1、1门店促销活动的有效实施门店促销活动的有效实施2门店促销活动的有效实施n门店现场促销的企划与布置n促销商品的库存管理n促销的综合评估n以促销打造成功的卖场品牌n节庆促销的成功案例31 1、门店现场促销的企划与布置、门店现场促销的企划与布置4DM快讯的意义：吸引顾客上门现场企划的核心：-强化购物意识 -激发购物冲动5主要形式户外：广告牌/广告栏横幅/气球灯箱流动广告（造型小丑）室内：POP/广告版主题走道/堆头产品展示音响色彩6KMARTKMART（凯马特）的蓝灯行动BLUE LIGHT吸引冲动购买7COLES MYERCOLES MYER （可尔斯.美亚)“店长现在播报”好奇欲望购买8促销陈列
2、的四大磁点促销陈列的四大磁点第一磁点：入口处第二磁点：主通道/主题促销区第三磁点：堆头/端架第四磁点：货架中间/收银台9促销陈列技巧：入口处促销陈列技巧：入口处n惊爆商品n竞争商品n新品/季节性商品n本期主题商品信息信息: : 超值，超值， 有新意，有新意， 应季应季10主通道主通道/ /主题促销区主题促销区n流量商品n厂家广告商品n本期主力品项信息：购买的最佳时机信息：购买的最佳时机11堆头堆头/ /端架端架n该品类商品n销量/效益商品n新品/新包装规格n关联性商品（啤酒/起瓶器）信息：信息： 停留，停留， 观察，观察， 即时性购买启发即时性购买启发 （我该买瓶香油了）（我该买瓶香油了）12
3、货架中间，收银台边架货架中间，收银台边架本品类商品包装较小/体积较小的商品信息：强化购买欲望，信息：强化购买欲望， 促使购物决定促使购物决定, , 引引 发相关品类购物需求发相关品类购物需求13堆头的布置堆头的布置n量感n造型与割箱陈列n1.5米（肩高）原则：通透性nDUMMY（中空）陈列n醒目的POP“卖场是最好的仓库卖场是最好的仓库”14端架的布置端架的布置n纵向原则n两个品项为上限n属性关联（钢精锅/肥皂）n连带陈列的应用技巧n不可裸露空货架“越少的陈列越不利于销售越少的陈列越不利于销售”15TESCOTESCO：交叉陈列法：提醒顾客16慎用供应商的赞助台慎用供应商的赞助台/ /板板供应
4、商：品牌忠诚度零售商：场地认可度17现场促销战术面面观(1)：n积点有奖n随机免单n抽奖免单n现场擂台：1分钟购物（COLES）最精切的整数（百佳）18现场促销战术面面观(2)：n每周购物前五名金榜n生日免单（现场时效）n厂家活动： - 化装品公司的个人影集 - VCD厂家家庭欢聚10分钟 - 婴儿奶粉公司/宝宝爬行比赛19台湾万克隆的一次成功策划奶瓶喝啤酒比赛：啤酒厂家/相机/ 摄象机/健身器材202、促销商品的库存管理21库存管理商品库存量 = 预期销售值 *1.2-1.5（系数)22预期销售值：n日均销售（天） X （送货周期（天）+ 定单发送周期（天）+ 送货频率系数）n送货频率系数（
5、周） = 7天/供应商每周可送货次数23促销商品销售的准确预估n历史数据n对手现况n厂商其他活动（电视广告）n社会新闻， 潮流（女排世界杯）n现有库存24促销品的定单流程（14天）n采购首单： 50%n门店 2-3 次补单（不含生鲜及大家电）n补货一次到位原则25眼睛描着对手：价格市调价格紧盯竞争店263、促销的综合评估27商品的综合贡献率商品的综合贡献率销售毛利库存周转天数（与供应商账期对比）不可替代指数（例：绿箭口香糖）28促销评估的核心：促销评估的核心：n销售增长或销售前移n50万日均， 15%促销占比n加大力度（A级品大让利）， 占比28%n最常见的误区：相同的销售值， 仅仅改变了销售
6、产生的结构n赔钱赚吆喝：是否提高了顾客忠诚度29促销评估三个重点：促销评估三个重点：A A、销售业绩评估销售业绩评估n促销商品的销售/毛利/库存周转n关联商品的销售/毛利/库存周转n品类商品的销售/毛利/库存周转n门店整体商品的销售/毛利/库存周转30B B：顾客反响评估顾客反响评估n来客数n客单价n购物时段分布（周末/平常，白天/下班后）n会员登记/奖品发放31C C：自身运行状况评估自身运行状况评估n缺货/压货n促销收入/费用n部门协调/执行力度n促销人员324、以促销打造成功的卖场品牌33卖场品牌n何谓卖场品牌：以标准的流程、服务、商品结构及统一的标识提供一个满足顾客期待值的购物/消费环
