1、新店长培训12课堂要求课堂要求3我们今天将我们今天将熟悉店长的工作职责，并理解如何从导购的角色转换为店长的角色；熟悉店铺终端日常管理的流程，掌握不同时段的工作侧重点，并熟悉如何与上级、商场人员、其他部门同事打交道；掌握如何对店铺的业绩目标进行周期分解，设立更合理的短期目标。熟悉对店铺人员的沟通方法，并掌握各种情况下的沟通实战技巧；熟悉店铺的补货、调换货、盘点流程及要点，并理解货品安全及货品分析的基本方法；掌握通过店铺终端例会来进行营业管理、团队激励的技巧4第一单元第一单元店长的职责与角色转换店长的职责与角色转换店长与导购的区别店长的自我定位店长的角色转换的基本方法5让我们来讨论让我们来讨论6导
2、购与店长的差异导购与店长的差异7店长的六大角色店长的六大角色执行者执行者教导者教导者领导者领导者管理者管理者经营者经营者代表者代表者8各角色承担的具体职责各角色承担的具体职责代表者领导者管理者教导者经营者执行者代表公司与所在商场的沟通和协调。代表公司与顾客沟通。负责店铺的经营 ，确保终端店铺处于良好的运作状态 。完成公司下达的各项营业目标 。定期提供周围品牌及所在商场的公关推广活动。负责所管终端店铺的日常运作 管理，合理编排班 ，对店员的工作进行考核 。安排每日店员的工作项目及工作程序。督促所属店员及其他工作人员执行销售、出样、存货管理 。负责完成盘点 、账簿制作、商品调换货安排 。负责店铺内
3、货品补充 、商品陈列及维护 。安排实施 POP广告布置 ，检讨广告促销效果 ，联系相关部门并配合实施 。协助区长分析销售报告及原因 ，同时了解周围品牌的销售情况 。指导店员根据标准陈列手册安排商品陈列，判断是否要更换陈列位置 。督导店员做好所属范围内的商品安全、卫生管理与设备维护等工作 。督促店员做好售货服务及顾客投诉处理。关心关怀店员 ，以身作则 ，获得他们的信任 。激励店员的工作积极性 。建立店铺的团队精神 ，提升团队士气与斗志 。负责新进店员的培训 。现场教导及辅导店员 ，提升他们的能力 。遵守公司的各项规定 ，执行公司的政策 。店长参与店铺销售 、陈列、补货、盘点的各项具体工作 。9店
4、长的七个重要职责店长的七个重要职责店铺业绩管理店铺日常管理店员管理商品管理顾客关系管理财务管理信息情报管理店铺商品店员零售经营铁三角10店长的心态店长的心态坚持目标渴望成功面对挑战能做重复枯燥的事对店员耐心教导保持笑容笑容是复制出来的微笑是沟通的开始允许店员犯错内心关怀店员积极耐心开朗包容11核心核心技能技能主动沟通力主动沟通力店员指导力店员指导力团队领导力团队领导力目标管理力目标管理力店长应具备的核心技能店长应具备的核心技能12目标管理力目标管理力要求标准避免事项1. 设定符合公司利益的目标2. 将目标量化分解3. 针对目标事前规划与追踪执行1. 目标模糊、不明确2. 缺乏衡量目标之方法3.
5、 照章行事，未能主动评估可能的障碍13主动沟通力主动沟通力要求标准避免事项1. 预见问题主动沟通2. 兼顾对方感受及问题核心来沟通3. 善用沟通化解冲突1. 被动或拒绝沟通2. 流于表面沟通，未触及问题核心3. 隐藏真正意图，作出不利合作的举动14团队领导力团队领导力要求标准避免事项1. 管理公平公正，能以身作则2. 努力积极进取，激励团队成员3. 鼓励店员参与，分工合作完成任务1. 领导者不能以身作则，管理不公正2. 不能激励店员，士气低落。3. 放任店员，致形成各自为政。15店员指导力店员指导力要求标准避免事项1. 重视店员成长，用心指导他们2. 与店员分享信息与知识，鼓励其思考及行动3.
