1、餐厅酒店双十一推广活动策划方案餐厅酒店双十一推广活动策划方案11 月 11 日是被誉为 “光棍节” 的日子， XXX 大酒店紧紧抓住 “光棍节”活动机遇，同时感谢长期光顾和支持酒店的新老客户，特推出双十一促销活动，送上“11”元彩券活动，具体活动如下：一一、活动活动时间时间：20XX 年 11 月 11 日 0:00 至 20XX 年 11 月 12 日 0:00；二、活动对象二、活动对象：20XX 年 11 月 11 日在 XXX 大酒店消费至少 288 元即可参加活动（11 月 11 日持现金或信用卡消费单即可参加活动） ；三、消费项目：三、消费项目：客房、餐饮、娱乐；四、四、在在抽奖抽奖
2、机上摇机上摇中中“11”号两次，就可以发出号两次，就可以发出“11”元奖金；元奖金；五、摇（五、摇（抽抽）方式：）方式：1、消费达 288688 元，可抽奖 1 次；2、消费达 6891288 元，可抽奖 1 次，未获奖则另赠送价值 88 元自助火锅券一张；3、消费达 12893288 元，可抽奖 2 次，不中奖者将另获 620 元商务房券一张（有效期至 20XX 年 12 月 31 日） ；4、消费达 3288 元及以上，可抽签三次（消费 3288 元及以上任何金额， 抽签次数不载增加） ， 不中奖则另赠送价值 820 元行政住房券 （有效期至 20XX 年 12 月 31 日） ；获奖须知
3、：获奖须知：1、一次摇奖机会可摇两遍，两遍均摇出“11“的号码即为获奖。二次摇奖机会中可摇两轮，共 4 遍，其中一轮摇奖中两遍均摇出“11“的号码即为获奖，依此类推。2、如果实际消费满 288 元可获得 1 次抽奖机会，该轮摇奖中须摇出两遍“11“的号码（每轮摇出结果不累计） ，即为获奖，则当次消费仅需支付 11 元（先支付当次消费账额，中奖后当场返现剩余部分） 。3、客房消费应凭 11 日当日结算单或当日入住的押金单，根据实际消费金额参与摇奖。4、赠送奖项均不折现。六、宣传方式：六、宣传方式：1、20XX 年 11 月 1 日至 20XX 年 11 月 10 日，酒店将在公众平台上发布活动信
4、息；2、通过酒店微信平台、相关网络、短信平台同步发布；3、酒店清晰张贴活动海报，活动宣传印刷广告悬挂；4、电子屏幕滚动显示活动；七七、检票方式：检票方式：20XX 年 11 月 11 日当日消费的票据由现场财务部审验有效后，即可进行摇奖（抽奖） ，并完成赠券发放登记。八、参与本部门的工作安排与配合：1、营销部：负责本次活动的对外宣传、相关部门的协调和实施及视频工作；2、财务部：负责票据的审核和房屋凭证的登记；3、安全部：负责协助抽奖现场的安全维护，配合财务部；4、工程部：负责彩票机的正常运行；5、其他部门应及时进行宣传；市场部20XX 年 10 月 25 日公司举办员工双 11趣味活动方案公司
5、举办员工双 11 趣味活动方案一、活动主题一、活动主题有我相伴，您不孤单二二、活动活动目的目的1、加强企业文化建设，丰富员工文化生活。2、促进各部门员工之间的交流与沟通。3、深入挖掘内部资源，为单身人士创造交友空间。三、三、活动时间活动时间20XX 年 11 月 11 日下午 17:00-18:00（星期三）四四、活动地点活动地点广场或公司前台五五、场地布局说明场地布局说明1、一面旗帜，50100 个气球，几朵鲜花。2、游戏道具（详见游戏说明）活动以谈话、游戏和现场表演为主，在轻松愉快的气氛中，达到交流的目的。六六、与会者人数、与会者人数所有单身人士，每人需带 1-2 名来自部门或其他部门的亲
6、友七七、活动流程（时间：、活动流程（时间：120 分钟）分钟）1、下午 16:00 在指定地点集合；2、自由队，2 人 1 对，自由队不使用游戏组，共 20 人；3、游戏： （详见附件 1 活动流程表）八八、奖项设置奖项设置1、根据第一场比赛， “最佳女神奖” ，乐扣水杯，共 4 个（组合） ；2、根据游戏 2，选择“最甜蜜情侣奖” ，笔记本，共 4 个（组合） ；3、根据游戏 3最默契的情人奖 ，台灯共有 4 个（组合） ；4、根据第四场比赛，将选出“最有潜力夫妻奖” ，包括 4 张电影票（组合） 。九九、活动预算活动预算1、奖品：4 个杯子，4 本笔记本，4 盏灯，4 张电影票，预估人民币
