1、第二章第二章 ：推销人员的素质要求：推销人员的素质要求内容提要内容提要一、身体素质一、身体素质二、思想素质二、思想素质三、推销人员应具备的知识三、推销人员应具备的知识四、推销人员应具备的能力四、推销人员应具备的能力一、身体素质一、身体素质二、思想素质二、思想素质1 1、热爱推销工作，有强烈的内在动力、热爱推销工作，有强烈的内在动力2 2、百折不挠的进取精神百折不挠的进取精神3 3、任劳任怨的精神、任劳任怨的精神4 4、豁达的性格、豁达的性格( (诚实、感恩、乐观）诚实、感恩、乐观）n案例：索尼驯服美国牛案例：索尼驯服美国牛n在日本国内畅销的优质商品，为什么一到在日本国内畅销的优质商品，为什么一
2、到美国，就落得如此冷落的下场呢美国，就落得如此冷落的下场呢?卯木肇先卯木肇先生日日夜夜思考这一问题，干方百计试图生日日夜夜思考这一问题，干方百计试图打开产品的销路。打开产品的销路。n公司前任国外部部长，曾多次在芝加哥市报纸上公司前任国外部部长，曾多次在芝加哥市报纸上刊登广告，削价销售索尼彩电。然而，即使一再刊登广告，削价销售索尼彩电。然而，即使一再削价，销路仍然不畅。削价使商品形象变得丑陋、削价，销路仍然不畅。削价使商品形象变得丑陋、低贱，愈加无人问津。低贱，愈加无人问津。 n一天，他偶然经过一处牧场。当时夕阳西下，飞一天，他偶然经过一处牧场。当时夕阳西下，飞鸟归林，鸟归林，位稚气的牧童牵着一
3、条雄壮的大公牛位稚气的牧童牵着一条雄壮的大公牛进牛栏。公牛的脖子上系着一个铃铛，叮铛叮铛进牛栏。公牛的脖子上系着一个铃铛，叮铛叮铛地响着。一大群牛跟在这头公牛屁股后面，温驯地响着。一大群牛跟在这头公牛屁股后面，温驯地鱼贯而入。异国风情使卯木肇先生流连忘返。地鱼贯而入。异国风情使卯木肇先生流连忘返。看着看着，他忽然大叫一声：看着看着，他忽然大叫一声：“有了！有了！”原来是原来是卯木肇先生触景生情，灵感突发，悟出一种推销卯木肇先生触景生情，灵感突发，悟出一种推销索索n尼彩电的办法来：眼前这一群庞然大物，尼彩电的办法来：眼前这一群庞然大物，规规矩矩地被一个不满三尺的牧童驯服，规规矩矩地被一个不满三尺
4、的牧童驯服，是因为牧童牵着一条是因为牧童牵着一条“带头牛带头牛”。索尼彩。索尼彩电在芝加哥要是能找到一家电在芝加哥要是能找到一家“带头牛带头牛”商商店率先销售，不是很快会打开局面吗店率先销售，不是很快会打开局面吗?想到想到这里，卯木肇先生高兴得跳起来，急忙驱这里，卯木肇先生高兴得跳起来，急忙驱车赶回驻地。车赶回驻地。n经过研究，卯木肇选定当地最大的电器零经过研究，卯木肇选定当地最大的电器零售商马歇尔公司，作为主攻对象。售商马歇尔公司，作为主攻对象。n第二天上班时，他兴冲冲地赶到马歇尔公第二天上班时，他兴冲冲地赶到马歇尔公司，求见经理。名片经传达人员递进去，司，求见经理。名片经传达人员递进去，很
5、久才退回来，回答是很久才退回来，回答是“经理不在经理不在”。卯。卯木肇先生心想：刚刚上班，经理肯定在办木肇先生心想：刚刚上班，经理肯定在办公室。也许是他太忙，不愿接见，明天再公室。也许是他太忙，不愿接见，明天再来吧。来吧。n第二天，他选了一个估计经理较闲的时候去求见，第二天，他选了一个估计经理较闲的时候去求见，这次的回答是这次的回答是“外出了外出了”。n第三次去，仍然吃了第三次去，仍然吃了“闭门羹闭门羹”。卯木肇先生没。卯木肇先生没有因三次碰壁而灰心，他下定决心，不见经理，有因三次碰壁而灰心，他下定决心，不见经理，誓不罢休。誓不罢休。n第四次去撞门，经理终于同意接见。卯木肇先生第四次去撞门，经
