1、公共礼仪公共礼仪单选题：1、“言语之美，穆穆皇皇”出自哪本书？A A、礼记。、礼记。2、“敬人者，人恒敬之”出自哪本书?B B、孟子。、孟子。3、礼仪的公德约束性是指：C C、礼仪与公共道德不相违背。、礼仪与公共道德不相违背。4、“礼仪”属于道德范畴，是礼节和什么的总称？C C、仪式、仪式. .5、哪个时代是我国古代历史上的礼治时代？C C、西周。、西周。6、“仪表指的是什么？B B、人的外表。、人的外表。7、穿西装应该搭配哪种鞋子？C C、皮鞋、皮鞋. .8、传统上，戒指戴在小指上表示什么?C C、独身主义者、独身主义者. .9、体内缺乏维生素 B 家族的时候,皮肤会有什么变化？C C、发黄
2、。、发黄。10、人们一般在多长时间内确定对一个人的大致印象？C C、3030秒。秒。1、哪个朝代出现了“天理论？C C、宋代、宋代. .2、“质胜文则野,文胜质则史，文质彬彬，然后君子。出自哪本书?A A、论语、论语. .3、“礼节乃是一封通行四海的推荐书。”是哪位名人说的？C C、西班牙的伊丽莎白女王。、西班牙的伊丽莎白女王。4、“礼”在汉语中的本意为:B B、敬神、敬神。5、“不学礼，无以立”是谁说的？D D、孔子。、孔子。6、外出旅游或休闲时穿的服装是哪种？B B、便装。、便装。7、穿西装时，衬衣袖子应以抬手时比西装衣袖长出多少厘米左右为宜？B、2。8、被称为“美容维生素”的是：B B、
3、维生素、维生素9、哪种维生素有治疗急性皮炎和暗疮的功效？A A、维生素、维生素 B6B6。10、化妆的重点是：A A、眼睫毛。、眼睫毛。1、在一次公务活动上，你应先介绍下列中的哪一位?A A、职务最高者、职务最高者. .2、我国有多少个民族？A A、5656。3、三月三吃“五色饭是哪个少数民族的民间习俗？D D、壮、壮. .4、蒙古族信奉什么教？B B、喇嘛教。、喇嘛教。5、酥油茶是哪个民族喜爱的饮料？C C、藏。、藏。6、哪个民族有“白衣民族”之称？A A、朝鲜族。、朝鲜族。7、“合十礼”这种礼节，通行于哪些地区？B B、南亚与东南亚。、南亚与东南亚。8、德国人在社交场合与亲朋好友见面时,惯
4、施什么礼？B B、拥抱礼。、拥抱礼。9、大多数英国家庭一日几餐？C C、四餐。、四餐。10、法国最名贵的菜是什么？C C、鹅肝、鹅肝. .1、为表示纪念或勉励而题写的文字，叫做：B B、题词。、题词。2、回族信奉什么教？C C、伊斯兰教。、伊斯兰教。3、在饮食方面,回族的主要风俗习惯是：B B、不吃猪肉、不吃猪肉.4、满族习俗，生了男孩就在家门口挂上：C C、小弓箭。、小弓箭。5、那达慕大会是哪个民族传统的盛大节日?D D、蒙古族。、蒙古族。6、在葬礼方面，藏族至今仍然采用什么形式？D D、天葬。、天葬。7、“鸣炮礼”在欢迎国家元首或相应级别的人时，鸣放几响礼炮？C C、2121响响. .8、
5、被称作“世界雾都”的是哪个城市？D D、伦敦。、伦敦。9、应邀到法国人家中做客，可以送给女主人一束鲜花，送花时通常为：A A、单数、单数. .10、俄罗斯的国花是：D D、葵花、葵花. .多选题：1、表示“尊重应该是相互的”这一含义的俗语有：B、“敬人者,人恒敬之”。C、“你敬我一尺，我敬你一丈”。2、我国古籍中的“三礼指的是哪三部论著？A A、周礼。、周礼。B B、礼记、礼记.C.C、仪礼。、仪礼。3、西汉初期制定封建礼仪最知名的有哪些人?B B、叔孙通。、叔孙通。D D、董仲舒。、董仲舒。4、宋代的“三从四德”是指：A A、在家从父、在家从父.B.B、出嫁从夫。、出嫁从夫。D D、夫死从子