6、 善于授权让店员历练能力1. 担心店员能力太强，阻挡其学习机会2. 控制信息流通，采取愚民政策3. 对店员没信心也没有培养，很少授权给他16店长新任的首要工作店长新任的首要工作交接流程及注意要点 利用例会与大家共同沟通与所有店员尽快安排私下沟通调整自己的工作习惯17上任的第一件大事就是交接上任的第一件大事就是交接货品1、实货与店铺帐务核对：2、店铺帐务与公司财务帐务核对：3、店铺残次、脏品交接：固定资产1、电器类（如电视机、vcd、功放机、电脑、微波炉、饮水机、空调等）：2、货架类：3、办公类（钱箱、保险柜等）：财务1、帐务（借款、长款等）：2、备用金：3、发票：商场事宜（店中店）1、商场各级
7、相关领导介绍：2、商场财务、结算流程介绍：3、商场管理制度、规定和流程介绍：店铺事宜（专卖店）1、房东介绍：2、各种费用交纳规定和流程（如水电费、空调费等）：人员1、人员名单、简历：2、员工工作角色介绍（如导购、收银员、库管）：3、店铺核心、重要员工介绍：4、员工销售能力介绍：5、员工的性格、爱好介绍：消费环境、商圈1、店铺顾客特点：2、店铺销售规律、特点：3、周、日销售峰值：4、周边商圈介绍：5、店铺周围竞品员工介绍、竞品状况：18交接的要点交接的要点交接并不仅仅是货、财、资产找前任店长详细沟通一次，掌握店的经营环境、人员状况和销售状况。你需要了解这家店以往的工作惯例19店长需养成工作计划的
8、习惯店长需养成工作计划的习惯准备一个笔记本，随时记录 发现的问题 安需后期完成的工作 想到的工作安排或管理方法每月/周/日整理出下月/周/日的工作重点20新上任店长常出现的新上任店长常出现的6 6个错误个错误试图立即使用自己的权威迁就店员事必躬亲试图立即改变店里的一些习惯偏袒自己的朋友只考虑公司的要求，忽略店员的需求21第二单元第二单元 店铺终端日常管理店铺终端日常管理店铺日常管理工作流程店铺营业不同周期的工作侧重点店铺促销期间工作侧重点店铺紧急事件处理22日常管理工作流程日常管理工作流程- -营业前营业前店员报到店员报到每天提前15分钟到店，进入店后根根据商场要求依次打开电源，清点店铺货品，
9、做好店员签到考勤记录，查看留言本上的昨日留言及营业状况，召开早会。早会早会早会由店长主持，所有当班人员必须参加整理整理指导清理店内卫生，分区进行指导整理货品根据卫生标准检查收银准备收银准备店长检查收银员工作准备情况开店仪式开店仪式根据规定，店长带领所有当班人员在店门口及相应位置早迎23日常管理工作流程日常管理工作流程- -营业中营业中正式营业正式营业巡视店铺，检查清洁工作（包括橱窗、模特装饰）查货品情况，及时补货出样注意整个店铺的氛围，导购是否及时接待顾客，是否有迎、送顾客的口语，口语是否标准，服务质量是否达标每隔一小时到收银处察看营业状况，对照目标进行分析，并及时提醒、鼓励店员注意店员的休息
10、、工作状态，切勿同进同出，同时休息或频繁休息空闲安排空闲安排比较空闲的时候，特别是上午估计一到两个小时没有什么生意，可请一位店员介绍货品的价格、特点、面料、科技等，让其温故而知新指导店员整理货品，清洁卫生，更换模特交接班交接班交接班时要注意店铺货品安全，以防人多而丢失货品安排必要的人员时进行服务，切不可因为交班冷落顾客将上一班的情况交待给下一班人员交接班以迅速、准确、方便为准则24日常管理工作流程日常管理工作流程- -营业后营业后通知通知礼貌告知顾客打烊时间报表统计报表统计及记录及记录包括日报表、周报表、月报表、店员考核表等各种表格填写交接班记录，以便下一班了解前一日情况货品盘点货品盘点货品的
11、清点和出样补充清洁打烊清洁打烊清洁店铺及安全检查25店铺营业不同周期的工作侧重点店铺营业不同周期的工作侧重点日日工作侧重点工作侧重点工作重点内容工作重点内容周一分析总结上周，做本周部署1、补货2、仓库卫生，调整、整理陈列3、整理统计上周销售数据及信息，做分析总结4、做本周的工作部署周二至周四以跟进工作为主1、跟进每日销售目标2、跟进服务、货品、陈列及店铺其他工作3、利用空闲进行销售技巧、货品培训周五做周六日工作部署和准备1、检查货品库存，补货2、调整、整理陈列3、做周六日工作安排周六日以跟进销售目标为主1、跟进周六日销售目标（定时跟进）2、合理安排人手3、掌控店铺状况4、遇繁忙时参与销售26店
