1、 事业有成,且别以为是命运之神为你带来的。命运之神本身没有这个力量,而是被辩别之神支配的。 约翰多来登第五章 你的想法可以创业吗? 我的想法可以创业吗? 有了想法应立刻实践还是应该不断评估和调整? 创业机会在创业过程中的作用? 如何获取创业机会评估所需信息? 创业机会识别和评价的过程? 如何评价创业机会? 创业将会面对哪些潜在的风险?学习目标孙洪义香港城市大学25.1.1 机会机会评估重要性评估重要性机会评估可以减少低级错误的发生,避免没有必要的损失;机会评估可以不断调整创业的方向,不断完善创业机会的内涵;机会评估可以减少时间和资源的浪费,提高创业的整体效率。越来越多的学者和企业家认识到,虽然
2、创业需要实践和经验,但是创业也是有规律的,有方法的,有理论指导的。这就是科学创业(evidence-based entrepreneurship)的理念,科学的主要特征就是依靠证据来验证假设。评估就是用科学的方法收集证据、检验假设的过程。创业是一种思考、推理和行动的方法,创业是一个不断试验、循环往复的过程,它不仅要受创业机会的制约,还要求创业者有完善缜密的实施方法和高度平衡的领导艺术。创业机会的识别和评价是整个创业过程中的关键环节。随后才是创业者对于创业机会的行动,根据创业机会需求进行资源整合和开发。5.1 创业机会评估:经验验证到科学方法孙洪义香港城市大学3 第一阶段:第一阶段:从一般问题到
3、创业问题阶段: 问题的评估 第二阶段:第二阶段:从创业问题到解决方案阶段: 解决方案的评估 第三阶段:第三阶段:从解决方案到产品设计阶段: 产品的评估 第四阶段:第四阶段:从潜在创业机会到创业机会阶段:机会的评估5.1.2 机会评估漏斗图5-1 创业机会的逐级评估过程问题问题评估评估Problems解决方案评估解决方案评估Ideas产品评估产品评估Products机会评估机会评估Opportunity问题问题问题问题问题问题问题问题OA量表(第5章)IP 评估(第4章)MPO 和IP 评估(第3章)3D方法(第2章)孙洪义香港城市大学4创业机会的识别和评估是逐级评估不断回归,从无序到有序的过程
4、。如图5-2所示,从开始的众多的产品(服务)在杂乱的市场中与市场需求进行磨合与碰撞;到通过不断的评估和筛选,实现了产品(服务)与市场需求的高度耦合匹配,并可以在行业及市场环境中实现高速的运转。图5-2 创业机会评估目的:需求和产品的匹配市场需求市场需求产品产品(服(服务)务)行业及市场环境 产品产品(服务)(服务) 市场需求市场需求行业及市场环境 产品产品(服务)(服务) 产品产品(服务)(服务) 产品产品(服务)(服务) 产品产品(服务)(服务)孙洪义香港城市大学55.2.1 制定制定市场调查计划市场调查计划机会评价过程中需要了解的信息很多,如何有效的对信息进行收集和利用。首先要对评估机会进
5、行分析,确定信息收集对象;然后依据不同的项目确定不同的信息收集方式和方法,选取或制定不同的收集工具;最后制定信息收集进度表,对信息进行收集。在制定机会评估信息的收集计划中注重对用户对产品(服务)的认可度和接受程度,产品(服务)的行业前景和竞争力的信息收集。主要过程如图5-3所示。5.2 市场调查和分析图5-3 机会评估信息收集过程分析机会,确定信息收集对象分析机会,确定信息收集对象用户用户行业行业竞争者竞争者确定信息收集方式、方法,选取或制定收集工具确定信息收集方式、方法,选取或制定收集工具制定信息收集时间进度制定信息收集时间进度信息收集、整理及分析信息收集、整理及分析孙洪义香港城市大学6 观
6、察法 调查法 二手资料收集法5.2.2 信息收集主要方法 孙洪义香港城市大学7(1)客户满意度)客户满意度调查调查客户需求客户需求在商业领域,痛点(need)、痒点(want)、卖点(demand)三个关键词可谓是经久不衰,更是一切产品(服务)的策动点。 痛点痛点(need)就是客户在生活当中所担心的、纠结的、不方便的、身心健康的问题。痛点是客户必须要解决的问题。 痒痒点点(want)是促使客户心中的“想要”,让他一看到、一听说有这样的产品(服务),就会激发起内在的需求,内心特别感兴趣,特别向往。 卖点卖点(demand)是从卖家角度说的,就是指产品(服务)自身的特色,但这个特色是客户不一定能
