1、1营销人员营销技能提升训练营销人员营销技能提升训练顾问式销售顾问式销售让客户说让客户说“是是”2第一讲第一讲 :顾问式销售人员的职业化心理素质顾问式销售人员的职业化心理素质3销售人员的问题销售人员的问题?n客户难找！ n找到了难见！n见到了不知道说什么？n说出来了又被对方拒绝了！n被对方拒绝了又不知道说什么了！n继续说下去对方又烦了！n对方烦了，我们又急了！n急了又不知道该怎么办了！4一、销售人员的遭遇一、销售人员的遭遇为什么会为什么会“见光死见光死”5二、销售的四个阶段二、销售的四个阶段n手中无剑，心中无剑手中无剑，心中无剑n手中有剑，心中无剑手中有剑，心中无剑n手中有剑，心中有剑手中有剑，
2、心中有剑n手中无剑，心中有剑手中无剑，心中有剑6三、优秀销售人员的十大职业化素质与心态三、优秀销售人员的十大职业化素质与心态n1、信心、信心 -对自己对自己 -对公司对公司 -对产品对产品 2、责任心、责任心 -对自己对自己 -对公司对公司 -对产品对产品n3、耐心，恒心、耐心，恒心-不折不扣，不急不燥不折不扣，不急不燥 业务细致化的要求业务细致化的要求 做好是每个环节都做好，做好是每个环节都做好，99+0=0 7三、优秀销售人员的十大职业化素质与心态三、优秀销售人员的十大职业化素质与心态4、良好的心理素质，乐观的心态、良好的心理素质，乐观的心态5、专业知识、专业知识6、专业销售技巧和谈判技巧
3、、专业销售技巧和谈判技巧7、自我管理能力、自我管理能力8、广博的知识面、广博的知识面9、谦虚，勤奋，良好的学习力、谦虚，勤奋，良好的学习力10、健康的身体、健康的身体8四、销售的二种方法四、销售的二种方法n方法一:面对客户的拒绝不断地找到说服客户的理由.列举产品的优势.n方法二:找到一个客户认为重要的理由,并且让客户坚信他的重要.9五、销售是什么？五、销售是什么？10销售是销售是n卖产品n卖服务n卖品牌n提供解决方案n挖掘并满足客户的需求11是挖掘客户需求并满足客户需求的过程是挖掘客户需求并满足客户需求的过程对销售理解的变化对销售理解的变化通过与客户建立持续关系来帮助客户实现通过与客户建立持续
4、关系来帮助客户实现持续发展持续发展新时期的销售模型新时期的销售模型80/20法则法则挖掘客户需求与销售产品、客户关系与销售挖掘客户需求与销售产品、客户关系与销售12六、以客户关系为导向的营销人员六、以客户关系为导向的营销人员建立关系建立关系挖掘需求挖掘需求销售销售13客户关系的类型客户关系的类型供应商供应商伙伴伙伴外人外人朋友朋友14具竞争力的客户关系具竞争力的客户关系双方双方建立起来的建立起来的持久的持久的、相互、相互信赖信赖的、具有巨大的、具有巨大商业价值商业价值和和个人价值个人价值的的双赢双赢关系。关系。 15怎样突破关系营销？怎样突破关系营销？n与客户建立关系的过程：n兴趣n了解n信任
5、n价值n依赖n互赖16第二讲第二讲 :如何建立良好的客户关系如何建立良好的客户关系17拜访客户前我们要做好哪些准备？拜访客户前我们要做好哪些准备？n制定工作计划做好时间管理n拜访前的准备工作；n访前计划：拜访客户、拜访时间n设立拜访目标n准备相关资料，工具等n拜访前的心理建设；信心十足，精神状态良好18专业营销人员的专业营销人员的“工具包工具包”n名片名片n笔记本笔记本n电话本电话本n推广材料推广材料n辅助证明材料辅助证明材料n报价单报价单n样品样品n纪念品纪念品n其他其他19成功破冰术成功破冰术建立好心情建立好心情n人与人之间都存在着一定的距离，特别是刚刚接触的陌生客户。他们往往会采取很多方
6、法来进行自我保护。于是我们很难知道事情真正的状况。除非对方开始对你产生信任感。就像是我们身上都有一层厚厚的冰一样。要开始了解客户，并与他建立良好的关系首先得让客户放弃自我保护的强烈意识，打破身上的那一层冰块。n成功的破冰术有很多方法，前面我们介绍的与对方思想同步也是一个良好的方法。但需要时间的积累。在刚刚开始沟通的时候你就必须建立一种良好的沟通氛围，使客户的心情处于积极状态。我们正试图找到某些具有共性的地方。20如何接近客户？如何接近客户？n1、自我介绍法、自我介绍法n2、搭关系法、搭关系法n3、第三人介绍法、第三人介绍法n4、赠品法、赠品法n5、调查法、调查法n6、新产品介绍法、新产品介绍法