6、。、夫死从子。5、礼仪的基本原则有哪些？A A、遵守公德。、遵守公德。B B、真诚。、真诚。C C、守信。、守信。D D、审美。、审美。6、男子的标准体型在直观上呈现出:A、正立的三角形.B、倒三角形。C、“V”字型。D、“H”字型。7、着装原则中的“TPO原则是英语中哪三个单词的首写字母?B、Time。C、Place。D、Object。8、着装原则应遵循哪些原则？B B、整体性。、整体性。C C、个性化。、个性化。D D、整洁。、整洁。9、在社交中，自己能否最大限度地被别人认可和支持，由哪些因素决定？A A、社交水平。、社交水平。B B、品味。、品味。C C、为、为人处世的方法。人处世的方法
7、。10、欲使面容有清洁感要做到哪几点？A、清洗面容。B、定期脱落表皮。C、面部按摩.D、每天淋浴。1、今人在交际中使用的“名片”，在不同的时代有不同的名称：B B、汉末称汉末称“刺刺”。C C、秦汉时称秦汉时称“渴渴”。D D、清代称、清代称“名刺名刺 。2、宽容原则包括:A A、严于律己、严于律己.B.B、宽以待人、宽以待人.D.D、有理时也要让人。、有理时也要让人。3、原始社会就形成了：A A、政治礼仪。、政治礼仪。C C、敬神礼仪。、敬神礼仪。D D、婚姻礼仪。、婚姻礼仪。4、西汉的“三纲五常”中的“三纲”指：A A、夫为妻纲。、夫为妻纲。B B、父为子纲、父为子纲.C.C、君为臣纲。、
8、君为臣纲。5、明朝礼仪之风盛行，制定了哪些仪式仪程?B B、祭祖。、祭祖。C C、祭天、祭天.D.D、祈年。、祈年。6、富含维生素 E 的食物有哪些？A A、蛋黄。、蛋黄。C C、麦芽。、麦芽。D D、大豆、大豆. .7、服装色彩的搭配有哪几种方法？B B、亲色调和法。、亲色调和法。C C、主色调和。、主色调和。D D、对比色调和法。、对比色调和法。8、因为吃了葱、韭菜、大蒜等使口腔有异味，此时消除异味的方法有：A A、嚼茶叶嚼茶叶.B.B、嚼红枣嚼红枣。D D、嚼花生嚼花生. .9、体态语一般可以分有几点？A A、姿势语言。、姿势语言。B B、表情语言。、表情语言。C C、动作语言。、动作语
9、言。10、在正式场合为他人作介绍时,一般这样做:A A、把身份低的介绍给身份高的把身份低的介绍给身份高的。B B、把年轻的介绍给年长的把年轻的介绍给年长的。C C、把男士介绍给女士、把男士介绍给女士.D.D、把未婚的介绍给已婚的、把未婚的介绍给已婚的. .1、我国传统上信件的内容一般有几个部分？B B、称呼。、称呼。C C、正文。、正文。D D、结束语。、结束语。2、壮族主要分布在哪几个省（区)？A A、广西、广西.C.C、云南、云南.D.D、广东、广东. .3、朝鲜族主要分布在哪几个省？A A、吉林、吉林.B.B、黑龙江。、黑龙江。D D、辽宁。、辽宁。4、香港人在商务会谈中初次见面一般送些
10、小礼品，包装颜色选哪些色？B B、金黄色。、金黄色。C C、红色。、红色。D D、绿色、绿色. .5、世界三大赌城是指:A A、澳门。、澳门。C C、拉斯维加斯、拉斯维加斯.D.D、蒙特卡洛。、蒙特卡洛。6、世界上各国国旗的颜色都有一定的含义:A:A、红色象征先驱者的鲜血、红色象征先驱者的鲜血.B.B、绿色象征吉祥。、绿色象征吉祥。C C、黄色象征阳、黄色象征阳光、黄金、货源和财富等光、黄金、货源和财富等.D.D、白色表示和平、纯洁、公正。、白色表示和平、纯洁、公正。7、在英国人节日中，哪些节日最为隆重？A A、圣诞节。、圣诞节。C C、新年。、新年。8、加拿大有哪些美称？B B、枫叶之国。、
