1、第五单元第五单元 商务谈判的思维商务谈判的思维 本单元主要内容： 一、应对当代典型民族谈判手的方法。 二、诡辩术及其对策。 三、掌握思维艺术的运用手法。 一、文化习俗与谈判思维一、文化习俗与谈判思维 （一）美国文化 （二）德国文化 （三）法国文化 （四）英国文化 （五）日本文化 （六）中国文化 （一）美国文化（一）美国文化 性格特征 外露、坦率、热情、自信 追求物质上的实利思维方式 注重大局，善于通盘运筹，进行“一揽子”交易 心理状态 心理感觉较好，咄咄逼人 喜欢开玩笑 特征 创造气氛创造机会以实对实巧用其大 了解情况促进改善（二）德国文化（二）德国文化 性格特征 性格倔犟，灵活性差，不易妥协
2、 谈判表述善于明确表达思想，准备的方案清晰易懂 特征 以柔克刚 以理克刚 以严谨求效益 对策 （三）法国文化（三）法国文化 性格特征 性格开朗，以文化为背景 较为敏感，处人友善 谈判态度 表现友好；在略显松垮作风中有顽强的对峙劲 谈判习惯 追求结果，有文字记载 思路灵活 经常借助外力特征 讲究历史 巧借外力 慎立文件 争取友情（四）英国文化（四）英国文化 性格特征 十分注意礼仪 交往方式 谈判风格 谈判中的程序性十分突出看重与己身份对等的问题颇具绅士风度；“外交色彩”浓厚 特征 信誉求利 简捷求快 注重礼节 注重礼节 （五）日本文化（五）日本文化 性格特征 进取性强，很少说真心话 等级观念强烈
3、 谈判作风 作风顽强，工于计算，很少盲动；唯利而动 谈判哲理 特征 激将让利 官高一级 依阵进退 笑脸讨价还价 吃小亏占大便宜 放长线钓大鱼抓关键人物 友谊有价 吃大舍小 利虑远近保卫首长 （六）中国文化（六）中国文化 性格特征 谈判风格 特征 注重礼仪 谨慎表态 用足时间用足时间 严把分寸 待人注意礼节 吃苦耐劳具有韧性 不易直接表露真实想法 节奏不够快，比较保守 工于心计、足智多谋 习惯于“先礼后兵” 讲究“关系” 注重利益均衡 主张谈判谋略 善长施用小恩小惠 重视关系 弄清账本 权衡利弊 权衡利弊 权衡利弊 二、诡辩术及其对策二、诡辩术及其对策 谈判思维中的诡辩术，系在谈判中为获取单方面
4、利益有意或无意巧妙地利用辩证逻辑与形式逻辑的思维差异，或故意运用形式逻辑缺点或不正常的推理方式论述本质无理的论点的“正确性或合理性”技巧。 二、诡辩术及其对策二、诡辩术及其对策 （一）平行论证 （二）以现象代替本质 （三）以相对为绝对 （四）攻其一点，不及其余 （五）泛用折衷 （一）平行论证（一）平行论证 平行论证：当你论证他的某个弱点时，他虚晃一枪，另辟战场，抓住你的另一个弱点开战，或者故意提出新的论题，在谈判桌上同时论证，使谈判失去中心。 对策应抓住两点：一是论证的前提，二是两个论题之间的内在逻辑关系。 （二）以现象代替本质（二）以现象代替本质 以现象代替本质，即强调问题的表现形式而掩盖问
5、题实质的谈判手法。 对策：1思维上由表及里。2做法上，分清是非。 （三）以相对为绝对（三）以相对为绝对 把一个相对判断与绝对判断混淆并以此去压对方的做法，也有人称之为“横扯皮” 。 对策：其一，善于抓住现时与延时存在的相对性。 其二，在用于判断的各种因素中，寻找具有现时或延时相对性的因素，以此推翻或部分推翻绝对判断中的虚部，从而建立新的谈判论题。 （四）攻其一点，不及其余（四）攻其一点，不及其余 即抓住对方一点进行要挟或抨击，不做全面公正评价的做法。 对策：“接一点，否其余” （五）泛用折衷（五）泛用折衷 即对两种根本对立的观点不作历史的、具体的分析，纯粹搬弄一些抽象的概念，从而把两者混淆起来
6、的思维方法。 对策：客观原则；具体原则；历史原则。 三、思维艺术的运用三、思维艺术的运用 思维艺术是反映谈判手思维物理运动特征的总体描述。 （一）散射思维 （二）快速思维 （三）逆向思维 （一）散射思维（一）散射思维 在谈判中同时对谈判议题的各方面进行全方位扫描的思维形式，称之为散射思维。 要求运用者应善于转移思路，更换论题随心所欲，毫无滞留。 （二）快速思维（二）快速思维 谈判中的快速思维艺术，系指针对论题快速的应答或反击，其对象或为某一枝节，或为某一主体，其效力不在说服对手，主要在震吓动摇对手意志。 应遵循两个原则：一是快速反击。二是振奋斗志。 （三）逆向思维（三）逆向思维 即以反问或否定
7、的角度来论述问题，驳斥对方论点的思维方法。逆向思维的表述是进攻和防卫的有效方式。 逆向思维是一种强迫思考，加压性的思维方式，其目的就是在“柳暗”花明中，求“又一村”，就是要绝处逢生。【案例【案例】美国Y公司向中国石家庄工厂销售了一条彩色电视机玻壳生产线，经过安装后，调试的结果一直不理想，一晃时间到了圣诞节，美国专家都要回家过节。于是全线设备均要停下来，尤其是玻璃熔炉还要保温维护。美方人虽过节是法定的，中方生产线停顿是有代价的，两者无法融合。 美方走后，中方专家自己研究技术，着手解决问题，经过一周的日夜奋战将问题最大的成型机调试好了，这也是全线配合的关键。该机可以生产合格的玻壳后，其它设备即可按其节奏运转。 等美方人员过完节，回到中方工厂已是三周后的事，一见工厂仓库的玻壳，十分惊讶，问“怎么回事?”当中方工厂告诉美方，自己调通生产线后，美方人员转而大怒，认为：“中方人员不应动设备，应该对此负责任。”并对中方工厂的外贸代理公司作出严正交涉：“以后对工厂的生产设备将不承担责任，若影响其回收贷款还要索赔。”问题：问题：1如何看美方的论述？2如何看中方人虽调设备的行为?3中方外贸代理面对美方论述会怎么回答? 4最终结果应如何?
