1、品牌服企商品中心运作方案,商品是服装企业运作的核心，企业内部的各个运营部门都是以商品,为中心进行协调运作的。商品中心作为商品的独立运作部门，并列于企,业供应系统与营销系统，同供应系统与营销系统共同组成企业运营的三,大系统。这三大系统中，商品中心是服装企业经营的主导部门以及企业,内部协作的桥梁部门，通过商品中心对于商品的计划、物流、分析三大,方面的工作，能对企业供应系统与营销系统的商品工作进行系统规划与,统筹安排，确保企业商品在各个环节整体运作的高效协调性。,以商品中心为主导的企业内部运作如下图所示：,商品中心,（计划、物流、市场调研与经,营分析）,开发计划、生产计划、市,场调研与经营分析,物流
2、规划、推广计划、市,场调研与经营分析,供应系统,（设计、采购、工艺、生产、跟单）,营销系统,（拓展、零售、品牌推广）,正如上图所示，企业运作方式与运作环节的建立应该追求精简而又功能,完备，这样才能提高企业的运作效率。,商品中心通过开发计划、生产计划、,物流规划、推广计划、市场调研与经营分析等一系列规划，将企业内部两大,系统的总体运营工作有效协调与贯通起来。,简单来讲，企业的运作就是企业为满足市场而进行的一系列以产品,为核心的工作过程。市场是企业经营发展的源头，是企业一切工作的导,向。因此，以商品中心为运营主导的服装企业，其商品中心的工作主导,则为市场调研与经营分析。商品中心的总体运作方案将从以
3、下三个方面,进行规划：,?,商品中心的市场调研与经营分析规划。,?,商品中心针对供应系统的工作规划。,?,商品中心针对营销系统的工作规划。,商品中心的市场调研与经营分析规划,市场调研是公司商品总体规划的市场基础。市场调研所涉及的调研,内容也较多，具体的调研可从三个方面开展：,1,、市场大环境。,2,、消费,者。,3,、市场中的服装品牌企业。服装市场的大致情况可如下图所示：,市场大环境,市场中的服装品,牌企业,目标消费者,市场大环境是指社会总体宏观环境，对其调查的主要内容包括：,社会文化背景、社会经济发展水平、人均收入水平、目标人群数量、,人口年龄结构比、所在城市商圈分布等。,目标消费群体调查主
4、要内容包括：人口文化层次、收入水平、服,装消费占总收入比例、生活习惯、消费习惯、群体偏好等。,服装商家调查主要内容包括：上市货品品类结构、货品价格分布、,货品本身信息、店铺员工销售技巧、店铺服务流程、店铺形象、营销,推广方案、店铺周边变化等方面。,通过这三个方面的调查，可以对市场总体情况，竞争品牌以及自,身品牌有总体了解，并且调查结果为服装总体规划的重要依据。,具体市场调研可以通过三种方式来进行：,市场实地调查。,商品中心人员定期进行市场走访，对市场实际情况进行综,合调查，调查内容涉及市场大环境、竞争品牌、自身品牌、消费者等多方,面。,终端店铺反馈。,制定市场信息反馈表，有终端店铺每周定期向公
5、司反馈，,调查内容涉及竞争品牌、自身品牌、消费者等多方面。,问卷调查。,此调查可以采用网上调查与实地调查两种形式相结合。调查的,内容主要为目标消费群体、自身品牌等相关信息。,经营分析是对公司总体经营情况的综合分析。通过经营分析可以,反映企业经营过程中各个环节的相关问题所在。经营分析对店铺、货,品的总体情况进行综合分析，为相关销售、产品策略的及时调整提供,依据，同时经营分析也是企业销售目标制定的重要依据。,经营分析所涉及的分析表格众多，但总体归纳来讲，主要包括两,个大的方面的框架：,?,针对店铺的分析体系。,?,针对货品的分析体系。,针对于店铺的经营分析体系包括以下四个方面：,?,店铺经营指标完
