1、鑫洋营销公司鑫洋营销公司营销技能技巧培训Page 2鑫洋营销公司鑫洋营销公司第一单元第一单元 鑫洋与我鑫洋与我- -乐在销售乐在销售营销动机与价值全方位思考-动机思考全方位思考-人际思考全方位思考-行为思考成功营销三大技法n单元架构Page 3鑫洋营销公司鑫洋营销公司动机创造意愿动机创造意愿意愿产生行为意愿产生行为行为发生结果行为发生结果第一单元 鑫洋与我乐在销售Page 4鑫洋营销公司鑫洋营销公司20 20 世纪自我管理方向世纪自我管理方向- -能力管理能力管理专业职能专业职能- -个人专业力与产品专业知识个人专业力与产品专业知识行销职能行销职能- -客户面销与绩效延伸客户面销与绩效延伸服务
2、职能服务职能- -客户应对沟通与服务客户应对沟通与服务2121世纪自我管理方向世纪自我管理方向 动机动机 管理管理Page 5鑫洋营销公司鑫洋营销公司一一. .自我管理自我管理- -全方位思考全方位思考全方位思考动机思考动机思考行为思考行为思考人际思考人际思考第一单元 鑫洋与我乐在销售Page 6鑫洋营销公司鑫洋营销公司(一)动机思考- 工作 与 生活 动机(二)人际思考-人际与自我之整合(三)行为思考-行为与模式习惯活动一宾果(动机价值)第一单元 鑫洋与我乐在销售Page 7鑫洋营销公司鑫洋营销公司二二. .全方位思考全方位思考- -动机思考动机思考( (一一) )工作动机工作动机: :进入
3、鑫洋的原因与需要进入鑫洋的原因与需要. .1.工作动机:第一单元 鑫洋与我乐在销售成长成长=收入收入=生存生存Page 8鑫洋营销公司鑫洋营销公司2.2.生活动机生活动机: :( (如果你的生命如果你的生命 剩剩6 6个月个月 , ,你会如何运作你会如何运作?)?)(二)生活动机:透过鑫洋各方资源可提供生活层面之 .成功工作工作动机动机生活生活动机动机行动行动第一单元 鑫洋与我乐在销售Page 9鑫洋营销公司鑫洋营销公司三三. .全方位思考全方位思考- -人际思考人际思考个人行动力与展现能力来自于内外环境与自我价值之确认,而内在环境之品质与 自我的了解 便为 成功之重要因素.(一)属性:人际品
4、质人际品质外在环境:鑫洋环境与人际环境第一单元 鑫洋与我乐在销售.有条件的爱:不负责任与交易行为Page 10鑫洋营销公司鑫洋营销公司四四. .全方位思考全方位思考- -行为思考行为思考命是命是: :运是运是: :你的习惯决定你的习惯决定: :第一单元 鑫洋与我乐在销售Page 11鑫洋营销公司鑫洋营销公司( (一一) )成功营销三技法成功营销三技法1.1.简单的事简单的事: :重复做重复做2.2.困难的事困难的事: :熟练化熟练化3.3.付出代价付出代价: :时间成本时间成本第一单元 鑫洋与我乐在销售Page 12鑫洋营销公司鑫洋营销公司( (二二) )环境习惯建立环境习惯建立 价值价值 养
5、成养成 活动二活动二 你会红你会红第一单元 鑫洋与我乐在销售悲观者看所有机会中都有困难悲观者看所有机会中都有困难, ,乐观者看所有困难中都有机会乐观者看所有困难中都有机会 - - 积克斯积克斯Page 13鑫洋营销公司鑫洋营销公司(三)行销( (优势）优势）（劣势）劣势）（机会）机会）（威胁）威胁）第一单元 鑫洋与我乐在销售鑫洋营销公司鑫洋营销公司淡季如何赢销赢销：赢销：Page 15鑫洋营销公司鑫洋营销公司第二单元 鑫洋品牌-战略营销n 市场-鑫洋你我他n 市场的演进n 市场的竞争与品牌策略n单元架构Page 16鑫洋营销公司鑫洋营销公司创造新财富的不是知识创造新财富的不是知识而是洞察力而是