7、*（待定） 。2、活动道具：2 个西瓜、1 盒牙签、12 把锁、1 盒针线、5 朵玫瑰、空水瓶、8把椅子、气球或其他轻巧物品，预计总额*元（待定）十十、注意事项、注意事项运动是活动中的主要活动。女士们应穿着轻便的运动鞋，以避免在活动期间意外受伤。附件附件 1 1：游戏活动流程表：游戏活动流程表：1. 雾里看花：按单身性别将参与者组合在一起，1 分钟的自行沟通后，由对方为自己作介绍。 介绍内容包括： 姓名、 籍贯、 年龄、 爱好、 爱情宣言等 （准备A4纸） 。（20mins）2. 游戏一：美人谢英雄（匹配互动）需求：哈密瓜 2 个，牙签若干，一次性碗 12 个活动内容：女喂男吃西瓜游戏规则：一
8、男一女，女士蒙眼站在一端，男士站在另一端不动，女士根据男士指挥往前走，将手中的西瓜喂给男士，先吃完者获胜。男青年移动则取消比赛资格。组织比赛：1 组 4 对，进行两组比赛。奖励：获胜前 2 名获胜者评选为最佳美人奖。（奖品 4 个） （20mins）3.游戏二：心有灵犀游戏规则：参加比赛的男女们在规定的时间内，女士拿针，男士拿线，在最短时间内女士把手中线顺利穿入针中，男女各轮换一次，凭时间快慢为胜。奖励：获胜前 2 名获胜者评选为最佳默契情侣奖。 （奖品 4 个） （20mins）4. 打开心锁配对环节女士每人一把锁，钥匙打乱，男士每人一把钥匙，寻找属于自己的锁，打开者配对成功。 （第二次分组
9、） （10mins）5. 游戏三：眉目传情游戏规则：一组嘉宾站成一排。主持人规定左眼、右眼、嘴等为个位数、十位数、百位数等。每组各给他们一个数字，只告诉最后一个人，然后第一个人向前面那个人报数。但是不准用讲的，必须用左眼、右眼、嘴等来报数，排头将正确数字报出来。根据结果递加游戏次数，取前 2 名。奖励：获胜前 2 名评选为最牛牛郎。 （奖品 2 个）6. 游戏四：幸福在银河那岸等你游戏需求：椅子 8 把，矿泉水瓶若干。游戏规则：一男一女两位青年，男士蒙上眼睛背着织女在摆满障碍物的场地上行走，女士在男士背上指挥。在规定的时间内走到终点，且最少碰到障碍物的一对获胜。组织比赛：1 组 4 对，进行一
10、组比赛。奖励：获胜前 2 名评选为最具潜力情侣奖。 （奖品 4 个）（20mins）备选游戏：牛气大比拼-顶牛比赛游戏规则：参加报名的牛郎们分成2组比赛，之前每个牛郎大声的喊出自己的爱情宣言或是斗牛宣言。之后对应的两组进行“斗牛”比赛每次比赛失败者淘汰出局其他的继续比赛最后胜利者为“最牛”牛郎。品牌店迎战“双 11”大促活动工作方案品牌旗舰店迎战品牌旗舰店迎战“双十一双十一”大促活动全面工作方案大促活动全面工作方案一、一、筹备期筹备期：八月一日至九月三十日八月一日至九月三十日1、阶段特征：阶段特征：由于“双 11”活动距离较远，消费者的购买意愿不会受到影响。2、阶段目标：阶段目标：确保两个品牌
11、的门店顺利达标。由于摄影工作室将从 9 月开始进入繁忙的目录制作期，因此很难抽出足够的时间拍摄淘宝。现阶段主要安排更多新产品拍照上架。汽车模型的准备主要安排在光棍节展示的模型的发布。 主要业务包括产品的拍摄、婴儿描述的制作、婴儿货架的推广、货架上产品的测试和销售，以及根据销售情况对产品进行定位是否成为光棍节的主要推出模式。3、工作安排：工作安排：该产品的拍摄将于 8 月 30 日完成。宝贝描述的完成时间为 9 月 30 日之前4、跟进人员：跟进人员：运营部运营部运营部负责新产品上架前的促销，主要通过微信、微博、论坛、QQ 群等方式进行新产品的宣传，激发车型的兴趣，炒作车型的价格、做工和知名度。
12、在指导期间，制定了所有积极评论，以促进货架上新产品的销售突破零。客户服务培训关于新产品的特点和基本知识， 一定要做到对每款车型都有透彻的了解，包括对历史背景和款式设计理念的了解，对真正的车型了解一点，体现我们的专业素质。新产品的推出是推广和推广的责任，有几个问题需要注意1、新产品的流量给予2、数据记录、产品转化率、访客流量、评论、跳失等其他数据记录3、二次优化后的数据比较二、二、蓄水期蓄水期：10 月月份份1、阶段特点：阶段特点：离双十一时间长，周期长，品牌推广信息记忆弱。2、阶段目标阶段目标：品牌优化，提升客户对品牌/产品的认知，良好印象，沉淀大促主动访问的流量。与买家沟通， 让客户相信我们
13、的店铺是最好的 （提高品牌/店铺认可度/服务声誉） 。我们的产品是最好的（以提高产品知名度和知名度） 。你和我是最好的（品牌和买家之间的情感沟通）3、实际操作实际操作主力测款，爆款的蓄势。根据我们选择的机型进行深入优化 （包括 PC 终端和移动终端） ， 在流量和推广方面给予绝对优势打造。详细的计划是通过扩展来准备的。4、压力测试，品牌压力测试，品牌蓄势蓄势。客服在沟通门店品牌的潜意识宣传时， 根据买家对产品和我们品牌的良好评价晒图进行收集，安排在买家展示区进行宣传，客人对我们品牌有疑问时可以引导买家展示，用真实的证据说服客人。双十一气氛营造，告诉我们的客人我们店参加了双十一。同时在各大宣传渠
