1、1 第三章第三章 商业银行负债业务商业银行负债业务2n被动负债被动负债 存款存款 同业拆借同业拆借 再贴现、再贷款再贴现、再贷款n主动负债主动负债 回购回购 国际金融市场融资国际金融市场融资 发行金融债券发行金融债券320092009年主要商业银行的负债结构年主要商业银行的负债结构项目项目工行工行中行中行建行建行交行交行招商招商负债总额负债总额 91505 56178708792051814920存款存款82234 44250637591640612506同业拆借同业拆借64638478490533061536发行债券发行债券350662538437403其它负债其它负债24582788167
2、73694754本章目录本章目录n第一节第一节 存款概述存款概述n第二节第二节 存款的组织与管理存款的组织与管理n第三节第三节 非存款性负债业务非存款性负债业务5第一节第一节 存款概述存款概述n一、存款的来源与构成一、存款的来源与构成n二、存款的风险二、存款的风险n三、存款的种类三、存款的种类6一、存款的来源与构成一、存款的来源与构成（一）概念（一）概念n是各类组织机构和居民个人存入商业银行帐是各类组织机构和居民个人存入商业银行帐户上的货币资金。户上的货币资金。n就商业银行来说就商业银行来说: :存款是收受客户交来的现款、存款是收受客户交来的现款、票据或本行贷款的转帐。票据或本行贷款的转帐。n
3、就客户来说就客户来说: :存款是以现款、票据或贷款的转帐存款是以现款、票据或贷款的转帐寄存于银行。寄存于银行。n就其性质来说就其性质来说: :是社会再生产过程中间歇的货币是社会再生产过程中间歇的货币资金。资金。7（二）来源（二）来源n一是工商企业一是工商企业n二是机关、团体、部队、学校等事业二是机关、团体、部队、学校等事业单位单位n三是银行同业三是银行同业n四是非银行金融机构四是非银行金融机构n五是城乡居民五是城乡居民8（三）构成（三）构成1 1、存款的稳定性、存款的稳定性n核心存款核心存款：稳定性存：稳定性存款，对利率不敏感；款，对利率不敏感；包括活期存款和储蓄包括活期存款和储蓄账户。账户。
4、n波动性存款波动性存款：短期内：短期内波动存款波动存款92 2、存款的利率、存款的利率n期限、规模、经营目标期限、规模、经营目标思考：思考：如何看待我国银行如何看待我国银行“高息揽储高息揽储”现象？现象？10二、存款的风险二、存款的风险n（一）清偿风险（一）清偿风险指银行因没有足够的现金满足客指银行因没有足够的现金满足客户提取存款的需要，而使银行蒙受信户提取存款的需要，而使银行蒙受信誉损失甚至被挤兑倒闭的可能性。誉损失甚至被挤兑倒闭的可能性。11（二）利率风险（二）利率风险 指市场利率变动给银行带来指市场利率变动给银行带来损失的可能性。损失的可能性。 12（三）电子网络风险（三）电子网络风险
5、指联网计算机遭遇断电停机、电脑指联网计算机遭遇断电停机、电脑黑客攻击、电脑犯罪等因素造成数据资源黑客攻击、电脑犯罪等因素造成数据资源损失和款项丢失的风险。损失和款项丢失的风险。 如广州如广州“许霆案许霆案”13三、存款的种类三、存款的种类n按存款对象分按存款对象分: :对公存款、对私存款对公存款、对私存款n按存款的流动性分按存款的流动性分: :活期存款、定期存款和活期存款、定期存款和定活两便存款定活两便存款n按存款来源性质分按存款来源性质分：原始存款、派生存款：原始存款、派生存款n按存款的币种分按存款的币种分：本币存款、外币存款：本币存款、外币存款14（一）西方商业银行存款的种类（一）西方商业
6、银行存款的种类n交易类存款交易类存款 -私人或企业为交易目的而开私人或企业为交易目的而开立的支票账户立的支票账户n非交易类存款非交易类存款 -非交易使用，储蓄账户非交易使用，储蓄账户15交易类存款交易类存款n1 1、活期存款、活期存款n2 2、可转让支付命令帐户（、可转让支付命令帐户（NOWSNOWS）n3 3、货币市场存款帐户（、货币市场存款帐户（MMDAMMDA）n4 4、自动转账制度（、自动转账制度（ATSATS）16n1 1、活期存款、活期存款n流动性强：随时支取；流动性强：随时支取；n不付利息甚至收费；不付利息甚至收费；n开设支票；支票存款开设支票；支票存款17n2 2、可转让支付命
