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开拓客户如呼吸般自然课件.pptx

1、开拓客户如呼吸般自然开拓客户如呼吸般自然Luca2006-7开拓客户如呼吸般自然开拓客户如呼吸般自然 一些观念 开拓准客户的方法怎样才能每天约到3访 工具和话术开拓客户的观念(一)开拓客户的观念(一)为什么要开拓客户 不开拓的后果?根据LIMRA的研究结果,人们为什么会失败 45%,没有能力或不愿意 39%,不正确的工作习惯开拓客户的观念(二)开拓客户的观念(二)五项观察结果 没有足够的自律能力 缺少专注力 太多的选择 我们强烈需要对自己的良好自我感觉(父母给的感觉)我们不喜欢开拓客户开拓客户的观念(三)开拓客户的观念(三)没有什么东西是任何时候都有效的 练习不一定能造就完美(熟能生巧),只有

2、完美的练习才能造就完美。如果你不是正确地练习一个行为,那你就是在把一个错误的行为做得很完美开拓客户的观念(四)开拓客户的观念(四)基本法则:原因=结果 工作=结果¥开拓=销售¥100个客户X5年=500个客户/5年50份来自转介绍,50份来自重复购买(客户服务的重要性)开拓客户的观念(五)开拓客户的观念(五)100个客户X5年=500个客户/5年50份来自转介绍,50份来自重复购买 客户服务的重要性 续保 加费 转介绍 良好声誉 您的保险事业之路会越走越宽开拓客户的观念(六)开拓客户的观念(六)留存的关键=保单件数 注意:习惯首先是蜘蛛网,然后才是电缆锁 如果您前三年做了别人不愿做的事情,您接

3、下来就能做很多人做不到的事情。开拓准客户的方法开拓准客户的方法A陌生电话,但没有信任接触:50=3个约访,47个拒绝(有些还能联系)每周:15个约访(7次面谈),235次拒绝成交比例3:1,2件/周,100件/年基础:背诵销售话术,用平常的对话个人化最大化的拒绝,最小化的接受必须展示出自信和真诚每天看成功的共同点:成功人士有好习惯B:转介绍:转介绍 接触:9=3个约访,6个拒绝(还能联系)每周:15个约访(10次面谈),30次拒绝成交比例:2.5:1,4件/周,200件/年 当你要求转介绍时,必须运用创造性的销售流程:接近(信任)找出问题(所有的反对问题,没有让他们感到需要)解决方案 成交(付

4、诸行动)你要了解他们足够信息,这样你会感觉好像认识他们了。C:影响力中心(:影响力中心(C.I.)信任,尊敬 接触:6=3个约访,3个拒绝(存入名单银行)每周:15个约访(12次面谈),15次拒绝成交比例:2:1,6件/周,300件/年 影响力中心,必须具备的4个特质:被许多人认识,并且尊敬和注意 相信你所从事的行业和人寿保险的价值 希望看到你成功 愿意帮助你,提供给你书面介绍信,更好的是面对面的介绍。C:影响力中心(:影响力中心(C.I.)要让这种拓展客户的方法有效,你必须每周至少有2个约访,并且发展一个影响力中心,来培养一种持续不断的转介绍关系。C.I.转介绍C.I.KISS 作业:想到的

5、人名D:巢式开拓巢式开拓 一种转介绍和影响力中心结合的开拓方式,同时聚焦于某一个社交圈的市场。巢的特征之一,就是在巢的中央,通常有一个被其成员视为中心/领袖的人物。怎么找到/培养他们?在他们经常阅读的刊物中作广告 建立邮寄资料的系统 培养C.I.作业:您想到的巢开拓准客户的其他方法开拓准客户的其他方法E.个人观察:熟悉产品和需求,在准客户责任/情况发生变化时切入F.直接邮寄法:a)站在投资/回报的角度,而不是花费/支出b)建立一个系统,投资了金钱节省了时间,时机很重要c)2%回复,1%可以继续使用,3:1的成交4点总结点总结1.建立一个运用三种最佳开拓方式的市场计划2.坚持每天约定三个新的拜访