7、境n单一类卖场品牌：麦当劳、星巴克（品牌形象卖场形象）n综合类卖场品牌： 沃尔玛、太平洋百货（品牌形象卖场形象）34卖场品牌与商品品牌的差别卖场品牌与商品品牌的差别n在这里，商品是消费者的最终追求，卖场是购买、消费过程的媒介。消费者 卖场制造厂家直销商家产品35如何使这个媒介更吸引顾客如何使这个媒介更吸引顾客通过你这个媒介来完成消费/购买36硬件定位硬件定位n卖场位置n卖场硬体条件（停车场、交通、设施）n卖场与其他服务业种的关联性（超市药店/洗衣店）n外观设计、色彩、广告、灯光、外立面37服务定位服务定位n商品结构、品类、价格n卖场布局、陈列、动线设计n卖场内灯光、企划、卫生n服务/销售咨询n
8、收银台结帐n商品缺断货38增值定位增值定位 - - 促销促销n特价销售n赠券、积点返点n附加设施：公厕、母婴室、礼物包装台n专业性辅导、培训：烹饪、婴儿护理、家庭栽花39宣传定位宣传定位 现场企划现场企划n切入点：赋予消费者商品以外的价值 购物的乐趣及便利n核 心：坚持所确定的品牌形象 统一、持续、标准化 （麦当劳的儿童天地）40品牌定位的成功案例品牌定位的成功案例n麦当劳能够制造更好的汉堡及炸薯条的餐厅千千万，但是能够在全世界几万家餐厅卖同样品质汉堡包、炸薯条的则只有麦当劳41怎样打造你的卖场品牌怎样打造你的卖场品牌n了解自身的优势，从可行处入手（世界第一流品牌的卖场？）n强调差异性经营Wa
9、lmart：穷人店、 Target ： 中产阶级Metro： 企事业单位Costco： 白领阶层家庭消费42超市的品牌塑造三部曲1，我准备服务什么样的顾客2，这类顾客主要的购物需求3，如何围绕这些需求塑造我的卖场品牌43沃尔玛购物广场沃尔玛购物广场n面向中， 低层消费群体n一站式购足n大众化的商品结构n整合供应链： 中央采购， 统一配送n高度信息化的商品管理： 最大限度减少库存n促销只做为辅助手段n强调供应商的合作伙伴关系， 不收费用44家乐福家乐福n社区型大卖场： 热闹， 家庭休闲/ 购物为一体n突出联营厂商， 业态互补n不间断的DM促销， 平面广告， 造声势n店内灵活的即使变价， 促销品集
10、中陈列n门店较大的自主权， 商品直送门店n地区性商品占较大比重n多名目的营业外收入是主要毛利来源45麦德龙麦德龙n面向机关， 团体， 中小业主nHORECA顾客， 明确的顾客群锁定n卖场仓储合二为一n平面式卖场规划n选址，邻近高速路口， 卡车可自由出入n销售为主n在零售商之前做促销n目的性购物，不强调卖场冲动性促销n快速购物过程465，节庆促销的成功案例国庆促销47销售成绩：平常值的5倍休闲曲：在家欢度假日音响， 等离子电视， DVD，CD碟， 休闲椅，红酒，点心，小吃， 高档冻海鲜旅游曲：金秋放飞心情旅行箱包， 旅游鞋， 太阳镜，随身听， 数码相机，摄象机，胶卷，休闲服， 急救包， 罐头/袋
11、装商品健康曲：享受健美人生健康器材， 运动型手表， 运动服装， 旱冰鞋，轮滑鞋， 运动型饮料， 保健品， 防晒油谢谢 谢！谢！本PPT为可编辑版本，您看到以下内容请删除后使用，谢谢您的理解【解析】【解答】（1）氯化钠是由钠离子和氯离子构成的；金刚石是由碳原子构成的；干冰是由二氧化碳分子构成的；（2）质子数为11的是钠元素，钠元素原子的最外层电子数1，在化学反应中容易失去一个电子形成阳离子；（3）化学变化是生成新分子的变化，其实质是分子分解成原子，原子重新组合形成新的分子，故该反应中没有变的是碳原子和氧原子。故答案为：氯化钠；失去；D。【分析】物质有微粒构成，构成物质的微粒有原子、分子、离子是那