6、洞察力一种有能力发现新机会一种有能力发现新机会的能力的能力盖瑞.哈默尔第二单元 鑫洋品牌-战略营销Page 17鑫洋营销公司鑫洋营销公司一一. .市场的演进市场的演进中国之路中国之路70-8070-80年代年代- -仿制仿制9090年代年代- -改制改制9090年代年代- -自制自制第二单元 鑫洋品牌-战略营销Page 18鑫洋营销公司鑫洋营销公司9090年代中后期年代中后期- -高额利润高额利润19971997年年产量年年产量-1000-1000万辆万辆世界最大摩托车制造国世界最大摩托车制造国= =卖方市场卖方市场第二单元 鑫洋品牌-战略营销Page 19鑫洋营销公司鑫洋营销公司200020
7、00年年- -产品同质化产品同质化价格竞争化价格竞争化技术停滞化技术停滞化第二单元 鑫洋品牌-战略营销Page 20鑫洋营销公司鑫洋营销公司20032003年下半年年下半年- -重新洗牌重新洗牌原原材材料料价价格格上上涨涨运运输输成成本本上上涨涨制制造造成成本本上上涨涨地下工厂游击型企业第二单元 鑫洋品牌-战略营销Page 21鑫洋营销公司鑫洋营销公司二二. .市场竞争力与定位市场竞争力与定位产品制造产品制造- -需求需求 供给供给市场需求市场需求- -营销策略营销策略( (代言代言. .广告广告. .促销促销) )第二单元 鑫洋品牌-战略营销Page 22鑫洋营销公司鑫洋营销公司产品营销产品
8、营销- -品牌战略品牌战略( (产品质量产品质量. .公司信用公司信用. .营销策略营销策略. .服务流程服务流程) )第二单元 鑫洋品牌-战略营销Page 23鑫洋营销公司鑫洋营销公司案例案例- -日本摩托车市场演进之路日本摩托车市场演进之路仿制仿制自制自制群雄割据群雄割据产品营销产品营销本田本田雅马哈雅马哈川崎川崎铃木铃木第二单元 鑫洋品牌-战略营销Page 24鑫洋营销公司鑫洋营销公司案例案例- -海尔品牌演进之路海尔品牌演进之路品牌品牌1984-1991年质量质量. .信用信用. .规范规范. .流程流程多元化多元化1991-1998年产品多元化与基础管理产品多元化与基础管理国际化国际
9、化1998-2004年融资本融资本. .知识知识. .文化文化. .不断创新不断创新第二单元 鑫洋品牌-战略营销Page 25鑫洋营销公司鑫洋营销公司家电行业最高战略家电行业最高战略- -低端产品价格战低端产品价格战-市场攻略市场攻略-研发高端产品研发高端产品- -提升利润提升利润- -第二单元 鑫洋品牌-战略营销Page 26鑫洋营销公司鑫洋营销公司三三. .品牌与营销战略品牌与营销战略- -鑫洋摩托鑫洋摩托预测市场需求预测市场需求- -推出推出新型产品新型产品- -质量质量标准化标准化- -质量管理力度质量管理力度- -服务服务规范化规范化- -快速响应快速响应. .服务便捷服务便捷- -
10、第二单元 鑫洋品牌-战略营销Page 27鑫洋营销公司鑫洋营销公司网络网络- -提升提升渠道渠道的质与量的质与量- -引导引导市场市场消费消费- -差异性战略差异性战略- -感性诉求感性诉求- -结合结合客户客户情感情感- -产品是平台产品是平台, ,服务是商品服务是商品第二单元 品牌-战略营销Page 28鑫洋营销公司鑫洋营销公司抓市场抓市场提质量提质量要管理要管理要销售要销售求服务求服务保形象保形象鑫洋商家综综合合动动力力第二单元 鑫洋品牌-战略营销Page 29鑫洋营销公司鑫洋营销公司现代企业面临现代企业面临最困难的问题最困难的问题就是过去的成功经验就是过去的成功经验第二单元 鑫洋品牌-