7、令帐户（、可转让支付命令帐户（NOWSNOWS）n对个人、非盈利机构开立的计算利对个人、非盈利机构开立的计算利息的支票账户。息的支票账户。19701970年产生。年产生。n使用支付命令支付或转账；使用支付命令支付或转账；n可以按平均余额支付利息；可以按平均余额支付利息； 18n3 3、货币市场存款帐户（、货币市场存款帐户（MMDAMMDA）n利率高，没有利率上限；利率高，没有利率上限；n帐户要求保留帐户要求保留25002500美元的最低余额；美元的最低余额；n存款存款1010万美元可得到存款保险；万美元可得到存款保险；n支付可使用支票或电话通知转帐，但每月支付可使用支票或电话通知转帐，但每月不
8、能超过不能超过6 6次，支票最多用次，支票最多用3 3次；次；n提款时必须提前至少提款时必须提前至少7 7天通知银行；天通知银行；n客户会定期收到一份结算清单。客户会定期收到一份结算清单。19n4 4、自动转账制度（、自动转账制度（ATSATS）n19781978年出现，由早期电话转账制度演变年出现，由早期电话转账制度演变而来。而来。n同时开立储蓄账户和活期存款账户同时开立储蓄账户和活期存款账户n活期账户余额保持活期账户余额保持1 1美元，其余额转入美元，其余额转入储蓄账户可获得利息收入；储蓄账户可获得利息收入；n客户需要支票付款时，电话通知银行转客户需要支票付款时，电话通知银行转账，银行从储
9、蓄账户中划款转入活期账账，银行从储蓄账户中划款转入活期账户转账。户转账。20非交易类存款非交易类存款n1 1、大额可转让定期存单（、大额可转让定期存单（CDCD）n2 2、个人退休金帐户、个人退休金帐户n3 3、零续定期存款、零续定期存款n4 4、指数存款证、指数存款证211 1、大额可转让定期存单（、大额可转让定期存单（CDCD）n19651965年，花旗银行首创；年，花旗银行首创；n不记名，可自由转让；不记名，可自由转让；n固定金额，面额大；固定金额，面额大；n期限固定；期限固定；n利率较高利率较高; ;n其流通市场非常活跃。其流通市场非常活跃。222 2、个人退休金帐户、个人退休金帐户n
10、诱人之处：诱人之处：利息高且利息所得可以免税利息高且利息所得可以免税。n限制条件：限制条件： 每年要保证存入每年要保证存入20002000美元；美元； 6060岁以后才能动用。岁以后才能动用。233 3、零续定期存款、零续定期存款 -可以多次续存，期限在半年以上五年可以多次续存，期限在半年以上五年以内的储蓄存款帐户。以内的储蓄存款帐户。n每次存入款项可多可少，日期不限；每次存入款项可多可少，日期不限；n按定期利率计算利息；按定期利率计算利息；n期满前期满前3 3个月为搁置期，既不能存也不能取。个月为搁置期，既不能存也不能取。244 4、指数存款证、指数存款证n与物价指数挂钩与物价指数挂钩n在通
11、货膨胀下为保证客户的定期储蓄在通货膨胀下为保证客户的定期储蓄存款不贬值而推出的存款账户。存款不贬值而推出的存款账户。25美国商业银行的存款负债结构美国商业银行的存款负债结构支票存款支票存款 31.6%NOW帐户帐户 4.3%存折或通知储蓄存款存折或通知储蓄存款 16.1%定期存款定期存款(10万美元以下万美元以下) 5.4%定期存款定期存款(10万美元以上万美元以上) 21.7%货币市场存单货币市场存单 17.4%浮动利率存单浮动利率存单 3.4%个人退休金存款个人退休金存款 0.6%26二、我国商行的存款种类二、我国商行的存款种类n传统的存款种类传统的存款种类n新型储蓄存款种类新型储蓄存款种
12、类27一、传统的存款种类一、传统的存款种类储蓄存款储蓄存款活期存款活期存款定期存款定期存款定活两便定活两便整存整取整存整取零存整取零存整取整存零取整存零取存本取息存本取息经济组经济组 活期存款、活期存款、定期存款定期存款织存款织存款 通知存款、通知存款、协定存款协定存款28经济组织存款经济组织存款1 1、活期存款、活期存款n企事业单位开立，随时存取，支票存款。低企事业单位开立，随时存取，支票存款。低息。息。2 2、定期存款、定期存款（银行可靠的资金来源）（银行可靠的资金来源）n固定存期，到期支取；固定存期，到期支取；n非交易使用，不开支票；非交易使用，不开支票；n利息高；利息高；n我国起存金额
13、我国起存金额1 1万元人民币，可办理自动转万元人民币，可办理自动转存；存；293 3、通知存款、通知存款n存入时不约定存期，支取时需要提前通知存入时不约定存期，支取时需要提前通知银行具体日期、金额；银行具体日期、金额；n5050万元起存，有万元起存，有1 1天、天、7 7天通知存款；支取天通知存款；支取可一次或分次，最低每次支取可一次或分次，最低每次支取1010万元，只万元，只能转存，不能取现。能转存，不能取现。4 4、协定存款、协定存款n约定基本存款额度，超过部分将按高于活约定基本存款额度，超过部分将按高于活期存款利率计算。期存款利率计算。n账户资金不能直接对外支付。账户资金不能直接对外支付