14、道都不断发布信息，红包、秒杀等活动我们都会开展，优惠绝对最低。具体计划通过延伸安排和实施。蓄水期间的会员关系管理和层级管理是一个比较重要的部分， 主要是通过短信和短信唤醒老客户，告知他们活动的基本内容。主要由客服计划，包括设置发送短信内容的时间。三、三、预热期预热期：11 月月 1 日至日至 11 月月 10 日日1、阶段特点、阶段特点双十一时间接近，周期短，品牌推广信息记忆强。2、阶段、阶段目标目标通过互动活动提升征集量，提前优化光棍节征集量，通过优惠提醒/通知优化光棍节提前购买转换，发放红包优惠券。买家沟通我可以买什么 （购物指南列表） ， 我可以在哪里购买 （商店登记/商店和产品收集）
15、，如何更便宜（红包/优惠券/商店会员） ，如何更放心（双 11 物流，购物指南服务通知）促销部主要负责增加登记/领取活动的规划方案， 该方案将于11月1日按时推出。客服部主要负责活动提醒文案的编辑和导购的激活， 以及模拟双十一对话的完美演讲的准备。促销部主要负责活动计划的执行，包括店铺的装修、各开环和闭环的连接，以确保进入店铺的游客停留时间和导购的顺利交易。推进排水方案设计，做到快速、准确。让客户明确进入店铺的目的，并在活动时锁定他们需要购买的目标产品。四、四、双十一推广当天的营销计划双十一推广当天的营销计划1、抢购期抢购期前 10 分钟主要是秒杀和限量的产品。产品选择由促销决定，然后提交审批
16、。活动的强度由推广控制，其他人员提供建议供参考。10 分钟后到凌晨 2 点主要是客户的盲目消费期，主要工作是做好引导，这里的客服要组织客服做好应对策略，减少不必要的退货和换货。从凌晨 2 点到晚上 10 点是客户的合理消费期，我们应该以品牌、产品和服务取胜。 合理的消费期是顾客服务和正确把握导购的关键。由于光棍节是在一个星期三， 在工作结束的当天中午会有两个购物高峰，在这两个高峰中应该进行相应的促销活动。活动建议、多重折扣、定时免费订单、优化购物体验。从晚上 10 点到上午 12 点的这段时间是一个全面的时期。 为给客户一个紧迫的购买氛围，设置了倒计时免费订单、单次订单折扣、购物抽奖等。补充：
17、抢购打法分析，买家的目标是明确的，心里又拿着抢购说。活动的策划氛围、煽风点火、实时数字发布，强化了疯狂抢劫的氛围，刺激买家尽快下单付款。产品导购，帮助消费者在第一时间找到购买产品的地方下单。话题炒作、首次销售/品类排名、订单量等吸引消费者的眼球。2、推进后续营销推进后续营销我们可以参照去年的做法，保持销售的稳定和后续活动的热度3、双十一前应注意的一些重点工作双十一前应注意的一些重点工作艺术家应注意：预热主页、推广主页、优化宝宝细节、推广各类实时海报、推广售罄地图、推广推广地图、推广二杀地图等。客服人员应注意：主动提醒收货，提前设置快捷短语，设置好旺旺签名，做好买家修改地址的短语提醒，填补差价的
18、抚慰字眼。仓储：核实安全库存，指派包装人员，提前检查质量等促销应注意：直通车促销内容、促销词、卡片词等。淘宝客户设置，免费发布各环节排水信息。4、准备在公司内部部署准备在公司内部部署仓库监控：对销量好的主要产品进行销售预测，其他产品按当前销量的三倍进行库存。行动负责。5、备战双备战双 11 增援工作计划增援工作计划仓储、物流：仓储、物流：结合历史数据和本次大促的销售预测，提前规划仓库场地，完成相关基础设施和人员的准备，并做好系统分单等压力测试。仓库场地仓库场地现有仓库扩容(需占用仓库外与压炼部之间的走廊）建议：建议：根据销售预测及历史数据提前做好准备，建议 10 月 20 号底前完成部门支援部
19、门支援培训培训系统操作收货上架捡货打包称重建议：建议：人员调配和培训建议在 10 月底前完成熟悉流程及操作职能安排职能安排：以下分组只是建议，根据店铺的实际情况自行安排调整打单组 2 人（电商组自行安排）捡货组 3 人(包扫描扣数）QC 组 2 人打包组 6 人（需货仓调配人员）称重组 2 人要协助打包组人员（需货仓调配人员）包裹交运由打包组完成（完成后安排运至大门保安室）建议：建议：不同职能有明显的标识区分（例：衣服颜色、帽子、袖标等）打单打单系统系统系统稳定性能测试压力测试紧急事件处理方案停电（维修部）系统故障等网络故障（电脑部）订单分配机制根据物流公司运力做调整建议：建议：预计销售单量的