11、枫叶之国。C C、万湖之国。、万湖之国。D D、移民之国、移民之国. .9、日本人的饮食分为哪几种?B B、和食。、和食。C C、洋食、洋食.D.D、中华料理。、中华料理。10、泰国有哪些美称？A A、黄袍佛国。、黄袍佛国。C C、千佛之国。、千佛之国。D D、白象之国。、白象之国。1、信封格式有几种？C C、横式。、横式。D D、竖式、竖式. .2、按季节、活动内容，对联可分为：A A、文学联。、文学联。B B、装饰联。、装饰联。C C、春联、春联.D.D、礼仪联、礼仪联. .3、回族特有的节日有：B B、开斋节。、开斋节。C C、古尔邦节。、古尔邦节。D D、圣纪。、圣纪。4、藏族舞蹈主要
12、有：B B、热巴舞、热巴舞.C.C、锅庄舞。、锅庄舞。D D、弦子舞。、弦子舞。5、维吾尔族的传统节日有：A A、开斋节、开斋节.C.C、古尔邦节。、古尔邦节。D D、诺鲁孜节。、诺鲁孜节。6、香港人探望病人时，礼品一般不用哪些色？B B、白色。、白色。D D、红色。、红色。7、宝岛台湾在古代有许多不同的名称：B B、隋代称为流求。、隋代称为流求。C C、南宋时称毗舍耶。、南宋时称毗舍耶。D D、明末清初才出现、明末清初才出现“台台湾湾”一名。一名。8、德国人对礼品包装很讲究，但忌讳用哪些颜色?B B、白色。、白色。C C、黑色。、黑色。D D、咖啡色。、咖啡色。9、俄罗斯人的忌讳有哪些？A
13、A、忌问女士年龄、忌问女士年龄.B.B、忌黑色。、忌黑色。C C、忌用黄色鲜花送人。、忌用黄色鲜花送人。10、对日本的美称有：A A、樱花之国。、樱花之国。B B、造船王国。、造船王国。D D、贸易之国。、贸易之国。是非题：1、在不同的时间和场合，针对不同的对象,人们所采用的礼仪都是同样的。 错错2、礼节是礼仪的组成部分。 对对3、懂得基本的人际交往礼仪可以增强一个人的魅力对对4、在官方礼仪中，礼仪规则是讲究等级的。 对对5、真正的仪表美是内在美与外在美的和谐统一. 对对6、着装中的“TPO原则同样适用于首饰佩戴的原则。 对对7、一个人的事业与其外在形象是完全不搭的两回事. 错错8、仪容的状况
14、主要与我们的卫生有关，与营养并没有关系。 错错9、既然身体有狐臭，没有别的办法，平时注意卫生也没多大意义。 错错10、在现代社会生活中，只有专职公关人员才需要公关素质. 错错1、现代礼仪中的“握手礼”是由传统礼仪演变而来的. 对对2、孔子是我国历史上第一位礼仪学专家。 对对3、社交礼仪的规范和政令法规是一样的。 错错4、最早的礼仪开始于人们交往中的需要. 错错5、礼仪因地域、民族的不同而表现出形式上的差异性。 对对6、仪表美就是指一个人的打扮得体，淡妆素抹. 错错7、第一印象可能会给人形成一定的心理定势. 对对8、仪容一般指人们的整个外形. 错错9、经常洗头，会对头发造成极大损伤。 错错10、
15、宴请者在宴请前拟定菜单时，主要以主人的喜好为主。 错错1、如果你同事和几个人在谈话，仅把注意力集中在你感兴趣的一两个人身上即可. 错错2、界域语是交际者之间利用空间距离所传递的信息。 对对3、在交往中，常使用的类语言形式有：说话时的语调和重读、笑声和掌声。 对对4、日常所说的信函指的就是信件. 对对5、和别人握手时，右手正拿着东西，可用左手和人握手。 错错6、唁函是安慰逝者家属的一种书信。 对对7、柬帖，又称请柬,请贴。 对对8、祝词是可喜之事已经有了美满的结果，对此表示庆祝之意。 错错9、蒙古族在招待客人时，最隆重的招待是请客人吃羊头和羊尾. 对对10、在香港的中高档餐厅用餐一般给10左右的
16、小费。 对对1、由于各国的文化习俗不同，所使用的手势也各有各的含义。 对对2、社交界域的距离间隔一般在1575厘米之间，语义为“严肃、庄重”。 错3、信纸的一般折叠法是，文字向内，先直后横。 错4、祝贺信的书写格式与一般书信完全一样. 错5、求职信又叫自荐信。 对6、贺词用于可庆之事即将来临之际。 错7、“馕”是蒙古族食用最普遍的一种主食。 错8、“6”、“8”、“13”、“18”等数字在澳门备受青睐。 错9、旗袍是满族别具特色的民族服装。 对10、我国军礼仪仗队由陆、海、空三军士兵组成,设在人民大会堂东门。 对1、礼仪的内容包括哪些？答：礼仪的主体，是指礼仪活动的操作者和实施者.它既可以是个