7、发现得了,只有等商家一说出来,客户突然对你产品的特色有怦然心动之感。5.2.3 市场调查主要内容 孙洪义香港城市大学8将客户对产品(服务)是有期待的吗?客户对产品(服务)是真正有需求的吗?他们会真正购买产品(服务)吗?企业的市场定位,往往是识别出目标客户的痛点和痒点,然后更好的去满足客户的需求;通过对目标客户的研究从而更好的满足他的需求,通过对竞争对手的研究,从而构建自身的竞争优势。产品(服务)市场定位是否准确,是否满足了客户的需求,更进一步的检验是对消费者的购买意向的调查。通过对客户几个简单问题的调查,了解客户对产品(服务)更加真实的看法,进一步了解产品(服务)是否可以盈利。购买意向调查表的
8、调研对象是产品(服务)的目标客户,问题设计要尽量短小、简单、容易回答,例如5-1所示。(1)客户满意度调查)客户满意度调查购买意向调查购买意向调查孙洪义香港城市大学9(2)行业前景调查)行业前景调查市场及行业情况市场及行业情况专业分析专业分析结论结论行业的成长和所处阶段行业的成长和所处阶段新兴的、迅速增长,平稳的,成熟的,衰退的 行业目前的整体规模行业目前的整体规模整个行业的年销售额能达到多少? 行业在衰退情况下是否容易受影响行业在衰退情况下是否容易受影响是否存在新兴行业的威胁? 这是一个好的行业?这是一个好的行业?行业快速增长,有新的发展机会:你是否能从中占有市场份额? 这是一个不好的行业吗
9、?这是一个不好的行业吗?行业不景气,在衰退;具有强劲的竞争对手;难以渗透 是否具备良好的竞争优势?是否具备良好的竞争优势?为什么买家会和你做生意?你是独一无二的吗? 买家的本质买家的本质是不是买方市场?他们是如何掌控的? 供应方的能力供应方的能力是否被供货商控制行业,他们是如何掌控的? 谁是替代品谁是替代品是否会有你没有考虑到的等效替代品? 谁是潜在竞争者谁是潜在竞争者还有谁会进入这个行业,破坏了现有的平衡? 你能够占取销售和市场份额吗?你能够占取销售和市场份额吗?如果在行业增长的情况下你都不能抓住客户,那么这个行业或许不适合你,或者你的产品缺乏竞争力 孙洪义香港城市大学10(3)市场竞争调查
10、)市场竞争调查企业在行业中的竞争优势在一定程度上决定了企业所在行业的吸引力,也表明了创业机会的发展潜力。因此对于创业机会行业竞争优势的分析也是机会评估中要考察的一个重要因素,需要大量搜集资料才能对竞争态势有全面的把握。波特五力模型将大量不同的因素汇集在一个简便的模型中,以此分析一个行业的基本竞争态势。五种力量模型确定了竞争的五种主要来源,即供应商和购买者的讨价还价能力,潜在进入者(新的竞争对手)的威胁,替代品的威胁,以及最后一点,来自同行业的竞争。同行业间的竞争和行业潜在进入者是分析的关键。可以运用表5-3进行对行业的竞争情况进行调查。孙洪义香港城市大学11市场分析是对市场规模、位置、性质、特
11、点、市场容量及吸引范围等调查资料所进行的经济分析,是对市场情况和客户需求的研究。市场分析可以帮助创业者发现并评价市场机会,为企业的发展创造条件。市场分析有着很多的方法,如PEST分析法、STEER分析法、MOST分析法、SWOT分析法、波特五力模型等等。本部分主要对一下三种分析方法进行介绍: PEST分析法 波特五力模型 SWOT分析法5.2.4 市场分析主要方法孙洪义香港城市大学12PEST分析法政治环境(政治环境(Political)经济环境(经济环境(Economic)经济体制政府的体制各种法律要求产业政策投资政策政府补贴水平等等贷款的可获得性利率、通货膨胀率货币与财政政策居民可支配收入