7、n7、两段式接近法、两段式接近法n8、投其所好法、投其所好法21方法一、赞美？方法一、赞美？及时赞美别人乃是不可或缺的人际沟通技巧赞美别人有五个原则：n不要害怕面对面称赞别人。n找机会向对方求助或徵求意见。n依据事实，以诚恳的态度来满足对方被尊重的虚荣心。n比较具体说出对方的优点。n诚恳称赞对方得意的成就。22赞美赞美n发自内心n表现真诚n表现事实n表现友好n赞美的一般话题；外貌，性格，才能n不要表达过度23n例如；n“您的这个发型很不错，看上很精神”n“您的办公室布置得很幽雅，一看就知道您是个生活品味很高的人”n“王经理，今天的气色不错，是不是有什么喜事”n“您在公司德高望重，我看大家有什么
8、事都愿意与你沟通”n“李小姐，最近看上去又瘦了许多，精神还那么好，真是保养有方啊！”n“没想到你的办事效率这么高，这么短的时间就做好了前期的准备工作”n“与您这样的人合作，让我感觉增长不少见识”n“您是这个行业的专家，有机会我要多向您请教”24方法二方法二、投其所好投其所好n如果能够找出客户感兴趣的话题无疑会拉近我们之间的距离。这要通过细心的观察和沟通中获得。n如果客户办公室有体育或足球之类的报纸或杂志，你要把自己也变成一个球迷或体育爱好者。如果是财经类的报纸或杂志你要把自己变成一个股票或投资爱好者。n记住，你找到与客户越多的共同语言你就越容易让客户接受并且喜欢于你沟通。顺着这个方向走下去，你
9、与自己的销售目标就越来越近了。 25方法三方法三、小礼物小礼物n我们这里说的小礼物并不是让我们去贿赂客户，而是一种正常的人际交往的方法。小礼物可以加深客户对你的良好印象。n你可以在客户生日或某些特别的日子送些小礼物以表祝贺。这是些常用的方法。但是我们不提倡在与客户谈判的关键时刻送出，因为那样给人的功利感太强。客户也不容易接受。n最好的方法是在平时与客户的交往中多留意客户的喜好。包括客户的家庭情况，特别是家里有小孩的客户。你要与他们一样关心他们孩子的成长。一本动画书，一个漂亮的文具都是客户容易接受的好礼物。n如果客户喜欢足球明星，一本有这个明星照片的杂志。n如果客户喜欢抽烟，一个ZiPPO的打火
10、机。n如果客户正在读MBA，一本哈佛经理人的书籍。n如果客户想买房，一份有关楼盘的介绍。n这些都是不需要花太多钱而要花很多心思，深受欢迎的东西。n这不仅可以找到许多与客户之间的共同兴趣，而且表明你一直在关心着他。这种沟通的魅力往往要大于产品或服务本身带给客户的好感。 26送礼的三原则送礼的三原则n客户喜欢的客户喜欢的n客户需要的客户需要的n差异化的差异化的27方法四、拉关系方法四、拉关系n中国人喜欢先建立关系再谈生意，因为这样更有安全感和亲切感。n同学，同乡，同事，亲戚，朋友是中国人的五大亲密关系，哪怕这个关系是隔着山拉上去的也会有亲切感。n你和他认识的可能性也许很小，但是通过拉的方式，你和他
11、之间可能会有共同的朋友。28第三讲第三讲 :客户客户需求分析与客户资料的管理需求分析与客户资料的管理 29n时常要想客户为什么购买我们的产品？30客户的需求是什么？n1、SKII 的核心利益是什么？n2、照相机的核心利益是什么？n3、东风卡车的核心利益是什么？n4、宽带的核心利益是什么？n5、房子的核心利益是什么？31你要了解产品的核心价值n白酒行业的沉浮n畅销十年的白酒品牌：32洗发水靠什么“赚”钱？33化妆品卖的是什么？34客户是谁？n请写出客户的类型及他们的需求？n消费者与经销商、门店的不同需求n 客户 需求35从客户的角度看销售全过程从客户的角度看销售全过程起点起点终点终点潜在需求潜在
12、需求需求确立需求确立改变现状改变现状产品产品/服务介绍服务介绍5%10%客户代表客户代表90%95%一般客户代表一般客户代表36时间分配 找出客户 解决客户 陈述产品 获取 需求 问题 特性/利益 承诺 客户 回应 一般销售人员 专业销售人员 5% 10% 35% 50% 50% 35% 10% 5% 冷淡 欢迎 37销售服务的步骤n1、选定目标对象n2、准备n3、接近n4、挖掘客户需求n5、讲解与展示n6、报价n7、抗拒处理n8、成交38客户的分类管理客户的分类管理n客户的分级方法客户的分级方法n1、以成交金额分级n2、以客户购买产品或服务的不同阶段分级nA B C D分级法分级法n客户分级
13、的作用：客户分级的作用：n确定营销工作的重点，合理安排时间与资源。确定营销工作的重点，合理安排时间与资源。n对不同级别的客户制定不同的拜访频率对不同级别的客户制定不同的拜访频率n运用运用80：20法则抓住主要客户，谈法则抓住主要客户，谈A准备准备B思考思考C39客户资料的全面掌握客户资料的全面掌握n一、静态客户资料：一、静态客户资料：n客户的基本资料客户的基本资料n客户的组织结构图客户的组织结构图n工作流程图（需准备的事项、沟通过程、决策流程）工作流程图（需准备的事项、沟通过程、决策流程）n关键人员在决策中的作用关键人员在决策中的作用n关键人员的个人资料关键人员的个人资料n客户消费记录客户消费