6、成表格的建立，每日统计销售数字。通过此表可,以每日了解各个店铺月度、季度、年度销售指标的实时完成情况。,?,店铺指标制定分析表格的建立，通过几个方面的指标，科学合理,地制定店铺经营指标。,?,每周、月、季度、年度店铺经营综合情况分析表，此表可以了解,店铺经营的各方面的信息，包括人员、面积、费用、库存情况等。,?,店铺人员销售统计分析表，了解每个店铺平均每人销售情况以及,人员销售比例情况，对店铺人员综合平均销售水平的了解。,以上四个方面中，每个方面有多个分析表格，以下只做列举：,第一方面分析表格示例,一月份,区域,店铺,店铺一,区域一,店铺二,店铺一,区域二,店铺二,二月份,销售,实际,时间,完
7、成,销售,实际,时间,完成,销售,实际,时间,完成,指标,完成,比,比,指标,完成,比,比,指标,完成,比,比,第二方面表格示例,*月份,区域,店铺,店铺一,店铺二,店铺一,店铺二,店铺一,店铺二,历史数据,本年预估,前年,去年,增长,本店铺,周边,所处,预估,较去年,同期,同期,率,变化,品牌,大环,目标,增长,区域一,区域二,第三方面表格示例,区域,店铺,上周销售,本周销售,增长率,评效,销售,销售,打折,新品,销售,销售,打折,新品,销售,销售,单位面,平均个,店铺,净利,量,额,幅度,占比,量,额,幅度,占比,量,额,积产出,人产出,费用,店铺一,区域一,店铺二,店铺一,区域二,店铺二
8、,店铺一,店铺二,第四方面表格示例,总体,区域,店铺,店铺一,店铺二,店铺一,店铺二,店铺一,店铺二,员工数,金额,最高,业绩,平均,前三名占,比,区域一,区域二,针对货品的经营分析体系包括以下五个方面：,?,每周产品销售情况统计分析表，了解各类别及单款货品的企划、到,货、配发、销售、库存情况。,?,各类别及单款产品的店铺销售库存分配表，及时了解各个店铺各产,品的销售库存情况，作为店铺货品调配的重要依据。,?,但款货品的综合情况分析表，包括上货时间、价格、款式、面料、,质量、工艺颜色等信息，为设计系统及生产系统提供参考信息。,?,店铺货品反馈表的建立，同过此表，店铺可将每款产品的综合信息,反馈
9、给公司，使公司及时了解到店铺对货品的反应，及时调整产品,策略。,?,季度产品总结分析表格，对季度总体货品的上市时间，品类结构，,产品价格，上货量等信息进行综合分析，为商品企划提供数据支持。,以上五个方面中，每个方面有多个分析表格，以下只做列举：,第一方面分析表格示例,年份,季节,款/色/,计划,类别,码,量,T恤,1,2,1,2,1,2,1,2,到货,量,上市,日期,直营,加盟,累计,累计,上周,本周,累计,累计,上周,本周,上周,本周,配发,销售,销量,销量,配发,销售,配发,配发,销售,销售,库存量,仓库,直营,春,裤子,衬衫,夏,裙子,第二方面表格示例,年份季,节,类别,T恤,春,裤子,
10、衬衫,夏,裙子,店铺一,店铺二,店铺合计,款/色/,仓库库,累计,累计,周销,累计,累计,周销,累计,累计,周销,累计,累计,周销,码,存,进货,销售,售,进货,销售,售,进货,销售,售,进货,销售,售,1,2,1,2,1,2,1,2,第三方面表格示例,年份,季节,春,夏,计划方面,设计方面,生产方面,营销方面,款/色,颜色/尺,类别,上市日,零售价,货量,物流分,颜色,款式,面料,工艺,货期,质量,做工,陈列推,促销,/码,码比例,期问题,格问题,问题,配问题,问题,问题,问题,问题,问题,问题,问题,广问题,策略,问题,1,T恤,2,1,裤子,2,1,衬衫,2,1,裙子,2,第四方面表格示
11、例,新品反馈表,年份季节,类别,款/色/码,上市日,零售价,颜色,1,T恤,2,春,1,裤子,2,1,衬衫,2,夏,1,裙子,2,备注：1、货品上市后3天内反馈到公司,2、表格中每个方面要求填写仔细、认真。,款式,面料,工艺,质量,做工,备注,第五方面表格示例,库存量,仓库,直营,销售周期,零售,价格,第一周,第二周,第三周,年份季,类别,节,T恤,春,裤子,衬衫,夏,裙子,款/色/,累计销,累计销,计划量,码,售量,售占比,1,2,1,2,1,2,1,2,上市,日期,市场调研与经营分析是对企业所处市场外部环境以,及企业自身的综合性研究与分析。其分析的内容与结,果是企业战略决策、运营规划、人员