17、人，也可以是组织。当礼仪活动规模较小、较为简单时，其主体 通常是个人。当礼仪活动规模较大、其过程较为复杂时，其主体通常是组织。没有礼仪主体，礼仪活动就不可能进行,礼仪也就无从谈起。礼仪的客体,也就是礼仪的对象,它指礼仪活动的具体指向都和承受者.从其外延来讲，既可以是人，也可以是物；既可以是物质的，也可以是精神的；既可以是具体的，也可以是抽象的;既可以是有形的,也可以是无形的。没有礼仪客体，礼仪活动便没有了对象，也就不可以成其为礼仪。礼仪的客体与礼仪的主体二者之间既对立,又依存且在一定条件下相互转化。礼仪的媒体,指的是礼仪活动所依托的一定的媒介。进而言之，这是特定礼仪活动的载体，是礼仪内容和礼仪
18、形式的统一。 任何礼仪都必须使用礼仪媒体， 不使用礼仪媒体的礼仪不可能存在， 因为， 礼仪的表达必须借助于媒体才能实现。 礼仪的媒体， 具体是由人体礼仪媒体、物体礼仪媒体、整体礼仪媒体等构成的.在具体操作礼仪时，这些不同的礼仪媒体往往是交叉、配合使用的.礼仪的环境，指的是礼仪活动得以进行的特定时空条件。大体来说，它可以分为礼仪的自然环境与礼仪的社会环境。礼仪的环境，经常制约着礼仪的实施。不仅初稿何种礼仪由其所决定,而且礼仪的具体实施方法也由其所决定，或者至少受其影响。2学习和遵守社交礼仪的原则有哪些？答：主要有以下几个方面：遵守。在交际应酬中，每一位勇者参与者都应该自觉自愿地遵守礼仪，用礼仪规
19、范来约束和矫正 自己的一言一行、一举一动.自律。学习应用礼仪,最重要的就是自我要求、自我约束、自我控制，自我对照、自我反省、自我检点，这就是所谓的自律原则。“已所不欲，勿施于人”，律己敬人，从自己做起。敬人。要求人们在交际活动中，与交往对象既要互谦互让、互尊互敬、友好相待、和睦相处，更要将对交往对象的重视、恭敬、友好放在第一位.宽容。要求在交际活动中运用礼仪时,既要严以律己，更要宽以待人。要多容忍他人，我体谅他人,多理解他人，千万不要求全责备,斤斤计较,过分苛求，咄咄逼人。平等.对任何交往对象，都应该一视同仁，给予同等程度的礼遇。不允许因为交往对象在年龄、性别、种簇、性格、文化、职业、身份、地
20、位、财富以及与自己的关系亲疏远近等方面有所不同，就厚此薄彼,区别对待。从俗。应该注意入国问禁、入乡随俗、入门问讳，与既定时间、地点、条件下的绝大多数人的习惯做法保持一致。真诚。要求在人际交往中，务必待人以诚，诚心诚意，言行一致，表里如一。适度。应用礼仪时必须注意技巧，合乎规范，特别是要做到掌握住度，把握好分寸，周到得体，才能取得成效。沟通。在人际交往中,人们通常有了接触才会了解，有了了解才会沟通，有了沟通才会互动.因此，可以将沟通之视为人际交往中人与人之间的互动之桥。互动。其一，要求人们在其交往中应该主动进行换位思考， 幸了解和理解， 善于体谅交往对象的感觉.其二,要求人们在其交往中应努力做到
21、“以对方为中心”，而不应该以自己为中心。案例汇编：案例汇编：一、中国绣花鞋畅销美国一、中国绣花鞋畅销美国近些年来,在美国西部的一些城市中,风行一种以中国绣花鞋作为生日礼物的向女性长辈祝寿的活动， 而且经久不衰。第一次用它做生日礼物的一位名叫约翰考必克的美国青年医师。当时他在中国旅行，出于好奇心理将绣花鞋带回国，分别在母亲 60 岁寿辰、姑母 70 寿辰、外婆 80 寿辰的时候，各献上一双精美、漂亮的中国绣花鞋作为祝寿礼品.这三位长辈穿上生日鞋时都感到非常舒服和非凡的惬意,她们称赞约翰 考必克为她们送来的是长寿鞋、防老鞋、防跌鞋。此事不胫而走，从而使美国西部各地的人们纷纷仿效,争相购买。于是，中
