1、医美整形皮肤美容 10 月项目营销计划一、 上月月营销简述（一） 市场环境1、开学后，学生市场消费缩量明显，脱毛和中医祛痘受影响。2、天妃 5 折优惠，形成市场各个机构的价格战，严重影响市场。3、竞争对手的双节促销活动开展公布的时间较早。4、因重庆市场竞争格局日趋激烈，对竞争对手进行了详细了解和分析：竞争对手 促销内容 述求重点及项目 频次美伽 皮肤免费测试、 500 元美 2以综合治疗衰老问题的方案，将其综合性光容援助基金 学仪器治疗，无创项目整合当代 5 折起 “我的肌肤不设试验田” ，试图寻找差异化的 4项目推广美仑美奂 5 折优惠 美塑微针以“中胚层技术”和日本专家来院 5推广除皱（其
2、皮肤仪器较少，以此作为皮肤项目的补充）五洲 提供免费援助、五折优“秋季焕肤美容节”全项目推广 3惠名额艺高 针对除皱推广美国恩莱紧肤除皱仪，同电波2拉皮项目竞争对手推广情况分析：本月大部分机构受广告处罚无法投放广告。虽然如此，但仍可以分析得出目前对我院皮肤科威胁强大的四家机构美伽、当代、天妃、西南医院。当代 目前虽然推广力度大，但仍然处于品牌树立期的项目告知性的推广方式，排除价格优势外，暂时威胁性不强，但如果其品牌导入成功，威胁将是最大的机构。目前反而是 美伽 威胁性较大。原因在于，美伽熟悉重庆市场情况，推广的方式和内容上，以专业性和顾客利益点作为重点述求，针对我院皮肤科目前的两大重点项目色素
3、类和痘类进行推广，大有树立重庆专业美肤机构的势头。从 7、8、9 三个月的推广来看，在祛斑和祛痘项目上，正面避开我院硬广之战，转向与报社合作的软性引导和互动活动方式，取得较好的效果。西南医院 虽然在本月皮肤推广上较弱，但长期的地域性口碑传播以及专业背景支撑，一直有较好的市场基础。根据以往的情况掌握， 天妃 有威胁性，但目前的情况还需要在其装修结束后观察。其他机构重点关注点还是整形上，在皮肤市场上暂时对我院不构成太大威胁。5、市场整体都没有明显差异化的项目和技术出现，也没有特别强势的皮肤品牌导入，导致同质化程度越来越高。在没有解决办法的时候，竞争对手打出价格牌陷入低端竞争混战。 开发新的人气项目
4、、利润项目、专业项目，引进高端技术，对于我院的机会点也在于此，也符合皮肤新模式的核心点“专业医学美容” 。打造华美子品牌，也是重点工作。（二） 营销简述1、9 月我院执行皮肤新模式和新价格体系，试运行期间，各个营销环节转变说辞和方式后，还在磨合阶段，电话量、门诊量、业绩均受一定影响。2、价格体系下调后，暂时无中高端价格的项目填补，也没有中高端价格的新仪器支撑，推广上没有新的卖点和热点项目。3、优势项目色素色斑，有明显提升，除持续性的项目广告、天气对顾客的影响外，价格体系的调整也是重要原因。原人气项目脱毛进行常规性推广，但受市场、季节影响（主要是市场） ，业绩持续下滑。原拉动业绩的电波拉皮项目与
5、无创项目的推广卖点冲突，新客业绩下滑严重，老客续办暂时稳定，但预估以后业绩还有下滑。中医单一汉方减肥的推广，收效不理想。4、地推活动开展第一次后发现咨询师对皮肤项目的掌握不足。暂停开展。5、新模式的消费者利益不清晰，导致品牌定位模糊。同时担心与主品牌有定位冲突，导致皮肤品牌的推进工作仍然没有开展。二、 下月营销目标略三、 策略综述（一）本月目标顾客高端居家人群仍以直投杂志、电梯骄箱、电视广告为覆盖，根据其年龄特点，主推产品色素色斑，中医更年期治疗，保养性项目。白领商务楼宇 LED和报媒覆盖，主推产品为敏感性治疗，肤质改善，塑形。网络十二金钗活动覆盖人群网上关注十二金钗活动的人群也同时作为营销对
6、象。（二）营销策略1、皮肤品牌策略皮肤品牌知名度较弱，处于成长阶段，在竞争对手尚未形成较大规模气势前，我们需要加快扩大品牌知名度，但还需要在皮肤新模式的基础上重新进行品牌定位（需要商讨） 。（1） 对医生进行整体包装，突出专业实力，商务楼和小区的广告覆盖（2） 增强区县市场的宣传：医生专业包装和项目宣传的同时覆盖，提升品牌知名度（3） 制作皮肤品牌广告，进行持续性的电视广告投放：提升品牌知名度2、项目营销策略由于整个市场竞争对手推广方式均以项目为重点宣传， 本月尝试不以某项单独推广， 而是针对目标人群的特点和需求将项目整合推广。（1） 人群营销策略高端居家人群直是我院的重要营销对象，秋天来临，
