1、开拓客户如呼吸般自然开拓客户如呼吸般自然Luca2006-7开拓客户如呼吸般自然开拓客户如呼吸般自然 一些观念 开拓准客户的方法怎样才能每天约到3访 工具和话术开拓客户的观念（一）开拓客户的观念（一）为什么要开拓客户 不开拓的后果?根据LIMRA的研究结果，人们为什么会失败 45%，没有能力或不愿意 39%，不正确的工作习惯开拓客户的观念（二）开拓客户的观念（二）五项观察结果 没有足够的自律能力 缺少专注力 太多的选择 我们强烈需要对自己的良好自我感觉（父母给的感觉）我们不喜欢开拓客户开拓客户的观念（三）开拓客户的观念（三）没有什么东西是任何时候都有效的 练习不一定能造就完美（熟能生巧），只有
2、完美的练习才能造就完美。如果你不是正确地练习一个行为，那你就是在把一个错误的行为做得很完美开拓客户的观念（四）开拓客户的观念（四）基本法则：原因=结果 工作=结果￥开拓=销售￥100个客户X5年=500个客户/5年50份来自转介绍，50份来自重复购买（客户服务的重要性）开拓客户的观念（五）开拓客户的观念（五）100个客户X5年=500个客户/5年50份来自转介绍，50份来自重复购买 客户服务的重要性 续保 加费 转介绍 良好声誉 您的保险事业之路会越走越宽开拓客户的观念（六）开拓客户的观念（六）留存的关键=保单件数 注意：习惯首先是蜘蛛网，然后才是电缆锁 如果您前三年做了别人不愿做的事情，您接
3、下来就能做很多人做不到的事情。开拓准客户的方法开拓准客户的方法A陌生电话，但没有信任接触：50=3个约访，47个拒绝（有些还能联系）每周：15个约访（7次面谈），235次拒绝成交比例3:1，2件/周，100件/年基础：背诵销售话术，用平常的对话个人化最大化的拒绝，最小化的接受必须展示出自信和真诚每天看成功的共同点：成功人士有好习惯B：转介绍：转介绍 接触：9=3个约访，6个拒绝（还能联系）每周：15个约访（10次面谈），30次拒绝成交比例：2.5:1，4件/周，200件/年 当你要求转介绍时，必须运用创造性的销售流程：接近（信任）找出问题（所有的反对问题，没有让他们感到需要）解决方案 成交（付
4、诸行动）你要了解他们足够信息，这样你会感觉好像认识他们了。C：影响力中心（：影响力中心（C.I.）信任,尊敬 接触：6=3个约访，3个拒绝（存入名单银行）每周：15个约访（12次面谈），15次拒绝成交比例：2:1，6件/周，300件/年 影响力中心，必须具备的4个特质：被许多人认识，并且尊敬和注意 相信你所从事的行业和人寿保险的价值 希望看到你成功 愿意帮助你，提供给你书面介绍信，更好的是面对面的介绍。C：影响力中心（：影响力中心（C.I.）要让这种拓展客户的方法有效，你必须每周至少有2个约访，并且发展一个影响力中心，来培养一种持续不断的转介绍关系。C.I.转介绍C.I.KISS 作业：想到的
5、人名D:巢式开拓巢式开拓 一种转介绍和影响力中心结合的开拓方式，同时聚焦于某一个社交圈的市场。巢的特征之一，就是在巢的中央，通常有一个被其成员视为中心/领袖的人物。怎么找到/培养他们？在他们经常阅读的刊物中作广告 建立邮寄资料的系统 培养C.I.作业：您想到的巢开拓准客户的其他方法开拓准客户的其他方法E.个人观察：熟悉产品和需求，在准客户责任/情况发生变化时切入F.直接邮寄法：a)站在投资/回报的角度，而不是花费/支出b)建立一个系统，投资了金钱节省了时间，时机很重要c)2%回复，1%可以继续使用，3:1的成交4点总结点总结1.建立一个运用三种最佳开拓方式的市场计划2.坚持每天约定三个新的拜访
6、，每月签10份保单的活动规则。记住最初的6个月，会形成你今后事业的习惯基础。3.始终关注于使命，而不是佣金。4.坚持坚持坚持5.记住，AK47的一次射击，不会比一支小手枪的持续射击更有效。工具和话术工具和话术1/100th 话术 首先，在我们开始之前，我希望您知道：无论您今天是否向我购买保险，对我个人经济状况都没有影响。因为，如果您买了，它只代表我今年收入的百分之一；但另一方面，如果在您身上发生一些事情导致您死亡或失去工作能力，那么我在这里所谈的就会代表您或您的家人今后百分之一百的收入。所以我希望您知道我今天在这里是为了您的利益，而不是为了我的。推荐介绍的引导问题参考推荐介绍的引导问题参考 1