11、战略营销Page 30鑫洋营销公司鑫洋营销公司第三单元 渠道建设与卖场管理n单元架构n 渠道共识-生命共同体n 渠道建设六大方针n 渠道管理六大策略n 渠道管理的六大价值n 渠道培育的六大技法n 经销商的辅导四步n 经销商的养成计划n 卖场管理与布置Page 31鑫洋营销公司鑫洋营销公司风客户需求风帆产品大海市场舵鑫洋产业集团桨公司与经销商共同努力帆船经销商第三单元 渠道建设与卖场管理Page 32鑫洋营销公司鑫洋营销公司一、新世纪渠道共识生命共同体一、新世纪渠道共识生命共同体娃娃哈哈哈哈批发商的角色批发商的角色提供资金提供资金、仓库仓库、搬运工搬运工公司的角色公司的角色人力促销、广告、培训人
12、力促销、广告、培训第三单元 渠道建设与卖场管理Page 33鑫洋营销公司鑫洋营销公司( (一一) )生命共同体模式生命共同体模式清清 楚楚 的的分分 工工价价 值值 的的共共 识识职职 责责 的的确确 认认第三单元 渠道建设与卖场管理Page 34鑫洋营销公司鑫洋营销公司( (二二) )生命共同体三赢方针生命共同体三赢方针（一）（一） 清清 楚楚 的的 分分 工工1 1、 彼此了解优势与劣势的状态彼此了解优势与劣势的状态2 2、 针对劣势提出协助针对劣势提出协助3 3、 相关的书面或合约确认相关的书面或合约确认第三单元 渠道建设与卖场管理Page 35鑫洋营销公司鑫洋营销公司（二）（二）职责的
13、确认职责的确认1 1、职责的确认职责的确认- -彼此确认运作的模式或流程彼此确认运作的模式或流程2 2、权利义务、权利义务- -明确的权利范围与行为规范明确认明确的权利范围与行为规范明确认（三）（三）价值的共识价值的共识1 1、动机共识动机共识- -了解公司与自己的合作动机了解公司与自己的合作动机2 2、价值共识价值共识- -建立相同的共识与价值建立相同的共识与价值3 3、文化共识、文化共识- -培养共同文化的思考与环境培养共同文化的思考与环境第三单元 渠道建设与卖场管理Page 36鑫洋营销公司鑫洋营销公司二二. .渠道建设六大方针渠道建设六大方针市场信息市场信息渠道建设渠道建设市场策略市场
14、策略信息整合信息整合资源整合资源整合渠道培训渠道培训第三单元 渠道建设与卖场管理Page 37鑫洋营销公司鑫洋营销公司（一）（一）精确的收集市场信息精确的收集市场信息1 1、主动适时的观察市场的脉动主动适时的观察市场的脉动2 2、市场信息的收集与过滤、市场信息的收集与过滤（二）市场信息的整合（二）市场信息的整合1 1、市场信息的判断市场信息的判断2 2、市场信息的相关策略思考、市场信息的相关策略思考第三单元 渠道建设与卖场管理Page 38鑫洋营销公司鑫洋营销公司（四）强化渠道管理与优化（四）强化渠道管理与优化1 1、渠道的管理流程确认与细节化渠道的管理流程确认与细节化2 2、细节作法的要求与
15、执行力、细节作法的要求与执行力（三）共同制订相应的市场策略（三）共同制订相应的市场策略1 1、与公司共同制订适应市场的策略与公司共同制订适应市场的策略2 2、针对策略整合相应的资源、针对策略整合相应的资源第三单元 渠道建设与卖场管理Page 39鑫洋营销公司鑫洋营销公司（六）资源的整合与运用（人、事、物）（六）资源的整合与运用（人、事、物）1 1、掌握现有公司与团队现有资源掌握现有公司与团队现有资源2 2、开拓资源与整合运用资源极大化、开拓资源与整合运用资源极大化（五）渠道的培育与关系建立（五）渠道的培育与关系建立1 1、渠道的培训计划与执行渠道的培训计划与执行2 2、渠道的关系建立与维护、渠
