1、.DISSONA品牌中心如何做好商品管理如何做好商品管理.l 商品管理的目标与要求商品管理的目标与要求l 做好商品管理的工作内容做好商品管理的工作内容p 订货管理订货管理p 补货管理补货管理p 终端商品管理终端商品管理l 商品管理的工具商品管理的工具.货品管理的目标： 畅销款不断货畅销款不断货 存销比的控制存销比的控制 销存结构合理性分析销存结构合理性分析 折扣的控制折扣的控制.货品管理的必要条件： 专人 指标.专人具备的素质：专人具备的素质： 素质要求 对销售敏感，对货品有感觉，电脑操作熟练，数据分析能力强 岗位职责A、品牌每季货品的订货预算及订货 品牌日常货品跟进及应季货品的补货 品牌各店
2、货品的调整(分货、调货、清货等） 品牌货品季末总结B、分析报表的制作.常见错误避免：订多少 订哪些 怎么订打破所谓的淡季和旺季追求当季“零库存”清理库存“销存”还是按“存销”.l 商品管理的目标与要求商品管理的目标与要求l 做好商品管理的工作内容做好商品管理的工作内容p 订货管理订货管理p 补货管理补货管理p 终端商品管理终端商品管理l 商品管理的工具商品管理的工具.经营管理的核心是商品管理，商品管理主要包含三个方面：经营管理的核心是商品管理，商品管理主要包含三个方面：订货管理订货管理订货是所有活动的起点，是商品管理中最重要的一环补货管理补货管理快速反应进行补货是保障畅销款不断货的唯一途径终端
3、商品管理终端商品管理商品管理中滞销款不压仓、商品的快速流转、库存结构的控制都是通过终端商品管理实现的.l 商品管理的目标与要求商品管理的目标与要求l 做好商品管理的工作内容做好商品管理的工作内容p 订货管理订货管理p 补货管理补货管理p 终端商品管理终端商品管理l 商品管理的工具商品管理的工具.销售分析订货商品结构订货计划核心：实现利润最大化类别销售占比销售折扣SKU的宽度与深度生命周期上市计划类别占比价格占比总需求计划订货SKU的宽度与深度订货的核心：订货的核心：.订货的流程：订货的流程：销售分析销售目标需求计划SKU款数与数量计划产品讲解选款确定款式分类订单评审订单修正确认订单订货前订货前
4、跟进销售订货中确认单款初步数量确认总下单量.p 订货管理订货前u 销售目标u 店铺分类/商品结构u 销售分析u 制定总需求计划u SKU的宽度与深度.销售目标：销售目标：1、制定年度销售目标；2、制定拓展计划；3、将计划分解到月。.现终端店铺分三个类型，商品结构如下：现终端店铺分三个类型，商品结构如下：店铺类型店铺类型铺货标准铺货标准高端店20%-30%高端商品、70%-80%标准店商品时尚店95%-100%的标准店产品、0%-5%社区商品高端社区店20-30%社区店商品，70-80%标准店商品.销售分析：销售分析：销售类别占比销售类别占比类别类别分类分类项目项目0707月月0808月月090
5、9月月1010月月1111月月1212月月1 1月月2 2月月合计合计女包新款销售数量销售金额销售占比成交价折扣保留款销售数量销售金额销售占比成交价折扣其他销售数量销售金额销售占比成交价折扣 从上述表格中可以得到上季同期各类销售占比、销售折扣，本季订货可以进行参考. 从上述表格中可以得到最近几个月畅销款的销量，对本季订货的单款订货量进行参考排名排名单月排名单月排名3月份4月份5月份货号货号数量数量折扣折扣货号货号数量数量折扣折扣货号货号数量数量折扣折扣123456789101112131415销售分析：销售分析：区域消化量区域消化量.制定需求计划：制定需求计划：制定各店铺每月销售目标以及新开店
6、铺销售目标根据销售分析参考同期销售占比与销售折扣得到新品销售占比与销售折扣参考商品企划中规划的价格带以及平均单价计算总需求计划需求计划格式表详见如下.需求计划格式表：需求计划格式表：类别类别分类分类各月销售需求分析各月销售需求分析季末季末库存库存率率总需总需求量求量首首订订比比首订首订量量项目项目7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月1 1月月2 2月月合计合计销售目标女包新款销售占比销售目标销售折扣销售均价需求数量保留款销售占比其他销售占比.SKU宽度与深度：宽度与深度：SKU定义：STOCK KEEPING UNIT，最小存货单位。 SKU宽度：所订的SKU数量
7、。SKU深度：每个SKU的平均订购数量。.SKU宽度：店铺面积与陈列SKU标准：店铺面积SKU 陈列标准畅销款SKU陈列标准20平方以下50-6015-2020平方-30平方60-7515-2030平方-40平方75-9015-2040平方以上90以上15-20.单款订货量：单款订货量：单款订货量单款订货量 = 铺货量铺货量 + 月均销售月均销售*订货周期订货周期(月月).铺货量：铺货量：532铺货标准，方法如下：铺货标准，方法如下：将店铺分类：p A类店销售额15万以上；p B类店销售额8-15万以上；p C类店销售额8万以下。将商品分类：p A类商品代表预测畅销款；p B类商品代表预测平销
