 接受能力 3、要劝说别人,不可把自己放在与真理等同的地位

2、 4、要劝说别人,应该有灵活多样的应变方式 三、劝说的起步 1、以对方认识的基点作为起点 2、巧妙地表述与对方的不同点 3、解除对方的心理压抑 1、劝说是以互相尊重和讲究方法为基础;2、以情动人;3、采用影射;4、巧妙利用数字;5、重复申述;第二节 劝说的技巧 6、举出具体例证;7、用名人的话来支持言论;8、提示具体方法;9、让人多说“是”苏格拉底问答法;10、“使人信”定式。个案1:生气的雇员 你是一家负责销售进口日本相机的公司的人事部主任。公司总经理刚刚打来电话,大声叫着让你将接待员王丽解雇,因为她得罪了公司的一个最好客户。用人事部门的人的话说,“王丽是一位胜任的雇员,但并末完全达到所预期

3、的标准”。这位重要的客户出现在门廊时很沮丧,因为机场接送旅客的交通车没有等他,只好叫了出租车。他看见这位接待员在同一位男青年谈话,认为她是在同男友说话浪费时间。实际上,这位男青年也是一位顾客,在检查他以前拿来修理的照相机。这位已经非常生气的客户插嘴干涉并指责她,“在工作的时间里处理私事”。如果是一位较有经验的接待员会冷静地处理这件事,但王丽反驳道:“你认为你是谁?”这样情况就开始变得愈来愈糟糕。现在公司总经理找上你了,就是因为她管不住自己的舌头。王丽走进你的办公室,还没等你开口,她就大叫:“我没有对那个愚蠢的人做错任何事,而且我不想再听这件事。如果你因此解雇我,我会去劳资关系委员会告你!”个案

4、2 惹麻烦的小青年 你的儿子,本,18岁是一所中学的高年级学生。他从来也没有惹过大麻烦,但最近却卷入了一系列的恶作剧,情况变得越来越无法控制。学校校长让你今天上午去学校,并告诉你,昨晚在学校的棒球比赛中,本想出一个办法关掉了棒球场上所有的灯。很显然,他只是想把灯关掉再打开搞个恶作剧,可是灯关掉以后,他就不知道如何打开了。使事情更糟糕的是,人群中某个爱开玩笑的人大喊“恐怖分子袭击”,人群惊慌失措。待一切结束后,有锁骨脱位的、腿骨骨折的,还造成电力系统1000美元的损失。校长坚持让你赔偿所有的损失及看病花消,并且要将本从学校开除,不发文凭虽然他已经学完了毕业所要求的全部课程。真正使你气的发疯的是,

5、本昨晚回家时,对此事只字未提。你曾问:“比赛进行得如何?”他回答:“挺好的,可是我累了,我要上床睡觉了。”怎样娶比尔盖茨的女儿 一位优秀的商人杰克,有一天告诉他的儿子 杰克:我已经决定好了一个女孩子,我要你娶她 儿子:我自己要娶的新娘我自己会决定 杰克:但我说的这女孩可是比尔盖茨的女儿喔 儿子:哇!那这样的话 在一个聚会中,杰克走向比尔盖茨 杰克:我来帮你女儿介绍个好丈夫 比尔:我女儿还没想嫁人呢 杰克:但我说的这年轻人可是世界银行的副总裁喔 比尔:哇!那这样的话 接着,杰克去见世界银行总裁 杰克:我想介绍一位年轻人来当贵行当副总裁 总裁:我们已经有很多位副总裁,够多了 杰克:但我说的这年轻人

6、可是比尔盖茨的女婿喔 总裁:哇!那这样的话 最后,杰克的儿子娶了比尔-盖茨的女儿,又当上世界银行的副总裁!怎样劝说面试考官:2006年高考后,仅仅考了540分的小姑娘胡洁,同时收到了香港中文大学、香港大学、香港科技大学三个著名大学的录取通知书。你知道她是怎样被考官一眼看中的吗?怎样劝说面试考官:胡洁在面试后,拿出了自己随身携带的照相机,热情的要求和面试考官合影,并真诚的解释说,想留住这美好的时刻。她的这一举动当场打动了考官,并指出胡洁有很强的沟通能力,这正是她考取的贸易专业必需的品质。北京某外企想招聘一个有丰富工作经验的会计人员,而当时一名女大学生因为没有工作经验,在面试时即遭拒绝。当她没有气

7、馁,一再坚持,主考官拗不过她,答应了她的请求。结果,她通过了笔试,由人事部经理亲自复试。人事部经理委婉的告诉女孩:“今天就到这里,如有消息我会打电话通知你。”职场面试劝说技巧 这时,女孩从座位上站起来,从口袋里掏出两块钱,双手递给了经理:“不管是否录取,请给我打个电话。”经理没有见过这种情况,问:“如果你没有被录取呢,我打电话,你想知道什么呢?”女孩说:“请告诉我,在什么地方我不能达到你的要求,在哪方面还不够好,我好改进。给没有被录取的人打电话不属于公司的正常开支。所以,那两快钱是我付的电话费,请您一定要打。”经理笑了:“请把这两块钱收回去,我不会打电话了,我现在就通知你:你被录取了。”第一,

8、她一开始就被拒绝,但却一再争取,说明说明她有坚毅的品格。财务是十分繁杂的工作,没有足够的耐心和毅力不行。第二,她能坦言自己没有工作经验,显示了一种诚信,这对搞财务工作的人来说尤为重要;第三,即使不被录取,也希望得到别人的评价,说明她有直面不足的勇气和敢于承担责任的上进心。第四,女孩自掏电话费,反映出她公私分明的良好品德。这更是财务工作不可或缺的。美国心理学家杜威提出的劝说他人的“使人信”定式。“使人信”定式由五个密切相关的步骤构成:首先,直截了当告诉对方某处存在着某个极其严重的问题(状况);其次,帮助对方分析研究该严重问题产生的原因;第三,帮助对方搜集各种可能解决的办法。注意,必须尽可能穷尽一切办法,并把你自己准备提出的观点放在最后介绍;第四,帮助对方依次分析和斟酌这些可能的解决方法;最后,最终使对方认可并接受其中最理想的解决的方法,也就是你放在最后所提出的你认为最正确的方法。怎样拒绝借钱的人 如果有人三番五次的找你借钱,每次他都答应按时将钱还给你,可每次都食言,这次,他又向你借钱了,你很不高兴再借给他,该如何拒绝呢?怎样拒绝借钱的人 你知道吗?美国著名的总统林肯也有过这样经历,让我们看看他是怎样巧妙解决的吧!

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