12、管理等方面的依,据。通过经营分析，可以是企业不断发现各个方面的,问题并加以解决，从而是企业日益成熟与规范，市场,竞争力不断增强！,商品中心针对供应系统的工作规划,供应系统的运作是企业产品从创意阶段到成品产出的一系列,过程。商品中心针对供应系统的工作主要为两大计划与两大会,议：,?,开发计划,?,生产计划,?,评审会议,?,订货会议,开发计划是商品中心同设计部门共同协作完成的一系列,规划，其主要规划为：完善上市节奏、货品结构和颜色结构，,避免结构性错误。,企业最怕的不是个别商品生产不合理，而是出现整个批,次的货品缺失，或者整个类别的货品缺失，或者整个颜色不,成系统，这种结构性错误往往导致灾难性后
13、果。,整批货品的缺失主要发生在换季的时候。我们常常会发现,秋装和冬装很多，秋冬之交的很少；或者冬装和春装很多，冬,春之交的很少。店铺里货品要么已过季，要么季节没来，就是,没有应季商品，店主的心和店铺一样空荡荡的。这就是上市节,奏不合理。,如何才能节奏合理？要先设计节奏，后设计款式。开始设计时，,计划部门协助设计部门按月划分时段，为每个月都规划一盘货，解,决断层问题。看起来很简单，但你真的这样做了吗？也许没有做，,也许没做全，也许后来打乱了，也许做太细而相互干扰了，都是不,好的。,一类货品的缺失主要发生在裤装和配件上。由于裤子款式相,近，很容易被看成雷同款而被拿下，配件由于历史原因也不被重,视，
14、有些品牌甚至没有配件。殊不知，裤子和配件是利润最高的，,最没季节性的。因此在分好批次后，要为各批次完善货品结构，,尤其要注意裤子和配件，裤子的重点是牛仔裤，配件的重点是包,和鞋。,颜色第一、款式第二、面料第三。服装是“远观色，近看花”，,品牌的个性首先是在颜色上体现出来，她当然也更为重要；其次各,品牌每季的款式越来越多，为保证清晰的店铺形象，大家都是先按,色系陈列再做微调。综上所述，我们不仅要在每个款的颜色上下功,夫，更要保证颜色的系统性，陈列的系统性。在设计时，首先设计,颜色系统，然后设计款式细节，最后考虑面料的丰富性。,生产计划是商品中心同生产部门共同协作完成的规划。生产,计划制定了企业商
15、品的相关数量信息，其中包括：数量、价格、,货期等等。生产计划具体的工作规划如下：,以适度饥饿为原则，编制弹性预算，分批生产。,生产计划是做不准的，计划水平的高低其实是纠错能力的,高低。,提高纠错能力首先要调整好心态，不要怕缺货。经验表明，,如果怕缺货，想到“万一不够怎么办？”，就会为“万一”做,足“一万”。如果做多了，厂里可不会自己吃掉，你就哭吧。,反之如果你想，如果做少了，后面可以加量或加新款来补救，,前期适度饥饿没关系。这种“适度饥饿”的心理暗示会极大地,改变计划模式，计划未定，已成功了一半。,提高纠错能力的核心是编制弹性预算，分批生产。做计划时，先要,有总计划，将总计划分成几个分计划，逐
16、步实施。譬如将一季货品分,四批生产，第一批是订货会后，做总产值的,70,，第二批是大货样出,来后，根据服装实际效果调整总产值的,10,，第三批是上市后根据销,售情况补单,10,，最后为销售后期做,10,的新款。,一般说来，如果全额做下去，服装总能销售,60,，季末库存最多,40,。如果发现大货样不好，第二次调整时及时刹车，因前期只做了,70,，库存也就,10,，没任何问题。如果发现不畅销，第三次调整时,不补单，因前两次只做了,80,，库存也就,20,，可以忍受；如果畅销,及时补单，满足市场需求。所以分批生产能极大地让生产与销售吻合，,尽量做到畅销款不缺，滞销款不多。,储备主要面料，确保快速生产