16、道的关系建立与维护第三单元 渠道建设与卖场管理Page 40鑫洋营销公司鑫洋营销公司经销商存货经销商存货展示样品展示样品通用电器管理通用电器管理、24小时服务订单处理系统小时服务订单处理系统、经销商填写进货单、经销商填写进货单、公司配送公司配送低价格进货低价格进货90天付款期天付款期经销商义务经销商义务、销售、销售9种通用电器种通用电器、帐簿要供通用查阅、帐簿要供通用查阅、电子网络结清帐款、电子网络结清帐款整体利益整体利益、增加经销商对公司的依赖关系、增加经销商对公司的依赖关系、增强市场销售网络稳定性、增强市场销售网络稳定性、简化业务手续，权利义务明确化、简化业务手续，权利义务明确化、降低双方
17、的风险、降低双方的风险、充份运用科技成果达成三赢、充份运用科技成果达成三赢第三单元 渠道建设与卖场管理Page 41鑫洋营销公司鑫洋营销公司市场竞争市场竞争问题：问题：铺货率难以增长，铺货率难以增长，货流控制不力，市场价格货流控制不力，市场价格不易控制，新产品不易推广不易控制，新产品不易推广问题分析问题分析1、通路层次过多、通路层次过多2、批发商坐商模式、批发商坐商模式3、流通费用与产品价格过高、流通费用与产品价格过高4、经销商开拓市场主动性低、经销商开拓市场主动性低顶新集团顶新集团康师傅方便面康师傅方便面策略策略第三单元 渠道建设与卖场管理Page 42鑫洋营销公司鑫洋营销公司顶新集团顶新集
18、团康师傅方便面康师傅方便面超市供货超市供货消费者消费者大批发商大批发商零售商零售商消费者消费者个经销商个经销商个个自营销售自营销售配送网点配送网点个个前进仓库前进仓库新产品新产品进入周期进入周期缩短：缩短：二至三周二至三周公司业务团队：为经销商提供配套服公司业务团队：为经销商提供配套服务共同开发客户（至人）务共同开发客户（至人）第三单元 渠道建设与卖场管理Page 43鑫洋营销公司鑫洋营销公司畅流理货畅流理货- -工作内容工作内容v产品检查产品检查1.1.补货状况掌握补货状况掌握2.2.价格执行掌握价格执行掌握3.3.摆放数量确认摆放数量确认4.4.陈列位置与原则掌握陈列位置与原则掌握5.5.
19、外观干净商标包装检视外观干净商标包装检视v陈列与生动化检查陈列与生动化检查1.1.陈列位置与数量检查陈列位置与数量检查2.2.卖场活化气氛检视卖场活化气氛检视3.3.卖场工具与宣传物检视卖场工具与宣传物检视第三单元 渠道建设与卖场管理Page 44鑫洋营销公司鑫洋营销公司v销售商教育与沟通销售商教育与沟通1.1.感情建立与交流感情建立与交流2.2.进货利益点分析进货利益点分析3.3.陈列改善沟通陈列改善沟通4.4.销售话术教育销售话术教育5.5.竞争品现况讯息反馈竞争品现况讯息反馈第三单元 渠道建设与卖场管理Page 45鑫洋营销公司鑫洋营销公司v业务执行业务执行1.1.进货登记与结款进货登记
20、与结款2.2.清点库存清点库存3.3.陈列改善执行陈列改善执行4.4.询问与支持询问与支持5.5.业务记录业务记录第三单元 渠道建设与卖场管理Page 46鑫洋营销公司鑫洋营销公司四.渠道管理的六大价值(一)提升销货收入-创造营业额与续效-(二二)防止滥卖与冲货防止滥卖与冲货-杜绝销经商的违法行为杜绝销经商的违法行为-(三三)增加公司利润增加公司利润-提升公司的实际获利提升公司的实际获利-第三单元 渠道建设与卖场管理Page 47鑫洋营销公司鑫洋营销公司(四)推动有计划的销售工作-有效透过渠道推动市场策略-(六六)品牌形象建立品牌形象建立-优质经销商的养成与复制优质经销商的养成与复制-(五五)
