销售演示技巧-第01讲:演示前的准备.ppt

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资源描述

1、1销售演示技巧销售演示技巧 授课讲师:崔冰2课程内容n演示前的准备n制造具有说服力的印象 n内容的准备 n利用视觉教具 n演示中的技巧 n后续的跟进技巧3课程目标n学员通过学习该课程能够掌握专业的销售演示技巧。从而提高销售能力,创造出更高的销售业绩。4 第一讲:演示前的准备5Q:n如果你要卖掉100台新型电话,请问你会采用什么方法?6总结大家的销售方式n一对一n对个人n一对多n对多个人n对单位7学员证言8 演示之前你需要确认的9演示之前你需要确认的n了解对象n界定目的n为什么演示?n想要说服谁?n演示时间n人员确认10n你将面对谁?了解对象11 在筹划一次演示时,心理不知道演讲对象是谁,就好像

2、写情书时不知道发给谁一样。肯.汉默 AT&T了解对象12n你是被要求进行销售演示的,所以,你必须要了解对象及他们的需求。了解对象13小组讨论:nQ:当你知道必须要对一群人进行销售演示时,请问你认为事先要了解演示对象的哪些信息?14一、了解对象的组成b规模b年龄b男女比例b知识水平b职位b地点了解对象15二、他们为什么来这?了解对象16街头采访nQ 1:“您平常参加销售演示会吗?”nQ 2:“您对销售演示会有什么要求?”17听众的希望n关于目的:n参加演示的原因?n演示结束后你想让我做什么或想什么?n参加演示的回报?18n关于尊重:n给予思考的时间而不是被迫马上做出决定n说话时既不要粗鲁,也不要

3、低声奉迎,而是要尊重我的经验、智力和知识权利n当你不能回答我的问题时,请保持诚实听众的希望19n关于时间:n提前知道演示会占用多长时间。n准时开始,准时结束n中间休息听众的希望20n关于内容:n提前了解主要内容及程序听众的希望21n关于视觉/听觉n不管我坐在什么位置,都有权利看/听清楚每一个字n对于复杂的图表请解释清楚n请运用身体语言和幽默感听众的希望22n一句话概括法:n“我想使我的听众印象深刻”n“我想让听众对我的产品创意投资”n“我想让听众对我的产品创意投资10万”界定目的 你为什么要进行这次演示?23游戏:交气球n客户需要10个气球,看哪个小组最先完成任务。24n一个定义清晰的目的具有

4、巨大的价值我要听众听什么和看什么?听众需要听什么和看什么?界定目的 你为什么要进行这次演示?25界定目的你想要说服谁?n谁是决策人?n他们对你的演讲材料的熟悉程度?n他们的感兴趣程度?n得失情况?26n如果你劝说听众做的事情是如此之好,他们为什么会拒绝呢?界定目的你想要说服谁?27演示时间Keep It Short and Simple28n如何在有效的时间内确保演示成功?n提前准备些印刷品分发出去,让观众了解初步的信息n演示时避免同时分发印刷品n准备好备用的直观教具n准时开始演示时间29人员确保n确保决策人参加n确保示范支持n确保现场销售秩序n确保服务人手 (准确预估,明确分工)30演示之前你需要确认的n了解对象n界定目的n为什么演示?n想要说服谁?n演示时间n人员确认

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