12、种，金属、稀有气体由原子构成；常见气体由分子构成；碱和盐由离子构成。在化学变化中，原子种类、质量、数目保持不变。26.用微粒的观点解释下列现象： （1）今年我国要求“公共场所全面禁烟”非吸烟者往往因别人吸烟而造成被动吸烟。 （2）夏天钢轨间的缝隙变小。 【答案】（1）分子是在不断的运动的.（2）夏天温度高，铁原子间的间隔变小. 【考点】物质的微粒性 【解析】【解答】（1）吸烟生成烟雾，烟雾分子因为运动，扩散到空气中，使非吸烟者被动吸入烟雾分子，造成被动吸烟；（2）钢轨由铁原子构成.每两根钢轨间都有一定的间隙，夏天由于气温高，使得钢轨中铁原子的间隔变大，表现为钢轨的体积膨胀，则钢轨间的间隙变小.
13、故答案为：（1）分子是在不断运动的；（2）夏天高温，铁原子间的间隔变小.【分析】微粒观点的主要内容：物质是由分子（或原子构成），分子间有间隔，分子处于永停息的运动状态中.（1）烟雾分子属气体分子，在空气中扩散较快，使非吸烟者被动吸烟；（2）铁原子间有一定的间隔，温度升高，则铁原子间间隔变大，反之则变小，夏天高温状态下，铁原子间间隔变大，使得钢轨体积膨胀，则钢轨间的缝隙变小.【考点】物质的微粒性 【解析】【解答】（1）铁属于金属单质，是由铁原子直接构成；氯化钠是由钠离子和氯离子构成的；二氧化碳是由二氧化碳分子构成的（2）当质子数=核外电子数，为原子，a=2+8=10，该粒子是原子原子序数=质子数
14、=10当a=8时，质子数=8，核外电子数=10，质子数核外电子数，为阴离子。故答案为：原子；离子；分子；10；10；阴离子。【分析】物质有微粒构成，构成物质的微粒有原子、分子、离子是那种，金属、稀有气体由原子构成；常见气体由分子构成；碱和盐由离子构成。当核电荷数等于核外电子数，表示原子，小于时表示阴离子，大于时表示阳离子。25.初中化学学习中，我们初步认识了物质的微观结构。（3）升高温度分子运动速度就加快，只要能说明温度高了运动速度快了的例子都可以，例如阳光下或者温度高衣服干得快，温度高水蒸发的快，糖在热水里比在冷水里溶解的快等；（4）由于注射器装入的药品少，现象明显，又是封闭状态，所以可以控
15、制体积节省药品、可以减少气体挥发造成的污染等故答案为：（1）固体；（2）分子的质量大小或者相对分子质量大小（合理即给分）；（3）阳光下或者温度高衣服干得快，温度高水蒸发的快，糖在热水里比在冷水里溶解的快等；（4）可以控制体积节省药品、可以减少气体挥发造成的污染等【分析】（1）根据实验现象判断氯化铵的状态；（2）根据它们的相对分子质量的区别考虑；（3）根据温度与运动速度的关系考虑；（4）根据注射器的特点考虑【解析】【解答】A、向一定质量的盐酸和氯化钙的混合溶液中逐滴加入碳酸钠溶液至过量的过程中，生成氯化钠的质量不断增大，当碳酸钠与盐酸和氯化钙完全反应时，氯化钠的质量不再增大，A符合题意；B、向稀
16、硫酸中加水，溶液的pH逐渐增大至接近于7，B不符合题意；C、向一定质量的稀硫酸中逐滴加入氢氧化钡溶液至过量的过程中，氢氧化钡不断和硫酸反应生成硫酸钡沉淀和水，溶质的质量减小，质量分数也减小，当氢氧化钡和稀硫酸完全反应时，继续滴加氢氧化钡溶液时，质量分数应该由小变大，C不符合题意；D、加热高锰酸钾时，当温度达到一定程度时，高锰酸钾开始分解生成锰酸钾、二氧化锰和氧气，随着反应的进行，剩余固体的质量不断减少，当高锰酸钾完全反应时，剩余固体的质量不再变化，D符合题意。【解析】【解答】A、可燃物的在着火点是一定的，不会降低，故说法错误，可选；B、爆炸是物质在有限的空间内，发生急剧燃烧，短时间内聚集大量的
17、热，使周围的气体的体积膨胀造成的可见爆炸需要氧气的参与，可使燃烧处于暂时缺氧状态，达到灭火的目的故说法正确，不可选；【解析】【解答】燃烧需要同时满足三个条件：一是要有可燃物，二是可燃物要与氧气接触，三是温度要达到可燃物的着火点；以上三个条件都能满足时，可燃物才能发生燃烧。灭火的原理就是破坏燃烧的条件。根据描述，自动灭火陶瓷砖会喷出氦气和二氧化碳，故灭火的原理是隔绝氧气。【解析】【解答】解：A、从题目中表格知，H2体积分数为10%70%的H2和空气混合气体，点燃时会发生爆炸，故A正确；B、收集的H2能安静燃烧，说明H2的纯度大于等于80%，故B项错误；C、用向下排空气法收集H2 ， 保持试管倒置