14、。30储蓄存款储蓄存款1 1、活期存款、活期存款n不固定存期，随时存取，金额不定；不固定存期，随时存取，金额不定；n起存起存1 1元；元；n存折、银行卡支取；存折、银行卡支取；2 2、定期存款、定期存款n约定存期，到期支取；利息高；约定存期，到期支取；利息高； 整存整取、零存整取、整存零取、整存整取、零存整取、整存零取、 存本取息、定活两便存本取息、定活两便31（1）整存整取）整存整取n约定存期，整笔存入，到期一次支取约定存期，整笔存入，到期一次支取本息；本息；50元起存，多存不限；存期有元起存，多存不限；存期有3个月，半年，个月，半年，1年，年，2年，年，3年，年，5年。年。（2）零存整取）
15、零存整取n约定存期，按月存入，到期一次支取约定存期，按月存入，到期一次支取本息；本息；5元起存；存期元起存；存期1年，年，3年，年，5年。年。32（3）整存零取）整存零取n本金一次存入，分次支取本金和利息；本金一次存入，分次支取本金和利息；n1000元起存，存期元起存，存期1年，年，3年，年，5年；年；（4）存本取息）存本取息n本金一次存入，到期一次支取本金，分本金一次存入，到期一次支取本金，分期支取利息；期支取利息；5000元起存，可一个月或元起存，可一个月或几个月取息一次；几个月取息一次；（5）定活两便）定活两便n不固定存期，一次存入，随时支取，不固定存期，一次存入，随时支取，50元起存。
16、元起存。33二、新型储蓄存款种类二、新型储蓄存款种类1 1、个人通知存款、个人通知存款n个人客户不约定存期，一次存入，可一次或个人客户不约定存期，一次存入，可一次或分次支取。分次支取。n支取前提前通知银行，支取前提前通知银行，1 1天或天或7 7天通知。天通知。5 5万万元起存，最低支取元起存，最低支取5 5万元。万元。2 2、个人支票存款、个人支票存款n50005000元起存，活期存款；现金、划线支票；元起存，活期存款；现金、划线支票；34n3 3、教育储蓄、教育储蓄n零存整取定期储蓄，用于教育目的专项储蓄。零存整取定期储蓄，用于教育目的专项储蓄。n对象：小学四年级以上学生，存期分对象：小学
17、四年级以上学生，存期分1 1年、年、3 3年和年和6 6年，每户最低起存金额年，每户最低起存金额5050元，最高限额元，最高限额2 2万元。万元。n免征利息税，享受整存整取利息。免征利息税，享受整存整取利息。n采用实名制，开户要持本人（学生）户口簿采用实名制，开户要持本人（学生）户口簿或身份证，到期支取时，储户需凭存折及接或身份证，到期支取时，储户需凭存折及接受非义务教育的录取通知书原件或学校证明受非义务教育的录取通知书原件或学校证明到银行一次支取本息。到银行一次支取本息。 35n4 4、住房储蓄、住房储蓄n客户为了获得住房消费贷款而进行的有目的、有客户为了获得住房消费贷款而进行的有目的、有计
18、划的专项储蓄，计划的专项储蓄， 先存后贷，存贷结合；先存后贷，存贷结合；n可用整存整取和零存整取可用整存整取和零存整取 ，住房储蓄达到规定，住房储蓄达到规定数额和期限（目前至少存入数额和期限（目前至少存入1 1万元且存满万元且存满1 1年），年），便可申请住房贷款，享受低利率贷款优惠。便可申请住房贷款，享受低利率贷款优惠。n存款利率为年利率存款利率为年利率0.5% 1%0.5% 1%贷款利率为年利率贷款利率为年利率3.3% 3.9%3.3% 3.9%n“中德住房储蓄银行中德住房储蓄银行” ” 36n5 5、爱心储蓄、爱心储蓄n6 6、礼仪储蓄、礼仪储蓄n7 7、个人银行结算帐户、个人银行结算帐
19、户n8 8、定活通、定活通37项目项目利率利率一、活期存款一、活期存款0.36二、定期存款二、定期存款1、整存整取、整存整取三个月三个月1.71半年半年1.98一年一年2.25二年二年2.79三年三年3.33五年五年3.60项目项目利率利率2、零存整取、零存整取、整存零取、存整存零取、存本取息本取息一年一年1.71三年三年1.98五年五年2.253、定活两便、定活两便6折折三、协定存款三、协定存款1.71四、通知存款四、通知存款0.81（1）1.35（7）38第二节第二节 存款的组织与管理存款的组织与管理n一、存款定价一、存款定价n二、存款成本二、存款成本n三、存款营销策略三、存款营销策略39