22、国绣花鞋便神话般的成为当地市场的抢手货，绣花鞋上的花色图案更是千姿百态、各显异彩。现在，绣花鞋已似乎可以献给每一位女性，一些很小的孩子也常常在长辈的教诲下，将绣花鞋献给年轻的女性长辈。有一位 6 岁的美国小女孩，在她17 岁的未婚姑姑生日时,送给姑姑一双绣花鞋，上面绣有 17 朵色彩色彩不同的花，意义非同一般。问题：1、中国绣花鞋畅销美国,反映了顾客的何种需要？2、在本案例中，顾客是在哪些动机的驱使下采取购买行动的？参考答案:1、对商品使用价值的需要、对商品审美的需要、对商品时代性的需要、对商品社会象征性的要求2、求实的动机、求新动机 、求美动机 、求名动机、模仿或从众动机二、二、纳爱斯创造纳
23、爱斯创造“雕牌神话雕牌神话”当纳爱斯公司的雕牌洗衣粉于 1999 年进入洗衣粉市场时， “汰渍” 、 “奥妙、 “碧浪等品牌有压倒性的优势。然而到 2000 年底，统计数字表明雕牌洗衣粉的销售额和销售量都达到了中国洗衣粉市场的第一位，销售量 30 万吨,销售额为 25。03 亿元，利润 3。4 亿元。雕牌成功的一个很重要的原因在于有效地运用了整合营销传播策略，包括广告、促销、公关以及事件营销。通过感性诉求打动消费者的心。在雕牌产品迅速占领市场的过程中，广告发挥了巨大的作用，业界认为纳爱斯公司用 1 亿元的广告打出了 7 亿元的效果.在 “下岗潮出现之时， 雕牌不失时机地抓住这一引起社会普遍关注
24、的问题， 借势进行品牌打造与传播。妈妈下岗了， 家庭生活日显拮据， 而妈妈找工作的画面把情感推向了高潮。片中的小主角真情表白:妈妈说，雕牌洗衣粉，只用一点点，就能洗好多好多衣服，可省钱了.妈妈，我能帮您干活了！这则电视广告抓住下岗这一社会热点问题，融入中国几千年传统文化的精髓，精彩诠释了只要孩子懂事就是父母最大的慰藉，让国人心弦颤动、眼眶湿润。这一广告的高频率播放，使雕牌洗衣粉在消费者心中留下了很深的印象，雕牌洗衣粉的市场因此很快启动。雕牌牙膏的推出,伴随着“我有新妈妈了,可我一点也不喜欢她这一令人印象深刻的广告。广告对世俗、传统观念进行大胆反叛，对家庭关系融洽、人与人和谐相处进行美好赞颂。它
25、寓意人们应该笑对人生，做任何事情，都应保持良好的心态，不怕辛苦,努力做好。广告大胆创新，主题为：真情付出,心灵交汇。纳爱斯要让雕牌牙膏“真情付出” ，与消费者“心灵交汇” 。问题：1、纳爱斯的二则广告中，分别体现了广告的哪些心理功能？2、纳爱斯通过广告采取了怎样的销售信息沟通心理策略？3、纳爱斯的广告策略满足了消费者接受销售信息的哪些心理要求?参考答案:1、认识功能、诱导功能、教育功能、艺术功能、便利功能、促销功能2、消费者接受销售信息的心理要求：销售信息要清楚简明、销售信息要熟悉易懂、销售信息要与众不同、销售信息要亲切有趣、销售信息要持久一致3、销售信息沟通的心理策略诉求专一，重点突出;经验
26、共享，感同身受；凸现利益,塑造个性；充满情趣，风趣幽默;反复诉求，口径一致三、宝洁推出润妍三、宝洁推出润妍世界著名消费品公司宝洁的营销能力早就被营销界所传颂，但 2002 年宝洁在中国市场却打了个败仗。其推出的第一个针对中国市场的本土品牌润妍洗发水一败涂地,短期内就黯然退市。润妍洗发水的推出，是为了应对竞争对手对其持续不断发动的“植物” 、 “黑发”概念进攻。在“植物” 、“黑发”概念的进攻下，宝洁旗下产品被竞争对手贴上了“化学制品” 、 “非黑发专用产品”的标签。为了改变这种被动局面，宝洁在 1997 年决定为旗下产品引入黑发和植物概念品牌。在新策略的指引下，宝洁按照其一贯流程开始研发新产品