21、节省销售成本节省销售成本-渠道行销能力养成与培训渠道行销能力养成与培训-第三单元 渠道建设与卖场管理Page 48鑫洋营销公司鑫洋营销公司五.渠道培育六大技法提供店面提供店面接待的服务技巧接待的服务技巧经销商的选择经销商的选择协助店面协助店面的布置摆设的布置摆设提供专业提供专业管理技术管理技术公共关系的培养公共关系的培养灌输专业知识灌输专业知识第三单元 渠道建设与卖场管理Page 49鑫洋营销公司鑫洋营销公司(一一)灌输专业知识灌输专业知识-产品的特性与产品的特性与 -(三)经销商的选择-经销商的选择经验 化-(二二)提供专业管理技术提供专业管理技术-提供产品管理与店面管理技术提供产品管理与店
22、面管理技术-第三单元 渠道建设与卖场管理Page 50鑫洋营销公司鑫洋营销公司(四四)协助店面布置摆设协助店面布置摆设-经销商店面摆设技巧培训经销商店面摆设技巧培训-(六六)提供店面接待服务技巧提供店面接待服务技巧-经销商店面服务技巧培训经销商店面服务技巧培训-(五五)公共关系的培养公共关系的培养-陪同经销商建立人际网络陪同经销商建立人际网络-第三单元 渠道建设与卖场管理Page 51鑫洋营销公司鑫洋营销公司六.经销商的辅导四步确认责任确认责任辅导四步辅导四步沟通问题多听意见提供方案提供方案第三单元 渠道建设与卖场管理Page 52鑫洋营销公司鑫洋营销公司(一一)听取经销商的意见听取经销商的意
23、见-深度发掘问题的深度发掘问题的 -(二二)仔细研讨问题的内容仔细研讨问题的内容-与经销商建立沟通共识与经销商建立沟通共识-(四四)确认事情的成败得失确认事情的成败得失-建立经销商的建立经销商的 观与行为观与行为-(三三)提供适当的建议提供适当的建议-与经销商共同制订与经销商共同制订 之方案之方案-第三单元 渠道建设与卖场管理Page 53鑫洋营销公司鑫洋营销公司七七.优质经销商的养成计划优质经销商的养成计划 (一一) 培育期培育期 - 16月内月内1.经销商体质之检测2.经销商专业与产品知识之培训3.经销商店面布置与接待技巧之培训第三单元 渠道建设与卖场管理Page 54鑫洋营销公司鑫洋营销
24、公司 (二二) 养成期养成期-712月内月内1.产品特性与利益之表达力培训2.经销商店面管理能力培训(OJT)3.经销商与店面员工之销售力培训第三单元 渠道建设与卖场管理Page 55鑫洋营销公司鑫洋营销公司(三三)关键期关键期-12年内年内1.产品特性与利益表达力检测2.经销商店面管理能力持续培训(OJT) 第三单元 渠道建设与卖场管理Page 56鑫洋营销公司鑫洋营销公司 (四四)成长期成长期-2年以上年以上1.经销商管理能力持续培训(OJT)2.店面员工之销售战力(周期性观察)3.公司资源的支持与运用 第三单元 渠道建设与卖场管理Page 57鑫洋营销公司鑫洋营销公司未来企业真正的决胜关
25、键在于-差异化第三单元 渠道建设与卖场管理Page 58鑫洋营销公司鑫洋营销公司纯粹闲逛型一见钟情型胸有成竹型第三单元 渠道建设与卖场管理Page 59鑫洋营销公司鑫洋营销公司纯粹闲逛型闲逛等待进出第三单元 渠道建设与卖场管理Page 60鑫洋营销公司鑫洋营销公司一见钟情型定点肢体动作询问第三单元 渠道建设与卖场管理Page 61鑫洋营销公司鑫洋营销公司价格询问产品研究过程明快胸有成竹型第三单元 渠道建设与卖场管理Page 62鑫洋营销公司鑫洋营销公司一纯粹闲逛型建立与加深印象不闲聊不看周刊不搞小团体不批评客户不失神亲切简单问侯( (邀请等待休息邀请等待休息) )柜台整齐化第三单元 渠道建设与
