1、12 中国商业技师协会授权讲师中国商业技师协会授权讲师 上海财经大学信用管理硕士专业客座讲师上海财经大学信用管理硕士专业客座讲师 广州祈信商业顾问有限公司首席培训师广州祈信商业顾问有限公司首席培训师 原华夏国际信用咨询有限公司高级信用顾问原华夏国际信用咨询有限公司高级信用顾问& &首席培训师首席培训师 曾服务于广州市商业银行、香港润轩国际集团等企业曾服务于广州市商业银行、香港润轩国际集团等企业 八年信用管理咨询经验，八年信用管理咨询经验，曾为国家开发银行等政府、金融曾为国家开发银行等政府、金融机构和众多大中型企业提供信用管理咨询服务。机构和众多大中型企业提供信用管理咨询服务。3n 1991年成
2、立，注册资本年成立，注册资本250万港元；万港元；n产品产品700多种；多种；n享誉南国的食品生产企业；享誉南国的食品生产企业；n华南地区拥有华南地区拥有100余家点心连锁店；余家点心连锁店；n全国分销网点全国分销网点100多个，产品全国销售；多个，产品全国销售；n连续多年荣获国家部门颁发连续多年荣获国家部门颁发“优质产品优质产品”称号；称号；n2002年之前，年均销售额达年之前，年均销售额达5000余万元人民币；余万元人民币；n2001年受某家香港上市公司青睐，传出融资协议草签在即。年受某家香港上市公司青睐，传出融资协议草签在即。案例案例某知名食品公司某知名食品公司4n2001年该公司港方股
3、东向中方股东借资，以该公司作为抵押；年该公司港方股东向中方股东借资，以该公司作为抵押；n股东间拆借，导致该公司管理层变更频繁；股东间拆借，导致该公司管理层变更频繁；n2002年年3月由于品牌使用权问题，被香港著名食品公司告上法庭；月由于品牌使用权问题，被香港著名食品公司告上法庭；n2005年年9月经广州市中级法院裁定败诉，产品定义只有商号，不得定月经广州市中级法院裁定败诉，产品定义只有商号，不得定义品牌，并赔偿义品牌，并赔偿20万元人民币；万元人民币；n2006年，该公司未办理到期续营手续，导致生意一落千丈，股东擅年，该公司未办理到期续营手续，导致生意一落千丈，股东擅自转移生产设备，拖欠工人长
4、达自转移生产设备，拖欠工人长达2个月工资；个月工资；n拖欠供应商拖欠供应商1500余万货款，拖欠工资余万货款，拖欠工资130余万，售出饼票余万，售出饼票400余万；余万；n 2006年年10月下旬，遭海珠区法院查封；月下旬，遭海珠区法院查封；n广州圣安娜食品有限公司彻底破产广州圣安娜食品有限公司彻底破产5 市场竞争的压力市场竞争的压力 放账的压力放账的压力 为经常有呆坏账发生而头痛为经常有呆坏账发生而头痛 为应收账款高居不下而不知所措为应收账款高居不下而不知所措 为应收账款账龄老化而担忧为应收账款账龄老化而担忧 为现金流量不足而困惑为现金流量不足而困惑 为高额利息支出而紧张为高额利息支出而紧张
5、 客户管理的压力客户管理的压力 现代化管理的压力现代化管理的压力6研讨目的研讨目的n增强信用风险控制意识n关注客户信用信息n提升账款回收技巧与能力7 研讨内容研讨内容8NO.1NO.1信用控制的重要性信用控制的重要性9信用交易：双赢的交易模式信用交易：双赢的交易模式提供货物提供货物在指定的时间付款（或分期付款）在指定的时间付款（或分期付款）10111213某大型食品公司某大型食品公司A2004年年10月月接触到一接触到一个新客户个新客户某食品贸易公司某食品贸易公司B B公司主动上门订货并支付现金；公司主动上门订货并支付现金； 数次交易后，数次交易后，B返回所在地继续订货返回所在地继续订货； B
6、公司以银行承兑汇票作为结算方式；公司以银行承兑汇票作为结算方式； 一个月后，一个月后，B突然加大订货量，并传真银突然加大订货量，并传真银 行承兑汇票底联，要求行承兑汇票底联，要求A发货发货。案例案例14随之而来随之而来-B公司神秘消失公司神秘消失 货物发出后，货物发出后， A公司一直未收到汇票公司一直未收到汇票； 业务人员电话联络业务人员电话联络B公司，无人接听；电话公司，无人接听；电话联系出票银行，告知联系出票银行，告知B开票后开票后30分钟内退票；分钟内退票；按地址登门造访，人去楼空。按地址登门造访，人去楼空。案例案例152%3%5%10%15%1503320107105003332001