20、 2 倍进行测试货架布局货架布局结合店铺营销活动，提前调整货架布局根据备货情况，做好货架的分配建议：建议：主力商品建议放在离操作台近的区域，方便捡货订单打印订单打印根据销售预测和发货节奏，提前购置相应的打印设备打印机性能&速度测试建议：建议：至少 1 台备用（计划从会计部借用）捡货打包捡货打包订单按货架区域分配保证发货及时性，合理安排人手建议：建议：主推商品提前打包区域责任制，专人负责物流配送物流配送确定物流公司运力，如不能满足，提前招标确定取件方式（如定时、定点取货）确定揽收频率（建议一天多次）确定时效（与物流约定明确的时效条款，比如收件后多久上传走件信息）异常件反馈（与物流约定异常
21、件反馈方式和时效，便于商家做好主动服务）提醒：提醒：物流配送是重点环节，根据住年经验，提前做好精细准备建议：建议：尽可能多的储备全国性的快递公司资源与快递公司揽收站点充分沟通自身的备货量/销售计划，确认快递公司的揽收能力，确定揽收方案客服工作：客服工作：从公司其他部门需要借用客服人员 9 个，电脑部需协同电商部准备好电脑设备，安装浏览器和千牛工作台。客服负责分派客服任务，熟悉客服工作。 （具体工作安排详见双 11 值班安排表，值班表客服 10 月 15 日之前安排好）行政后勤行政后勤食、宿、药品等基础物资准备品牌专卖店双十一营销活动策划方案品牌专卖品牌专卖店双十一店双十一营销营销活动活动策划策
22、划方案方案一、一、促销活动时间：促销活动时间：11 月月 1 日日15 日日二、二、活动活动地点：地点：XX 路路 XX 号号 XX 专卖店专卖店二、促销活动口号：二、促销活动口号：劲爆双十一劲爆双十一。三、活动销售目标：三、活动销售目标：10-20 张，约张，约 10 万元左右。万元左右。四、促销策划核心：通过双十一四、促销策划核心：通过双十一全民抢购全民抢购的时间，在特价、销售指南的正确引的时间，在特价、销售指南的正确引导下，引起潜在顾客的购买欲望，达到销售目的。导下，引起潜在顾客的购买欲望，达到销售目的。五、活动安排五、活动安排1、墙上悬挂横幅 2 条，在玄关前的路上贴气球或是立旗。张贴
23、“XX、地板专家”、“XX 国家免检产品”、“XX 中国十大品牌”海报等。2、人员分发宣传页，业务员（谁有空谁去）到附近所有的住宅建筑材料市场流动，看到潜在客人就发发送宣传品。和他们说去店里问价格，买不买都有奖品。3、店铺活动：（1） 进店即送精美台历一本（2）特价酬宾两款 88 元、99 元（价格你们自己定，但要有吸引力，可选库存大的两款）。（3）凡是购买超过 60（自己定，面积别太大）平米以上的，赠送 100 元的来回车费（4）交全款的，一律打 8 折优惠（除特价货物） 。（5）店面经理签单优惠五百再返利 5%的现金。（这一条纯属赠送，但是要让客户觉得占便宜，不要一开始就经理签，可告诉客户
24、这部分费用总公司承担，但是名额只有 3 个，给你签了别告诉别人，制造神敏感，）以上的文字是面向门右手边的 POP 海报上写的。供客人参观。这个一定得有。请不要贴在门口，以免被竞争对手模仿。4、面板的说明。展板规格为 30001000（mm） ，位置自定，内容是 XX 地板的荣誉和技术5、导购统一衣服，贴上胸牌。在店里放音乐，售货员会把客人的信息记录下来。六、注意事项：六、注意事项：本促销活动的中心是选择、咨询更多潜在顾客，并通过售货员锁定顾客。相应的，无论是横宽还是店铺内的标签，还是面板，都可以主要吸引“注意”和“来看”的目的。延长客户的注意力，尽可能多的投入时间在我们的产品上起到辅助作用。最
25、后，通过售货员的介绍，说明实惠的“实际情况”。这是决定直接购买的钥匙。七七、礼外之礼大礼外之礼大“惠惠”送送：这是意外的惊喜。以上优惠除了全部享受之外，还可以享受意外的礼物。 （这之后，您可以享受以上所有活动，然后收到这份优惠礼物，给客人一个好礼物，给人一种不断的感觉。您可以区分他和竞争对手活动的不同之处。 ）订单在 30 平方米以上赠送 168 元的精美地板拖布套装或垫子套装。订单 50 平方以上，寄 218 元万象床幸运大礼包一份。订单 80 平方米以上，送一个 368 元智能电饭锅。 （这个可以送，很有魅力。可以先买特价样品放在店里。 ）八八、特别嘱咐特别嘱咐：以上的活动只不过是一个大框