14、记录n客户信用评定客户信用评定n客户协议客户协议40n二、动态的客户资料：二、动态的客户资料： 成交记录成交记录 客户拜访记录客户拜访记录时间时间 拜访方式拜访方式 联系人联系人 沟通事项沟通事项 下一步工作计划下一步工作计划 三、客户资料的保存与更新三、客户资料的保存与更新41第四讲第四讲:满足客户的需求满足客户的需求陈述利益陈述利益使用合适的产品使用合适的产品特性特性与与益处益处满足客户需求的技能。满足客户需求的技能。42n 客户为什么购买我们的产品？客户为什么购买我们的产品？n 客户要的产品是什么？客户要的产品是什么？43销售技巧销售技巧 A B C D 法则法则nA: Authorit
15、y 权威权威 公司的权威性，产品的权威 nB: Better 质优质优 产品的特性nC: Convenience 方便方便 技术服务，售后服务nD: Difference 新奇新奇 新产品，新技术的开发应用44销售技巧销售技巧 总结法n加、减、乘、除加、减、乘、除 ：把所有的好处、利益加起来，叠起来，让对方觉得这个产品实在好，不买可惜。 ：把所有的拒绝、困难都一一减去，让对方的疑惑减到最少。 ：把所有的效果乘起来，让对对方感到效果非常大。 ：把价格除成单位成本，让对方感觉到非常便宜。45FABE法則n產品特性(Features)n本产品所独有的属性（特征，优点）n讓對方看得見, 感覺到n好處(
16、Advantages)n產品特性能幫客戶做甚麼? 说明特性所具有的作用或功能n能滿足客戶需求n利益(Benefits)n说明产品的功效能给客户带来什么好处n強調的是價值n因為有了好處所帶給顧客的價值n佐證(Evidence)n數據n比喻n事實n事件46 销售技巧销售技巧n3）特性，功效，利益销售法）特性，功效，利益销售法 (F A B)n特性特性-本产品所独有的属性（特征，优点）本产品所独有的属性（特征，优点）n功效功效-说明特性所具有的作用或功能说明特性所具有的作用或功能n利益利益-说明产品的功效能给客户带来什么好处说明产品的功效能给客户带来什么好处nF A B叙述词叙述词 因为-（特性）-
17、它可以-（功效） -对你而言-（利益）-。不可漏掉利益记住：产品特性是事实，不是观念和判断记住：产品特性是事实，不是观念和判断客户购买的是益处和利益不是特性客户购买的是益处和利益不是特性！47特性与益处特性与益处特性特性n产品的固有属性产品的固有属性n对任何人都是一样的对任何人都是一样的益处益处n产品的优点产品的优点n对客户的价值对客户的价值n满足顾客需求满足顾客需求n对不同人是不同的对不同人是不同的48特性与益处判断题特性与益处判断题n“手提电脑配置是奔腾4处理器，20G的硬盘”n“这支钢笔是存墨器与笔杆分离的结构，易于加入墨水且保持干净”n“我们这款汽车采用了ABS技术”n“这种抗皱保湿乳
18、，含有维生素E衍生物，有抗氧化功效，能防止肌肤衰老”n请依据以上销售技巧写出产品的卖点？请依据以上销售技巧写出产品的卖点？49如何正确使用推广材料和证明材料如何正确使用推广材料和证明材料n选择正确材料选择正确材料,资料贵精不贵多资料贵精不贵多n资料完好无缺资料完好无缺n熟悉资料熟悉资料n保持目光接触保持目光接触n手掌，手指保持清洁手掌，手指保持清洁n用笔助讲解用笔助讲解n与客户保持适当距离与客户保持适当距离50应对竞争对手的小李飞刀应对竞争对手的小李飞刀对手的优势对手的优势我们的优势我们的优势我们的劣势我们的劣势 对手的劣势对手的劣势客户不在意客户不在意不重要不重要重要重要客户在意客户在意51
19、如何利用产品的优势进行策反？如何利用产品的优势进行策反？n主动策反与被动策反主动策反与被动策反n策反的时机比政策更重要策反的时机比政策更重要n根据客户需求提方案根据客户需求提方案n灵活应用产品综合优势灵活应用产品综合优势52第五讲第五讲 :顾问式的销售技巧顾问式的销售技巧53SPINSPIN销售技术及其运用销售技术及其运用n标准销售术的困境标准销售术的困境n标准销售术应用范围标准销售术应用范围n大生意和高附加值的产品该如何销售？大生意和高附加值的产品该如何销售？54SPIN :SPIN :销售水泵销售水泵n您家用水的时候是否出现过烦您家用水的时候是否出现过烦心事心事? ? n多着呢多着呢. .