18、移近火焰，如果没有听到任何声音，表示收集的H2纯度大于等于80%，故C项错误；D、氢气和空气的混合气体点燃不一定发生爆炸，只有在爆炸极限范围内才会发生爆炸，故D项错误故选A【分析】可燃物质（可燃气体、蒸气和粉尘）与空气（或氧气）在一定的浓度范围内均匀混合，遇着火源可能会发生爆炸，这个浓度范围称为爆炸极限可燃性混合物能够发生爆炸的最低浓度和最高浓度，分别称为爆炸下限和爆炸上限，在低于爆炸下限时不爆炸也不着火，在高于爆炸上限同样不燃不爆因此可燃性气体在点燃前需要先检验气体的纯度，以防发生爆炸【解析】【解答】A、通过实验可以知道烧杯中的白磷没有燃烧，说明烧杯中的白磷虽然温度达到着火点，但没有与氧气接
19、触，所以不能燃烧，从而可以判断烧杯中的热水不仅仅是只起到加热的作用，故A说法正确；B、铜片上白磷燃烧是温度达到了着火点且与氧气接触，满足燃烧的条件，故B说法正确；C、铜片上的红磷没有燃烧是温度过低没有达到其着火点，没有满足燃烧的条件，故C说法正确；D、烧杯中的白磷通入空气（氧气）就会燃烧，出现“水火相容”的奇观，故D说法错误故选D24.能源、环境、安全已成为人们日益关注的问题 （1）三大化石燃料包括煤、_、天然气等；它们都是_（填“可再生”或“不可再生”）能源 （2）控制反应的条件可使燃料充分燃烧燃煤发电时，将煤块粉碎成煤粉的目的是_ （3）天然气主要成分为甲烷，写出甲烷充分燃烧的化学方程式_
20、 下列有关天然气（或甲烷）的说法正确的是_（填字母）A沼气中的主要成分是甲烷B甲烷气体不会产生温室效应C用天然气代替煤作燃料，有利于减少酸雨形成 You and your friends are leaving a concert on a Friday night. When you get outside, your ears are ringing. You have to shout to be heard. 36 So no harm doneright? Not quite. Temporary buzzing may be easy to ignore, but repeated
21、 exposure to loud noise will eventually cause serious- and irreversible(无法治愈的)- hearing loss. A new study conducted by researchers at Brigham and Womens Hospital in Boston shows that one in five people between the ages of 12 and 19 are experiencing slight hearing loss, and one in 20 have mild hearin
22、g loss. 37 But the good news is that there plenty of ways you can protect your ears from further damage and still listen to the music you love: Ask around.Ask around. Put your earbuds in or your headphones on, and then ask a friend next to you whether or not he or she can hear what youre listening to. 38 Turn it down. Buy noise-canceling headphones. Buy noise-canceling headphones. A pair of earbuds or headphones that fits comfortably will limit outside noise so that you can hear your music better at lower volumes.