6、,每月签10份保单的活动规则。记住最初的6个月,会形成你今后事业的习惯基础。3.始终关注于使命,而不是佣金。4.坚持坚持坚持5.记住,AK47的一次射击,不会比一支小手枪的持续射击更有效。工具和话术工具和话术1/100th 话术 首先,在我们开始之前,我希望您知道:无论您今天是否向我购买保险,对我个人经济状况都没有影响。因为,如果您买了,它只代表我今年收入的百分之一;但另一方面,如果在您身上发生一些事情导致您死亡或失去工作能力,那么我在这里所谈的就会代表您或您的家人今后百分之一百的收入。所以我希望您知道我今天在这里是为了您的利益,而不是为了我的。推荐介绍的引导问题参考推荐介绍的引导问题参考 1

7、.让我们假设你准备请很多人吃饭。谁或者哪对夫妻如果没有来,你会最失望?2.除了那个人或者那对夫妻,你认为谁是你最要好的朋友?3.谁是你所认识的最出色的销售员?4.谁最近和你一起吃晚餐?5.你最常向谁寻求建议?6.谁最常向你寻求建议?7.你认识哪些人每年收入超过 以上?(他们收入的两倍)8.你知道谁最近升职了?推荐介绍的引导问题参考推荐介绍的引导问题参考9.你知道谁是自己做生意的?10.你知道谁最近刚结婚?谁正打算结婚?11.你知道谁最近刚订婚?谁正打算订婚?12.你知道谁最近刚生了孩子?谁正打算要一个孩子?13.你知道谁最近刚买了房子?谁正打算买房子?14.和你一起工作的人中最精明能干的?15

8、.你最近一次是和谁一起打的网球?你最近一次是和谁一起打的高尔夫球?16.你的亲属呢?兄弟,姐妹,父亲,母亲,叔叔,阿姨?审核信息审核信息 姓名 年龄 婚姻状况 家庭地址,电话号码,最佳联系时间,本地居住时间 工作单位,职业,公司电话,最佳联系时间 配偶、子女的姓名和年龄 是否吸烟?是否正在供房?推荐介绍需要记住的几点推荐介绍需要记住的几点 1.一定要指导推荐人向被推荐人表述:“帮你自己一下。放开你的心态足够的时间来听一听代理人想要说什么。”2.在打电话给被推荐人之前先打电话给推荐人。3.询问推荐人,在向被推荐人提到你将打电话联系他们时,他们每一个人的反应是什么,并且在准客户开拓卡上记录下来。4

9、.了解每一位被推荐人的反应,可以帮助你预测和准备可能雏形的反对问题。5.给被推荐人打完电话后,把结果告诉推荐人。推荐介绍需要记住的几点推荐介绍需要记住的几点 6.你了解准客户的信息越多,你成功的概率就越大。7.代理人无法获得推荐介绍的主要原因是他们没有开口要。8.每一个专业领域人士都是依靠他们客户的推荐介绍建立事业的。9.没有人能够在没有其他人帮助、指导和支持的情况下获得任何成功。10.永远记住:一名“合格的准客户”必须有需求,有支付能力,能够审核通过,并且能够在适宜的情况下被拜访。在这四个因素中,最难达成的是“在适宜的情况下拜访”。尽可能多的获得准客户的信息,能够提高你在适宜情况下拜访他们的

10、能力。眼到、手到、心到,一个不良也逃不掉。23.1.523.1.5Thursday,January 05,2023成就团队辉煌,助我人生成长。6:42:546:42:546:421/5/2023 6:42:54 AM安全相伴,因为亲人在盼。23.1.56:42:546:42Jan-235-Jan-23为己为家为国、安全必须牢记。6:42:546:42:546:42Thursday,January 05,2023日常记录好习惯,追溯分析利改善。23.1.523.1.56:42:546:42:54January 5,2023客户服务,重在回访仔细倾听,你认心情。2023年1月5日上午6时42分23

11、.1.523.1.5宁绕百丈远不冒一步险。2023年1月5日星期四上午6时42分54秒6:42:5423.1.5健康的身体离不开锻炼,美满的家庭离不开安全。2023年1月上午6时42分23.1.56:42January 5,2023安全就是生命,责任重于泰山。2023年1月5日星期四6时42分54秒6:42:545 January 2023时代精神演绎灵魂,优质精神构筑时代精神。上午6时42分54秒上午6时42分6:42:5423.1.5严格要求安全在,松松夸夸事故来。23.1.523.1.56:426:42:546:42:54Jan-23安全规程是真经,规章制度血写成。2023年1月5日星期四6时42分54秒Thursday,January 05,2023消防法规系生命,自觉遵守是保障。23.1.52023年1月5日星期四6时42分54秒23.1.5谢谢大家!谢谢大家!

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