26、架。不是一成不变的。请选择自己最擅长节约的方法。一旦决定了，就必须马上行动，制定计划表，按时完成各项准备活动。请记住。竞争对手总是远远地守护着你。加油！祝您好生意！实体店“双 11”促销活动方案实体店实体店“双双 11”促销活动方案促销活动方案一、一、活动活动背景：背景：国庆长假刚刚过去，即将到来的光棍节是全年中大型购物狂欢节，也是重点释放消费力的好时机。随着节日的临近，火药味越来越浓，线上线下家电企业绞尽脑汁，布局双十一购物狂欢节。对于 XX 白电来说，我们应该抓住这个机会，线上线下并举，发挥新的方式，改善客户关系，宣传新产品，给客户信心，清仓滞销，树立 XX 良好的品牌形象，同时促进销售。
27、二二、活动的主题和时间活动的主题和时间1、主题：双十一狂欢，全民嘉年华2、有效日期：20XX 年 11 月 1 日-20XX 年 11 月 30 日3、参考渠道：零售、代理商、超市三三、促销内容促销内容优惠 1、第二件 5.1 折（利润机+滞销机，不参与以旧换新抵扣，库存大的公司主打）优惠 2、以旧换新抵 111、211 元等（旧机器抵扣#现金）优惠 3、双十一专供（少量特价机 1111.11、超低价格 811 等、引流，不参与以旧换新）优惠 4、预约优惠购（预约交 1 元有礼，可根据情况写上优惠方式）优惠 5、扫码有惊喜，扫码关注“康佳冰箱洗衣机”官微有精美礼品价值 11.11元相送优惠 6
28、、一元抽奖；凡现场购机加一元即可参与抽大奖（奖品自行设定，要有吸引力）四、活动实施四、活动实施1、活动目标定位：各分公司根据自身实际情况确定本次活动的主要目的。对于库存量大的，主要目的是消除库存，对于库存量合理的，主要目的是利润机。2、人员安排：节前要做好分工、兼职人员、展会筹备工作，尤其是超市导购、排水人员的便利交易不容忽视。3、培训：节前安排专人做导购专业知识、销售技巧、礼仪形象培训，统一演讲，统一着装。4、宣传：宣传不到位，直接影响客流量和营业额。（1） 预订优惠购买；重点住宅联合装修公司、建材公司做团购活动展示形式；（2） 您可以扫描微信上的代码，关注“XX 冰箱和洗衣机”发送优惠券；
29、（3） 向特定群体发放的传单；宣传车巡游转移到城镇；提取兴趣点后，进行反复广播宣传；（4） 乡镇经销店、小家电销售网络宣传、海报、展示架；同时，整合资源，联合彩电、合作伙伴等活动扩大影响力，平均分担成本5、门店活动特点：销售样品多，销售样品少；网点多过网点少；升职率高的人比升职率低的人；吵闹的卖安静的；形象最好的卖形象最差的。6、活动总结：活动结束后，检查销量，安排发货，计算相关奖励费用，准备销售明细、照片、活动总结，每次活动及时提交一份。网络平台双十一营销策划方案网络平台双十一网络平台双十一营销策划方案营销策划方案目目 录录一、一、环境分析环境分析（一一） 宏观环境宏观环境（二二） 微观环境
30、微观环境二二、行业状况行业状况（一）（一） 行业市场规模行业市场规模（二二） 国内竞争对手国内竞争对手（三三） 主要竞争对手主要竞争对手三、三、SWOT 分析和建议分析和建议四、目标市场策略四、目标市场策略（一）（一） 目标市场目标市场（二二） 市场细分市场细分（三三） 市场定位市场定位五五、XX 官方商城推广建议官方商城推广建议（一一） 免单卖点免单卖点（二二） 充值送钱充值送钱（XX 加满，价值加满，价值 1000 美元）美元）（三）购买积分（积少成多，积少成多）（三）购买积分（积少成多，积少成多）六、网上及线下引流计划六、网上及线下引流计划（1） 配合夹娃娃机配合夹娃娃机（2） 微信微信
31、 H5 推广游戏推广游戏（3）地推地推一、环境分析一、环境分析（一一） 宏观环境宏观环境1、经济环境随着时代的发展和环境的变化， 化妆品行业的行业竞争特征发生了很大的变化，大众消费需求开始发生变化，消费者倾向于“大众精品” ，即选择具有较高质量的产品，同时，价格不太贵的“中档偏高”品牌，同时这种趋势也使得跨国公司的营销策略发生了调整。今天的化妆品市场正趋向于轻奢侈品化妆品时代。2、社会文化环境从人们购物习惯和购物意识的变化来看， 人们过去购物是为了满足日常生活的需要，而现在人们的购物除了满足日常生活的需要外，更多的是追求高品质的生活。 化妆品的主要作用是从外部改变女性的魅力，但更重要的是从内部