20、 出现过些什么事？出现过些什么事？n水质变黄、中途断水、停水、水质变黄、中途断水、停水、 水龙头坏了没人修水龙头坏了没人修-您刚才说中途出现过中途断水您刚才说中途出现过中途断水? ?是。洗澡的时候是。洗澡的时候. .有时候就断水了有时候就断水了. .n断水后断水后, ,您会怎么办您会怎么办? ?n很尴尬很尴尬, ,特别是刚洗一半的时候，特别是刚洗一半的时候，只好在那里傻等一会只好在那里傻等一会, ,不行就用不行就用开水壶烧水开水壶烧水那这种情况冬天出现过吗那这种情况冬天出现过吗? ?偶尔也会偶尔也会n那这样很容易感冒吧那这样很容易感冒吧n是的是的. .有一次因感冒休息了有一次因感冒休息了1 1
21、天天, ,还花了接近还花了接近100100元元55n这是热水器断水，您知道这是热水器断水，您知道是啥原因吗是啥原因吗? ?n不太清楚不太清楚.好象这栋楼好象这栋楼家家都发生家家都发生n这是水压不够造成的这是水压不够造成的, ,您是否您是否希望永久改善呢希望永久改善呢? ?n当然希望当然希望. .n这是一台增压水泵这是一台增压水泵, ,只需花只需花150150元元, ,也就是您治一次感冒的钱也就是您治一次感冒的钱就可以解决就可以解决n这这, ,装起来挺麻烦吗装起来挺麻烦吗? ?n免费安装免费安装.30.30分钟装好分钟装好. .三年三年保修保修, ,电话号码在水泵上电话号码在水泵上, ,您随时拨
22、您随时拨n我看看我看看.不错不错, ,好好. .帮我装上试试吧帮我装上试试吧. .56SPIN-探询的技术n他由全球权威销售咨询、培训和研究机构Huthwaite公司创始人兼首任总裁尼尔.雷克汉姆先生历时12年,耗资100万美金,足迹遍及23个国家,跟踪3500个销售实例研究而成.n超过一半的全球500强企业用 SPIN 来培训他们的销售队伍.R57背景问题背景问题定义：找出买方现在状况的事实。定义：找出买方现在状况的事实。例子：您现在用的是什么车？例子：您现在用的是什么车？ 你接触东风汽车多久啦？你接触东风汽车多久啦？ 你能说下你以往使用东风车的感觉吗？你能说下你以往使用东风车的感觉吗？ 您
23、的车一般都跑哪些地方？您的车一般都跑哪些地方？影响：影响：SPINSPIN问题中效力最小的一个。问题中效力最小的一个。 但对后面要谈的问题有重要的影响。但对后面要谈的问题有重要的影响。建议：通过事先做好准备工作，最好建议：通过事先做好准备工作，最好 不要提问不必要的背景问题。不要提问不必要的背景问题。SPIN SPIN 模式模式 之之 一一58难点问题难点问题定义：问买方现在面临的问题、困难和不满。定义：问买方现在面临的问题、困难和不满。例子：你用的例子：你用的xxxx车感觉怎么样？车感觉怎么样？ 你用东风车遇到了哪些问题你用东风车遇到了哪些问题 ？ 你的东风车经常出现哪些故障你的东风车经常出
24、现哪些故障 ？影响：比背景问题更有效。在销售中当人们影响：比背景问题更有效。在销售中当人们 越来越有经验时，就会提问更多的难点问题。越来越有经验时，就会提问更多的难点问题。建议：以他们为买方解决的困难为条件，来建议：以他们为买方解决的困难为条件，来 考虑你的产品和服务，不要以产品拥考虑你的产品和服务，不要以产品拥 有的细节和特点为条件来考虑。有的细节和特点为条件来考虑。SPIN SPIN 模式模式 之之 二二59暗示问题暗示问题定义：问买方的难点、困难或不满的结果和影响。定义：问买方的难点、困难或不满的结果和影响。例子：车坏在外面的时候，要自己去维修，同时例子：车坏在外面的时候，要自己去维修，