20、一、存款定价一、存款定价（一）存款定价的含义（一）存款定价的含义 存款作为银行产品的一种存款作为银行产品的一种价格水平。价格水平。银行产品的特性银行产品的特性：无形、服务叠加、：无形、服务叠加、易模仿、增值性等易模仿、增值性等40（二）存款定价目标（二）存款定价目标n1 1、获取合理的资金利润率、获取合理的资金利润率n2 2市场竞争能力市场竞争能力n3 3巩固市场份额巩固市场份额n4 4风险控制风险控制41（三）存款定价影响因素（三）存款定价影响因素n1 1、借贷资金的供求、借贷资金的供求n2 2、预期通胀率、预期通胀率n3 3、存款成本、存款成本n4 4、目标收益率、目标收益率n5 5、存款
21、风险、存款风险n6 6、存款期限、方式、存款期限、方式n7 7、客户关系、客户关系42（四）存款定价方法（四）存款定价方法n1 1、成本加利润成本加利润存款定价法存款定价法向客户向客户收取的收取的每种存每种存款服务款服务的单价的单价= =每一单位每一单位存款存款服务服务的经营费的经营费用用+ +银行存银行存款的款的管管理费用理费用+ +每一单位每一单位存款服务存款服务的的预计利预计利润润要求：精确计算每种存款的成本（成本率）要求：精确计算每种存款的成本（成本率）43 通常用加权平均资金成本法：通常用加权平均资金成本法：加权加权平均平均成本成本每种存款每种存款数量数量该种存款该种存款的的成本成本
22、各种存款各种存款数量之和数量之和=（）44 例题例题: :假设一家银行要筹集假设一家银行要筹集4 4亿元的存款亿元的存款资金，各筹资方式及有关数据如下：资金，各筹资方式及有关数据如下：筹资方式筹资方式活期存款活期存款定期与储定期与储蓄存款蓄存款货币市场存货币市场存单单 CDCD筹资金额筹资金额1 1亿亿2 2亿亿0.50.5亿亿0.50.5亿亿成本率成本率10%10%11%11%11%11%22%22%准备率准备率15%15%5%5%2%2%该行加权平均资金成本该行加权平均资金成本=110%/4（1-15%） +2 11%/4（1-5%） +0.5 11%/4（1-2%） +0.5/4 22%
23、 =12.88%45n2 2、边际成本定价法、边际成本定价法n边际成本边际成本MCMC总成本变动额总成本变动额新利率新利率以新利率筹集的总资金以新利率筹集的总资金 - -旧利率旧利率以旧利率筹集的总资金以旧利率筹集的总资金 边际成本法要优于加权成本法，在浮动边际成本法要优于加权成本法，在浮动利率下，后者不准确。利率下，后者不准确。总成本的变化总成本的变化新增存款数量新增存款数量 边边 际际成本率成本率100%= =46边际成本n边际成本边际成本是指厂商每增加一单位产量所增加的成本（ ），也就是MC=TC/Q。在经济学和金融学中，边际成本指的是每一单位新增生产的产品（或者购买的产品）带来到总成本
24、的增量。 这个概念表明每一单位的产品的成本与总产品量有关。比如，仅生产一辆汽车的成本是极其巨大的，而生产第101辆汽车的成本就低得多，而生产第10000汽车的成本就更低了（这是因为规模经济）。 但是，考虑到机会成本，随着生产量的增加，边际成本可能会增加。还是这个例子，生产新的一辆车时，所用的材料可能有更好的用处，所以要尽量用最少的材料生产出最多的车，这样才能提高边际收益。47机会成本实例机会成本实例 n农民在获得更多土地时，如果选择养猪就不能选择养其他家禽，养猪的机会成本就是放弃养鸡的收益。假设养猪可以获得A元，养鸡可以获得B元，那么养猪的机会成本是B元，同样的，养鸡的机会成本则为A元。 n在
25、图书馆看书学习还是享受电视剧带来的快乐之间进行选择。那么在图书馆看书学习的机会成本是少享受电视剧带来的快乐，享受电视剧的机会成本是失去了在图书馆看书学习所得到的东西。 n假若一人拥有一所房子，那人选择自住的机会成本就是把房子租给他人所能拥得的收入。因为这机会成本并不牵涉实际金钱交易，所以也可成为隐含成本 (implicit cost)。 48边际成本计算：n某企业生产一种零部件产品，其生产性费用为：直接材料10元/件，直接人工5元/件，变动制造费用（能源）7元/件，固定制造费（折旧）4000元。其非生产性费用为：管理费用（保险）400元，销售费用：其中变动费用3元/件（买一送一），固定费用（广