32、对女性的皮肤、外观进行调整。据调查，目前化妆品消费群体已逐渐被 90 后和 00 后所取代。这个年龄段的消费者消费意识更加前卫，对时尚的追求更加强烈。同时，随着经济条件的改善，对化妆品更高质量、安全性和可靠性的追求已成为主流旋律，大品牌“轻奢”系列化妆品自然成为首选。3、政治和法律环境改革开放以来，由于我国政治稳定，对外开放程度进一步提高，化妆品行业的竞争更加激烈。随着化妆品行业的逐步发展，国家也出台了各种标准，进一步规范和规范化妆品行业。 近年来， 颁布了 化妆品卫生监督条例实施细则 、 化妆品卫生监督条例 、 化妆品广告管理办法 、 消费者权益保护法等相关法律法规，规范了企业的行为。4、技
33、术环境化妆品行业的技术发展日新月异，从包装技术到质量控制都得到了提高，随着对皮肤生理结构的了解，技术投资使化妆品更加有效。在原料方面，化妆品有基因原料、海洋原料、绿色原料以及微生物原料，在科技发展方面，化妆品行业是一项新技术，如生物工程技术、纳米技术、空间技术、天然植物提取技术等，因此，科技的发展为化妆品的技术奠定了基础。（二二） 微观环境微观环境1、企业深圳市 XX 科技有限公司于 1993 年正式注册， 主要从事精细化工原料、 药用植物提取物、生物活性添加剂、天然化妆品等日用化工产品和生物制品的研发、生产和销售。盛世 XX 拥有 20 年的历史，在中国深圳、上海和海南、美国洛杉矶和西雅图以
34、及加拿大温哥华拥有三个核心生产基地和六个金融营销中心。XX 科技一直致力于诠释全球女性、自信和优雅的内涵。XX 科技自成立以来，在日化和生物领域处于领先地位。集团包括“XX” 、 “XX” 、 “XX” 、 “XX”和“XX”五大品牌，以“XX”为主体， “XX”和“XX”为两翼。 “顶级”副刊有效地打击了各种可见和潜在危险的铁三角品牌结构。在此基础上，XX 科技作为中国的民族企业，以自己的品牌和自主知识产权出口欧美发达国家，屹立于世界日化之林。2、营销机构XX 作为国家级高新技术企业，现拥有国内外核心生产基地和多家金融营销中心，XX 产品出口欧美发达国家，在中国巩固传统渠道，XX 在广东、广
35、西、湖北、山西四个省，约 30 个城市和地区设立了 XX 销售店，方便消费者线下购买产品。3、客户企业的一切营销活动都是企业的目标市场，顾客是企业的服务对象。XX 是为大学生、小白领和其他年轻人准备的。其中，年轻白领是主要消费者。XX 自主研发果酸、天然丝素保湿泉、天然螺旋藻三大系列，为上班族改善电脑、手机等高科技辐射造成的各种皮肤问题。为了进一步满足客户的需求，XX 在在线销售平台天猫和京东上开设了官方旗舰店。此外，客户还可以通过 XX 官方商城和微信平台了解并购买 XX 产品。4、公众XX 公众包括：金融公众、媒体公众、政府公众、内部公众、社区公众、普通公众（外部公众）金融公众是指关心和影
36、响企业融资能力的所有群体， 如银行、 信托投资公司、保险公司等大众传媒是指具有广泛影响力的报纸、杂志、广播、电视、互联网等大众传媒。 这些群体有着广泛的社会交往， 可以直接影响社会舆论对企业的理解和评价，对企业的声誉起着决定性的作用。政府公众是指负责管理企业经营活动的政府机构。企业在开展营销活动时，必须认真研究政府政策措施的发展变化，寻找企业营销的限制或机遇。群众是指与企业营销活动有关的非政府组织，如消费者组织、环保组织等群众团体。例如，XX 参与天猫公益育婴计划，关爱贫困地区或灾区儿童，将天猫产品销售额的 0、1%捐赠给贫困地区或灾区儿童，支持公益团体，诠释了这个时代值得树立的民族企业精神，
37、树立 XX 良好的企业形象。内部公众是指企业内部的所有员工，如企业的董事、经理和所有员工。企业的营销活动离不开内部公众的支持，内部公众的态度会影响外部公众。第二第二、行业现状行业现状（一）（一） 行业市场规模行业市场规模20XX 年，国内化妆品市场规模为 3339、4 亿元，中国成为世界第二大化妆品消费国，仅次于美国。回首过去，我们发现 2009-2013 年是国内化妆品行业快速发展的黄金五年，期间增长率保持在 10%以上。在过去两年，由于经济低迷和零售终端疲软，该行业的增长率持续下降。11-15 年的复合年增长率为 9、2%，低于社会零增长率（12、6%） 。与发达国家相比，过去五年国内化妆
38、品行业的复合增长率高于美国（5、02%）和日本（9、3%） ，但人均消费量远远落后于这两个国家。中国有 13 亿人口，20XX 年人均化妆品消费支出为 244、1 元，而美国、日本和韩国的人均化妆品消费分别是中国的 7 倍、6、8 倍和 6、2 倍。未来，随着消费升级和化妆品消费习惯和观念的培养，差距有望继续缩小。2008-20XX 年国内化妆品市场规模及增速（二）国内竞争者情况（二）国内竞争者情况国内化妆品市场一直是外资企业占据主导地位，以宝洁为首（市占率为 11、6%） ，销售额排名前十的化妆品企业全是外资（CR10=39、3%） ，排名靠前的上海家化和隆力奇也仅分别位列第 12 和第 1