7、00675025001667100050033310050003333200010006673001500010000600030002000坏帐万元利润为弥补以下损失为弥补以下损失需增加以下销售额需增加以下销售额1617n来源：某乳品公司来源：某乳品公司（DSO为为103天，行业天，行业平均平均水平为水平为35天）天）18F因因拖欠而拖欠而付出的利息：付出的利息： 假定欠假定欠款为款为： 1,000,000.00元元 年利率年利率为为： 10% 每天要付出利息每天要付出利息为为： 273.97元元 每每周周要付出利息要付出利息为为： 1,917.81元元 每月要付出利息每月要付出利息为为：
8、8,219.10元元 每年要付出利息每年要付出利息为为：100，000.00元元可度量的损失（可度量的损失（1）19F货币贬值货币贬值： 假定欠款假定欠款为为： 1,000,000.00元元 货币贬值货币贬值率率为为： 3% 每天要付出利息每天要付出利息为为： 82.19元元 每每周周要付出利息要付出利息为为： 575.34元元 每月要付出利息每月要付出利息为为： 2,465.70元元 每年要付出利息每年要付出利息为为：30,000.00元元可度量的损失（可度量的损失（2）20F增值增值税问题税问题： 假定欠款假定欠款为为： 1,000,000.00元元 增值增值税为税为： 17% 每天每天被
9、无偿占用的资金为被无偿占用的资金为： 465.75元元 每每周被无偿占用的资金为周被无偿占用的资金为： 3,541.67元元 每月每月被无偿占用的资金为被无偿占用的资金为： 14,166.67元元 每年每年被无偿占用的资金为被无偿占用的资金为：170,000.00元元可度量的损失（可度量的损失（3）21欠款的损失是严重的：欠款的损失是严重的：假如被拖欠假如被拖欠 1,000,000.00元元每天的每天的损失为损失为： 821.92元元每每周周的的损失为损失为： 5,769.23元元每每月月的的损失为损失为： 25,000.00元元每年的每年的损失为损失为：300,000.00元元 注：以上尚未
10、注：以上尚未计算计算不可量度的不可量度的损失损失！结结 论论22F额外额外的行政及的行政及财政财政支出；支出；F机会机会成本；成本；F利润利润減少；減少；F发展发展受阻；受阻；F不可度量的损失不可度量的损失2310%8%6%4%2%5%24.019.214.49.64.86%20.016.012.08.04.08%15.012.09.06.03.010%12.09.67.24.82.412%10.08.06.04.02.015%8.06.44.83.21.6借款成本销售净利润销售净利润利润被货款拖延的利息成本完全吞噬掉所需月份2425不良应收账款增加不良应收账款增加各各 项项 成成 本本呆账、
11、坏账呆账、坏账资金使用效率资金使用效率企业利润下降企业利润下降流动资金总额流动资金总额优质客户优质客户影响企业发展机遇影响企业发展机遇信信 用用 风风 险险表现表现形式形式表面表面症状症状26：对信用风险进行识别、分析和评估，并在此基础上对信用风险进行识别、分析和评估，并在此基础上有效地控制风险和用最经济合理的方法综合处理风险。有效地控制风险和用最经济合理的方法综合处理风险。信用管理可以分为信用管理可以分为：事前防范；事前防范；事中管理；事中管理；事后处理；事后处理；27控制信用风险是否会控制信用风险是否会28 资资 金金 采采 购购 原原 料料 产产 品品生生 产产 销销 售售 销销 售售
12、账账 款款回回 收收企业需要不断加速资金流的周转，企业需要不断加速资金流的周转，才能让企业创造更多利润！才能让企业创造更多利润！一部分一部分29信用管理如何扩大销售收入信用管理如何扩大销售收入销销售售收收入入创创造造利利润润资资本本增增值值促促进进现金收入现金收入信用期内回款信用期内回款预付款预付款30成成本本增增加加减减少少利利润润防防止止拖欠后收回拖欠后收回无法收回货款无法收回货款销销售售收收入入信用管理如何规避风险信用管理如何规避风险31 全程信用管理的目标：在合理控制风险的基全程信用管理的目标：在合理控制风险的基础上，础上，最大限度最大限度支持销售！支持销售！企业信用管理目标32开发客
13、户开发客户争取订单争取订单签订合同签订合同按时发货按时发货到期收款到期收款收回欠款收回欠款信息开发信息开发信息更新信息更新合同评审合同评审指标控制指标控制收账程序收账程序特殊程序特殊程序制度保障制度保障体系体系资信管理制度资信管理制度（签约前控制）（签约前控制）客户授信制度客户授信制度（签约中控制）（签约中控制）账款监控制度账款监控制度（签约后控制）（签约后控制）初选客户初选客户资信调查资信调查信用政策信用政策货款监控货款监控早期催收早期催收特殊处理特殊处理技术支持技术支持系统系统客户风险客户风险控制链控制链信用销售信用销售流程流程内部风险内部风险控制链控制链数据库和信数据库和信用管理流程用管