12、铺促销期间工作侧重点店铺促销期间工作侧重点时间点时间点侧重点侧重点工作重点内容工作重点内容促销前准备和培训1.对员工进行促销前的培训；2.对促销品进行清点摆放；3.根据促销期间销售目标核算促销品库存是否足够，如预测不足应提前向上级申报；4.活动前一天营业结束后根据促销活动内容进行店铺陈列调整和布置（包括促销pop张贴）促销中分析和跟进1.分析促销销售报表；2.跟进促销服务、陈列、货品、促销品库存、人手及促销期间销售目标；促销后撤场和总结1.活动结束当天营业结束后撤销促销店铺布置，调整店铺陈列；2.与财务核对促销期间销售和促销品库存，核对后将剩余促销品退公司仓库；3.做促销总结并与员工开会分享2
13、7店铺紧急事情处理店铺紧急事情处理28有一天，我们店里来了个顾客有一天，我们店里来了个顾客V129难缠顾客投诉的处理难缠顾客投诉的处理分析顾客投诉的原因，过错在哪边态度至关重要，不可因顾客无理而态度恶化顾客提出的过分要求，一定要耐心解释不要一开始就让你的上级接触，应先由你自己处理为避免自己情绪激动，可换人、换地点、换时间处理万一不行，应请上级、商场甚至报警处理30危机意外处理的方法危机意外处理的方法事件事件发生情况发生情况处处 理理 方方 式式预预 防防 措措 施施火 灾电器走火、人为纵火、自燃(温度太高)、烟幕、易燃物起火 勿惊慌，先用灭火器救火。 火势太大尽速通知 119。疏散客人至安全地
14、点，避免引起恐慌。随时巡视店铺，移开障碍物。 商品、设施定时整理，避免掉落松动。注意店铺内顾客需求。抢 劫单人抢劫 多人、集体抢劫与抢犯合作、防范抢劫暴力。 保持冷静，尽量记住抢犯特征。安全后尽速报警及通知公司。 与警局(保全公司)建立联机系统。随时注意可疑的(人、事、物)。 做好现金管理，避免歹徒觊觎。 窃 盗员工、顾客偷窃厂商偷窃 窃贼侵入 进内场处理，勿妨碍其人身自由。诚恳说明处理原则，若遭拒绝再报警。达成和解需签立悔过书、和解书。店铺监视设备、商品防窃磁条。进退货流程管制。 内场、仓库人员管制。 骗取现金商品骗取现金 骗取商品 伪钞购物确认遭骗后应实时回报上级处理。 先结帐，再依公司规
15、定提供送货服务。 发现伪钞，请顾客更换其它钞票结帐 离开柜台时应找同事代看。 勿贪图高额业绩，避免因小失大。熟练伪钞辨识技巧。31危机意外处理的方法危机意外处理的方法事件事件发生情况发生情况处处 理理 方方 式式预预 防防 措措 施施意外伤害滑倒、摔倒、扭伤、烫伤、割伤、触电、商品掉落、尖角 优先帮顾客处理并协助就医。 向顾客道歉，说明公司之处理方式及负责之诚意。 随时巡视店铺，移开障碍物 商品、设施定时整理避免掉落松动。注意店铺内顾客需求。 停 水停 电临时性(有预警) 电力公司(修缮) 突发性-大楼系统关掉电源开关，打开备用照明电源。查询电力何时恢复并向上级回报。 长时间停电，暂停营业，疏
16、散客人。随时注意相关讯息(媒体)及时间。熟记各相关部门、维修电话。信息外泄询问营业资料 假藉公家机关 竞争同业调查 趋前询问是否需要协助，吓阻其行为 。 查验证件并回报公司，请示如何处理。 取得上级授权，勿提供任何资料。 未经上级营业主管同意，勿对外提供任何营业资料。 严守公司营业机密不得外泄之规定。32第三单元第三单元店铺业绩目标管理店铺业绩目标管理目标管理及其意义店铺目标管理的流程及其重点业绩目标分解设定业绩目标的跟催与执行强化33意义：意义：透过目标及标准之规划、执行、考核、改善店铺经营的绩效成果，并关注店员能力与心态之发展。绩效改善绩效改善目标设定目标设定行动展开行动展开绩效考核绩效考