27、。从消费者到竞争对手,从名称到包装，宝洁处处把关.经过长达三年的市场调查和概念测试， 2000 年润妍终于问世了.而同是在 2000 年,联合利华推出了具有黑发植物的夏士莲品牌延伸产品黑芝麻洗发水。润妍采用和主流产品不同的剂型,需要经过洗发和润发两个步骤；它把目标消费群定位在都市白领女性，而这个群体却对黑发概念并不感兴趣；针对该人群的高价格，又不能被黑发目标消费群体所接受；润妍的概念推广比起夏士莲黑芝麻洗发水来，显得锐利不足,对于黑发概念，夏士莲通过强调自己的黑芝麻成分，让消费者由产品原料对产品功能产生联想，从而大大降低了概念传播难度；而润妍在传播时，并没有强调首乌成分。两年后， 夏士莲黑芝麻
28、取代了奥妮百年润发留下的市场空白。而宝洁却对表现不佳的润妍丧失了信心。2001 年 5 月宝洁收购了同样以植物配方为概念的“伊卡璐” ，于是宝洁推出的第一个本寺品牌只能接受夭折的命运.问:从营销心理角度分析“润妍”失败的原因.参考答案：从市场定位不明显、宣传没有针对性、定价丧失竞争特性三个角度回答。四、香水加油站四、香水加油站搭配的最高境界在于浑然一体的服饰、化妆和使用的香水.其中的点睛之笔，不能不说是香水的作用。然而原装进口名牌香水高昂的价格令工薪阶层为主的消费者望而却步，普通品牌的香水又因香精油质量欠佳，香味无法持久。所以“香水加油站应运而生。各大中型商场不约而同出现了这样的柜台：台面上一
29、溜内置晶莹液体的玻璃罐，每个罐前的小烧杯里插一茎绢花,柜中是形形色色的迷你瓶，这就是“香水加油站”.美其名曰“香水加油站，实质是散装香水的零售专柜。散装并非劣质，而是既有普通品牌,又不乏世界名品，价位也是人们可接受的,每毫升 515 元人民币不等。光顾香水加油站的消费者大都是年轻女士，她们有的自备香水瓶，有的则在加油站选购,令人爱不释手的小瓶无一不是做工精细、 小巧别致的， 分为走珠式、 喷雾式和敞口式。 小瓶的容积大都为 35 毫升，适宜放在随身携带的包中,即用即取.香水加油站既避免了无力一次性大量出资的尴尬，又能不时更换品牌，给自己常新的感受，精明的上帝何乐而不为呢？其广告单上有言：“成功
30、的你手袋里少了一点时尚，该去香水加油站问：1、香水加油站满足了消费者哪些需要？2、试分析消费者购买香水的行为。参考答案：1、求新、求美、求异、求便。2、刺激反应模式.五、小小糖块五、小小糖块在各种有关过于肥胖和蛀牙危险的宣传攻势下,人们开始躲避甚至拒绝任何甜食，这对于糖果生产厂商是一个致命的打击。某糖果生产企业委托一家机构帮助解决困境。专家们为其设计制定了一个战略计划，首先采取的一项措施是，把糖果体积减少一半，突出强调大糖果盒里的小块糖果。接着又采取另一种策略：那就是奖励自己。最后运用电视广告的宣传，不断把此类信息传递给消费者。他们启用一位身材苗条的芭蕾舞演员，广告中她在翩翩起舞时伸手去拿一块
31、小糖果,并且说：“保持体型优美多么不易，这也是我喜欢这小小糖块的原因。神奇的小糖块使我在后台迅速恢复体力，又不致有腹满为患的感觉，一天辛苦之后，在家里吃糖果真的令人惬意。她最后说:“我喜欢用精致的小东西来奖励自己！”问题：专家们的策略分析迎合了消费者的哪些心理需要？你认为如何才能做好消费者购买态度的转化工作？参考答案：1、求新、求异，追求一种精神上的享受。2、用广告诉求；对产品进行重新设计.六六、 “摘摘樱桃者樱桃者消费者货比三家，往往让零售商头疼.实际上，营销专家提示,他们是志在必得的大宗消费者。货比三家被称为“摘樱桃者”(Cherry Picker）对价格极度敏感，一家家商店进行比较,只买