12、水平居民消费(储蓄)倾向消费模式不同地区和消费群体间的收入差别价格波动等等社会环境(社会环境(Sociological)技术环境(技术环境(Technological)居民教育程度宗教信仰风俗习惯地域语言审美观点价值观念等等同领域的新的技术和发明新技术的发展趋势和应用背景新技术带来的改变(成本降低、便利性、质量提高等)国家对科技开发的投资和支持重点技术发展动态和研究开发费用总额技术更新速度与生命周期信息、互联网与移动技术的变革专利及其保护情况等等孙洪义香港城市大学13波特五力模型行业内竞争行业内竞争者供应商的议供应商的议价能力价能力潜在进入者潜在进入者的威胁的威胁替代品的替代品的威胁威胁购买者
13、的议购买者的议价能力价能力孙洪义香港城市大学14SWOT分析法优势(优势(Strengths)劣势(劣势(Weaknesses)你的组织有什么优点?你有什么比其他竞争对手更好的?有什么独特的或是低价格的资源是只有你能获得的?市场中人们认为你的优势是?什么因素使你可以获得订单?你有什么独特的市场定位?等等你有什么是需要提高的?有什么是需要你避免的?市场中人们认为可能是你的劣势的。是什么导致你失去订单?等等机会(机会(Opportunities)威胁(威胁(Threats)你发现了什么好的机会?你发现了什么有趣的趋势?机会可能来源于这些方面:机会可能来源于这些方面:大规模和小范围的技术和市场变革与
14、你的领域相关的政策的变革社交方式、人口规模、生活方式的改变等等本地事件的发生。等等你面临什么阻碍?你的竞争对手正在做什么?你的工作、产品或服务的质量标准或规格是否在改变?你是否有坏账或现金流问题?你的劣势是否已经严重威胁到业务的发展了?等等孙洪义香港城市大学15对于创业机会的评估,更确切的说是对产品(服务)与用户、市场和行业的匹配度的评估。本评估量表从客户问题、产品概念、市场需求、行业趋势、可盈利性及行业竞争六个方面,下设10个小项对创业机会进行评估。其中第1项题是对客户问题的评估,第2到第4项是对产品概念的评估,第5到第7项是对市场需求的评估,第8、9、10 项分别是对行业趋势、行业竞争和可
15、盈利性的评估。一个有潜力的商业机会究竟可以放在一个多高的位置上,通过评价表单中的量化标准,使创业 者对创业机会的每一个部分有一个清晰的判断,通过对这些要素的最终汇总,通过最终得分来判定创业机会的吸引力指数。5.3 创业机会的评估工具孙洪义香港城市大学16创业机会评估量表(创业机会评估量表(OpportunitiesAssessmentTable)请简单地对你的解决方案进行描述:用户问题:产品概念:市场需求:行业趋势:可盈利性:行业竞争:评价指标机会评分 完全不同意基本不同意不确定基本同意完全同意1.该产品切实解决了用户的迫切问题013572.该产品的技术可行性很高013573.该产品具有创新性
16、013574.该产品的制造成本很合理 013575.用户对该产品有强烈的需求013576. 该产品的市场需求量很大013577. 该产品的目标用户选择清晰合理013578. 该产品所在行业的发展前景很好013579. 该产品相比竞争对手具有竞争优势0135710. 该产品的获利机会很大01357总计得分: 孙洪义香港城市大学17用户用户问题:问题:用户面对的困惑或需要解决的问题,表征了客户内在的需求。解决方案是否切实、有效解决了用户迫切需要解决的问题,决定了该解决方案的实用性和有效性。产品概念:产品概念:产品概念主要是对产品的可行性、创新性和价格的合理性三个指标进行评估。在最初的解决方案中,一
17、般是没有真正运行的概念性的产品(服务),因此对其可行性的评估是十分必要的。具有创新性的产品(服务)在市场中才具竞争力和生命力,才能得到可持续的发展。市场需求:市场需求:市场需求方面,将从用户对产品的需求,产品的市场规模和目标用户的选取3个小项对其进行评估。高潜力创业机会的产品(服务)是解决客户未能或有待解决的实际问题,是迎合用户的需求,是为客户提供了更高附加值。高潜力的创业机会应该面向大规模的,成长型的市场销售产品。目标客户的选择,可以使创业者认知谁是主要的客户群,进而整合资源,贴近消费者。孙洪义香港城市大学18可盈利性可盈利性:创业成功与否一个最为重要的评估指标就是,创建的企业是否能够实现盈