25、同时 家里人也和您一起担心和着急，是吧？家里人也和您一起担心和着急，是吧？ 车坏了容易维修还是好事呢，如果自己不车坏了容易维修还是好事呢，如果自己不 能马上维修那就更麻烦啦，要找拖车来拉能马上维修那就更麻烦啦，要找拖车来拉 到维修场去维修，是很痛苦的事情吧？到维修场去维修，是很痛苦的事情吧？影响：所有影响：所有SPINSPIN问题中最有效的一种。出色的销问题中最有效的一种。出色的销 售人员提问许多暗示问题。售人员提问许多暗示问题。建议：这种问题最难问。找到买方不使用产品的后建议：这种问题最难问。找到买方不使用产品的后 果，产生严重问题的后果，不断扩大问题严重性果，产生严重问题的后果，不断扩大问
26、题严重性。SPIN SPIN 模式模式 之之 三三60需求需求- -效益问题效益问题定义：询问提供的对策的价值或意义。定义：询问提供的对策的价值或意义。例子：一台性能稳定，很少出现故障的车对您有例子：一台性能稳定，很少出现故障的车对您有 什么好处呢？什么好处呢？ 如果您选用了一台省油的车，会给您每年增如果您选用了一台省油的车，会给您每年增 加多少收益呢？加多少收益呢？影响：这种多功能的问题被出色的销售人员广泛影响：这种多功能的问题被出色的销售人员广泛 使用。这对顾客有积极影响，因此应用需使用。这对顾客有积极影响，因此应用需 求效益问题会对客户有建设性、有意义的。求效益问题会对客户有建设性、有意
27、义的。建议：使用这些问题让买方告诉你你提供的车建议：使用这些问题让买方告诉你你提供的车 的利益所在。的利益所在。SPIN SPIN 模式模式 之之 四四61SPIN在慢四的舞步中翩翩起舞在慢四的舞步中翩翩起舞62SPINSPIN : 问话漏斗(开放/封闭)引导式引导式封闭式封闭式开放式开放式63痛苦、快乐、成交三步曲n支配人类行为的动机，都可以简单归结为二种：支配人类行为的动机，都可以简单归结为二种：n（1） 追求快乐追求快乐n（2） 逃离痛苦逃离痛苦64n揭伤巴揭伤巴n第一步：给他痛苦第一步：给他痛苦n加深痛苦加深痛苦n第二步：给他快乐第二步：给他快乐逃离痛苦逃离痛苦n追求快乐追求快乐 产生
28、惊喜产生惊喜n第三步：成交第三步：成交 拥有快乐拥有快乐 n背后没有痛苦的推动，顾客就不会有强烈的购买冲动，因此，要让背后没有痛苦的推动，顾客就不会有强烈的购买冲动，因此，要让顾客感到，不买就顾客感到，不买就“痛苦痛苦”，买就快乐。，买就快乐。推动购买行为，往往就在瞬间的感受！推动购买行为，往往就在瞬间的感受！ 痛苦、快乐、成交三步曲痛苦、快乐、成交三步曲65n痛苦快乐成交三步曲：（案例）痛苦快乐成交三步曲：（案例）n揭揭 伤伤 巴；巴；n销：销：“陈先生，您一定是对自己以前所驾使的车不大满意才想换新车的。陈先生，您一定是对自己以前所驾使的车不大满意才想换新车的。对吗？对吗？”n客：客：“对啊
29、！我以前驾使那辆车经常发生问题，服务又不好对啊！我以前驾使那辆车经常发生问题，服务又不好”n让他痛苦；让他痛苦；n销：销：“对啊！经常要维修，如果公司的服务跟不上，你看，钱不但花得对啊！经常要维修，如果公司的服务跟不上，你看，钱不但花得更多，而且还会浪费时间，甚至延误商机更多，而且还会浪费时间，甚至延误商机n客：客：“是啊！你讲得有道理，有一次正是急需用车，但汽车却坏了是啊！你讲得有道理，有一次正是急需用车，但汽车却坏了”n加深痛苦；加深痛苦；n销：销：“讲起品质问题，我认为更重要的是安全问题，你一家人的安全啊！讲起品质问题，我认为更重要的是安全问题，你一家人的安全啊！你试想想，如果因为质量而
30、发生什么意外你试想想，如果因为质量而发生什么意外那就是无可挽救的呀那就是无可挽救的呀”n客：客：“是啊！所以我才希望你推荐一款在我预算范围内，但质量更有保是啊！所以我才希望你推荐一款在我预算范围内，但质量更有保障的汽车障的汽车”n销：销：“这款新车的各项优点和性能，我来给您介绍一下这款新车的各项优点和性能，我来给您介绍一下”n成成 交；交；n销：销：“今天您只要下点订金，你就可以成为最尊贵的车主了今天您只要下点订金，你就可以成为最尊贵的车主了”66把冰卖给爱斯基摩人把冰卖给爱斯基摩人n汤姆汤姆 霍普金斯在接受一家大都市报纸记者的采访时，记者向他提霍普金斯在接受一家大都市报纸记者的采访时，记者向