32、最低价商品的消费者真的能省下很多钱吗?沃顿商学院营销学教授史蒂文霍克(Stephen J。 Hoch）与南方卫理公会大学考克斯商学院营销学教授爱德华福克斯（Edward J. Fox)最近共同发表的一篇论文显示：通过通过“摘樱桃摘樱桃” ，消费者不仅省下了钱，消费者不仅省下了钱,而且省下的钱也足够补偿他用于挑选商品的时间成本而且省下的钱也足够补偿他用于挑选商品的时间成本。此外此外,研究人员还发现研究人员还发现，相当一部分消费者的精明和相当一部分消费者的精明和认真足以让认真足以让“摘樱桃摘樱桃所花的功夫有所值。所花的功夫有所值。两位教授对三种类型的购物者的行为进行了比较。他们分别是：忠实顾客：8
33、0%以上的时间都在同一家零售商店购物。随机顾客：在不同的零售商店购物,但并不集中在同一天进行。“摘樱桃者” ：于同一天在两家或两家以上商店购物，并且这样的行为每月至少一次。调研人员非常仔细地将一类顾客排除在研究范围之外。这类顾客虽然每个月也在不同的商店购物，但不能说他们的行为就是 “摘樱桃” 。 他们之所以要多跑几家商店， 仅仅是因为在先前购物时忘买了某样东西，或者出于其它什么原因.他们并没有诸如剪下优惠券、细细阅读广告等“摘樱桃者在出发购物之前的典型行为。在这次调研的样本中，忠实顾客占 27,随机顾客占 55%,“摘樱桃者占 18%。福克斯和霍克选中了位于芝加哥的两家互为长期竞争对手的大型连
34、锁超市作为研究对象。他俩对这两家超市两年期间的 9973 次、23452 宗购买行为进行了分析.当“摘樱桃者”在同一天先后去两家超市购物的时候，他们可以省下 15.6；而当他们在一天中只去一家超市购物的时候，他们只省下了 10.5%。把以上百分比折合成现金，则分别是节省 22。90 美元和 7.85美元，差额达 15.05 美元。研究还发现，以上三组购物者在一天去两家超市的时候支出的金额和购买量都要大于一天只去一家超市的时候。这一差别在“摘樱桃者”身上尤为突出。他们在一天去两家超市的时候要比只去一家超市的时候多支出 125（115 美元） ，多买 130的商品.由于“摘樱桃者多跑一家商店，他们
35、因为价格差节省下来的金额要比其他两组购物者都多。这类群体有如下特征：手头的时间比大多数人多那么一点儿， 如果他们没有很多时间的话,他们会寻找提高效率的方法， 保证一天之内可以去两处购物。他们一般年龄较大，55 岁或以上。退休的人往往对价格比较敏感，因为他们依靠固定收入生活。一般不富裕，家庭成员要比大多数家庭稍多一些。仔细阅读报纸上的食品广告，他们安排好自己一天的行动。他们知道他们将在这家店挑一些商品，然后换另一家再挑上一些 .问题：面对有这类消费行为的消费者，企业应如何应对？参考答案:无论是从事食品杂货还是其它生意的零售商，都应该接受“摘樱桃”这一选购行为,并尽其所能鼓励购物者购买其它商品。可
36、以采用久经考验的销售战术把这些成本价的商品放到店铺最后面,这样顾客就不得不走过一排又一排的商品才能“摘樱桃”.挑战是如何采用搭配销售的技巧,让顾客在买促销商品的同时， 也眷顾其它商品.所有零售商都在这么做，但这并不容易。七、消费者为什么跑掉了？七、消费者为什么跑掉了？在一个家具展销会上,各式新潮家具鳞次节比，而顾客却寥寥无几。一位男性顾客走了进来，他想买一件浅色组合衣柜，转了一圈后，一个设计典雅的浅驼色双门组合柜吸引了他的目光，过去仔细一看，标价2380 元， “或许讲讲价，2000 元能买下来” ，这种顾客正想开口，一位女销售人员走过来小声地说： “你要是真心想买,价钱好商量.“最低多少?“