14、理流程信用分析信用分析模型模型监控指标监控指标系统系统债务分析债务分析模型模型信用管理组织体系和信用风险管理部门信用管理组织体系和信用风险管理部门33销销售售过过程程客户客户开发开发争取争取订单订单签订签订合同合同按时按时发货发货到期到期收款收款收回收回欠款欠款21世纪合格销售员的诞生过程！世纪合格销售员的诞生过程！34NO.2NO.2客户资信管理客户资信管理3536谁在敲你的门谁在敲你的门我可以相信他吗我可以相信他吗? ?我和他如何做生意？我和他如何做生意？电汇、支票、汇票、电汇、支票、汇票、L/CL/C、D/PD/P、D/AD/A？他会按时交货或付款吗？他会按时交货或付款吗？他以前的信用状
15、况如何？他以前的信用状况如何？他的国家有外汇管制吗？他的国家有外汇管制吗？37 “Bustout” or “overbuys” (大量集中大量集中购买购买) Hit & Run (打一枪，换一地方打一枪，换一地方) the Hometown Repeater (利用地方观念行骗利用地方观念行骗)商业欺诈惯有的伎俩商业欺诈惯有的伎俩3839内部信息内部信息外部信息外部信息40企业内部信息搜集及使用示意图企业内部信息搜集及使用示意图总经理总经理财务经理财务经理业务数据业务数据销售经理销售经理41销售人员销售人员频繁接触客户，很多问题在销售人员频繁接触客户，很多问题在销售人员与客户的交谈中即可了解销
16、售人员与客户的交谈中即可了解比如：比如： 买方的股东是谁？买方的股东是谁？买方的历史有多久？买方的历史有多久？买方的下家市场在哪里？买方的下家市场在哪里？买方的其他供应商？买方的其他供应商？买方的赊销天数？买方的赊销天数？买方的业务发展怎样？买方的业务发展怎样？通过进一步的接触或实地访问，销通过进一步的接触或实地访问，销售人员会有意或无意地发现下列情售人员会有意或无意地发现下列情况：况：买方的经营场所处在的方位？买方的经营场所处在的方位？买方不动产是租用还是自有？买方不动产是租用还是自有？买方的内部办公设施和环境？买方的内部办公设施和环境？买方的销售人员大约有多少？买方的销售人员大约有多少？买
17、方人员是否经常较大变化？买方人员是否经常较大变化？买方人员的士气和素质如何？买方人员的士气和素质如何？销售人员与客户拉近关系的同时，应培养敏锐的触觉销售人员与客户拉近关系的同时，应培养敏锐的触觉 ，充分及时获取客户的各，充分及时获取客户的各方面资料，并不断更新。方面资料，并不断更新。42财务人员必要的时候，财务人员应陪同销售人员共同拜访客户，协助销售人员做好商必要的时候，财务人员应陪同销售人员共同拜访客户，协助销售人员做好商务谈判和有效判断，其意义在于：务谈判和有效判断，其意义在于： 1 1、进一步了解客户状况，并对客户的信用情况做出有效判断；、进一步了解客户状况，并对客户的信用情况做出有效判
18、断；2 2、协助销售人员进行有效的商务谈判；、协助销售人员进行有效的商务谈判；3 3、在规避风险的基础上，帮助销售人员完成销售任务。、在规避风险的基础上，帮助销售人员完成销售任务。财务部可以帮助销售部拓展业务，完成一定销售任务额，但是需要营销在提升财务部可以帮助销售部拓展业务，完成一定销售任务额，但是需要营销在提升信用风险意识后，加强与信控部的配合才能达到。信用风险意识后，加强与信控部的配合才能达到。 43确定客户身份国有企业：国有企业：集体企业：集体企业：私营企业：私营企业：中外合资企业：中外合资企业：中外合作企业：中外合作企业：外商独资企业：外商独资企业：有限责任公司：有限责任公司：股份有
19、限公司：股份有限公司：合伙企业：合伙企业：联营企业：联营企业：分支机构：分支机构：又称全民所有制企业。可能是独立法人，也可能是非独立又称全民所有制企业。可能是独立法人，也可能是非独立法人。法人。大部分是独立法人，但个别是非独立法人。大部分是独立法人，但个别是非独立法人。包括私营有限责任公司（法人），个人独资企业和合伙私包括私营有限责任公司（法人），个人独资企业和合伙私营企业（均为非法人）营企业（均为非法人）相当于有限责任公司，为独立法人。相当于有限责任公司，为独立法人。可能为法人，也可能不是法人。可能为法人，也可能不是法人。可能为法人，也可能不是法人。可能为法人，也可能不是法人。为法人。为法人