26、告费）600元。期初库存为0，本月生产1000件，销售600件，售价40元/件。49某企业生产一种零部件产品，其生产性费用为：直接材料10元/件，直接人工5元/件，变动制造费用（能源）7元/件，固定制造费（折旧）4000元。其非生产性费用为：管理费用（保险）400元，销售费用：其中变动费用3元/件（买一送一），固定费用（广告费）600元。期初库存为0，本月生产1000件，销售600件，售价40元/件。n1、用完全成本法计算的利润如下：、用完全成本法计算的利润如下：n单位生产成本：10+5+7+40001000（件）=26元n销售收入：600件40=24000元n减：销售成本：600件26=15
27、600元n毛利：8400元n减：期间成本：600件3+400+600=2800元n净利：5600元n在完全成本法下，400件库存中有固定费用（折旧）1600元（40001000件400件）n作为存货，虚增了资产和当期利润。同时也可以看出，在完全成本法下，企业很难正确作出是否应该增产或减产的决策，因为产品或劳务的吸收成本中包括固定成本要素，而固定成本与企业的产量无关。50某企业生产一种零部件产品，其生产性费用为：直接材料10元/件，直接人工5元/件，变动制造费用（能源）7元/件，固定制造费（折旧）4000元。其非生产性费用为：管理费用（保险）400元，销售费用：其中变动费用3元/件（买一送一），
28、固定费用（广告费）600元。期初库存为0，本月生产1000件，销售600件，售价40元/件。n2、用边际成本法计算的利润如下：、用边际成本法计算的利润如下：n单位生产成本：10+5+7=22元n销售收入：600件40=24000元n减：销售成本（全部变动）：600件（22+3）=15000元n贡献毛益：9000元n减：全部固定：4000+400+600=5000元n净利：4000元n由此可见，在边际成本法下，利润与销售量直接相关，而与产量无关。两种方法计算的利润差额正好是完全成本法下期末库存产品中所含的固定费用数。所以，用边际成本法更能准确地反映企业实际利润。同时，也可以看出，由于固定成本与产
29、量增减无关，在短期增减产量决策时，不必考虑固定成本因素，因此，边际成本法对企业管理者短期产量决策是非常有用的。51 19741974年纽约富兰克林国民银行的破产年纽约富兰克林国民银行的破产案。部分原因就是管理层采取了将新的贷款需案。部分原因就是管理层采取了将新的贷款需求的求的预期收益与银行平均资金成本相比预期收益与银行平均资金成本相比的战略。的战略。当时新贷款的收益看起来超过了富兰克林平均当时新贷款的收益看起来超过了富兰克林平均成本一个百分点以上，但不幸的是，新的存款成本一个百分点以上，但不幸的是，新的存款利率（边际成本）大大上升，超过了平均成本利率（边际成本）大大上升，超过了平均成本0.5%
30、0.5%。巨额贷款和投资产生的收益大大低于它。巨额贷款和投资产生的收益大大低于它们目前的资金成本。这些损失最终侵蚀了富兰们目前的资金成本。这些损失最终侵蚀了富兰克林的资本基础。克林的资本基础。银行业历史上最著名的破产案银行业历史上最著名的破产案案例案例52例：假定一家银行预计以例：假定一家银行预计以7%7%的存款利率筹集的存款利率筹集2525万万美元的新存款，如果银行提供美元的新存款，如果银行提供7.5%7.5%的利率，的利率，它可以筹到它可以筹到5050万万美元的新存款美元的新存款, ,提供提供8%8%的利率可的利率可以筹到以筹到7575万万美元，而美元，而8.5%8.5%的利率预计会带来的
31、利率预计会带来100100万万美元美元. .最后最后, ,如果银行承诺的利率为如果银行承诺的利率为9%9%, ,管理层管理层预计会有预计会有125125万万美元的新资金流入美元的新资金流入, ,其中包括新其中包括新存款和客户放在银行的为了获得高利率的现有存款和客户放在银行的为了获得高利率的现有存款。存款。假定管理层相信他能以假定管理层相信他能以10%10%的收益率投资的收益率投资新存款资金。那么银行应该向客户提供怎样的新存款资金。那么银行应该向客户提供怎样的存款利率而使银行收益最大？存款利率而使银行收益最大？53存款存款利率利率（%）存款存款量量利息利息成本成本边际边际成本成本新增新增资金资金