17、核沟通与激励沟通与激励什么是目标管理什么是目标管理34为什么要推动目标管理？为什么要推动目标管理？激发店员往共同方向目标努力使管理的成果看得见激发店员自主性与创造力作为不断改善进步的工具35善用店铺业绩模型分解目标善用店铺业绩模型分解目标营业额购买客数客单价来店客数购买率个单价购买个数36目标设定的基本要求目标设定的基本要求目标的设定是指努力就可达到的。目标既然设定，就要想办法达到。目标的设定要根据往日情报加上科学方法设定。37周期业绩目标设定周期业绩目标设定常规目标分解参考因素 去年同期的销售数据 上月及上周的销售数据需要考虑特殊情况 商店的促销活动、节日带来的销售业绩 季节性气候的变动 新
18、品上市 滞销品处理活动38定期查检定期查检养成随时察看营业数据的习惯定期与各店员检查讨论 与阶段目标进行对比 分析超越目标或未达成目标的原因 对下一阶段目标进行修订39第四单元第四单元 店铺人员管理店铺人员管理 了解导购的风格如何进行合理排班与导购的基本沟通方法40你了解店员吗？-不同类型店员之分析培训培训辅导技能辅导技能激励激励授权授权辅导辅导心态心态其他其他考虑考虑人材人材人财人财人裁人裁人才人才41如何进行排班如何进行排班排班应公平公正新老搭配，强弱结合考虑导购之间的人际关系，过于亲密或有矛盾不安排一个班节假日、促销活动之前进行调班，必要时安排特别班42如何进行工作分派如何进行工作分派确
19、定周间和时段的工作安排表，确定具体负责人并公示预先定妥工作合格标准店员完成工作安排表某项工作后即记录指定突发情况下的处理负责人定期追踪工作分派内容43如何化解个别导购对你的不满如何化解个别导购对你的不满V244如何化解个别导购对你的不满如何化解个别导购对你的不满要积极靠近，大胆管理保持相应的距离对其批评要有准备及时培养业务骨干适当给予帮助，晓之以情45如何避免个别导购对你过分亲密如何避免个别导购对你过分亲密V346如何避免个别导购对你过分亲密如何避免个别导购对你过分亲密坦诚的与之沟通，告知需要她的理解与配合适当保持距离做到公平公正47如何处理导购的抱怨如何处理导购的抱怨V448如何处理导购的抱
20、怨如何处理导购的抱怨耐心倾听，不要立即反驳仔细分析抱怨的原因不要附和或参与抱怨合理解释说明不要给抱怨的店员贴上标签关怀关心店员49如何处理导购之间的冲突如何处理导购之间的冲突V550如何处理导购之间的冲突如何处理导购之间的冲突及时控制争吵局面；问询第三方情况；控制了局面要向顾客解释并致歉，维护品牌形象，同时安抚其他导购安心工作；将两人隔离，找双方各自单独谈话了解情况；从公平公正双方都能口服心服的接受的角度找出解决方案将两人同时沟通最终的解决方案，并撮合两人解开心结、握手言和。 51如何批评导购的错误行为如何批评导购的错误行为V652如何批评导购的错误行为如何批评导购的错误行为批评要因人而异 商
21、讨式 一针见血式 循序渐进式 暗示式批评要显得有诚意，目的是为帮助店员成长不可随便发脾气批评要描述具体行为不针对、不评价店员本身及时直接当面批评，不可背后批评尽量私下批评，不要伤及店员的面子53如何赞赏导购如何赞赏导购V754如何赞赏导购如何赞赏导购要明确具体，描述好的行为要观察出不同之处予以赞赏赞赏同时如果能捎带指出小缺点，店员会认为赞赏更真实要逐步升级赞赏55如何处理屡教不改的导购如何处理屡教不改的导购V856如何处理屡教不改的导购如何处理屡教不改的导购店长在谈话起初不能够太亲和要让员工感觉很严厉；开门见山地说出谈话的目的；要谈员工错误的事实不要谈感受（谈事实不谈感受的原则）；强调制度和规
22、定及处罚措施，让员工警觉；引导他承认自己不愿接受这样的处罚和后果，提高他对此事的重视程度；询问员工屡教不改的根源；本着帮助员工解决问题的态度，针对症结所在积极的帮助员工寻找解决方法；与员工共同商议解决方法，以达成一致；提出希望和要求；引导员工自己真诚的做保证；57第五单元第五单元 店铺的货品管理店铺的货品管理如何进行补货如何做好库存货品管理盘点作业流程及要点货品防损货品分析基础58如何进行补货如何进行补货对门店的货品库存必须准确把握随时了解商品的销售动态熟悉门市商品管理，包含陈列位置、出样量把握季节变化、节假日、促销活动对货品销售的影响订货量按畅销品、滞销品按59如何做好库存货品管理如何做好库