6、理终于同意接见。卯木肇先生高高兴兴地走进办公室。高高兴兴地走进办公室。“我们不卖我们不卖 SONYSONY的产的产品品!”!”没等卯木肇先生开口，经理劈面就是这样一没等卯木肇先生开口，经理劈面就是这样一句。他还没来得及转过神，这位经理又噼里啪啦句。他还没来得及转过神，这位经理又噼里啪啦大发一通议论，大意是大发一通议论，大意是“你们的产品降价拍卖，你们的产品降价拍卖，象一只瘪气足球，踢来踢去无人要象一只瘪气足球，踢来踢去无人要”。n为了事业，卯木肇先生忍气吞声，陪着笑为了事业，卯木肇先生忍气吞声，陪着笑脸唯唯诺诺，表示一定接受意见，不再搞脸唯唯诺诺，表示一定接受意见，不再搞削价销售，立即着手改变
7、商品形象。仅仅削价销售，立即着手改变商品形象。仅仅这这“一面之缘一面之缘”，卯木肇先生认为，卯木肇先生认为“见见”与与“不见不见”总算进了一步。他看到了做成总算进了一步。他看到了做成生意的曙光，决定采用生意的曙光，决定采用“韧韧”的方法，继的方法，继续续“缠缠”住这位经理。他立即从寄卖店取住这位经理。他立即从寄卖店取回索尼彩电，取消削价销售，并在当地报回索尼彩电，取消削价销售，并在当地报纸上重新刊登广告，再塑商品形象。纸上重新刊登广告，再塑商品形象。n卯木肇先生带着刊登新广告的报纸，再次卯木肇先生带着刊登新广告的报纸，再次去见马歇尔公司的经理时，他满怀信心。去见马歇尔公司的经理时，他满怀信心。
8、哪知见面后，经理又提出：哪知见面后，经理又提出：“SONY的销后的销后服务太差，我们不愿销售。服务太差，我们不愿销售。”n卯木肇先生没有争辩，回驻地后，立即设卯木肇先生没有争辩，回驻地后，立即设置索尼彩电特约服务部，负责产品的售后置索尼彩电特约服务部，负责产品的售后服务工作。随即又刊登广告，公布特约服服务工作。随即又刊登广告，公布特约服务部的地址和电话号码，保证顾客随叫随务部的地址和电话号码，保证顾客随叫随到到.n但是公司经理在第三次见面时继续刁难，再度提但是公司经理在第三次见面时继续刁难，再度提出出“SONY在当地形象不佳，知名度不够，不受在当地形象不佳，知名度不够，不受消费者欢迎消费者欢迎
9、”而拒绝销售。而拒绝销售。n虽然仍旧遭到拒绝，但卯木肇先生认为这位经理虽然仍旧遭到拒绝，但卯木肇先生认为这位经理挑剔的由头越来越少，值得他继续努力。挑剔的由头越来越少，值得他继续努力。n回驻地后，卯木肇先生立即召见本公司回驻地后，卯木肇先生立即召见本公司30多位工多位工作人员，规定每人每天拨五次电话，向马歇尔公作人员，规定每人每天拨五次电话，向马歇尔公司询购索尼彩电。司询购索尼彩电。n接连不断的求购电话，搞得马歇尔公司的职员晕接连不断的求购电话，搞得马歇尔公司的职员晕头转向，误将索尼彩电列入头转向，误将索尼彩电列入“待交货名单待交货名单”。 n卯木肇先生再一次见到经理时，经理大为卯木肇先生再一
