1、第六章 劝说的技巧 教教 学学 目目 标标知识目标：1、初步了解劝说的程序；2、初步了解劝说的技巧。能力目标：、体会劝说的技巧；、掌握劝说的技巧。一、劝说的概念：劝说别人就是想要改变他们的信仰、态度或行为。注意：劝说既不同于强迫，也不同于操纵。强迫意味着使用暴力，或用武力恐吓别人改变其行为；操纵则是通过不老实或幕后指使的方式使别人的行为发生转化；劝说是指出一些可以自由取舍的论据，以影响别人的信仰、价值观、态度或行为。第一节 劝说的准备二、劝说的前提 1、要劝说别人，必须先透彻了解别人的意见 2、要劝说别人，必须先透彻了解对方对不同意见的 接受能力 3、要劝说别人，不可把自己放在与真理等同的地位
2、 4、要劝说别人，应该有灵活多样的应变方式 三、劝说的起步 1、以对方认识的基点作为起点 2、巧妙地表述与对方的不同点 3、解除对方的心理压抑 1、劝说是以互相尊重和讲究方法为基础；2、以情动人；3、采用影射；4、巧妙利用数字；5、重复申述；第二节 劝说的技巧 6、举出具体例证；7、用名人的话来支持言论；8、提示具体方法；9、让人多说“是”苏格拉底问答法；10、“使人信”定式。个案1：生气的雇员 你是一家负责销售进口日本相机的公司的人事部主任。公司总经理刚刚打来电话，大声叫着让你将接待员王丽解雇，因为她得罪了公司的一个最好客户。用人事部门的人的话说，“王丽是一位胜任的雇员，但并末完全达到所预期
3、的标准”。这位重要的客户出现在门廊时很沮丧，因为机场接送旅客的交通车没有等他，只好叫了出租车。他看见这位接待员在同一位男青年谈话，认为她是在同男友说话浪费时间。实际上，这位男青年也是一位顾客，在检查他以前拿来修理的照相机。这位已经非常生气的客户插嘴干涉并指责她，“在工作的时间里处理私事”。如果是一位较有经验的接待员会冷静地处理这件事，但王丽反驳道：“你认为你是谁?”这样情况就开始变得愈来愈糟糕。现在公司总经理找上你了，就是因为她管不住自己的舌头。王丽走进你的办公室，还没等你开口，她就大叫：“我没有对那个愚蠢的人做错任何事，而且我不想再听这件事。如果你因此解雇我，我会去劳资关系委员会告你!”个案
4、2 惹麻烦的小青年 你的儿子，本，18岁是一所中学的高年级学生。他从来也没有惹过大麻烦，但最近却卷入了一系列的恶作剧，情况变得越来越无法控制。学校校长让你今天上午去学校，并告诉你，昨晚在学校的棒球比赛中，本想出一个办法关掉了棒球场上所有的灯。很显然，他只是想把灯关掉再打开搞个恶作剧，可是灯关掉以后，他就不知道如何打开了。使事情更糟糕的是，人群中某个爱开玩笑的人大喊“恐怖分子袭击”，人群惊慌失措。待一切结束后，有锁骨脱位的、腿骨骨折的，还造成电力系统1000美元的损失。校长坚持让你赔偿所有的损失及看病花消，并且要将本从学校开除，不发文凭虽然他已经学完了毕业所要求的全部课程。真正使你气的发疯的是，
5、本昨晚回家时，对此事只字未提。你曾问：“比赛进行得如何？”他回答：“挺好的，可是我累了，我要上床睡觉了。”怎样娶比尔盖茨的女儿 一位优秀的商人杰克，有一天告诉他的儿子 杰克：我已经决定好了一个女孩子，我要你娶她 儿子：我自己要娶的新娘我自己会决定 杰克：但我说的这女孩可是比尔盖茨的女儿喔 儿子：哇！那这样的话 在一个聚会中，杰克走向比尔盖茨 杰克：我来帮你女儿介绍个好丈夫 比尔：我女儿还没想嫁人呢 杰克：但我说的这年轻人可是世界银行的副总裁喔 比尔：哇！那这样的话 接着，杰克去见世界银行总裁 杰克：我想介绍一位年轻人来当贵行当副总裁 总裁：我们已经有很多位副总裁，够多了 杰克：但我说的这年轻人
6、可是比尔盖茨的女婿喔 总裁：哇！那这样的话 最后，杰克的儿子娶了比尔-盖茨的女儿，又当上世界银行的副总裁！怎样劝说面试考官：2006年高考后，仅仅考了540分的小姑娘胡洁，同时收到了香港中文大学、香港大学、香港科技大学三个著名大学的录取通知书。你知道她是怎样被考官一眼看中的吗？怎样劝说面试考官：胡洁在面试后，拿出了自己随身携带的照相机，热情的要求和面试考官合影，并真诚的解释说，想留住这美好的时刻。她的这一举动当场打动了考官，并指出胡洁有很强的沟通能力，这正是她考取的贸易专业必需的品质。北京某外企想招聘一个有丰富工作经验的会计人员，而当时一名女大学生因为没有工作经验，在面试时即遭拒绝。当她没有气
7、馁，一再坚持，主考官拗不过她，答应了她的请求。结果，她通过了笔试，由人事部经理亲自复试。人事部经理委婉的告诉女孩：“今天就到这里，如有消息我会打电话通知你。”职场面试劝说技巧 这时，女孩从座位上站起来，从口袋里掏出两块钱，双手递给了经理：“不管是否录取，请给我打个电话。”经理没有见过这种情况，问：“如果你没有被录取呢，我打电话，你想知道什么呢？”女孩说：“请告诉我，在什么地方我不能达到你的要求，在哪方面还不够好，我好改进。给没有被录取的人打电话不属于公司的正常开支。所以，那两快钱是我付的电话费，请您一定要打。”经理笑了：“请把这两块钱收回去，我不会打电话了，我现在就通知你：你被录取了。”第一，
8、她一开始就被拒绝，但却一再争取，说明说明她有坚毅的品格。财务是十分繁杂的工作，没有足够的耐心和毅力不行。第二，她能坦言自己没有工作经验，显示了一种诚信，这对搞财务工作的人来说尤为重要；第三，即使不被录取，也希望得到别人的评价，说明她有直面不足的勇气和敢于承担责任的上进心。第四，女孩自掏电话费，反映出她公私分明的良好品德。这更是财务工作不可或缺的。美国心理学家杜威提出的劝说他人的“使人信”定式。“使人信”定式由五个密切相关的步骤构成：首先，直截了当告诉对方某处存在着某个极其严重的问题(状况)；其次，帮助对方分析研究该严重问题产生的原因；第三，帮助对方搜集各种可能解决的办法。注意，必须尽可能穷尽一切办法，并把你自己准备提出的观点放在最后介绍；第四，帮助对方依次分析和斟酌这些可能的解决方法；最后，最终使对方认可并接受其中最理想的解决的方法，也就是你放在最后所提出的你认为最正确的方法。怎样拒绝借钱的人 如果有人三番五次的找你借钱，每次他都答应按时将钱还给你，可每次都食言，这次，他又向你借钱了，你很不高兴再借给他，该如何拒绝呢？怎样拒绝借钱的人 你知道吗？美国著名的总统林肯也有过这样经历，让我们看看他是怎样巧妙解决的吧！