20、。为法人。为法人。为非法人企业。合伙人对合伙企业承担连带无限责任。为非法人企业。合伙人对合伙企业承担连带无限责任。可能是法人（相当于有限责任公司），也可能不是法人。可能是法人（相当于有限责任公司），也可能不是法人。分支机构为非法人企业，上级法人企业承担无限责任。分支机构为非法人企业，上级法人企业承担无限责任。44 新客户新客户 核心客户核心客户 老客户老客户45应关注的特征应关注的特征 合法性合法性 资本实力资本实力 发展前景发展前景46n体现企业合法经营的信息：体现企业合法经营的信息： 营业执照（副本）、（国、地）税务登记证营业执照（副本）、（国、地）税务登记证（副本）、组织机构代码证（正副
21、本）、银行（副本）、组织机构代码证（正副本）、银行账户全称、核定领购发票的记录证明等账户全称、核定领购发票的记录证明等新客户的合法性47新客户的资本实力n体现新客户资本实力的信息：体现新客户资本实力的信息： 股东背景、业务覆盖的范围、公司形象、公司股东背景、业务覆盖的范围、公司形象、公司规模、营销人员的数量等规模、营销人员的数量等48新客户的发展前景n体现新客户发展前景的信息：体现新客户发展前景的信息：预计月订单量、预计月交易额、销售毛利率、总预计月订单量、预计月交易额、销售毛利率、总资本规模、注册资本等资本规模、注册资本等49根据客户以下的信用资料：根据客户以下的信用资料：合法性合法性 注册
22、资金大小注册资金大小 预计交易数据预计交易数据 财务数据财务数据 等等是否可以交易是否可以交易 交易量的大小交易量的大小 适当的付款方式适当的付款方式 合理的信用期限合理的信用期限 信用额度信用额度 等等注：注：新客户前三个月的交易付款方式为现金交易；三个月后，根据客户的要求及三个月客新客户前三个月的交易付款方式为现金交易；三个月后，根据客户的要求及三个月客户的交易记录，确定是否授予其信用额度并确立信用期限；销售人员需及时将客户更户的交易记录，确定是否授予其信用额度并确立信用期限；销售人员需及时将客户更新的资料（如注册资本的变更等）与信用经理共享。新的资料（如注册资本的变更等）与信用经理共享。
23、新 客 户新 客 户50应关注的特征应关注的特征 公司变化情况公司变化情况 周转情况周转情况 交易记录交易记录51老客户的变化信息n体现老客户变化的信息：体现老客户变化的信息： 负责人状况、注册资本的变动、股东变动、年负责人状况、注册资本的变动、股东变动、年营业额、业务方向、企业生命周期、市场拓展营业额、业务方向、企业生命周期、市场拓展力度、行业整体评价、合作态度等力度、行业整体评价、合作态度等52老客户的周转信息n体现老客户周转的信息：体现老客户周转的信息： 应收账款周转率、存货周转率、应付账款周转应收账款周转率、存货周转率、应付账款周转率、月订单次数、月交易额、按期履约率、率、月订单次数、
24、月交易额、按期履约率、DSO/赊销期等赊销期等53老客户的财务安全性信息n体现老客户财务安全性的信息：体现老客户财务安全性的信息： 资产负债率、流动比率、速动比率、营运资本、资产负债率、流动比率、速动比率、营运资本、销售毛利率等销售毛利率等54案例案例A华南某大型食品公司华南某大型食品公司B华东某贸易公司华东某贸易公司背景资料背景资料u 大型食品生产企业大型食品生产企业u 产品：各种饼干、糖果等产品：各种饼干、糖果等u 2000年前，销售华南为主年前，销售华南为主u 2000年后，销售向全国城市扩展年后，销售向全国城市扩展u 同年，在华东地区寻找经销商同年，在华东地区寻找经销商u 私营中型贸易
25、公司私营中型贸易公司 u 1996年成立，注册资本年成立，注册资本100万元万元u 在当地市场上拥有一定销售网络在当地市场上拥有一定销售网络u 销售规模中等销售规模中等u 2000年接受代理年接受代理A公司产品公司产品至至2002年，双方的业务量逐年增长，双方合作愉快年，双方的业务量逐年增长，双方合作愉快开始合作开始合作55 2003年第一季度，年第一季度，B的月采购量比的月采购量比2002年同期增大了年同期增大了100； 同时伴随着不能及时付款、结算日子越来越长的现象；同时伴随着不能及时付款、结算日子越来越长的现象；2003年中，年中，BA，公司更名为，公司更名为C，要求，要求A公司继续供货