10、次见到经理时，经理大为光火：光火：“你搞的什么鬼你搞的什么鬼?！制造舆论，干扰！制造舆论，干扰我公司的正常工作，太不象话了我公司的正常工作，太不象话了!”n卯木肇先生不慌不忙，等经理火气消了一卯木肇先生不慌不忙，等经理火气消了一点时，大谈索尼彩电的优点，是日本国内点时，大谈索尼彩电的优点，是日本国内最畅销的商品之一。他态度十分诚恳地说：最畅销的商品之一。他态度十分诚恳地说：“我三番五次求见您，一方面是为本公司我三番五次求见您，一方面是为本公司的利益，但同时也考虑了贵公司的利益。的利益，但同时也考虑了贵公司的利益。在日本国内最畅销的索尼彩电，一定会成在日本国内最畅销的索尼彩电，一定会成为马歇尔公
11、司的摇钱树为马歇尔公司的摇钱树!” n马歇尔公司经理听了这番话以后，又找了一条理马歇尔公司经理听了这番话以后，又找了一条理由：由：Sony产品利润少，比其它彩电的折扣少产品利润少，比其它彩电的折扣少2。n这时，卯木肇先生不是急于提高折扣，而是巧妙这时，卯木肇先生不是急于提高折扣，而是巧妙地说：地说：“折扣高折扣高2的商品，摆在柜台上卖不出的商品，摆在柜台上卖不出去，贵公司获利不会增多；索尼折扣虽少一点，去，贵公司获利不会增多；索尼折扣虽少一点，但商品俏，销得快，资金周转快，贵公司不是会但商品俏，销得快，资金周转快，贵公司不是会获得更大的利益吗获得更大的利益吗?”n卯木肇先生每一次发言，都站在经
12、理的立场上，卯木肇先生每一次发言，都站在经理的立场上，处处为马歇尔公司的利益着想，合情合理，态度处处为马歇尔公司的利益着想，合情合理，态度诚恳，终于使这位经理动心了，同意代销两台试诚恳，终于使这位经理动心了，同意代销两台试试。试。n但他提出的条件十分苛刻：如果一周之内卖不出但他提出的条件十分苛刻：如果一周之内卖不出去，请搬回去。去，请搬回去。n卯木肇先生满怀信心，回驻地后立即选派两名能卯木肇先生满怀信心，回驻地后立即选派两名能干的年轻英俊的推销员，送两台彩电去马歇尔公干的年轻英俊的推销员，送两台彩电去马歇尔公司，并告诉他们：这两台彩电是百万美金定货的司，并告诉他们：这两台彩电是百万美金定货的开
13、始。要他们送货后，留在柜台上，与马歇尔公开始。要他们送货后，留在柜台上，与马歇尔公司店员并肩推销。要求他们与店员搞好关系，休司店员并肩推销。要求他们与店员搞好关系，休息时轮流请店员到附近咖啡馆喝咖啡。如果一周息时轮流请店员到附近咖啡馆喝咖啡。如果一周之内这两台彩电卖不出去，他俩就不要再返回公之内这两台彩电卖不出去，他俩就不要再返回公司了司了 n当天下午四点钟，两位年轻人回来，报告当天下午四点钟，两位年轻人回来，报告两台彩电已销出，马歇尔公司又订了两台。两台彩电已销出，马歇尔公司又订了两台。卯木肇先生大喜。至此，索尼彩电终于挤卯木肇先生大喜。至此，索尼彩电终于挤进了芝加哥进了芝加哥“带头牛带头牛
14、”商店。当时正值商店。当时正值12月，圣诞节前后，是美国市场家用电器销月，圣诞节前后，是美国市场家用电器销售旺季，一个月之内，竟卖出售旺季，一个月之内，竟卖出700余台。余台。n马歇尔公司大获利市。经理刮目相看，亲自登门马歇尔公司大获利市。经理刮目相看，亲自登门拜访卯木肇先生，并当即决定拜访卯木肇先生，并当即决定 SONY彩电为该公彩电为该公司下年度主销产品，联袂在芝加哥市各大报刊刊司下年度主销产品，联袂在芝加哥市各大报刊刊登巨幅广告，提高商品知名度。登巨幅广告，提高商品知名度。n有马歇尔公司这条有马歇尔公司这条“带头牛带头牛”开了路，芝加哥地开了路，芝加哥地区区100多家商店，跟在后面纷纷要