17、,弹性预算体制下是需要补单的，补单的款肯定是很畅销的，但经,验似乎证明补单都是补库存。为什么？因为不“快”。首先商品要上,市,15,天左右才能看出是否要补以及补多少，另外厂家采购面料要,20,天，生产运输要,20,天，到公司一般要一个半月到两个月。货品做好时，,要么旺季已过，要么断货太久，商品已不能自动提醒加盟商进货，自,然是库存。,在补单过程中，厂家采购面料的时间是最有可能压缩的。如果我,们将主要用的面料预先准备好，接到生产计划立即生产，节约,20,天左,右，从补单到上市只要一个月，多数是赶得上旺季的，而且还未完全,断货，加盟商仍有进货需求，不会补成库存。,价格要“低中高”自成体系，并紧随竞
18、争对手,在营销计划中，价格计划是关键的。先按生产成本和货品结构订出理,论价格，再参照市场策略修正价格。,很多企业将服装分为特价款，正常款，时尚款。特价款设计经典，成,本较低，扣除加盟商折扣后，毛利率约,30%,，款少量大；正常款设计较好，,成本适中，毛利率约,50%,，款多量多；时尚款设计时尚，成本较高，毛利,率约,70%,，款少量少。,在根据生产成本和不同目标利润率订出理论价格后，再参照竞争品牌,的价格体系调整，但不宜走低价策略，打价格战，而应走跟随策略，赚取,合理利润。,定价时，往往会被去年相似款的价格困扰，成本一年年高，价格一年,年低。其实价格是最市场化的东西，是自己同别人比，而不是自己
19、同自己,比。只要不比对手价格高，你就不会受制于价格。,合理安排货期，前后衔接，疏密有度,货期安排也很重要，安排得好，上市时能前后衔接，疏密有度，,否则市场会乱。,不少企业早早把产品从厂家出货，或者一古脑儿出完，不分批次，,这些都是不自信的表现。服装是最有季节性的东西，厂家最好分批发,货，公司提前十天半个月发到加盟商仓库。一来到货时间不长，资金,占用不久；二来产品不过早到加盟商处，店铺就不会乱成一团麻；三,来衣服还没完全到总公司仓库，加盟商抢货也能得到一定控制，为后,上市的地区留点命根儿。,无论是厂家出货，还是市场上货，节奏都不宜过细，太细了就没,节奏。上市时要成批，不要东一个西一个，有了衣服没
20、有裤子，颜色,不全的就不要上，否则后上的颜色就死了。,企业的经营状况取决于产品的销售情况，而产品销售命运的,70%,早在上市之前已经决定了。而这个上市之前的工作，也就是商品中心,与供应系统协作的一系列工作。而商品中心针对于供应系统的规划工,作恰恰是这一系列工作的开始。,商品中心针对营销系统的工作规划,营销系统的运作就是一个产品从工厂到消费者手中的一些列过程。,商品中心针对于营销系统的工作规划主要为以下三个方面内容：,?,物流规划,?,推广计划,?,促销策略,商品物流规划主要包括三个大的环节。第一是工厂与公司仓库之间,的物流工作，第二是公司仓库与店铺之间的物流工作，第三是店铺与店,铺之间的物流工
21、作。,工厂,一,公司仓库,二,二,三,店铺,店铺,第一环节（工厂与公司仓库之间的物流）工作的具体内容如下：,?,公司仓库新产品到货的跟进。以商品生产计划作为基础资料，以,生产系统的出货计划为具体依据。,?,根据店铺货品上市的需求，同生产部紧密沟通，及时调整出货计,划，提前确定所需入仓的新产品，保证店铺的货品供应,?,工厂发货到公司仓库的中间物流过程的跟进，相关单据的整理与,发放，随时掌握最新的产品到货信息。,?,仓库新品收货、验收、入库相关流程与制度的建立，以确保产品,及时、准确入库，保证货品的及时配发工作。,?,产品退厂相关操作流程及制度的建立，保证货品的准确性，并及,时进行系统账务调整。,