7、此群体消费意愿加强。仍然使用常规报媒、小区骄箱广告、电视广告进行覆盖。根据其需求点，将主推产品（色素色斑，中医更年期治疗，保养性项目）整合推广。白领群体预估是本月销售和咨询量的增长点。延续上月的宣传渠道。调整的是根据其需求点进行项目整合推广， 重点推广敏感性治疗， 肤质改善， 塑形。如果地推咨询人员培训到位， 可以开展地推活动。网络十二金钗活动覆盖人群作为营销对象，在报媒及其它皮肤广告中提及此活动内容。（2） 项目营销策略色素类：色素色斑的推广上，除上月增加的精准测试皮肤作为卖点外，还可以增加“治疗后的快速修复特殊性”，给顾客感受到以华美的特殊修复技术能帮助其缩短恢复期（产品支撑“冷光治疗”
8、）。以及强调医生针对性的最佳方案设计，华美多年来成功案例等卖点。目的在于从项目广告中提升皮肤专业性的品牌形象。院内重新制定物料以及说辞。保养类： RF射频和青春解码仪的除皱和保湿都与无创项目抗衰老有冲突点， 本月弱化其推广。 新顾客营销只是融合进目标人群的项目整合宣传中，在院内营销老顾客。脱毛：延续上月的卖点，对唇毛做宣传，广告对咨询量和门诊量已经效果不好，因此主要开展院内营销。中医：更年期推广整合到居家人群的其它项目推广中去。敏感治疗和汉方减肥的融合到白领人群的推广中去。重新调整说辞。纹绣：咨询店的宣传到位，同时延续院内宣传。网络十二金钗活动中的配合宣传。疤痕：如果能开展起来，营销工作随时跟
9、进。3、针对上月工作不足的解决方案中医汉方减肥单一性推广效果不好，调整为以锁定目标人群利益点，进行项目整合性推广，目的在于为顾客提供全面的治疗。四传播计划（一）月度传播主题（二）月度传播计划1、传播计划主要以大众报媒，分众媒体的小区骄箱广告，车视 TV 进行目标用户的覆盖。2、分类传播计划（包括各类媒体、活动、杂志）媒体/ 活动 目标人群 主题 项目 诉求重点解决暗黄， 色斑， 皮肤粗糙色素色斑 等综合问题治疗皮肤测试精确定位特殊技术提高修复能力解决秋天干纹 干纹不处理会成为静态皱拒做黄脸婆电波 纹高 端 居家 人 脸黄，脸干，色斑，综 电波拉皮除皱又补水， 提升肌肤自我修复能力群 合改善更年
10、期让很多女性抑郁， 有 （附：更年期内容）严重者自杀的案例， 需要重报纸视更年期综华美中医身体平衡、 舒缓减压、 抗衰老， 专项针对更年合症期治疗有特效， 同步改善衰老问题肤质治疗 解决毛孔粗大，痘印敏感治疗 解决红血丝，敏感性皮肤痤疮治疗 解决痘痘 练就重庆标准白骨精天气转凉自身新陈代谢加白领人群 要求：美丽肌肤，苗条强，正好减肥身材汉方减肥汉方的绿色健康和安全性980 元的平价吸引脱毛强调唇毛手臂是男性特征的标志， 美女要更有女人味电梯轿厢华美美肤专家整体形象包装1、 数十年的皮肤治疗美容经验2、 数十万成功皮肤治疗案例3、 精湛技艺为你进行精准方案设计电视 皮肤品牌宣传片制作 需要沟通商
11、量定位区县 LCD 白领人群 内容同报媒区县骄箱 高端居家人群 内容同报媒解决暗黄， 色斑， 皮肤粗糙医院 精准祛斑，快速恢复 祛斑等综合问题皮肤测试精确定位特殊技术提高修复能力3、媒介计划（详见报版排期表）四、销售促进计划除国庆促销期过后，无其它促销，为周年庆蓄势。五工作安排计划项目 主要工作内容 计划完成日期 责任单位 (人 )多项目 针对目标用户的报媒广告创意简报 105 品牌部多项目 针对目标用户的区县 LCD、区县骄箱广告创 105 品牌部意简报色素色斑 院内 X 展架创间简报及说辞 105 品牌部中医更年说辞 / 电网咨询培训 105 运营部期疤痕项目 前期资料收集，说辞准备 10皮肤品牌组织讨论会 10 策划部 / 运营部定位皮肤品牌 电视广告片创意 讨论会完成后 品牌部纹绣 配合网络十二金钗活动，安排专家治疗时间 10 电子商务部 / 运营部编制：钱均 审核： 审批：