23、存货品管理库存商品要进行定位管理所保管的商品要分门别类，整齐码放，不要随意堆积快销的货品应放在小仓最方便取到的地方必须保管好残次品，残次品与正品必须分开放置，每月对残次品进行盘点核实60盘点作业流程及要点盘点作业流程及要点步骤步骤注意要点注意要点盘点前盘点点数的作业分配和培训讲解盘点前对出样及库存商品进行整理门店的环境整理准备整理相关单据提前分析货品变价、残次品情况盘点中安排初点及交叉复点店长随时检查店员的盘点作业进行盘点的相应记录店长随时检查盘点记录的准确性与完整性盘点后盘点纪录整理计算盘点结果查找问题，提出改善门店环境的复原，做好营业准备61货品防损货品防损外部损耗内部损耗62外部损耗外部
24、损耗商品被顾客偷窃的损耗 顾客带大型的包进店 顾客携带物品离店，没有付钱 顾客数人一起进店购物，掩护偷窃 营业高峰期要大声提醒及店员之间互相配合作业错误的损耗 其他营业调货商品没有记录 对顾客的赔偿没有记录 对顾客的优惠没有记录 临时退、换货没有记录 促销商品没有记录63内部损耗内部损耗当店员发生下列情况时，店长应提高警觉，观察店员是否有损耗动机： 店员没有请假就擅自离开门店 店员无证据却怀疑他人不诚实 店员的工作态度异常 店员抱怨报表难以和现金收支核对起来店员造成内部损耗时，有几种表现： 商品短缺，所收服饰数目或结算核查数目时总和数目不符和 店员自己购物，将高价物以低价方式购入 店员监守自盗
25、 开门和关门时偷窃商品 下班或轮休时，偷窃商品64货品数据分析基础货品数据分析基础ABC分析法 主力商品为何？ 主力商品对顾客之吸引为何？ 畅销商品为何？ 滞销商品为何？ Z区商品为何？65畅销品处理畅销品处理1.找到畅销品。2.找出畅销理由，分析总结。3.增加备货量与补货量，并做重点陈列。661.找到滞销品，查找原因。2.先进行重点陈列。3.滞销品通过更换位置，可以处理1/3的货品，剩余2/3的货品则需要提报促销处理。处理不好形象差，恶性循环影响销售滞销品处理滞销品处理67第六单元第六单元例会的意义例会的内容早会流程68各店员销售目标之分配与调整。检讨、指导目标达成之方法。报告销售现状并作预
26、测。各种销售情报的交换。重要事项上传下达，保持良好沟通有序安排，提高工作效率培训及经验分享例会的意义例会的意义69例会的内容例会的内容早会 昨日业绩的喜报公布，当众奖励 店长对昨日工作的整体进行分析和点评，分享昨日的工作细节，提出本日工作目标。 就员工的实际情况逐个提出其在工作中的问题。 专题辅导和培训 优秀销售人员的案例分享 激励销售人员的士气和斗志，调整情绪 让销售人员自我确立当日的工作目标。晚会 简要总结当日工作 鼓励并感谢大家70问候问候头日头日情况情况今日今日安排安排要求要求事项事项公司公司信息信息个人个人感想感想销售销售 货品货品 服务服务 陈列陈列 安全安全 纪律纪律 促销促销
27、通知通知联络联络事项事项早会流程早会流程71问候问候“早上好！早上好！”“各位好！各位好！”“大家辛苦了！大家辛苦了！”（晚会）（晚会）“谢谢！谢谢！”（结束时）（结束时）72问候问候个人个人感想感想工作体会工作体会个人经验个人经验自我反省自我反省工作建议工作建议善意提醒善意提醒73问候问候个人个人感想感想头日头日情况情况达标与否达标与否有异常吗有异常吗有无收获有无收获变化点变化点反省点反省点74问候问候个人个人感想感想头日头日情况情况计划计划目标目标任务分配任务分配人员调配人员调配注意事项注意事项今日今日安排安排75问候问候个人个人感想感想头日头日情况情况今日今日安排安排要求要求事项事项纪律纪律要点要点时间时间联络联络配合配合76问候问候个人个人感想感想头日头日情况情况今日今日安排安排要求要求事项事项促销活动促销活动经营动态经营动态市场情况市场情况流程变化流程变化公司公司信息信息77联络联络事项事项问候问候个人个人感想感想头日头日情况情况今日今日安排安排要求要求事项事项公司公司信息信息会议通知会议通知特别提醒特别提醒