8、款；p C类商品代表预测陈列款。分类分类A A类商品类商品B B类商品类商品C C类商品类商品A A类店铺类店铺532B B类店铺类店铺322C C类店铺类店铺222备注：铺货量的标准适用于产品的上市期、成长期、黄金销售期，而在产品的衰退期则可以需根据实际情况进行调整.月均销售量：月均销售量：预计单款月均销售数量近三个月同类商品月均销售同类商品新店预计销售数量+.单款订货量案例分析：单款订货量案例分析： 某客户有3家店铺，1家A类店铺，1家B类店铺，1家C类店铺，A类商品月均销售12件， B类商品月均销售6件， C类商品月均销售2件，计算该客户A、B、C类商品订货量：类别铺货量月均销售订货周期
9、(月)订货量A类商品1012234B类商品76219C类商品62210=5（ A类店铺）+3（ B类店铺）+2（ C类店铺）=10（ 铺货量）+12（ 月均销售）2（ 补货周期）.p 订货管理订货中u 选款u 款式分类u 单款订量u 整体下单分析.选款前，首先要认真听取公司的产品介绍，了解整体商品的分类与商品的上市计划：选款前，首先要认真听取公司的产品介绍，了解整体商品的分类与商品的上市计划：商品分类：商品分类：主推款：根据整体的商品组合，要求必须进行订货；主推款之明星款：经过多轮论证，预计为本季畅销款；季节款：在春夏季与秋冬季之间上市，为了满足过渡期新款的销售需求，生命周期一般为23个月左右
10、；其 他：根据地区的销售特点以及消费需求进行选择性订货上市计划：上市计划：产品的上市时间。. 选款后进行下单，下单前需要清楚了解商品的生命周期与预测商品的销售级别：n 根据补货周期，季节款没有补货机会，必须一次性下单到商品的生命周期结束n 明星款属于A类商品，必须按A类商品的订货量进行订货n 主推款设计师考虑了整体的商品组合，要求终端必须进行陈列；n 其他款式：根据预测的商品销售级别按照计划的订货量进行订货.单款下单量的风险分析：单款下单量的风险分析：n断货风险：资源有限的情况的不能解决；断货风险：资源有限的情况的不能解决；n积压风险：生命周期内通过延长销售周期化解积压风险：生命周期内通过延长
11、销售周期化解.整体下单分析：整体下单分析：单款下单完成后，需要对整体的订货进行修正：n 确认总量订货是否合理？n 确认订货SKU是否足够？n 确认A类商品订量是否足够？n 确认A类商品SKU是否足够？n 确认商品组合是否合理？n 确认每月上市的商品适合合理？ .p 订货管理订货后u 跟进商品的上市计划u 信息反馈.订货后，必须及时跟进：n 货品的上市计划的执行情况n 新品的上市的市场信息的收集以及信息反馈.l 商品管理的目标与要求商品管理的目标与要求l 做好商品管理的工作内容做好商品管理的工作内容p 订货管理订货管理p 补货管理补货管理p 终端商品管理终端商品管理l 商品管理的工具商品管理的工
12、具.补货管理分为两类：补货管理分为两类：n 补货总量的需求n 单款补货量的预测.补货总量的需求：补货总量的需求：制定未来两个月现有店销售目标以及新开店铺销售目标参考前两个月以及去年同期销售占比与销售折扣参考前两月的销售单价计算未来两月总需求量工具表：工具表：详见商品管理工具附表详见商品管理工具附表一：一：计划需求表计划需求表根据补货周期以及下单日期计算未到货的货品的到货时间以及数量.单款补货预测单款补货预测： 快速反应进行补货是非常重要，如反映太慢会导致畅销款断货，损失销售，如补货数量太少，同样会导致断货：n 清楚知道补货周期，现有库存、未到货量；n 清楚知道货品的销售数量，销售走势，所处的生
13、命周期；n 现有上市店铺的数量，准备上货店铺的数量n 预测未来60天销售数量n 532铺货要求制定单款铺货量，减少因销售波动而产生的断货；n 工具表：详见商品管理工具附件一：计划需求表附表二：单款补货分析表 .附表一：计划需求表大类大类分类分类订单分析订单分析现有销售现有销售销售预计销售预计库存分析库存分析订未订未发汇发汇总总发货时间发货时间4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月仓库仓库现存现存存存销销比比预计预计7 7月月底存底存总需总需求量求量需需求求差差额额6 6月月7 7月月8 8月月销销量量金金额额折折扣扣均均价价占占比比去去年年占占比比销销量量金金额额折折扣扣均均价价占占比比去去