37、咱甭兜圈子，1550 元您搬走。 ”这位顾客听了有点犹豫，他敲敲这，摸摸那，下不了决心。这时,又有一位卖主凑过来,硬把这位顾客拽到一套家具旁，很诚恳地对他说： “您看,这个标价 1980 ,你要是买，1000 元怎么样？这到底是怎么回事？顾客不敢买了，赶紧离开了。问：1、为什么顾客最终跑掉了？试从营销心理学角度来分析。2、如果你是那位销售人员，你会怎么做？参考答案：1、降价的幅度过于大，超过了消费者的心理限制。2、比较说明、降价的幅度不宜超过 30%.八、红叶超市的购物环境八、红叶超市的购物环境红叶超市营业面积 260 平方米，位于居民聚集区内的主要街道上，附近有许多各类商场和同类超级市场。营
38、业额和利润虽然还过得去,但是与同等面积的商场相比，还是觉得不理想。通过询问部分顾客，得知顾客认为店内拥挤杂乱,商品质量差、档次底。听到这种反映,红叶超市经理感到诧异，因为红叶超市的顾客没有同类超市多，经常看到别的超市人头攒动而本店较为冷清，本店怎么会拥挤呢？本店的商品都是货真价实的，与别的超市相同,怎么说质量关档次底呢？经过对红叶超市购物环境的分析，找到了其中的原因.原来，红叶超市为了充分利用商场的空间，柜台安放过多,过道太狭窄,购物高峰时期就会造成拥挤，顾客不愿入内， 即使入内也不易找到所需的商品,往往是草草转一圈就很快会离去， 商场灯光暗淡，货架陈旧，墙壁和屋顶多年没有装修，优质商品放在这
39、种背景下也会显得质量差档次低。为了提高竞争力，红叶超市的经理痛下决心，拿出一笔资金对商店购物环境进行彻底改造。对商店的地板、墙壁、照明和屋顶都进行了装修;减少了柜台的数量、加宽了走道，仿照别的超市摆放柜台和商品，以方便顾客找到商品.整修一新重新开业后，立刻见到了效果，头一个星期的销售额和利润比过去增加了 70，可是随后的销售额和利润又不断下降，半个月后又降到了以往的水平，一个月后低于以往的水平，为什么会出现这种情况呢？观察发现，有些老顾客不来购物了，增加了一些新顾客，但是新增的顾客没有流失的老顾客多.对部分顾客的调查表明，顾客认为购物环境比原先好了,商品档次也提高了，但是商品摆放依然不太合理，
40、同时商品价格也提高了，别的商店更便宜一些，一批老顾客就到别处购买了。听到这种反映,红叶超市的经理再次感到诧异，因为总的来说，红叶超市装修后商品的价格并未提高，只是调整了商品结构,减少了部分微利商品,增加正常利润和厚利商品，其价格与其它超市相同.究竟怎样才能适应顾客呢？思考：从消费者行为学的角度来分析红叶超市原来的购物环境和现在的购物环境，并请回答，如何改进？参考答案：1、两个购物环境各有欠缺,从细节的设计上去回答。2、改进的指导思想：从消费者的角度出发；细节上分析。九、台湾麦饭泉矿泉水广告九、台湾麦饭泉矿泉水广告整个广告分为六篇，分别为水之识、水这名、水之美、水之善、水之真、水这启。第一篇为水
41、之识,标题为“忠诚的叛逆，诉说多年来由于环境污染，造成水质变坏,使得十分忠诚于人类的水不得不叛逆人类，污染的水质造成身体的损害。第二篇为水之名，标题为“名不正，言不顺” ，介绍何谓矿泉水，其标准如何。第三篇为水之美，标题为“16 年前下的雨” ，说明此矿泉水是 16 年前下的雨，经麦饭石岩层 16 年的层层过滤后汩汩流出，并说明其水质含有何种成分.第四篇为水之善，标题为“吃香肠为什么加蒜头”.因为香肠中的硝酸盐在人的肠道中可能衍生出亚硝酸盐这种致癌物质，而蒜中的锗元素可以抑制亚硝酸盐的形成。而此种矿泉水中刚好含有这种神奇的“锗”元素。第五篇为水之真,标题为“真金不怕火炼，真水不怕检验，出示了水质检验报告，具有权威性。第六篇为水这启，标题为“蕴藏石缝间的眼光,表明此水得天独厚，并在精心呵护下，符合国际矿泉水的标准，且有药剂师的联合推荐。这样一套由理性诉求方式呈现信息的广告，不带任何煽情色彩,全方位地诉说了此矿泉水的品质功能和价格昂贵的原因，有效地促进了它的推广。问：这则广告如何增强消费者的记忆?参考答案： 采用直观、形象的方式传递信息。 广告用语力求简明易懂 适当的重复与变化