18、利。因此在创业机会评估阶段,提前对于创业项目是否可盈利进行评估,在一定程度上减少了企业运营阶段所要面对的风险。行业趋势:行业趋势:行业发展是遵循一定生命周期的,像一般生命一样行业也经历着萌芽、发展、成熟和衰退的过程。市场规模很大,行业发展进入了成熟期,具有高度集中、完全竞争等特性,是缺乏创业潜力的,不是初创企业最好的选择。处于萌芽和发展阶段的行业,没有统一的行业标准,没有行业巨头,秩序相对混乱,反倒对于初创企业而言有着良好的发展潜力和强大的吸引力。行业竞争:行业竞争:在任何一个行业的任何细分市场之中不可能完全没有竞争对手。竞争对手不仅指同行业的竞争对手,还可以是潜在的竞争对手和可替代产品同样也
19、可以是竞争对手。这样分析下来会发现,不仅不是没有竞争对手,很可能已经有很多同类竞争者了。竞争对手的设定很重要,如何保有竞争优势则更为重要。孙洪义香港城市大学195.4.1风险识别风险识别外部事件:外部事件:洪水、火灾及流行性病毒等等,这是很难预测及发生概率较低的事件。反而影响可能会比较大,如失去生命等。这需要紧急的应对措施。而产业、经济政策的变化、行业而技术的更新、竞争对手的竞争策略变化等这些也是外部事件,这些事件发生的概率相对较高,可以提前感知和预测,需要提前制定风险防范措施。内部事件:内部事件:机器故障、产品质量不达标、办公场所租金增加、管理人员流失等等,这些都存在与企业正常经营过程中,除
20、此之外在企业经营的各个阶段和环节都可能出现各种各样的风险。这些风险的出现的概率较高,对企业也有着重要的影响。这些风险在企业经营过程中很容易被识别,针对性的进行防范就可以大大减少其对企业产生的影响和损失。5.4 创业风险评估和管理孙洪义香港城市大学20法律法规政策 - 开展业务是否是被允许的生产力 -是否达到目标?区域文化,风俗 业务是否容易被接受行政 过程及程序是否运行得好?延迟营业 有什么主要活动引致延迟?品牌识别 是否已成立?竞争者 他们做什么?知识产权 是否安全?竞争优势 是否已被侵蚀?技术 变化如何影响你?市场 如何变化?投资 需要更多投资吗?顾客价值主张 是否已实行?存货/库存 是否
21、足够或太多?产品/服务质量 是否足够?推销 是否在控制之内?顾客服务 他们满意吗?债务人/应收款项 是否在控制之内?现金流量表 是否足够?利率 -变化将如何影响你?销售 是否达到目标?兑换率 -变化将如何影响你?利润 - 是否达到目标?管理 团队组织得好吗?营运 主要活动是不受控? 表5-7 创业风险清单孙洪义香港城市大学21 第一步第一步:风险识别(内在风险和外在风险) 第二步第二步:评估风险出现的概率和影响 第三步第三步:决定采取什么措施应对风险(避免或降低风险影响) 第四步第四步:制定什么检测预警信号,以辨别风险的出现有效的风险有效的风险管理的管理的4个步骤个步骤孙洪义香港城市大学225
22、.4.2 风险评估EGGCD高影响最高风险最高风险要密切监测的风险高风险高风险要管理及缓和的风险F低A可控性 B低高发生概率 图5-5 风险的分类我们将风险出现的概率(P)、风险的影响力(I)、风险的可控性(C)分成低(1)、中(2)、高(3)三个级别。这三个维度是风险分类最为重要的三个方面,三个因素组合在一起风险事件的影响会有倍增的效果。通过三个因素评分可以计算出事件的风险指数(RI),计算公式如下:RI=(PI)/C。风险指数越高说明该事件对企业构成的风险越大。在风险方法和管理过程中,要着重监测风险指数高的风险事件,并对其准备相应的应对措施。孙洪义香港城市大学235.4.3 风险应对风险应对是创业者在风险评估的基础上,选择最佳的风险管理技术,采取及时有效的方法进行防范和控制,用最经济合理的方法来综合处理风险,以实现最大安全保障的一种科学管理方法。常用的风险应对方法有风险避免、风险自留、风险预防、风险抑制和风险转嫁等。风险应对策略矩阵如下表所示:发生发生机率机率风险影响风险影响高发生机率高发生机率低发生机率低发生机率高影响高影响风险避免风险抑制风险转嫁风险避免风险抑制低影响低影响风险避免风险预防风险自留孙洪义香港城市大学24 机会选择风险 人力资源风险 技术风险 管理风险 财务风险5.4.4 风险监测孙洪义香港城市大学25