31、他提出一个挑战性的问题，要他当场展示一下如何把冰卖给爱斯基摩出一个挑战性的问题，要他当场展示一下如何把冰卖给爱斯基摩人。于是就有了下面这个脍炙人口的销售故事：人。于是就有了下面这个脍炙人口的销售故事：n汤汤 姆：您好！爱斯基摩人。我叫汤姆姆：您好！爱斯基摩人。我叫汤姆霍普金斯，在北极冰公司工霍普金斯，在北极冰公司工作。我想向您介绍一下北极冰给您和您的家人带来的许多益处。作。我想向您介绍一下北极冰给您和您的家人带来的许多益处。爱斯基摩人：这可真有趣。我听到过很多关于你们公司的好产品，爱斯基摩人：这可真有趣。我听到过很多关于你们公司的好产品，但冰在我们这儿可不稀罕，它用不着花钱，我们甚至就住在这东
32、但冰在我们这儿可不稀罕，它用不着花钱，我们甚至就住在这东西里面。西里面。汤汤 姆：是的，先生。您知道注重生活质量是很多人对我们公司感姆：是的，先生。您知道注重生活质量是很多人对我们公司感兴趣的原因之一，而看得出来您就是一个注重生活质量的人。你兴趣的原因之一，而看得出来您就是一个注重生活质量的人。你我都明白价格与质量总是相连的，能解释一下为什么你目前使用我都明白价格与质量总是相连的，能解释一下为什么你目前使用的冰不花钱吗？的冰不花钱吗？ 爱斯基摩人：很简单，因为这里遍地都是。爱斯基摩人：很简单，因为这里遍地都是。汤汤 姆：您说得非常正确。你使用的冰就在周围。日日夜夜，无人姆：您说得非常正确。你使
33、用的冰就在周围。日日夜夜，无人看管，是这样吗？看管，是这样吗？爱斯基摩人：噢，是的。这种冰太多太多了。爱斯基摩人：噢，是的。这种冰太多太多了。67n汤汤 姆：那么，先生。现在冰上有我们，你和我，那边还有正在冰姆：那么，先生。现在冰上有我们，你和我，那边还有正在冰上清除鱼内脏的邻居，北极熊正在冰面上重重地踩踏。还有，你上清除鱼内脏的邻居，北极熊正在冰面上重重地踩踏。还有，你看见企鹅沿水边留下的脏物吗？请您想一想，设想一下好吗？看见企鹅沿水边留下的脏物吗？请您想一想，设想一下好吗？n爱斯基摩人：我宁愿不去想它。爱斯基摩人：我宁愿不去想它。汤汤 姆：也许这就是为什么这里的冰是如此姆：也许这就是为什么
34、这里的冰是如此能否说是经济合算呢？能否说是经济合算呢？爱斯基摩人：对不起，我突然感觉不大舒服。爱斯基摩人：对不起，我突然感觉不大舒服。汤汤 姆：我明白。给您家人饮料中放入这种无人保护的冰块，如果姆：我明白。给您家人饮料中放入这种无人保护的冰块，如果您想感觉舒服必须得先进行消毒，那您如何去消毒呢？您想感觉舒服必须得先进行消毒，那您如何去消毒呢？爱斯基摩人：煮沸吧，我想。爱斯基摩人：煮沸吧，我想。汤汤 姆：是的，先生。煮过以后您又能剩下什么呢？姆：是的，先生。煮过以后您又能剩下什么呢？爱斯基摩人：水。爱斯基摩人：水。汤汤 姆：这样你是在浪费自己时间。说到时间，假如您愿意在我这姆：这样你是在浪费自己
35、时间。说到时间，假如您愿意在我这份协议上签上您的名字，今天晚上你的家人就能享受到最爱喝的，份协议上签上您的名字，今天晚上你的家人就能享受到最爱喝的，加有干净、卫生的北极冰块饮料。噢，对了，我很想知道你的那加有干净、卫生的北极冰块饮料。噢，对了，我很想知道你的那位清除鱼内脏的邻居，您以为他是否也乐意享受北极冰带来的好位清除鱼内脏的邻居，您以为他是否也乐意享受北极冰带来的好处呢？处呢？68第六讲第六讲 :客户关系的经营客户关系的经营69客户关系的经营客户关系的经营n1.如何与客户高层建立关系？如何与客户高层建立关系？n2.客户关系的日常维护客户关系的日常维护n3.客户关系的事件经营客户关系的事件经