32、边际边际成本成本率率（%）边际收边际收益率益率（%）利润额利润额（万元）（万元）7.0251 . 75257100 . 757 .5503 . 752 . 00258101 . 258 .0756 . 002 . 25259101 . 58 . 51008 . 502 . 52510101 . 59 . 012511 . 252 . 752511101 . 25该方法有助于银行经理合理确定存款利率，决定存款规模可以该方法有助于银行经理合理确定存款利率，决定存款规模可以扩大到什么程度，并作为贷款定价基础。扩大到什么程度，并作为贷款定价基础。541.利率从利率从7%7.5%：总成本的变化总成本的变
33、化=50万万7.5%-25万万7% =3.75万万-1.75万万=2万万边际成本率边际成本率=2万万/25万万100%=8%2.利率从利率从7.5%-8%:总成本的变化总成本的变化=8%75万万-7.5%50万万 =6万万3.75万万=2.25万万边际成本率：边际成本率：2.25万万/25万万=9%55总利润总利润= =总收益（总收益（TRTR）- -总成本（总成本（TCTC）= =存款量存款量* *（边际收益率（边际收益率- -存款利率）存款利率）252510%10%25257%=757%=75万万5010% 507.5%=1.25万万7510%758%=1.5万万10010%1008.5%
34、=1.5万万12510%1259%=1.25万万563 3、市场渗透存款定价、市场渗透存款定价基本思路基本思路：提供高于市场水平的利率，或向提供高于市场水平的利率，或向客户收取低于市场水平的费用，从而吸引尽客户收取低于市场水平的费用，从而吸引尽可能多的客户。管理层希望由此带来的存款可能多的客户。管理层希望由此带来的存款量的增加和相关贷款业务的增加可以抵消较量的增加和相关贷款业务的增加可以抵消较低的利润率。市场渗透定价是一种以迅速扩低的利润率。市场渗透定价是一种以迅速扩大市场为主要目标的战略，银行决心夺得尽大市场为主要目标的战略，银行决心夺得尽可能大的市场份额。可能大的市场份额。 57 争取事业
35、有成的专业人士、争取事业有成的专业人士、企业所有人、经理和其它高收入家庭，企业所有人、经理和其它高收入家庭，向他们提供服务，收取利润较高的服向他们提供服务，收取利润较高的服务费。务费。4 4、上层目标定价法、上层目标定价法58二、存款成本管理二、存款成本管理（一）存款成本构成（一）存款成本构成n利息成本：利息成本：是银行按约定的存款利率，是银行按约定的存款利率，以货币形式支付给存款人的报酬。以货币形式支付给存款人的报酬。n非利息成本：非利息成本：又称经营成本。是指利又称经营成本。是指利息以外的所有开支。包括工资、折旧、息以外的所有开支。包括工资、折旧、办公费用、广告宣传费用等。办公费用、广告宣
36、传费用等。59（二）存款成本的相关概念（二）存款成本的相关概念n1 1、资金成本、资金成本n指为吸收存款而支付的一切费用即利指为吸收存款而支付的一切费用即利息成本和经营成本之和。息成本和经营成本之和。资金资金成本率成本率利息成本+经营成本存款平均余额=100%60n2 2、可用资金成本、可用资金成本n指银行可用资金所负担的全部成本指银行可用资金所负担的全部成本可用资金成本可用资金成本率率= =利息成本利息成本+ +经营成本经营成本存款平存款平均余额均余额- -法定存法定存款准备款准备金金- -必要的必要的备付金备付金100%100%61n3 3、相关成本、相关成本n指吸收存款的相关因素可能带指
37、吸收存款的相关因素可能带来的支出。如风险成本、连锁反应来的支出。如风险成本、连锁反应成本。成本。624 4、加权平均成本、加权平均成本n指所有存款资金的每单位平均成本。指所有存款资金的每单位平均成本。加权加权平均平均成本成本每种存款每种存款平均余额平均余额该种存款该种存款的成本的成本各种存款平均余额之和各种存款平均余额之和= =（）100%100%635 5、边际存款成本、边际存款成本 指银行在吸收的存款达到一定指银行在吸收的存款达到一定规模后，再新增一个单位的存款所要增规模后，再新增一个单位的存款所要增加的成本。加的成本。边际存边际存款成本款成本= =新增存款数量新增存款数量新增新增利息利息
38、+ +新增经新增经营成本营成本64+新增经新增经营成本营成本新增可用新增可用资金边际资金边际成本成本=新增利新增利息成本息成本新增存新增存款资金款资金1-非盈利使非盈利使用的比例用的比例65 假设某银行开办了某种新的存款假设某银行开办了某种新的存款种类，由此使存款平均余额增加了种类，由此使存款平均余额增加了90009000万元，这些资金的利息成本为万元，这些资金的利息成本为270270万元，其它成本为万元，其它成本为135135万元，新增资金万元，新增资金的的20%20%用于非盈利资产，则该银行的边用于非盈利资产，则该银行的边际成本计算如下：际成本计算如下： 例例66资金边际成本资金边际成本=
