1、1销售演示技巧销售演示技巧 授课讲师：崔冰2课程内容n演示前的准备n制造具有说服力的印象 n内容的准备 n利用视觉教具 n演示中的技巧 n后续的跟进技巧3课程目标n学员通过学习该课程能够掌握专业的销售演示技巧。从而提高销售能力，创造出更高的销售业绩。4 第一讲：演示前的准备5Q：n如果你要卖掉100台新型电话，请问你会采用什么方法？6总结大家的销售方式n一对一n对个人n一对多n对多个人n对单位7学员证言8 演示之前你需要确认的9演示之前你需要确认的n了解对象n界定目的n为什么演示？n想要说服谁？n演示时间n人员确认10n你将面对谁？了解对象11 在筹划一次演示时，心理不知道演讲对象是谁，就好像
2、写情书时不知道发给谁一样。肯.汉默 AT&T了解对象12n你是被要求进行销售演示的，所以，你必须要了解对象及他们的需求。了解对象13小组讨论：nQ：当你知道必须要对一群人进行销售演示时，请问你认为事先要了解演示对象的哪些信息？14一、了解对象的组成b规模b年龄b男女比例b知识水平b职位b地点了解对象15二、他们为什么来这？了解对象16街头采访nQ 1：“您平常参加销售演示会吗？”nQ 2：“您对销售演示会有什么要求？”17听众的希望n关于目的：n参加演示的原因？n演示结束后你想让我做什么或想什么？n参加演示的回报？18n关于尊重：n给予思考的时间而不是被迫马上做出决定n说话时既不要粗鲁，也不要
3、低声奉迎，而是要尊重我的经验、智力和知识权利n当你不能回答我的问题时，请保持诚实听众的希望19n关于时间：n提前知道演示会占用多长时间。n准时开始，准时结束n中间休息听众的希望20n关于内容：n提前了解主要内容及程序听众的希望21n关于视觉/听觉n不管我坐在什么位置，都有权利看/听清楚每一个字n对于复杂的图表请解释清楚n请运用身体语言和幽默感听众的希望22n一句话概括法：n“我想使我的听众印象深刻”n“我想让听众对我的产品创意投资”n“我想让听众对我的产品创意投资10万”界定目的 你为什么要进行这次演示？23游戏：交气球n客户需要10个气球，看哪个小组最先完成任务。24n一个定义清晰的目的具有
4、巨大的价值我要听众听什么和看什么？听众需要听什么和看什么？界定目的 你为什么要进行这次演示？25界定目的你想要说服谁？n谁是决策人？n他们对你的演讲材料的熟悉程度？n他们的感兴趣程度？n得失情况？26n如果你劝说听众做的事情是如此之好，他们为什么会拒绝呢？界定目的你想要说服谁？27演示时间Keep It Short and Simple28n如何在有效的时间内确保演示成功？n提前准备些印刷品分发出去，让观众了解初步的信息n演示时避免同时分发印刷品n准备好备用的直观教具n准时开始演示时间29人员确保n确保决策人参加n确保示范支持n确保现场销售秩序n确保服务人手 （准确预估，明确分工）30演示之前你需要确认的n了解对象n界定目的n为什么演示？n想要说服谁？n演示时间n人员确认