14、年年占占比比去去年年占占比比占占比比金金额额数数量量去去年年占占比比占占比比金金额额数数量量总计女包10春夏款保留款往季款女包合计银包10春夏款保留款往季款银包合计赠品赠品节庆特供节庆特供.附表二：单款补货分析表货号颜色类别零售价产品定义上市时间生命周期库存订未发预交货时间销售统计日销量折扣存销比预计销售其他需求量铺货量补货量1月2月3月4月5月6月7月 .商品的生命周期走势图：商品的生命周期走势图：上市期成长期成熟期衰退期销售数量销售数量时间时间上图为新品从上市到季末销售的整个走势图: 根据销售走势进行合理的预测; 在商品的衰退期及时的进行清货；.l 商品管理的目标与要求商品管理的目标与要求
15、l 做好商品管理的工作内容做好商品管理的工作内容p 订货管理订货管理p 补货管理补货管理p 终端商品管理终端商品管理l 商品管理的工具商品管理的工具.终端商品管理分货调货清货终端信息沟通.分货：分货：设置店铺分货单，并每月根据实际情况进行更新设置店铺分货单，并每月根据实际情况进行更新：n根据店铺分类确认商品结构以及陈列的SKU数；n确认本月销售的SKU与畅销SKU；n设置每个SKU的安全库存；n设置店铺补货单；n每周进行店铺的配货分析；.调货：调货：n 分析终端的销存结构；n 将合适的货品在和合适的时间调入合适店铺；n工具表：商品管理工具附表四：店铺销存结构表；.商品信息分级上市日期汇总店铺1
16、店铺2货号单价颜色名称累销仓库库存店铺库存存销比在途本周上周累销库存存销比本周上周 累销库存存销比本周上周 附表四：店铺销存情况表.清货：清货： 在合适的时间（季末、节假日、大型促销活动）以及合适的渠道及时对滞销库存进行清货，分析报表：n合理的清货方式；n合适的清货时间（季末、节假日、大型促销活动） ：n合适的清货渠道n工具表：商品管理工具附表五：滞销款跟进表 附表六：销存结构表.NO.货号颜色零售价首订已发未出本周销售销售金额累计销售库存折扣库存周转周数促销措施 滞销原因分析12310附表五：滞销跟进表.类别类别分类分类SKU销售数量销售数量 销售金额销售金额 占比占比%库存数量库存数量 库
17、存金额库存金额占比占比%折扣折扣存销比存销比在途在途女包新款畅销平销滞销特价合合 计计附表六：销存结构表.终端信息沟通终端信息沟通n 新品销售信息的收集；n 每月畅销款信息的发布；n 店铺SKU量是否合理？n 店铺畅销款SKU是否齐全？n 畅销款的库存是否合理？n 工具表：商品管理工具附表七：新品信息反馈表.l 商品管理的目标与要求商品管理的目标与要求l 做好商品管理的工作内容做好商品管理的工作内容p 订货管理订货管理p 补货管理补货管理p 终端商品管理终端商品管理l 商品管理的工具商品管理的工具.附表一：计划需求表大类大类分类分类订单分析订单分析现有销售现有销售销售预计销售预计库存分析库存分
18、析订未订未发汇发汇总总发货时间发货时间4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月仓库仓库现存现存存存销销比比预计预计7 7月月底存底存总需总需求量求量需需求求差差额额6 6月月7 7月月8 8月月销销量量金金额额折折扣扣均均价价占占比比去去年年占占比比销销量量金金额额折折扣扣均均价价占占比比去去年年占占比比去去年年占占比比占占比比金金额额数数量量去去年年占占比比占占比比金金额额数数量量总计女包10春夏款保留款往季款女包合计银包10春夏款保留款往季款银包合计赠品赠品节庆特供节庆特供.附表二：单款补货分析表货号颜色类别零售价产品定义上市时间生命周期库存订未发预交货时间销售统计日销量折扣存销比预计销售
19、其他需求量铺货量补货量1月2月3月4月5月6月7月 .附表三：畅销款销售排行榜NO.货号颜色零售价首订已发未出本周销售销售金额累计销售库存折扣库存周转周数补货计划 畅销分析报告12315.商品信息分级上市日期汇总店铺1店铺2货号单价颜色名称累销仓库库存店铺库存存销比在途本周上周累销库存存销比本周上周 累销库存存销比本周上周 附表四：店铺销存情况表.NO.货号颜色零售价首订已发未出本周销售销售金额累计销售库存折扣库存周转周数促销措施 滞销原因分析12310附表五：滞销跟进表.类别类别分类分类SKU销售数量销售数量 销售金额销售金额 占比占比%库存数量库存数量 库存金额库存金额占比占比%折扣折扣存销比存销比在途在途女包新款畅销平销滞销特价合合 计计附表六：销存结构表.附表七：新品信息反馈表序号序号型号型号颜色颜色到货日期到货日期试背次数试背次数成交量成交量销售销售库存库存顾客反馈信息顾客反馈信息店铺意见或建议店铺意见或建议商品定义商品定义123456.谢谢！谢谢！