36、营n4.研讨：客户关系经营的案例交流研讨：客户关系经营的案例交流70如何与客户高层建立关系？如何与客户高层建立关系？n与客户建立关系的心理障碍与客户建立关系的心理障碍n与客户高层建立关系的尺度与客户高层建立关系的尺度n与客户高层建立关系的方法与客户高层建立关系的方法71客户关系的日常维护客户关系的日常维护建立感情帐户建立感情帐户 建立客户档案-客户基本情况，经历，学识， -爱好，家庭状况，社交 存入 提出 感情帐户是零存整取72如何做好日常关系的维护？如何做好日常关系的维护？n与客户建立信任关系：与客户建立信任关系：n拜访频率规律化拜访频率规律化n每次拜访多留尾巴每次拜访多留尾巴n小事也要小事
37、也要“一诺千斤一诺千斤”n要么要么“水滴石穿水滴石穿”，要么，要么“一针见血一针见血”73客户关系的事件经营客户关系的事件经营n客户关系是事件经营是指当客户遇到个人或公客户关系是事件经营是指当客户遇到个人或公司问题时我们给客户提供一些有益的帮助，而司问题时我们给客户提供一些有益的帮助，而且这种帮助往往是以非物质形式出现的且这种帮助往往是以非物质形式出现的n哪些是属于客户关系的事件经营？哪些是属于客户关系的事件经营？n如何获得事件经营的机会？如何获得事件经营的机会？74签单-你的管道从今天，从这里开始延伸管道的启示: 我们必须停止提水,开始修建自己的管道.我们应该将每一个陌生人看作是“人际管道、
38、生意管道、事业管道的一部分”,我们通过与他们相识、建立友谊来不断延伸和加固自己的管道阅读:管道的故事75行动重于一切!祝大家成功！1、最孤独的时光，会塑造最坚强的自己。2、把脸一直向着阳光，这样就不会见到阴影。3、永远不要埋怨你已经发生的事情，要么就改变它，要么就安静的接受它。4、不论你在什么时候开始，重要的是开始之后就不要停止。5、通往光明的道路是平坦的，为了成功，为了奋斗的渴望，我们不得不努力。6、付出了不一定有回报，但不付出永远没有回报。7、成功就是你被击落到失望的深渊之后反弹得有多高。8、为了照亮夜空，星星才站在天空的高处。9、我们的人生必须励志，不励志就仿佛没有灵魂。10、拼尽全力，
39、逼自己优秀一把，青春已所剩不多。11、一个人如果不能从内心去原谅别人，那他就永远不会心安理得。12、每个人心里都有一段伤痕，时间才是最好的疗剂。13、如果我不坚强，那就等着别人来嘲笑。14、早晨给自己一个微笑，种下一天旳阳光。15、没有爱不会死，不过有了爱会活过来。16、失败的定义：什么都要做，什么都在做，却从未做完过，也未做好过。17、当我微笑着说我很好的时候，你应该对我说，安好就好。18、人不仅要做好事，更要以准确的方式做好事。19、我们并不需要用太华丽的语言来包裹自己，因为我们要做最真实的自己。20、一个人除非自己有信心，否则无法带给别人信心。21、为别人鼓掌的人也是在给自己的生命加油。
40、22、失去金钱的人损失甚少，失去健康的人损失极多，失去勇气的人损失一切。23、相信就是强大，怀疑只会抑制能力，而信仰就是力量。24、那些尝试去做某事却失败的人，比那些什么也不尝试做却成功的人不知要好上多少。25、自己打败自己是最可悲的失败，自己战胜自己是最可贵的胜利。26、没有热忱，世间便无进步。27、失败并不意味你浪费了时间和生命，失败表明你有理由重新开始。28、青春如此华美，却在烟火在散场。29、生命的道路上永远没有捷径可言，只有脚踏实地走下去。30、只要还有明天，今天就永远是起跑线。31、认真可以把事情做对，而用心却可以做到完美。32、如果上帝没有帮助你那他一定相信你可以。33、只要有信
41、心，人永远不会挫败。34、珍惜今天的美好就是为了让明天的回忆更美好。35、只要你在路上，就不要放弃前进的勇气，走走停停的生活会一直继续。36、大起大落谁都有拍拍灰尘继续走。37、孤独并不可怕，每个人都是孤独的，可怕的是害怕孤独。38、宁可失败在你喜欢的事情上，也不要成功在你所憎恶的事情上。39、我很平凡，但骨子里的我却很勇敢。40、眼中闪烁的泪光，也将化作永不妥协的坚强。41、我不去想是否能够成功，既然选了远方，便只顾风雨兼程。42、宁可自己去原谅别人，莫等别人来原谅自己。43、踩着垃圾到达的高度和踩着金子到达的高度是一样的。44、每天告诉自己一次：我真的很不错。45、人生最大的挑战没过于战胜