39、3 名。宝洁从 1993 年开始就在国内市场位列第一并且至今牢牢占据，市占率一度高达 20%以上，但近十年，尤其是2008-2013 年的黄金五年，随着欧莱雅、资生堂、安利等越来越多的外资企业涌入国内， 宝洁的市占率逐年下滑， 在洗护、 牙膏、 护肤等细分领域渐失领导地位。总体来看，由于化妆品行业竞争越来越充分，品牌、厂商和品类的数量越来越繁杂， 以宝洁和联合利华为首的原有日化龙头份额不断受到侵蚀，导致整个化妆品市场集中度逐年下降，竞争格局较为分散。20XX 年国内化妆品市场 Top10 企业市占率20XX 年国内护肤市场 Top10 品牌市占率20XX 年国内护肤品市场 Top20 中国产品
40、牌销售额来源20XX-2022 年中国化妆品市场供需预测及投资战略研究报告（三）主要竞争者（三）主要竞争者国内主要竞争对手优劣势分析国内主要竞争对手优劣势分析品牌品牌介绍优势劣势渠道分析百雀羚百雀羚是国内经典的草本护肤品牌,1931 年创立于中国上海,诞生至今始终秉承 “天然、 不刺激” 的东方护肤之道,借助天然草本之力，运用现代科技，匠心打造天然温和的草本护肤品。1、品牌历史悠久。2、安全护肤老品牌形象深入人心3、适合大众人群使用，包装精美。4、公司在产品开发、技术配方及生产流程完善。1、年代久远， 年轻人容易觉得产品陈旧2、产品抗氧化功能较差3、百雀羚产品滋润过度，油性肌肤时候后，肌肤容易
41、更加油腻1、整体销售规模巨大，包括电商渠道和线下渠道。2、商场、超市、化妆品专营店、屈臣氏等是百雀羚的重要渠道。3、全渠道覆盖自然堂自然堂， 伽蓝 （集团）股份有限公司旗下产品，2001 年创立于上海。 以天人合一的中国哲学思想为基础，倡导乐享自然，美丽生活的理念， 针对中国人的文化、 饮食和肌肤特点研制， 甄选珍稀天然成分融合先进科技，致力于为中国消费者提供更好更专业品质的产品和服务。1、 已发展成为集科研、生产、销售为一体，日化线、 专业线并存的大型跨国集团企业，2、 目前中国规模最大、实力最强， 最具发展潜质的美容、 化妆品企业之一。3、拥有先进的经营理念， 率先提出“自选销售， 前店后
42、院”的日化店经营模式4、将 Spa 概念引入到日化线中， 后来发布商超 5G 战略。1、技术不先进，产品开发速度较为缓慢。2、促销力度不行，网络销售管理不行。1、全渠道，商超渠道、电商渠道。2、专营店终端销售。林清轩林清轩， 山茶花润肤油开创者。 上海原创品牌，自 2003 年起至今一直致力于以中国传统的草本为原材料，制作出环保、 安全有效的个人护理品。皮肤干,用林清轩山茶花润肤油。1、定位明确“时尚健康环保”。2、坚持使用草本植物为主要原料， 反对一切动物提取物和动物试验3、包装环保、简约、雅致5、店铺设计清新淡雅， 店铺采取特许连锁经营的经营方式。1、知名度不高。2、 购买渠道普及率较低。
43、1、 2012 林清轩实现线下 300 家门店和 50 万会员。2、2014 年 12 月林清轩互联网全渠道实现 120 万粉丝。相宜本草相宜本草诠释“本草养肤”理念,将汉方本草和现代科技相结合,加强有效成份渗透和吸收，1、相宜本草诠释“本草养肤”的概念，是一种纯天然本草系列的护肤品。2、与上海中医药基础1、相宜本草成立十年，成品相对单一，并且研发新的产品需要花费大量的时间，所以产品相对于市场1、相宜本草现代渠道包括KA和屈臣氏等个人护理连锁店。2、电商渠道。开发出一系列美白、保湿、控油的产品,让肌肤内在重获健康， 自然、 主动而且持久地筑起肌肤外在的美丽。医学院合作， 从配方组成、技术流程、
44、生产工艺、 质量检测的方面都受到严格的监制。3、成立了自己的美容研发中心和实验基地，强大的研发能力极大地提升了它的自主高效的产业开发能力来说还有待于扩展。2、竞争激烈，像欧美日韩和国内的化妆品都已经让人眼花缭乱，也有很多以草本为主打的化妆品公司，并且宣传力度相当大，所以化妆品已经进入一个白热化阶段。3、专营店和百货。4、全渠道覆盖。三、三、SWOTSWOT 分析及建议分析及建议外部分析外部分析内部分析内部分析机会（机会（opportunitiesopportunities）1、市场前景好，规模巨大的人口基数，不断提升的收入水平，人们对美的不断需求都给这个行业带来了新的机遇。2、 “绿色” “天