26、。公司继续供货。 2003年年10月，月，C公司提出再加大一倍的订货量，并以部分现金支付货款公司提出再加大一倍的订货量，并以部分现金支付货款A公司此时决定委托专业机构对公司此时决定委托专业机构对B公司进行信用调查公司进行信用调查案例案例56调查发现调查发现 B公司注册资本为公司注册资本为100万元，所有者权益为万元，所有者权益为-230万元，万元，； 2003年年3月，月，B公司改制重组，注册成立了新公司公司改制重组，注册成立了新公司C； 2003年年6月开始不断以月开始不断以C公司的名义要求供应商沿用公司的名义要求供应商沿用B的赊销政策；的赊销政策； C公司实际与公司实际与B为两家独立公司，
27、存在为两家独立公司，存在的嫌疑。的嫌疑。案例案例57老 客 户老 客 户每半年检查一次，检查内容：每半年检查一次，检查内容： 每一笔付款是否及时；每一笔付款是否及时； 是否逾期；是否逾期； 销售收入在此期间是增长还是下降；销售收入在此期间是增长还是下降；根据检查结果，设定信用政策根据检查结果，设定信用政策 交易记录好的客户的信用政策将适当放宽；交易记录好的客户的信用政策将适当放宽； 交易记录不好的客户的信用政策将收紧；交易记录不好的客户的信用政策将收紧； 交易记录坏的客户，将根据情况中止与之的交易；交易记录坏的客户，将根据情况中止与之的交易；5859 企业主状况企业主状况 业务的规模业务的规模
28、 人员素质人员素质个体客户应该关注的信息60个体企业个体企业个体企业在此包括：个体工商户、个人独资私营企业和合伙企业。其共同特点是：业主个体企业在此包括：个体工商户、个人独资私营企业和合伙企业。其共同特点是：业主是个人且业主承担无限责任；个人财产和企业财产难于区分；业主可能随时将财产转移是个人且业主承担无限责任；个人财产和企业财产难于区分；业主可能随时将财产转移至另一家企业；无严格意义上的财务会计制度。至另一家企业；无严格意义上的财务会计制度。个体企业的评估应主要采用非财务分析。分析时应关注以下内容：个体企业的评估应主要采用非财务分析。分析时应关注以下内容：管理是否井然有条？管理是否井然有条？
29、业主从事此行业是否多年？业主个人的工作能力怎样？业主从事此行业是否多年？业主个人的工作能力怎样？业主的年龄、婚姻状况、业主的年龄、婚姻状况、健康状况健康状况？有否不良嗜好？有否不良嗜好？不良记录？不良记录？业主雇有多少名员工？雇员的经验如何？业主雇有多少名员工？雇员的经验如何？企业的生意是上升还是下降？企业的生意是上升还是下降？企业的营业额和利润估计有多大？业主是否有其他生意？合并收入如何？企业的营业额和利润估计有多大？业主是否有其他生意？合并收入如何？按目前的营业水平，其流动资金是否充分？按目前的营业水平，其流动资金是否充分？企业是否向其他公司赊帐？若是，其收帐效果如何？企业是否向其他公司赊
30、帐？若是，其收帐效果如何？企业或业主是否有其他供应商？他们的评价怎样？这些供应商稳定吗？企业或业主是否有其他供应商？他们的评价怎样？这些供应商稳定吗？61个体客户的业务规模信息n体现个体客户业务规模的信息：体现个体客户业务规模的信息： 业务覆盖范围、年营业额、人员规模、拥有的业务覆盖范围、年营业额、人员规模、拥有的固定资产、租约的时限、经营地址附近的环境固定资产、租约的时限、经营地址附近的环境等等62个体客户人员素质的信息n体现个体客户人员素质的信息：体现个体客户人员素质的信息： 有无正规着装、有无培训机制或者提供人员培有无正规着装、有无培训机制或者提供人员培训的机会、工作面貌、员工士气等训的
31、机会、工作面貌、员工士气等63个体客户企业主的信息n体现个体客户企业主状况的信息：体现个体客户企业主状况的信息： 有无其他实体、管理经验、年龄、专业强度、有无其他实体、管理经验、年龄、专业强度、健康状况、有无不良嗜好、有无违纪违法记录、健康状况、有无不良嗜好、有无违纪违法记录、在当地的影响力、与当地政府部门的关系、有在当地的影响力、与当地政府部门的关系、有无其他特殊背景等无其他特殊背景等64核心（KEY-ACCOUNT)KEY-ACCOUNT)客户的特点 交易量大交易量大 行业内知名行业内知名 坏帐风险率较小坏帐风险率较小 要求较高要求较高 付款条件苛刻付款条件苛刻65 周转情况周转情况 产品