42、自己！46、愚痴的人，一直想要别人了解他。有智慧的人，却努力的了解自己。47、现实的压力压的我们喘不过气也压的我们走向成功。48、心若有阳光，你便会看见这个世界有那么多美好值得期待和向往。49、相信自己，你能作茧自缚，就能破茧成蝶。50、不能强迫别人来爱自己，只能努力让自己成为值得爱的人。51、不要拿过去的记忆，来折磨现在的自己。52、汗水是成功的润滑剂。53、人必须有自信，这是成功的秘密。54、成功的秘密在于始终如一地忠于目标。55、只有一条路不能选择那就是放弃。56、最后的措手不及是因为当初游刃有余的自己57、现实很近又很冷，梦想很远却很温暖。58、没有人能替你承受痛苦，也没有人能抢走你的
43、坚强。59、不要拿我跟任何人比，我不是谁的影子，更不是谁的替代品，我不知道年少轻狂，我只懂得胜者为。60、如果你看到面前的阴影，别怕，那是因为你的背后有阳光。61、宁可笑着流泪，绝不哭着后悔。62、觉得自己做得到和做不到，只在一念之间。63、跌倒，撞墙，一败涂地，都不用害怕，年轻叫你勇敢。64、做最好的今天，回顾最好的昨天，迎接最美好的明天。65、每件事情都必须有一个期限，否则，大多数人都会有多少时间就花掉多少时间。66、当你被压力压得透不过气来的时候，记住，碳正是因为压力而变成闪耀的钻石。67、现实会告诉你，不努力就会被生活给踩死。无需找什么借口，一无所有，就是拼的理由。68、人生道路，绝大
44、多数人，绝大多数时候，人都只能靠自己。69、不是某人使你烦恼，而是你拿某人的言行来烦恼自己。70、当一个人真正觉悟的一刻，他放弃追寻外在世界的财富，而开始追寻他內心世界的真正财富。71、失败并不意味你浪费了时间和生命，失败表明你有理由重新开始。72、人生应该树立目标，否则你的精力会白白浪费。73、山涧的泉水经过一路曲折，才唱出一支美妙的歌。74、时间告诉我，无理取闹的年龄过了，该懂事了。75、命运是不存在的，它不过是失败者拿来逃避现实的借口。76、人总是在失去了才知道珍惜！77、要铭记在心：每天都是一年中最美好的日子。78、生活远没有咖啡那么苦涩，关键是喝它的人怎么品味！每个人都喜欢和向往随心
45、所欲的生活，殊不知随心所欲根本不是生活。79、别拿自己的无知说成是别人的愚昧！80、天空的高度是鸟儿飞出来的，水无论有多深是鱼儿游出来的。81、思想如钻子，必须集中在一点钻下去才有力量。82、如果我坚持什么，就是用大炮也不能打倒我。83、我们要以今天为坐标，畅想未来几年后的自己。84、日出时，努力使每一天都开心而有意义，不为别人，为自己。85、有梦就去追，没死就别停。86、今天不为学习买单，未来就为贫穷买单。87、因为一无所有这才是拼下去的理由。88、只要我还有梦，就会看到彩虹!89、你既认准这条路，又何必在意要走多久。90、尽管社会是这样的现实和残酷，但我们还是必须往下走。91、能把在面前行走的机会抓住的人，十有八九都会成功。92、你能够先知先觉地领导产业，后知后觉地苦苦追赶，或不知不觉地被淘汰。93、强烈的信仰会赢取坚强的人，然后又使他们更坚强。94、人生，不可能一帆风顺，有得就有失，有爱就有恨，有快乐就会有苦恼，有生就有死，生活就是这样。95、好习惯的养成，在于不受坏习惯的诱惑。96、凡过于把幸运之事归功于自我的聪明和智谋的人多半是结局很不幸的。97、如果我们一直告诫自己要开心过每一天，就是说我们并不开心。98、天气影响身体，身体决定思想，思想左右心情。99、不论你在什么时候结束，重要的是结束之后就不要悔恨。100、只要还有明天，今天就永远是起跑线。