15、求经销索尼彩多家商店，跟在后面纷纷要求经销索尼彩电。不到三年，索尼彩电在芝加哥地区的市场占电。不到三年，索尼彩电在芝加哥地区的市场占有率达有率达30。由于有了芝加哥这条。由于有了芝加哥这条“带头牛带头牛”，索尼彩电在美国其它城市的局面也打开了。索尼彩电在美国其它城市的局面也打开了。三、推销人员应具备的知识三、推销人员应具备的知识n成功知识人脉（关系网）成功知识人脉（关系网）n不断地补充知识，是获得成功的前提。（一天读不断地补充知识，是获得成功的前提。（一天读四本书）四本书）n所有成功者，都是善于阅读者。所有成功者，都是善于阅读者。n多熟悉顾客喜欢的一种知识，就多一次成功的机多熟悉顾客喜欢的一种
16、知识，就多一次成功的机会。会。n掌握的知识越多，就越能与客户找到知己般共鸣掌握的知识越多，就越能与客户找到知己般共鸣的话题。的话题。n平均每天阅读五本书，一年阅读平均每天阅读五本书，一年阅读2000本书籍才能本书籍才能成首富。成首富。n成功来自于从小养成的学习习惯成功来自于从小养成的学习习惯推销人员应具备的知识推销人员应具备的知识1、企业方面的知识、企业方面的知识2、产品方面的知识、产品方面的知识3、推销的专业知识、推销的专业知识4、顾客方面的知识、顾客方面的知识5、竞争对手方面的知识、竞争对手方面的知识6、广博的兴趣爱好、广博的兴趣爱好四、推销人员应具备的能力四、推销人员应具备的能力1、良好
17、的语言表达能力良好的语言表达能力2、敏锐的观察能力（细致、准确、全面、善于敏锐的观察能力（细致、准确、全面、善于思考）思考）3、灵活的应变能力、灵活的应变能力4、较强的社交能力、较强的社交能力1、良好的语言表达能力、良好的语言表达能力n清晰、准确、重点突出清晰、准确、重点突出n富于情感、能感染顾客富于情感、能感染顾客n诚恳、逻辑性强，能增强信任诚恳、逻辑性强，能增强信任n生动形象、风趣幽默生动形象、风趣幽默n文明礼貌、热情友善文明礼貌、热情友善 约会时吃两碗饭的女孩很危险约会时吃两碗饭的女孩很危险n和女孩第一次约会做什么？最佳的选择当和女孩第一次约会做什么？最佳的选择当然是一起吃顿饭了。然是一
18、起吃顿饭了。n看电影？不行！黑咕隆咚的影院，你怎么看电影？不行！黑咕隆咚的影院，你怎么知道女孩究竟长得如何？是不是兔唇，有知道女孩究竟长得如何？是不是兔唇，有没有白癜风没有白癜风n去酒吧或茶楼，不行！第一次见面，聊些去酒吧或茶楼，不行！第一次见面，聊些什么啊？如果是不关痛痒地瞎侃天气或者什么啊？如果是不关痛痒地瞎侃天气或者交通，要么相对无言，这样对今后两人关交通，要么相对无言，这样对今后两人关系的发展将产生不利影响系的发展将产生不利影响 n因此，第一次约会选择到外就餐是最合适因此，第一次约会选择到外就餐是最合适不过了。餐厅就餐，由于有吃的过程，因不过了。餐厅就餐，由于有吃的过程，因此，不必担心
19、两人第一次单独相处的尴尬。此，不必担心两人第一次单独相处的尴尬。如果感觉对方不错，完全可以故意拖延就如果感觉对方不错，完全可以故意拖延就餐时间，并且，餐后的助兴活动也可以在餐时间，并且，餐后的助兴活动也可以在就餐过程中细细酝酿。就餐过程中细细酝酿。n第一关：点菜第一关：点菜 n点菜的主动权当然要交给女孩，其实，这点菜的主动权当然要交给女孩，其实，这不是男人的风度，这是考量一个女孩的第不是男人的风度，这是考量一个女孩的第一关。一关。n从女孩喜食的食物，可以大致了解女孩的从女孩喜食的食物，可以大致了解女孩的性格。喜甜女孩恬静；好咸的女孩固执；性格。喜甜女孩恬静；好咸的女孩固执；爱辣的女孩开朗；口味