39、 = （270+135270+135）/9000=4.5%/9000=4.5%新增可用资金边际成本新增可用资金边际成本= = （270+135270+135）/9000 /9000 （1-20%1-20%） =5.625%=5.625%67三、存款营销策略三、存款营销策略（一）我国商业银行存款营销现状（一）我国商业银行存款营销现状n1 1、关系营销、关系营销n2 2、私利营销、私利营销n3 3、守株待兔式营销、守株待兔式营销n4 4、简单服务营销、简单服务营销n5 5、单一营销、单一营销68（二）我国商业银行存款营销策略（二）我国商业银行存款营销策略n1、市场细分，以客户为中心、市场细分，以客
40、户为中心 共性需求共性需求：生理、安全、社：生理、安全、社客户需求：客户需求： 交、尊重、自我实现交、尊重、自我实现 个性需求个性需求：年龄、性别、职业、：年龄、性别、职业、 城乡、行为等城乡、行为等n区分消费者需求的差异性，将不同需求的区分消费者需求的差异性，将不同需求的消费者划分为不同消费群体，用不同营销消费者划分为不同消费群体，用不同营销手段满足不同需求。手段满足不同需求。69n个人客户：按年龄、收入、社会阶层个人客户：按年龄、收入、社会阶层 等划分。等划分。 公司客户：按行业、规模划分。公司客户：按行业、规模划分。如北京银行的如北京银行的“女子银行女子银行”，招商银行，招商银行的个性信
41、用卡：白金卡、无限卡、的个性信用卡：白金卡、无限卡、“YOUNG”YOUNG”卡等。卡等。70n2 2、提高服务质量、提高服务质量n由于银行产品的同质性，差别服务时营由于银行产品的同质性，差别服务时营销关键。销关键。 硬件硬件：网点布局、技术手段等；：网点布局、技术手段等； 软件软件：服务人员主动性、服务水平、：服务人员主动性、服务水平、 培训状况等；培训状况等；71n3 3、更新观念，进行集约化营销、更新观念，进行集约化营销n以客户为中心，注重结构、质量和效以客户为中心，注重结构、质量和效益。益。n4 4、开通大众传播的信息和促销管道，、开通大众传播的信息和促销管道， 强化公共关系促销。强化
42、公共关系促销。 72第三节第三节 非存款性负债业务非存款性负债业务n非存款性资金来源规模的确定非存款性资金来源规模的确定银行的资金缺口银行的资金缺口非存款性资金来源非存款性资金来源 贷款与投资需求贷款与投资需求- -存款量存款量 主动负债主动负债= =银行的资金缺口银行的资金缺口73一、同业拆借一、同业拆借 1 1、含义、含义 金融机构之间的一种互助性短期资金融通。金融机构之间的一种互助性短期资金融通。 它在会员银行之间通过银行间资金拆借系统完它在会员银行之间通过银行间资金拆借系统完成，是流动性盈余的银行向流动性短缺的银行提成，是流动性盈余的银行向流动性短缺的银行提供的信贷。供的信贷。 2 2
43、、我国银行间的同业拆借主要目的：、我国银行间的同业拆借主要目的： 补充准备金的不足和保持银行的流动性补充准备金的不足和保持银行的流动性74 3 3、特点、特点n方式：方式：双方都通过中央银行准备金账户进行双方都通过中央银行准备金账户进行n期限：期限：最长不超过最长不超过4 4个月个月n利率：利率：已实现了市场化，基本体现了市场对资金的供求关已实现了市场化，基本体现了市场对资金的供求关系。系。（一般以高于在央行存款利率低于短期贷款为限）（一般以高于在央行存款利率低于短期贷款为限）n方式：方式：隔夜拆借和定期拆借隔夜拆借和定期拆借 IBO001IBO001、 IBO007IBO007、 IBO02
44、0IBO020、 IBO030IBO030、 IBO060IBO060、 IBO090IBO090、 IBO120IBO120、n用途用途：只能用于解决调度头寸过程中临时资金需要只能用于解决调度头寸过程中临时资金需要 不可用于：固定资产投资、弥补信贷差额等长期占不可用于：固定资产投资、弥补信贷差额等长期占用用。 同行、方便、短期、低利、安全同行、方便、短期、低利、安全 75二、向中央银行借款二、向中央银行借款 1 1、再贴现：、再贴现：商业银行将已贴现未到期票据再商业银行将已贴现未到期票据再向中央银行贴现的短期资金融通行为。向中央银行贴现的短期资金融通行为。 期限：期限：66个月个月 2 2、