32、可替代性产品可替代性 竞争对手状况竞争对手状况 利润状况利润状况 业务量占比业务量占比核心（KEY-ACCOUNT)KEY-ACCOUNT)客户关注点66n 权衡与这类客户做生意的利益与损失权衡与这类客户做生意的利益与损失n 可以在付款条件上做出一定让步，可以在付款条件上做出一定让步， 但要坚持在期限内付款但要坚持在期限内付款n 公司高层往往需要参与（前期与后期）公司高层往往需要参与（前期与后期）n 绝不能让客户认为拖欠是理所当然的绝不能让客户认为拖欠是理所当然的n 了解客户不能及时付款的真实原因了解客户不能及时付款的真实原因核心（KEY-ACCOUNT)KEY-ACCOUNT)客户利与弊67
33、安然的倒闭n关注企业股东的变化；关注企业股东的变化；n关注企业的重大的投资项目；关注企业的重大的投资项目；n关注企业重大变动的进展状况。关注企业重大变动的进展状况。 启启 示示68697071统计部门统计部门工商管理部门工商管理部门税务部门税务部门行业管理部门行业管理部门行业协会行业协会企业年报企业年报供应商、客户供应商、客户金融机构金融机构法院法院专业信用专业信用评估机构评估机构被调查对象被调查对象准确的企业名称准确的企业名称联络地址联络地址电话、传真电话、传真法律性质和股东背景法律性质和股东背景开业时间开业时间主要业务内容主要业务内容人员数量人员数量办公设施办公设施主要领导人背景主要领导人
34、背景银行往来情况银行往来情况财务信息财务信息比率分析比率分析收付款记录收付款记录诉讼记录诉讼记录信用状况评述及建议信用状况评述及建议房地产管理局房地产管理局72NO.3NO.3信用评估与决策信用评估与决策73食品行业的赊销模式：食品行业的赊销模式： 一、月结赊销一、月结赊销 如：月结如：月结10天，双月结天，双月结15天等天等 二、单笔赊销二、单笔赊销 如：单笔赊销如：单笔赊销30天，单笔赊销天，单笔赊销60天等天等食品行业赊销风险特点食品行业赊销风险特点赊销不存在所谓赊销不存在所谓“压批压批”概概念念74赊销不存在赊销不存在“压批压批”的法律定的法律定义义案例案例某大型食品企业吃的亏某大型食
35、品企业吃的亏为了管理方便，采用的是订单式合同，由客户填写；为了管理方便，采用的是订单式合同，由客户填写；2005年年10月，与某贸易公司开始合作，给予赊销；月，与某贸易公司开始合作，给予赊销；但是订单合同里的付款期限一栏写的是但是订单合同里的付款期限一栏写的是“压批压批”；2005年年12月，第二次采购，同时支付了月，第二次采购，同时支付了10月第一批货款；月第一批货款；接下来，该客户出现拖欠，再未发生任何业务往来；接下来，该客户出现拖欠，再未发生任何业务往来；多次催收无果，诉之法庭，法庭对于多次催收无果，诉之法庭，法庭对于“压批压批”做出无明确结算期做出无明确结算期限的判定，虽判胜诉，但是款
36、项却没有回收，再经过多个月的催限的判定，虽判胜诉，但是款项却没有回收，再经过多个月的催促及谈判，最后款项回收，但距该客户实际交易日已经快两年时促及谈判，最后款项回收，但距该客户实际交易日已经快两年时间。间。75影响信用决策的因素影响信用决策的因素客户性质客户性质业务状况业务状况资产状况资产状况其他信息其他信息付款记录付款记录应收账款规模应收账款规模存货水平存货水平市场条件市场条件经济环境经济环境平均收账期平均收账期销售量销售量赊销额度及期限赊销额度及期限76信用额度的控制方法n信用额度的制定依据：信用额度的制定依据： 1、客户以往的采购量或是预计采购量、客户以往的采购量或是预计采购量 2、客户
37、的各种信息及变动情况、客户的各种信息及变动情况 77信用额度的计算方法n信用额度通用计算式：信用额度通用计算式：信用额度（历史月度平均销售额信用额度（历史月度平均销售额 预计月度销售额）预计月度销售额） 2信用系数信用系数预计月度销售额历史月度平均销售额预计月度销售额历史月度平均销售额（1目标增长率）目标增长率）信用额度信用额度历史月度平均销售额历史月度平均销售额（2目标销量增长率）目标销量增长率） 2信用系数信用系数 78客户客户销售人员销售人员销售行政助理销售行政助理制作规范订单制作规范订单信用审批信用审批订单订单订单订单客户服务人员将客户服务人员将订单输入系统订单输入系统通知仓库备货通知
38、仓库备货发货发货系统系统信用控制审批遵循原则：信用控制审批遵循原则： 信用经理审批每一张订单，信用经理审批每一张订单，CBD客户款到放行客户款到放行一般出货过程一般出货过程79NO.4NO.4合同及单据管理合同及单据管理80如何保障公司的债权？ n完善合同管理完善合同管理 完整的销售合同包含了几乎所有业务往来的信息，包括：交易品完整的销售合同包含了几乎所有业务往来的信息，包括：交易品种种/数量数量/单价单价/运输方式运输方式/交付方式与时间交付方式与时间/付款条件付款条件/开具发票等信开具发票等信息息n除合同外的其他单据管理除合同外的其他单据管理 发货通知书发货通知书/出仓单交付给运输公司的委