20、平淡的女孩骄傲等，爱辣的女孩开朗；口味平淡的女孩骄傲等，尤为值得重视的是，女孩是否考虑你的饮尤为值得重视的是，女孩是否考虑你的饮食习惯，是否尊重你的口味特点等，从这食习惯，是否尊重你的口味特点等，从这一点可以看出，女孩的细心甚至你在女孩一点可以看出，女孩的细心甚至你在女孩心目中的第一印象是否良好。心目中的第一印象是否良好。n第二关：就餐过程第二关：就餐过程n就餐的过程是考量女孩的第二关。就餐的过程是考量女孩的第二关。 n如果女孩习惯将双手放在餐桌之下，这样如果女孩习惯将双手放在餐桌之下，这样的女孩比较拘谨、内向，成为贤妻良母的的女孩比较拘谨、内向，成为贤妻良母的几率很高几率很高n如果女孩习惯双
21、手交叠放在自己的餐具前，如果女孩习惯双手交叠放在自己的餐具前，当然，这样的女孩自信、执着，掌控全局当然，这样的女孩自信、执着，掌控全局的能力很强，她对男士的要求很高，特别的能力很强，她对男士的要求很高，特别是在事业上是在事业上n当然，如果女孩手持筷子，边吃边聊，目当然，如果女孩手持筷子，边吃边聊，目光不断在你的眼睛和桌上的菜肴上下扫射，光不断在你的眼睛和桌上的菜肴上下扫射，夹菜、聊天都不耽搁，这样的女孩真实、夹菜、聊天都不耽搁，这样的女孩真实、大方，喜欢享受生活，不过，性格线条也大方，喜欢享受生活，不过，性格线条也很粗放，不是小家碧玉型很粗放，不是小家碧玉型n如果女孩喜欢吸吮筷子，又不停地搅动
22、菜如果女孩喜欢吸吮筷子，又不停地搅动菜肴，这样的女孩一定是素质低下，没有受肴，这样的女孩一定是素质低下，没有受过多少教育。过多少教育。n就餐时，两人喝点什么很重要就餐时，两人喝点什么很重要n如果女孩主动提出喝点红酒，这绝对是一如果女孩主动提出喝点红酒，这绝对是一个梦幻、浪漫的女孩。其实，对于女孩来个梦幻、浪漫的女孩。其实，对于女孩来说，吃什么并不重要，重要的是和谁在一说，吃什么并不重要，重要的是和谁在一起、在什么地方！和这样的女孩交往，成起、在什么地方！和这样的女孩交往，成本很高，奉劝那些底气不足的男士，尽快本很高，奉劝那些底气不足的男士，尽快结束这并不属于你的缘分，不然，你会在结束这并不属于
23、你的缘分，不然，你会在虚荣和窘迫中煎熬虚荣和窘迫中煎熬 n第三关：吃两碗饭的女孩第三关：吃两碗饭的女孩 n最后一点、也是最重要的是，第一次约会，最后一点、也是最重要的是，第一次约会，吃两碗饭的女孩你要毫不留情地和她说拜吃两碗饭的女孩你要毫不留情地和她说拜拜拜n时下的外出就餐，吃饱肚子早已不是就餐时下的外出就餐，吃饱肚子早已不是就餐的目的。特别是女孩，生怕多吃一点又让的目的。特别是女孩，生怕多吃一点又让自己多添一丝赘肉。如果女孩在约会时居自己多添一丝赘肉。如果女孩在约会时居然要吃米饭，并且要吃两碗，那么有两种然要吃米饭，并且要吃两碗，那么有两种情况：情况： n第一：这个女孩外表无论多么时尚，表现