22、第二环节（公司仓库与店铺之间的物流）工作的具体内容如下：,?,对终端店铺按照营销系统的规划，进行区域划分，针对不同区域采用,专人进行货品配发、调配管理，以保证货品供应的合理性。,?,根据公司品牌形象与货柜结构，对春、夏、秋、冬不同季节货品分别,进行铺场货量测算，为货品配货数量提供依据。,?,对各区域店铺进行分级管理，根据不同级别进行产品区分上市，保证,货品在各店铺间的分配合理性。,?,?,根据店铺销售需求，对仓库平均日出货能力进行测算与规划。,根据仓库实际日出货能力以及店铺销售情况，规划每日店铺补货下单,时间，以确保店铺配货能够及时完成。,6 .,建立仓库货品配发、出库流程几相关制度。确保产品
23、出库的及时、准确性。,7.,根据各店铺情况不同，因店制宜，明确每家店铺的货品运输方式，以是费用及,到货时间达到合理匹配。,8.,店铺接收仓库货品的收货、验收、入库流程与制度的建立。对于到货信息及货,品信息做到及时反馈。,9.,定期关注各店铺产品销存结构，做到补货配货相结合的方式，确保店铺库存销,售比例的合理性。,10.,建立店铺退货管理制度，明确店铺退货具体的产品整理、装箱、出库的整体流,程，以提高仓库接收店铺退货的验收、整理、上账的效率。,11.,建立仓库接收退货管理制度，保证仓库能及时准确对店铺所退货品及时整理上,帐。,12.,建立仓库、店铺的脏、残次品的管理规定，明确责任，提高货品的整理
24、及二次,销售的效率。,13.,仓库存货管理规划及盘点制度的建立，保证货品帐物相符，有序摆放，便于货,品的配发工作。,第三环节（店铺与店铺之间的物流）工作的具体工作内容如下：,?,定期关注店铺但款货品的销售库存情况，特别是畅销款及货量较少款,式的各店铺销存对比，尽量做到每款产品的各店铺最合理配置，综合,提高但款销售速度。,?,对于店铺之间应调拨的款式，做到公司管控与店铺自主相结合方式，,尽量达到店铺货品的合理分配。,?,建立健全店铺货品调拨时调入方及调出方的货品整理、验收、出（入）,库管理制度，在保证货品账务清楚的基础上，做到高效节约。,?,店铺货品盘点制度的建立，保证店铺货品帐物相符。,商品推
25、广计划,是在产品上市前对于生产计划的营销推广，与商品生,产计划是一体两面的。推广计划是在生产计划的基础上，针对没波段、,批次货品制定销售周期，并将销售周期以周为单位进行分割，并制定每,周的销售进度、打折幅度等规划。就是将季度总体货品按阶段、按步骤、,按规定折扣进行整体推广，确保对产品销售进度的及时掌控性。,促销策略,是对产品的一种销售方式，制定促销策略的目的根据销售,的阶段与销售的情况有所不同。促销策略的制定必须是基于货品的，要,从货品中寻求促销的手段。促销的本质上是对产品的推广。按销售阶段,划分，可以分为三类：,?,日常促销推广,?,滞销品促销推广,?,季末清货促销推广,日常促销推广，,是店
26、铺日常营运的一种推广方式，其主要目的是吸,引消费者，增加顾客流量，增加店铺总体产品销售机会。主要的推广方,式为：每周推荐。,滞销品促销推广，,是对销售中出现明显滞销情况的产品进行的推广,形式，其主要目的是尽量减少库存压力，同时带动其他产品销售。主要,的推广方式为：直接降价、打折，同其他产品搭配推广，买赠推广等。,季末清货促销推广，,是在季度即将结束时，对整体货品的促销推广,活动。其主要目的是在降低库存压力的同时，尽量增加资金回笼。推广,方式多为直接打折、降价。,综上所述，商品中心的总体运作方案包括三个大方面,的运作规划：,1,、市场调研与经营分析；,2,、针对供应系统,的工作规划；,3,、针对营销系统的工作规划。,通过商品中心三大方面的运作规划，将企业供应系统,与营销系统的产品总体运作规范协调了起来，使企业产品,从源头的设计到终端的销售推广保持了统一、协调发展。,