7、.让我们假设你准备请很多人吃饭。谁或者哪对夫妻如果没有来，你会最失望？2.除了那个人或者那对夫妻，你认为谁是你最要好的朋友？3.谁是你所认识的最出色的销售员？4.谁最近和你一起吃晚餐？5.你最常向谁寻求建议？6.谁最常向你寻求建议？7.你认识哪些人每年收入超过 以上？（他们收入的两倍）8.你知道谁最近升职了？推荐介绍的引导问题参考推荐介绍的引导问题参考9.你知道谁是自己做生意的？10.你知道谁最近刚结婚？谁正打算结婚？11.你知道谁最近刚订婚？谁正打算订婚？12.你知道谁最近刚生了孩子？谁正打算要一个孩子？13.你知道谁最近刚买了房子？谁正打算买房子？14.和你一起工作的人中最精明能干的？15
8、.你最近一次是和谁一起打的网球？你最近一次是和谁一起打的高尔夫球？16.你的亲属呢？兄弟，姐妹，父亲，母亲，叔叔，阿姨？审核信息审核信息 姓名 年龄 婚姻状况 家庭地址，电话号码，最佳联系时间，本地居住时间 工作单位，职业，公司电话，最佳联系时间 配偶、子女的姓名和年龄 是否吸烟？是否正在供房？推荐介绍需要记住的几点推荐介绍需要记住的几点 1.一定要指导推荐人向被推荐人表述：“帮你自己一下。放开你的心态足够的时间来听一听代理人想要说什么。”2.在打电话给被推荐人之前先打电话给推荐人。3.询问推荐人，在向被推荐人提到你将打电话联系他们时，他们每一个人的反应是什么，并且在准客户开拓卡上记录下来。4
9、.了解每一位被推荐人的反应，可以帮助你预测和准备可能雏形的反对问题。5.给被推荐人打完电话后，把结果告诉推荐人。推荐介绍需要记住的几点推荐介绍需要记住的几点 6.你了解准客户的信息越多，你成功的概率就越大。7.代理人无法获得推荐介绍的主要原因是他们没有开口要。8.每一个专业领域人士都是依靠他们客户的推荐介绍建立事业的。9.没有人能够在没有其他人帮助、指导和支持的情况下获得任何成功。10.永远记住：一名“合格的准客户”必须有需求，有支付能力，能够审核通过，并且能够在适宜的情况下被拜访。在这四个因素中，最难达成的是“在适宜的情况下拜访”。尽可能多的获得准客户的信息，能够提高你在适宜情况下拜访他们的
10、能力。眼到、手到、心到，一个不良也逃不掉。23.1.523.1.5Thursday,January 05,2023成就团队辉煌，助我人生成长。6:42:546:42:546:421/5/2023 6:42:54 AM安全相伴，因为亲人在盼。23.1.56:42:546:42Jan-235-Jan-23为己为家为国、安全必须牢记。6:42:546:42:546:42Thursday,January 05,2023日常记录好习惯，追溯分析利改善。23.1.523.1.56:42:546:42:54January 5,2023客户服务，重在回访仔细倾听，你认心情。2023年1月5日上午6时42分23
11、.1.523.1.5宁绕百丈远不冒一步险。2023年1月5日星期四上午6时42分54秒6:42:5423.1.5健康的身体离不开锻炼，美满的家庭离不开安全。2023年1月上午6时42分23.1.56:42January 5,2023安全就是生命，责任重于泰山。2023年1月5日星期四6时42分54秒6:42:545 January 2023时代精神演绎灵魂，优质精神构筑时代精神。上午6时42分54秒上午6时42分6:42:5423.1.5严格要求安全在，松松夸夸事故来。23.1.523.1.56:426:42:546:42:54Jan-23安全规程是真经，规章制度血写成。2023年1月5日星期四6时42分54秒Thursday,January 05,2023消防法规系生命，自觉遵守是保障。23.1.52023年1月5日星期四6时42分54秒23.1.5谢谢大家！谢谢大家！