24、第一：这个女孩外表无论多么时尚，表现的多么高贵，其骨子里的贫民气质根深蒂的多么高贵，其骨子里的贫民气质根深蒂固，这样的女孩不仅多疑，好占便宜，而固，这样的女孩不仅多疑，好占便宜，而且性格乖张，和这样的女孩以至她的家人且性格乖张，和这样的女孩以至她的家人很难相处。很难相处。n第二：这个女孩真的是饿了，但即便是饥第二：这个女孩真的是饿了，但即便是饥肠辘辘，在第一次约会时也应该顾及一个肠辘辘，在第一次约会时也应该顾及一个女孩应有的优雅一面，这只能说明这个女女孩应有的优雅一面，这只能说明这个女孩没有将这第一次约会看得多么重要，甚孩没有将这第一次约会看得多么重要，甚至告诉你，此次约会，吃罢就各自东西。至
25、告诉你，此次约会，吃罢就各自东西。这样的女孩精于心计，这样的女孩婚后成这样的女孩精于心计，这样的女孩婚后成为女权主义者几率很高。为女权主义者几率很高。n当然，如果女孩在吃过一碗后居然再要第当然，如果女孩在吃过一碗后居然再要第二碗，男士必须要保持风度将单买了，然二碗，男士必须要保持风度将单买了，然后对女孩说，吃饱了么？当女孩打着饱嗝后对女孩说，吃饱了么？当女孩打着饱嗝点头时，你千万不能问她是否需要打包？点头时，你千万不能问她是否需要打包？因为她有可能说糖醋排骨味道很好，能否因为她有可能说糖醋排骨味道很好，能否再来一份打包回家，让她家人也尝尝。再来一份打包回家，让她家人也尝尝。n所以，第一次约会，
26、选择和女孩一块儿就所以，第一次约会，选择和女孩一块儿就餐吧餐吧 n顾客瞳孔放大时，表示他被你的话所打动，已经顾客瞳孔放大时，表示他被你的话所打动，已经在接受或考虑你的建议了。在接受或考虑你的建议了。n顾客回答人的提问时，眼睛不敢正视你，甚至故顾客回答人的提问时，眼睛不敢正视你，甚至故意躲避你的目光，那表示他的回答是意躲避你的目光，那表示他的回答是“言不由衷言不由衷”或另有打算。或另有打算。n顾客皱眉，表示不同意你的观点，或对你的观点顾客皱眉，表示不同意你的观点，或对你的观点持怀疑态持怀疑态n与顾客握手时，感觉松软无力，说明对方比较冷与顾客握手时，感觉松软无力，说明对方比较冷淡；若感觉太紧了，甚
27、至弄痛了你的手，说明对淡；若感觉太紧了，甚至弄痛了你的手，说明对方有点虚伪；如感觉松紧适度，表明对方稳重而方有点虚伪；如感觉松紧适度，表明对方稳重而又热情；如果顾客的手充满了满汗，则说明他可又热情；如果顾客的手充满了满汗，则说明他可能正处于不安或紧张状态之中能正处于不安或紧张状态之中n顾客双手插入口袋中，表示他可能正处于顾客双手插入口袋中，表示他可能正处于紧张或焦虑状态之中。另外，一个有把双紧张或焦虑状态之中。另外，一个有把双手插入口袋之癖的人，通常是比较神经质手插入口袋之癖的人，通常是比较神经质的。的。n顾客不停地玩弄手上的小东西，例如圆珠顾客不停地玩弄手上的小东西，例如圆珠笔、火柴盒、打火
28、机或人的名片等，说明笔、火柴盒、打火机或人的名片等，说明他内心紧张不安或对你的话不感兴趣。他内心紧张不安或对你的话不感兴趣。 n顾客交叉手臂，表示不赞同或拒绝你的意顾客交叉手臂，表示不赞同或拒绝你的意见。见。n顾客面无表情，目光冷淡，就是一种强有顾客面无表情，目光冷淡，就是一种强有力的拒绝信号，表明你的说服没有奏效。力的拒绝信号，表明你的说服没有奏效。 n顾客面带微笑，不仅代表了友善、快乐、顾客面带微笑，不仅代表了友善、快乐、幽默，而且也意味着道歉与求得谅解。幽默，而且也意味着道歉与求得谅解。n顾客用手敲头，表示正在思索、考虑。顾客用手敲头，表示正在思索、考虑。n顾客用手摸后脑勺，表示思考或紧