45、然”的健康护肤品将会成为消费者的首选，而 XX 恰恰迎合了这种趋势。3、中国网民数量日益增多，网民数量已达 6、88 亿，网上信息传播迅速。4、男性护肤品作为新兴市场发展前景广阔。威胁（威胁（threatsthreats）1、根据财务部和国际税务下发关于调整化妆品消费税政策的通知自 20XX 年 10 月 1 起，取消普通化妆品消费税，降低高档化妆品税率，由于该政策的出台，国外化妆品价格将下调，消费者将会更加青睐于国外化妆品。2、竞争激烈，化妆品已经发展到饱和的阶段，且国内外知名化妆品品牌都有相对固定的忠诚顾客群。优势（优势（strengthsstrengths）SOSO 建议建议STST 建
46、议建议1、强大的科研团队，雄厚的技术力量，完善的实验设施，科学的研发流程。2、拥有三个发明专利，天然螺旋藻中提取纳米微胶囊项目被国家评为国内化妆品行业唯一高新技术项目。3、自主研发，销售，减少中间商环节，节约经营成本。1、主打天然的抗氧化产品。2、围绕着“绿色” “天然”元素进行一系列的产品广告，并让它渗透到各大视频网站、贴吧、微博中去。3、网络提供方便的交易平台，线上线下的经营方式将为企业带来更大利润。4、赞助一些男性节目,比如说:“加油好男儿”,宣传男士护肤品。1、保持产品价格不变，继续走“亲民”路线。2、利用自身优势，大力开发国外市场，提高国外化妆品份额。3、由于国内一线城市市场竞争激烈
47、，可以增加二三线城市线下的销售旗舰店，从二三线城市逐步增大占有率从而蔓延到一线城市。劣势（劣势（weaknessesweaknesses）1、品牌知名度不高。2、宣传方式过于单一，缺乏电视广告、网络宣传及纸质广告宣传。3、包装缺乏创新，无法突出企业产品的特色。4、缺乏独立的品牌个性，很难让消费者瞬间记住 XX 这个品牌。WOWO 建议建议WTWT 建议建议1、由于现在网络销售越来越方便，XX 可以和网络红人合作，在淘宝，天猫开直播，让网红试用推荐。2、创新营销手段，与社会热点事件相联系，加大产品的曝光度。3、在 XX 官网开展“产品包装设计大赛” ，微信、微博上宣传该活动并邀请广大网友设计 X
48、X产品包装，网友挑选优秀作品，给予相应奖励及支持。1、打造抗氧化，防衰老路线的品牌个性，可以通过制作抗氧化过程的视频、海报、进行大力宣传。2、通过赞助选秀类、时尚类综艺节目、热门电视剧、电影，提升产品知名度。四、目标市场战略四、目标市场战略（一）目标市场（一）目标市场XX 在选择目标市场选择时，选择深圳，上海，海南，美国，加拿大的洛杉矶、西雅图，温哥华作为 XX 的主战场，建立 XX 营销中心。美国、加拿大位于北美洲，经济发达；北京、深圳发展迅速，人们消费水平较高。因此，XX 的目标市场是在经济发展迅速，人口消费水平高的发展中城市。（二）市场细分（二）市场细分1 1、消费者行为细分、消费者行为
49、细分按照追求利益方面分析：按照追求利益方面分析：天然螺旋藻系列：天然螺旋藻系列： 长期面对电脑、手机等辐射产品，需要修护肌肤，祛除皱纹，保持年轻美貌的人群天然草本系列天然草本系列：皮肤干燥，暗沉，追求天然成分，需要深度补水、滋养美白的人群多维果萃系列：多维果萃系列：需要美白，抑制黑斑、提高皮肤抵抗力的人群金玫瑰系列：金玫瑰系列：缺水性皮肤，需要美白、祛黄、净化肤色的人群基础护肤系列：基础护肤系列：需要日常护肤、肌肤清洁的人群V V 脸系列：脸系列：需要精致肌肤人群男士系列：男士系列：需要收缩毛孔补水控油的男性人群2 2、消费者心理细分、消费者心理细分按照追求利益方面分析：按照追求利益方面分析：
50、求实动机：求实动机： 清洁肌肤、保养肌肤求新动机：求新动机： 螺旋藻、纳米、天然萃取技术对肌肤各种独特功效求利购买：求利购买： 产品性价比较高，价格较实惠（三）市场定位（三）市场定位1 1、市场定位：、市场定位：天然植物护肤保养品2 2、产品卖点：、产品卖点：纯天然植物萃取，卓越的护理功效3 3、目标消费人群：、目标消费人群：1）1830 岁的年轻女性2）3045 岁的成熟女性近年来， 中国护肤品市场正在高速增长， 消费者消费模式也趋于多层化、 多样化，女性购买护肤品的频率和使用率呈逐年上升的趋势。究其深因，主要是人们的需求正在逐渐上升，在天猫购买护肤品人群的年龄：1 1目标消费群体的描述：目标消费群