39、托确认书出仓单交付给运输公司的委托确认书/保险单保险单/客户收客户收货确认书货确认书/远期票据远期票据/往来对帐单往来对帐单/其他未完结业务应当留存的单据。其他未完结业务应当留存的单据。上述单据的重要性在于当我们的债权利益受到侵害时可以出示的上述单据的重要性在于当我们的债权利益受到侵害时可以出示的有力的证据，并可以防范于未然，提高追偿债务的效率。有力的证据，并可以防范于未然，提高追偿债务的效率。81n交易单据的完整性至少应该包括：合同或订单，客户交易单据的完整性至少应该包括：合同或订单，客户收货时的有效签收证明以及发票底联；收货时的有效签收证明以及发票底联；n合同或订单是证明交易发生法定依据；
40、合同或订单是证明交易发生法定依据；n货物交付的签收证明是履行合同义务的主要依据，同货物交付的签收证明是履行合同义务的主要依据，同时又是主张债权时的强有力证明；时又是主张债权时的强有力证明；n发票底联则是财务处理环节中的有效证据；发票底联则是财务处理环节中的有效证据；n公司内部使用的各种管理单据。公司内部使用的各种管理单据。 交易单据完整性及一致性的重要性 82客户名称客户名称 A B C信用额度：信用额度： RMB196000.00付款期限：付款期限： 60天天客户名称客户名称A B C购货金额：购货金额： ￥134800.00付款期限：付款期限： 90天天案例案例公司内部管理单据必须与合同匹
41、配 某食品公司客户资信评估表：某食品公司客户资信评估表：与该客户签订的购销合同：与该客户签订的购销合同：由此可见，实际交易中的赊销期限比评估赊销期放大，不管什由此可见，实际交易中的赊销期限比评估赊销期放大，不管什么原因，都绝对令该笔款项造成拖欠！么原因，都绝对令该笔款项造成拖欠！83 不要轻视合同的规范性不要轻视合同的规范性 一定在签约前明确当事人的真实法律身份一定在签约前明确当事人的真实法律身份 不要对老客户或者是已经合作的客户掉以轻心不要对老客户或者是已经合作的客户掉以轻心 对于出现逾期的客户，要及时处理并停止发货对于出现逾期的客户，要及时处理并停止发货84发票管理的注意事项发票管理的注意
42、事项 发票是重要的记帐凭证，付款人往往会以发票遗发票是重要的记帐凭证，付款人往往会以发票遗失失 作为拒付的理由，所以需要对发票进行有效管理；作为拒付的理由，所以需要对发票进行有效管理； 邮寄发票必须使用中国邮政快递服务；邮寄发票必须使用中国邮政快递服务； 如果是直接交给对方，需要收票人签收；如果是直接交给对方，需要收票人签收； 对于开出的发票要做好登记，方便随时查阅。对于开出的发票要做好登记，方便随时查阅。85验收单是证明卖方按照合同约定履行验收单是证明卖方按照合同约定履行义务的重要证明，是保障债权的重要义务的重要证明，是保障债权的重要依据；依据；验收单必须注意以下各项：验收单必须注意以下各项
43、：l验收单是与合同匹配的单据验收单是与合同匹配的单据l验收单一定要有对方签署，最好使用的签收印章验收单一定要有对方签署，最好使用的签收印章l收货签章人最好能在合同里指定收货签章人最好能在合同里指定l必须清楚列明货品名称、批次及金额必须清楚列明货品名称、批次及金额l最好有营销联系电话最好有营销联系电话86案例案例忽略验收单据管理的案例忽略验收单据管理的案例某大型食品制造公司某大型食品制造公司A，与某新成立的大型酒店进行赊销；，与某新成立的大型酒店进行赊销；2005年年10月，采用快递公司送货方式，发了月，采用快递公司送货方式，发了6万元货，给予万元货，给予90天赊天赊销期，但是没有获得酒店人员的
44、签收单据；销期，但是没有获得酒店人员的签收单据；2006年年1月，出票要求酒店付款，酒店虽然表示好像曾经收到该批月，出票要求酒店付款，酒店虽然表示好像曾经收到该批货物，但由于卖方无法提出有效签收单据，拒绝付款；货物，但由于卖方无法提出有效签收单据，拒绝付款；A再通过快递公司寻找相关送货单据，被告知该单据只保留再通过快递公司寻找相关送货单据，被告知该单据只保留3个月个月，已经被销毁，故无法提供签收凭证；，已经被销毁，故无法提供签收凭证；最后，由于无法提供有效的验收单据，酒店拒付该笔最后，由于无法提供有效的验收单据，酒店拒付该笔6万元货款。万元货款。87对账单是保障债权的重要依据；对账单是保障债权