29、张。顾客用手摸后脑勺，表示思考或紧张。 n顾客用手搔头，表示困惑或拿不定主意。顾客用手搔头，表示困惑或拿不定主意。n顾客垂头，是表示惭愧或沉思。顾客垂头，是表示惭愧或沉思。n顾客用手轻轻按着额头，是困惑或为难的表示。顾客用手轻轻按着额头，是困惑或为难的表示。n顾客顿下颚，表示顺从，愿意接受推销人员的意顾客顿下颚，表示顺从，愿意接受推销人员的意见或见或n顾客鄂部往上突出，鼻孔朝着对方，表示藐视对顾客鄂部往上突出，鼻孔朝着对方，表示藐视对方。方。n顾客讲话时，用右手食指按着鼻子，表示他对你顾客讲话时，用右手食指按着鼻子，表示他对你持否定意思。持否定意思。n顾客紧闭双目，低头不语，并用手触摸鼻子，表
30、顾客紧闭双目，低头不语，并用手触摸鼻子，表示 他 对 你 的 问 题 正 处 于 犹 豫 不 决 的 状 态 。示 他 对 你 的 问 题 正 处 于 犹 豫 不 决 的 状 态 。n顾客用手抚摸下颚，表示在思考，心神不顾客用手抚摸下颚，表示在思考，心神不安。安。n顾客讲话时低头揉眼，说明他在撒谎或至顾客讲话时低头揉眼，说明他在撒谎或至少他的话不够真实。少他的话不够真实。n顾客搔抓脖子，表示他犹豫不决或心存疑顾客搔抓脖子，表示他犹豫不决或心存疑虑；若顾客边讲话边搔抓脖子，说明他对虑；若顾客边讲话边搔抓脖子，说明他对所讲的内容没有非常肯定的把握，不可轻所讲的内容没有非常肯定的把握，不可轻信其言。
31、信其言。n顾客捋下巴，表示他正在考虑作决定。顾客捋下巴，表示他正在考虑作决定。n在商谈中，顾客忽然把双脚叠合起来在商谈中，顾客忽然把双脚叠合起来(右脚右脚放在左脚上或相反放在左脚上或相反)，那是拒绝或否定的意，那是拒绝或否定的意思。思。n常把双脚放在桌子上的顾客，说明他是一常把双脚放在桌子上的顾客，说明他是一个支配欲很个支配欲很n顾客不时看表，这是逐客令，说明他不想顾客不时看表，这是逐客令，说明他不想继续谈下去或有事要走继续谈下去或有事要走n顾客突然将身体转向门口方向，表示他希顾客突然将身体转向门口方向，表示他希望早点结束会谈。望早点结束会谈。什么是推销家什么是推销家使用双手头脑使用双手头脑和
32、心灵和心灵使用双手、头脑、使用双手、头脑、心灵和双脚心灵和双脚n推销员自身修养的推销员自身修养的6个原则个原则q勤勤q诚诚q智智q健健q察察q礼礼n五、推销人员的基本礼仪五、推销人员的基本礼仪n某公司招聘了一名勤杂工。某公司招聘了一名勤杂工。“为什么选中为什么选中这个男孩？他既没有介绍信也没有人引这个男孩？他既没有介绍信也没有人引荐。荐。”经理说经理说“他在门口蹭掉脚上的灰，他在门口蹭掉脚上的灰，进门后随手关上门，说明他做事小心仔细；进门后随手关上门，说明他做事小心仔细；进了办公室他先脱去帽子，回答我提出的进了办公室他先脱去帽子，回答我提出的问题干脆果断，证明他既懂礼貌又有教养；问题干脆果断，证明他既懂礼貌又有教养；其他所有人都从我故意掉在地板上的那本其他所有人都从我故意掉在地板上的那本书上迈过去，只有他俯身拣起那本书，并书上迈过去，只有他俯身拣起那本书，并放回桌上；当我和他交谈时我发现他衣着放回桌上；当我和他交谈时我发现他衣着整洁，头发整齐，指甲干净。难道这些不整洁，头发整齐，指甲干净。难道这些不是最好的介绍信吗？是最好的介绍信吗？”精品课件精品课件！精品课件精品课件！q仪表仪表q仪容仪容q言谈言谈q举止举止n微笑微笑n面部表情、目光面部表情、目光n手势手势n坐、立、行坐、立、行n握手握手n递送或接受名片递送或接受名片
