1、新湖期货有限公司董事长新湖期货有限公司董事长 马文胜马文胜一、为现货产业服务，既是期货行业发展的要求，也是期货公司的商业需求，同时又是从业人员专业化的最有效途径二、参与期货套保业务已经成为企业经营的重要战略三、实体企业的期货需求四、发挥期货公司职能，为产业客户服务五、期货公司服务现货产业的关键环节目录一、为现货产业服务，既是期货行业发展的要求，也是期货公司的商业需求，同时又是从业人员专业化的最有效途径1、期货行业的发展与产业服务理念的树立2、期货公司的发展与产业服务商业模式的建立3、从业人员的快速进步与产业服务工作的积极开展4、期货对产业的促进作用1）、期货市场对产业系统能够产生福利效应宏观上
2、 期货市场的引入对原有市场均衡系统产生变革性的影响。市场均衡系统由原来的现货市场单均衡进而成为期现两市场的一般均衡。产业从微观到宏观的风险对冲微观上 期货市场是对期货市场主体经济行为产生深刻影响4、期货对产业的促进作用2、国外主要研究成果表明，期货市场价格发现的功能对现货有着显著的价格引导作用期货市场品种的成熟度决定着功能发挥的程度，市场功能的发挥有着显著层次性，风险管理、价格发现功能逐次提高。学者学者研究成果研究成果Harris（1989）对标普500期现货指数收益率之间的短期关系进行了研究，结果表明期货指数对现货有显著的价格引导作用。Booth等（1998其研究发现，芝加哥期货交易所（CB
3、OT）与加拿大温尼伯商品交易所（WCE）的小麦期货价格之间存在协整关系，且CBOT对WCE的期货价格存在单向引导作用。Tse（1999）、Moosa（2002）其研究发现道琼斯工业平均指数期货、国际原油期货具有更多的价格发现贡献度。Chu等（1999）对标普500指数、标普500指数期货以及标普预托证券（SPDR）之间的走势关系进行研究并发现三个序列间存在协整关系，期货价格在三个序列中占价格发现中的主导地位。ZapataArmstrong（2005）对国际白糖期货和多米尼加白糖现货市场（加勒比海地区第二大产糖国）之间的价格引导关系，发现仅存在由期货向现货的传导关系。4、期货对产业的促进作用二、
4、参与期货套保业务已经成为企业经营的重要战略1.企业参与套保，解决两个核心问题套期保值的核心实现价格管理实现规模管理 利用期货市场，帮助企业多种形式进行大宗商品定价管理企业利用期货可以组合出很多贸易定价模式，主动适应市场的变化。例如：铝型材加工型企业的原材料定价模式现货月均价到货后两个月内定价期货+升贴水定价远期合约定价销售期周均价-加工费2利用期货市场，帮助企业进行中长期发展战略管理企业参与期货市场后，资讯的丰富，特别是对大宗商品的价格趋势性波动的认识，促进企业更加清晰的制定中长期发展战略。3p套期保值利用期货市场，套期保值帮助企业管理敞口风险4定价模式的多样性以及期货远期合约保值手段的利用，
5、进一步提高了现货的经营规模。利用期货市场，帮助企业提升现货经营水平5企业通过期货市场，买入或卖出期货合约，实现了虚拟产能的增加或减少，用以调节现货产能。利用期货市场，帮助企业调整投资能力6银行原材料生产商仓库原材料生产商期货市场贸易商资金流物流制定资金流定价定价定价 利用期货市场，帮助企业形成新的有竞争力的商业模式7三、实体企业的期货需求定价服务需求需求需求一一战略管理需求需求需求二二套保服务需求需求需求三三财务管理需求需求需求四四流程管理需求需求需求五五信息培训需求需求需求六六四、发挥期货公司职能，为产业客户服务1、注重四个职能的发挥研发职能职能三组织资源职能 职能二四、发挥期货公司职能，为
6、产业客户服务2、举例说明产业客户的开发与服务客户分类 供应商、消费商、贸易商期货市场应用的成熟度四、发挥期货公司职能，为产业客户服务2、举例说明产业客户的开发与服务不对称信息研发团队数据支持行情节点服务提醒服务套保服务电子服务一般信息培训沟通供应商消费商贸易商套利商客户需求分析四、发挥期货公司职能，为产业客户服务2、举例说明产业客户的开发与服务第一个层次 客户代表第二个层次 客户经理或“救活员”第三个层次 部门老总或营业部经理第四个层次 公司高管客户信任的层次 中性或不信任比较信任信任或高度信任完全信任根据双方牢固的关系和公司业务部门前期的表现业务目标试着接触客户；“看看会怎么样”说服客户、达
7、成交易或将客户关系向这个流程的更高层次推进客户开发和保持；找到“切入点”，帮助客户提升自己，以期获得更多客户信息持续提升客户，增加业务份额接触途径/涉入度 最小或不存在计划周密，想办法让客户接受你的推销流程行业信息的真正来源高度信任和优良的合作历史，使得合作变得简单、轻松顾虑和自尊希望客户喜欢自己提供服务、解决问题成为客户的“智多星”成为公司外的内部人事前准备背诵一套千篇一律的推销词或临时准备制定目标；确定要问的问题；明确目的-流程-回报行业研究杂志、互联网上的相关信息；分析客户的风险管理需求进行充分的准备，有时候要为客户提供一些其他公司接触不到的专有信息客户说法产品宣传手册、优势说明、价格表
8、为在需求分析中没有发现的问题提供产品解决方案系统解决方案向客户提供风险管理的根据和提升利润的战略接触点客户的期货操作部门 客户的期货操作主管 “内部教练”和合作者与客户公司发展“纵深”关系在多方面的客户合作默认优先设置客户服务流程管理客户服务流程管理 合理安排时间 合理的行情观 合理的风险观l 在过程管理中不断贴近需求在过程管理中不断贴近需求2、举例说明产业客户的开发与服务四、发挥期货公司职能，为产业客户服务四、发挥期货公司职能，为产业客户服务2、举例说明产业客户的开发与服务产业客户开发过程中的问题解决发展中解决问题，谋定而后动,凡事预则立，不预则废。防微杜渐，趁胜追击,轻重缓急，胸有成竹内部
9、会议市场投资关系管理行政软件管理一周研究会议市场开发行业员工出勤固定资产管理软件一周营销班子会议网络更新交易所OA系统ERP流程管理软件一周经营班子会议学术文章优秀同行会议出勤OA系统一周行情管理会议投资管理协会部门会议CRM系统行情预测大客户早会结算分析软件月度总结会议CRM系统商会机房出勤半年总结会议培训活动招聘进展年度总结会议市场推广前台管理月度大客户培训专题报告清洁卫生会议合作文档管理集体活动礼貌管理合规稽核五、期货公司服务现货产业的关键环节1、服务现货产业应成为期货公司中介业务发展战略2、期货公司应有积极的制度和机制，保障现货产业客户服务的实现3、期货公司应在组织架构设计上，提高现货产业客户服务的专业性和便利性4、期货公司应加大投入，形成支持服务现货产业客户的公司体系