45、的重要依据；对账单必须注意以下各项：对账单必须注意以下各项：l对账单一定要有对账的功能，必须要求对方确认对账单一定要有对账的功能，必须要求对方确认l对账单是一个承上结余的单据对账单是一个承上结余的单据l对账单也是一个显示一段时间内货款的清单对账单也是一个显示一段时间内货款的清单l必须清楚列明应付及尚欠金额必须清楚列明应付及尚欠金额l必须有联系电话必须有联系电话l最好在背面写上合同付款条文最好在背面写上合同付款条文88n定时确认每一时间段业务的具体金额；定时确认每一时间段业务的具体金额；n及时提醒客户付款；及时提醒客户付款；n强有力的债权证明；强有力的债权证明；n中断延长诉讼时效的法律文件。中断
46、延长诉讼时效的法律文件。89客户客户名称名称：ABCABC地址：地址：客户编号客户编号：公司公司名称名称：地址：地址：电话电话：对对 账账 单单对账单编号对账单编号：发发出日期：出日期：日期日期 发发票票编号编号 金额金额 积累金额积累金额 是否是否过过期期总结欠总结欠： 期內：期內：已已 过过 期期3030天天(2) 60(2) 60天天( (3) 903) 90天天(4)(4) 120(5120(5)1 1、此月、此月结单的截止结单的截止日期日期为为上述上述发发出日期。出日期。2 2、如有、如有错漏错漏，请于发单请于发单后后十四日內提出，十四日內提出，否则视否则视为正确并为正确并得到得到默
47、认默认！如有拖欠如有拖欠，我们将保留我们将保留收取利息的收取利息的权力权力，多，多谢谢合作！合作！(2+3+4+5)期期内内即即付付90l 合同签订方与收货方名称不符，需要合同签订方签署授权书指合同签订方与收货方名称不符，需要合同签订方签署授权书指定由收货方签收货物，方有效；定由收货方签收货物，方有效；l 发票抬头与合同签订方不符，需要合同签订方签署授权书要求发票抬头与合同签订方不符，需要合同签订方签署授权书要求指定发票抬头；指定发票抬头；l 合同签订方与实际付款方不符，需要实际付款方出具证明文件合同签订方与实际付款方不符，需要实际付款方出具证明文件给收款方，说明款项缘由；给收款方，说明款项缘
48、由；l 集团采购订单，需要实际付款方出具证明文件给收款方，说明集团采购订单，需要实际付款方出具证明文件给收款方，说明款项缘由；款项缘由；l 购买方要求指定物流公司代收货物的，需要购买方签署授权书购买方要求指定物流公司代收货物的，需要购买方签署授权书指定物流公司代收；指定物流公司代收；l 91当客户的拖欠超过期限后，应停止供货，但必须小心行当客户的拖欠超过期限后，应停止供货，但必须小心行事；事；恰当地实施，可减少风险，否则会破坏客户关系；恰当地实施，可减少风险，否则会破坏客户关系；运作流程：运作流程：l信用管理部经理准备长期拖欠的客户名单；信用管理部经理准备长期拖欠的客户名单；l要求负责的追帐员
49、详细解释情况；要求负责的追帐员详细解释情况；l将客户分为大客户、可理解、不合作等三类；将客户分为大客户、可理解、不合作等三类；l信用管理部、销售部、财务部等部门经理开会，确定停止信用管理部、销售部、财务部等部门经理开会，确定停止供货名单；供货名单；l发函通知停止供货的客户，并要求其合作；发函通知停止供货的客户，并要求其合作；l通知储运部及相应的销售员、追账员。通知储运部及相应的销售员、追账员。92客户名客户名称称拖欠金拖欠金额额拖欠天拖欠天数数销售员销售员追帐员追帐员核准人核准人A50,000102XK签名签名B30,000150XK签签名名C28,500145YP签签名名D16,800136
50、ZF签签名名合计合计125,300 共：共：4家客户家客户以上停止以上停止供货名单供货名单，必须自发布日其严格执行必须自发布日其严格执行。93NO.5NO.5应收账款的监控和催收应收账款的监控和催收94n应该付款时才付应该付款时才付n被提醒时才付款被提醒时才付款n被威逼时才付款被威逼时才付款n在付款前宣布破产在付款前宣布破产方法：方法：作账龄分析时，将不同客户放到四类中，一般总是第二类最多。绝大多数客户是被提醒后才付款。如果没有被提醒，则一般在方便的时候付款。处理：处理：采用合理地催收流程合理有效地安排时间来提醒。提醒的越及时、提醒的方式越高明，越能及早得到付款。95优点优点 节省费用节省费用