45、再贷款：、再贷款：中央银行对商业银行的信用放款。中央银行对商业银行的信用放款。 期限：期限：1 1个月个月1 1年不等年不等 3 3、特点：期短、利低、管严、政策、最后贷、特点：期短、利低、管严、政策、最后贷款款76三、证券回购三、证券回购 1 1、证券回购含义、证券回购含义 商业银行以其持有的流动性强、安全性高的优商业银行以其持有的流动性强、安全性高的优质资产，以签订回购协议的方式融资。回购协议的一质资产，以签订回购协议的方式融资。回购协议的一方暂时出售这些资产，同时约定在未来的某一日以协方暂时出售这些资产，同时约定在未来的某一日以协商的价格购回这些资产。回购协议利率较低，如果银商的价格购回
46、这些资产。回购协议利率较低，如果银行以此融资用于收益较高的投资，则会带来更高的盈行以此融资用于收益较高的投资，则会带来更高的盈利。利。 2 2、我国证券回购业务品种、我国证券回购业务品种：R007R007、R014R014、R021R021、 R1MR1M、R2MR2M、R3MR3M、R4MR4M、R6MR6M、R9MR9M、R1YR1Y77 四、发行中长期债券四、发行中长期债券 1 1、含义：、含义： 银行为筹措中长期资金在金融市场上发银行为筹措中长期资金在金融市场上发 行中长期债券（如金融债券）。行中长期债券（如金融债券）。 2 2、特点：、特点：管理制度严格、利息成本高、管理制度严格、利
47、息成本高、 风险较大、筹集的资金期限较长。风险较大、筹集的资金期限较长。78五、国际金融市场融资五、国际金融市场融资n国际金融市场融资最典型的是欧洲货币国际金融市场融资最典型的是欧洲货币存款市场。当银行所接受的存款货币不存款市场。当银行所接受的存款货币不是母国货币时，该存款就叫做欧洲货币是母国货币时，该存款就叫做欧洲货币存款。存款。 n利率：固定、浮动利率：固定、浮动n方式：直接借贷、出售方式：直接借贷、出售CDCD79下次课任务安排下次课任务安排一、所有银行分成两组，完成下列任务：一、所有银行分成两组，完成下列任务：n第一组：存款产品营销第一组：存款产品营销n第二组：情景模拟第二组：情景模拟
48、二、要求：全员参与，形式不限；二、要求：全员参与，形式不限；n 考察团队合作、创意创新思路、解决问题的考察团队合作、创意创新思路、解决问题的综合能力。综合能力。三、打分：组间打分：各组做为评委，为对方组三、打分：组间打分：各组做为评委，为对方组打分，两组各评出最高分和最低分。打分，两组各评出最高分和最低分。 教师打分教师打分.80第一组第一组 存款产品营销存款产品营销n1 1、向电信学院的老师营销一种存款产品。、向电信学院的老师营销一种存款产品。n2 2、向电信学院的学生营销一种存款产品。、向电信学院的学生营销一种存款产品。n3 3、向文理学院已退休的老年人营销一种存款、向文理学院已退休的老年
49、人营销一种存款产品。产品。n4 4、向永川的企业高管营销一种存款产品。、向永川的企业高管营销一种存款产品。n5 5、向永川有孩子的家庭营销一种存款产品。、向永川有孩子的家庭营销一种存款产品。81第二组第二组 情景模拟情景模拟n1 1、在你行的营业网点的营业时间，一、在你行的营业网点的营业时间，一顾客声称在你行的顾客声称在你行的ATMATM机中取了机中取了10001000元元钱，结果发现两张钱，结果发现两张100100元的是假钞，要元的是假钞，要求银行换成真钞，而且态度强硬，大求银行换成真钞，而且态度强硬，大吵大闹。请模拟该如何处理？吵大闹。请模拟该如何处理？82n2 2、你行柜员小张，在给一个
50、客户办业、你行柜员小张，在给一个客户办业务时，对方要求从一活期储蓄卡中取务时，对方要求从一活期储蓄卡中取出出40004000元现金，由于疏忽，小张给对元现金，由于疏忽，小张给对方取了方取了50005000元现金，但在对方账上只元现金，但在对方账上只扣了扣了40004000元，直到对方拿起钱走出营元，直到对方拿起钱走出营业网点，小张才发现错误，马上追出业网点，小张才发现错误，马上追出要求取回，但对方执意不给，而且态要求取回，但对方执意不给，而且态度强硬，请模拟该如何处理？度强硬，请模拟该如何处理？83n3 3、在你行一营业网点，因叫号机坏了，、在你行一营业网点，因叫号机坏了，两名顾客因争论谁排队
