1、如何向高端如何向高端客户卖保险客户卖保险田景琴：田景琴：2003年加盟中国人寿，历任业务员、组经理、分处经理，年加盟中国人寿，历任业务员、组经理、分处经理，连续四年参加省市高峰会连续四年参加省市高峰会2006年获得行业协会年获得行业协会“营销十年营销十年”银质奖章银质奖章2008年加盟人保寿险，同年八月参加总公司举办的年加盟人保寿险，同年八月参加总公司举办的“我与奥我与奥运运同行同行”的竞拍活动，亲临现场和布什总统同台观看菲尔普斯的竞拍活动，亲临现场和布什总统同台观看菲尔普斯的的游泳赛事。连续四年参加总公司高峰会游泳赛事。连续四年参加总公司高峰会2011年被年被保险赢家保险赢家杂志做专版采访杂
2、志做专版采访2013年又被年又被保客保客杂志做专版采访杂志做专版采访1：如何解决见面难的问题：如何解决见面难的问题2：与客户沟通时选择什么话题：与客户沟通时选择什么话题3：高端客户匹配高端话题：高端客户匹配高端话题4：高端客户匹配高端计划书：高端客户匹配高端计划书v有钱人一般都很忙，你想见他他未必有时间有钱人一般都很忙，你想见他他未必有时间见你，见不到面也就没办法切入保险，也谈见你，见不到面也就没办法切入保险，也谈不上去跟客户面谈，所以不上去跟客户面谈，所以v1.一定要注意情感化的营销，用服务换见面一定要注意情感化的营销，用服务换见面的时间，客户才肯给你时间。的时间，客户才肯给你时间。 一、如
3、何解决见面难的问题一、如何解决见面难的问题v2、情感化操作：在与大客户签单以前，首、情感化操作：在与大客户签单以前，首先要建立非常信任的感情关系，一定要注先要建立非常信任的感情关系，一定要注意做好售前服务，最主要是看客户有什么意做好售前服务，最主要是看客户有什么需求，你要不断地问自己你能为他做什么需求，你要不断地问自己你能为他做什么v给客户做服务的过程中，要让他感受到你是真心的关心他、帮助他。v我举个自身的例子：在签单之前客户住院了，家人又在外地，没有人去照顾她，她做的是嗓子里的息肉手术，只能吃流质食物。我就拿保温杯在家的楼下买汤送到医院给他喝，送了一个星期，中午一顿、晚上一顿，还给她换了不少
4、花样。我拿的是自家的保温杯，所以他会以为这是我自己煲的汤。经过我这一个星期的照顾，客户很感谢我。所以这个单在后期追踪的过程中，虽然遇到了同业的竞争，甚至要返佣，客户还是要在我这买。v所以，服务走在前面，就根本不怕竞争。经过我的细心服务，后来我去见客户，他从来不会拒绝我，一定会挤时间来见我。v再举个例子：v我有个客户在国外留学，他真的非常优秀，还获得了免费与巴菲特（股神）吃晚餐的机会，他很兴奋地在网上给我们看他和巴菲特的合影的相片，其实就只是一封邮件。但我用U盘把这个照片拷下来拿到照相馆，然后用最清晰的冲洗技术把相片洗出来，并且给它做了个很精美的镜框，然后把它寄去客户家。客户的父母不懂电脑，但是
5、他们可以看到身在国外的儿子真是非常地高兴。他们开心了，自然就会对着儿子说一定要在我这里买保险。v这些都是很细心的动作，可能客户很忙没有办法去做，但是你做出来以后，他会非常地开心，他会觉得你是一个很用心的人，当你用心的时候他也会用心的对待你。v如何进入客户的内心，让他打开心门？如何进入客户的内心，让他打开心门？v所有的有钱客户一定是在讲保险之前，先聊他所有的有钱客户一定是在讲保险之前，先聊他的奋斗发家史，勾起他的回忆，才能知道客户的奋斗发家史，勾起他的回忆，才能知道客户害怕什么想解决什么。你可以问客户三句话害怕什么想解决什么。你可以问客户三句话：v1.曾老板，你当初怎么想到做这一行的？曾老板，你
6、当初怎么想到做这一行的？v2.曾老板，您的第一桶金是怎么赚来的？曾老板，您的第一桶金是怎么赚来的？v3.曾老板，您当初创业时做这一行一定很艰辛吧？曾老板，您当初创业时做这一行一定很艰辛吧？二、与客户沟通时选择什么话题二、与客户沟通时选择什么话题v这就是你了解他的好机会，可以从中知道他是做什么起家的，现在的状况如何，这么辛苦的目的是什么，现在的现金流怎么样，和家人的关系怎么样，家庭和孩子情况怎么样等等。通过这个深入的交谈，其实你已经不需要提什么问题了，完全可以掌握客户的情况，并拉近了你与他之间的心里距离，建立同理心，这才是这个单成功的开始。v在这过程中，你只需要做倾听者，并竖起在这过程中，你只需