26、卖场管理Page 63鑫洋营销公司鑫洋营销公司二一见钟情型建立情感与熟记面孔轻松站姿正视客户接近客户听力范围熟记客户面孔下次主动问侯双手合于前方第三单元 渠道建设与卖场管理Page 64鑫洋营销公司鑫洋营销公司三胸有成竹型商品陈列与摆设商品组合多样化展示显眼易拿取商品知识与价值陈列方式小前大后便宜前昂贵后暗前亮后特卖前一般后第三单元 渠道建设与卖场管理卖场卖场5S，产品经常调整摆设，产品经常调整摆设 Page 65鑫洋营销公司鑫洋营销公司第四单元：终端导购第四单元：终端导购- -成交你我他成交你我他n 单元架构n 鑫洋鑫洋产品定位产品定位n 鑫洋鑫洋产品利益与竞争力产品利益与竞争力n 导购方法
27、与成交战略导购方法与成交战略第四单元 终端导购-成交你我他Page 66鑫洋营销公司鑫洋营销公司销售二大准则销售二大准则- -1.1.客户不是买产品客户不是买产品, ,而是买解决问题的办法而是买解决问题的办法2.2.客户不是拒绝你客户不是拒绝你, ,而是拒绝你的销售模式而是拒绝你的销售模式第四单元 终端导购-成交你我他Page 67鑫洋营销公司鑫洋营销公司一一. .鑫洋鑫洋产品定位产品定位- -( (一一) )谁是你的客户谁是你的客户? ?3.3.你希望客户你希望客户拥有什拥有什么么? ?2.2.你的客户你的客户需要什需要什么么? ?第四单元 终端导购-成交你我他Page 68鑫洋营销公司鑫洋
28、营销公司二二. .鑫洋鑫洋产品利益与竞争力产品利益与竞争力- -1.1.这个产品能为我这个产品能为我省钱或赚钱吗省钱或赚钱吗! !( (一一) )客户五问客户五问: :2.2.这个产品能节省这个产品能节省我的时间吗我的时间吗! !3.3.这个产品能让我这个产品能让我有面子吗有面子吗! !4.4.这个产品能解决这个产品能解决我的问题吗我的问题吗! !5.5.这个产品能给这个产品能给我安全吗我安全吗! !第四单元 终端导购-成交你我他Page 69鑫洋营销公司鑫洋营销公司产品功能产品功能产品利益产品利益( (二二) )产品特性功能与利益产品特性功能与利益: :性质性质说明、解释说明、解释长处、优点
29、长处、优点(对客户的好处对客户的好处)低脂低脂牛奶牛奶纽西兰进口纽西兰进口新鲜、纯正新鲜、纯正无污染无污染JEB三段论法三段论法(Just Fact Explanation Benefit)：第四单元 终端导购-成交你我他Page 70鑫洋营销公司鑫洋营销公司第四单元 终端导购-成交你我他龙鳯杯龙鳯杯产品特性产品特性德国进口德国进口容量超大容量超大表面粗糙表面粗糙龙鳯造型龙鳯造型产品利益与优点产品利益与优点 练习与分享练习与分享 Page 71鑫洋营销公司鑫洋营销公司鑫洋鑫洋摩托摩托产品特性产品特性产品利益与优点产品利益与优点 练习与分享练习与分享 第四单元 终端导购-成交你我他Page 72
30、鑫洋营销公司鑫洋营销公司三三. .导购手法与成交结案导购手法与成交结案- -1 1、客户过去有没买过摩托车的经验、客户过去有没买过摩托车的经验! !2 2、客户买摩托车的经验为何、客户买摩托车的经验为何( (优点与缺点优点与缺点) )？3 3、鑫洋摩托车能为客户做什幺、鑫洋摩托车能为客户做什幺( (利益点利益点) )？4 4、后续的服务鑫洋能为客户做什幺？、后续的服务鑫洋能为客户做什幺？( (一一) )导购四问法导购四问法: :第四单元 终端导购-成交你我他Page 73鑫洋营销公司鑫洋营销公司( (二二) )成交战略成交战略: :( (一一) )二选一法二选一法- -两种选择两种选择3.3.证言法证言法- -有力客户证言有力客户证言2.2.优惠法优惠法- -现场促销现场促销第四单元 终端导购-成交你我他Page 74鑫洋营销公司鑫洋营销公司世界上最伟大的成交话术