7、要做倾听者，并竖起大拇指，鼓励越多，客户说得越多。拉近大拇指，鼓励越多，客户说得越多。拉近客户的心理距离，这样才能走进他的内心，客户的心理距离，这样才能走进他的内心，把客户的面具摘下来，你俩才是平等的。把客户的面具摘下来，你俩才是平等的。v你一定要明白这张保单对于他有什么用，能给他带你一定要明白这张保单对于他有什么用，能给他带来什么，能帮助他解决什么。来什么，能帮助他解决什么。 三、高端客户匹配高端话题三、高端客户匹配高端话题v能够灵活交谈这些话题的首要基础是：你一能够灵活交谈这些话题的首要基础是：你一定要有专业的知识，以及高端客户的视野，定要有专业的知识，以及高端客户的视野，要像他考虑问题一
8、样的去思考。除非你有很要像他考虑问题一样的去思考。除非你有很硬的关系，否则要学会积累，才能获得高端硬的关系，否则要学会积累，才能获得高端客户的资源。财经知识，判断能力对趋势走客户的资源。财经知识，判断能力对趋势走向的分析，了解多种投资渠道，这些都是与向的分析，了解多种投资渠道，这些都是与有钱人沟通所必备的，如果你能把他的顾虑有钱人沟通所必备的，如果你能把他的顾虑和担心，以及他的希望都考虑了，你才能有和担心，以及他的希望都考虑了，你才能有信心去说服他。信心去说服他。v一定要用符合客户的话题去谈，别跟客户讲养一定要用符合客户的话题去谈，别跟客户讲养老需要多少钱、医疗需要多少钱，客户会说这老需要多少
9、钱、医疗需要多少钱，客户会说这些我都付得起。其实，有钱人购买保险的理由些我都付得起。其实，有钱人购买保险的理由主要归结为主要归结为5点：点：v规避风险的财产；规避风险的财产；v保证生命资产的财产；保证生命资产的财产；v建立企业与家庭建立企业与家庭“防火墙防火墙”的财产；的财产；v保值增值的资产；保值增值的资产；v节税传承的财产。节税传承的财产。v高端客户需要的可能是一个组合方案，而不是单一高端客户需要的可能是一个组合方案，而不是单一的险种，所以要的险种，所以要 v举个例子：你跟客户讲我给你设计保额举个例子：你跟客户讲我给你设计保额100-200万万的保险，他眼皮都不眨一下，为什么呢？这是因为的
10、保险，他眼皮都不眨一下，为什么呢？这是因为他的身价上亿，如果你说我给你做个保额他的身价上亿，如果你说我给你做个保额4-5亿的，亿的，他才会觉得这是给我做的。他才会觉得这是给我做的。四、高端客户匹配高端计划书四、高端客户匹配高端计划书v2、很多业务员犯一个错误，就是计划书做、很多业务员犯一个错误，就是计划书做得太小了。那为什么做得小呢？因为不敢得太小了。那为什么做得小呢？因为不敢做，拿自己的收入水平以及普通客户的水做，拿自己的收入水平以及普通客户的水平去衡量高端客户，根本不了解高端客户平去衡量高端客户，根本不了解高端客户的需求。其实大客户不缺，而是缺敢做大的需求。其实大客户不缺，而是缺敢做大单的
11、业务员。如果业务员的气场和霸气不单的业务员。如果业务员的气场和霸气不足，那到客户那里就会不敢说、不敢谈、足，那到客户那里就会不敢说、不敢谈、不敢把计划做到大。不敢把计划做到大。v营销员想要做大单必须：营销员想要做大单必须：v心里要想得大，心里要想得大，v嘴里说得大，嘴里说得大，v计划书方案要做得大、做得完美、做得计划书方案要做得大、做得完美、做得全面。全面。v这个这个“大大”表示保费大、范围大、组合表示保费大、范围大、组合要做得比较巧妙。要做得比较巧妙。v一挺，胸要挺起来，别畏畏缩缩的。一挺，胸要挺起来，别畏畏缩缩的。不管客户多有钱，他也不会比你服务的不管客户多有钱，他也不会比你服务的保险公司有钱。你一定要明白，客户发保险公司有钱。你一定要明白，客户发生任何风险，都是保险公司去负责赔偿生任何风险，都是保险公司去负责赔偿的，你只是一个讲解和服务的角色，即的，你只是一个讲解和服务的角色，即使你的收入比不上客户，但是你的背后使你的收入比不上客户，但是你的背后有强大的公司在支持，你一定要有自信。有强大的公司在支持，你一定要有自信。三大一挺三大一挺祝伙伴们：马上签单祝伙伴们：马上签单 马上签大单马上签大单
