1、国际商务谈判前的准备1第三章 国际商务谈判前的准备International Business Negotiation国际商务谈判前的准备2导入案例基辛格是谈判的天才吗? 福特总统访问日本的时候，曾随意地向导游小姐询问大政奉还是哪一年？导游小姐一时答不上来，随行的基辛格却立即从旁边插嘴：“1967年。”他。怎么能够对一般日本人都不清楚的日本历史这么熟悉？原因非常简单，作为犹大人后裔的基辛格深知事前准备的重要性，所以在访日以前早阅读过有关日本的大量资料，以免学到用时方恨少。这种认真严谨的态度对我们从事商务谈判不无教益。基辛格是一位犹太人，他有一句话：“谈判的秘密在天知道一切，回答一切”。他对这句
2、话的解释是：谈判的取胜秘诀在于周密的准备。在基辛格看来，周密的准备不仅要弄清楚问题本身的有关内容，同时，也包括知晓与之相关的种种微妙差异。为此，要事先调查谈判对手的心里状态和预期目标，以正确地判断出用何种方式才能找到双方对立中的共同点，胸有成竹地步入谈判室，才有成功的基础。如果事到临头仍在优柔寡断，那么对方必会有机可乘。另外，一旦坐上谈判桌，必须能够立即回答对方的一切，否则会给别人权限不够或情况不熟的印象。国际商务谈判前的准备3主要内容第一节第一节 国际商务谈判人员的组织与管理国际商务谈判人员的组织与管理1第二节第二节 国际商务谈判前的信息准备国际商务谈判前的信息准备2第三节第三节 谈判目标的
3、确定谈判目标的确定3第四节第四节 谈判方案的制定谈判方案的制定4第五节第五节 模拟谈判模拟谈判5第六节第六节 确定谈判中各交易条件的最低可接受程度确定谈判中各交易条件的最低可接受程度6国际商务谈判前的准备4国际商务谈判前的准备5 了解谈判准备工作的各个方面，如人员的组织和管理、信息准备和谈判方案的制订等，并应在谈判实践中予以充分的考虑，并掌握充分、细致地完成谈判前准备工作的方法。国际商务谈判前的准备6【案例2.1】 2007年8月，法国零售业巨头家乐福中国总部以邮件通告的形式向中国国内各地区通报了一些已被查处的内部腐败事件，通告声称，北京区域的8名经理级员工因涉嫌收受供应商贿赂而被警方拘留。此
4、案涉案贿赂总额超过百万元。 问题思考：1、如何做到在国际商务谈判中合法？谈判人员应具备何种个人素质？导入案例国际商务谈判前的准备7【实训题一】 2006年11月15日，德国司法部对享誉全球的西门子公司(位于慕尼黑的总部)进行了突击搜查，封存了上万份档案资料，并逮捕了数名西门子员工，由此揭开了西门子全球市场的贿赂丑闻。据相关调查人员透露，自上世纪九十年代中期起，西门子非法贿赂支出已超过10亿欧元。负责西门子审计的毕马威会计师事务所出具的报告显示，9个与中国业务有关的公司和个人被牵扯到贿赂案中。西门子内部有人通过在列支敦士登银行开立的银行账户将资金转入中国、印度和印度尼西亚。从1998年9月至次年
5、4月间，仅在其中一个账号下就有6笔资金被提取，金额约合410万欧元。8月20日，西门子总部发言人称，内部调查表明，西门子（中国）有限公司确因存在不正当的商业行为而接受调查。2006年西门子(中国)公司开除了20名员工，因为他们被发现涉及了一些公司不能容忍的行为。 请分析本案例中有关公司违反了什么法律？国际商务谈判前的准备8一、商务谈判人员的个体素质一、商务谈判人员的个体素质2.平等互惠的观念3.错误倾向：（1）妄自菲薄。（2）妄自尊大。（一）谈判人员应具备的基本观念（一）谈判人员应具备的基本观念1.忠于职守国际商务谈判前的准备9（二）谈判人员的基本知识（二）谈判人员的基本知识全能全能专家专家T
6、形知识结构形知识结构1.横向方面的基本知识横向方面的基本知识 商品知识商品知识 商品发展商品发展 谈判经验谈判经验 掌握外语掌握外语 了解企业了解企业 懂心理学懂心理学 对手风格对手风格2.纵向方面的基本知识纵向方面的基本知识 政策法规政策法规 供求关系供求关系 价格变化价格变化 国际惯例国际惯例 风土人情风土人情 业务知识业务知识 技术标准技术标准 国外法规国外法规国际商务谈判前的准备10（三）谈判人员应有的能力和心理素质 1.敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力 2.信息表达与传递的能力 3.坚强的毅力、百折不挠的精神及不达目的绝不罢休的自信心和决心 4.敏锐的洞察力、高度的预见和应变能
7、力（四）谈判人员的年龄结构 30-55岁最适宜国际商务谈判前的准备11【实训题二】 麦当劳是全球最大的连锁快餐企业。麦当劳公司旗下最知名的麦当劳品牌拥有超过31000家快餐厅，分布在全球121个国家和地区。麦当劳的门店每天为4，700万人服务，即每分钟为47，000人服务，平均每3小时开一家餐厅。自从“麦当劳”1990年在深圳开设中国第一家分店以来，麦当劳目前已经在中国70个城市开设了560多家分店。然而2007年8月15日，著名连锁快餐企业麦当劳董事总经理刘士成因涉嫌贿赂罪被香港廉政公署拘留。其罪名是涉嫌收取食物供应商利益向公司引荐他们提供的食物。 请分析本案例中的公司的做法有哪些危害？ 随
8、堂实训随堂实训国际商务谈判前的准备12二、商务谈判人员的群体构成依据项目的重要程度来组织谈判团队。依据项目的重要程度来组织谈判团队。大大小小难难团队小组易易小组小组或个人谈判团队的组建原则谈判团队的组建原则依据项目的大小和难易确定团队阵容。依据项目的大小和难易确定团队阵容。国际商务谈判前的准备13二、商务谈判人员的群体构成一般而言，人的团队比较合适多数情况一般而言，人的团队比较合适多数情况国际商务谈判前的准备14国际商务谈判前的准备15依据对手的特点配备团队成员依据对手的特点配备团队成员。技技术术顾顾问问翻翻译译法法律律顾顾问问总总经经理理商商务务金金融融国际商务谈判前的准备16 技术人员技术
9、人员 商务人员商务人员 法律人员法律人员 财务人员财务人员 翻译人员翻译人员 领导人员领导人员 记录人员记录人员（二）谈判人员的组织结构（二）谈判人员的组织结构必须有才能必须有才能工作方式与企业保持一致工作方式与企业保持一致尽可能掌握各方面知识尽可能掌握各方面知识谈判小组领导人的要求谈判小组领导人的要求不能选用遇事相要挟的人不能选用遇事相要挟的人不能选用缺乏集体精神和易不能选用缺乏集体精神和易于变节的人于变节的人国际商务谈判前的准备17谈判小组的领导人或首席代表懂行的专家和专业人员人员三个层次人员三个层次谈判必需的工作人员 1.谈判人员的分工谈判人员的分工技术条款的分工技术人员为主谈人合同法律
10、条款的分工法律人员为主谈人商务条款的分工商务谈判人员为主谈人内容决定位置内容决定位置国际商务谈判前的准备18团队成员的角色与分工国际商务谈判前的准备19思考：思考：谈判成员的主辅地位与职位的关系？谈判成员的主辅地位与职位的关系？总经理（领导人）一定是主谈？总经理（领导人）一定是主谈？1. 主谈人员在各个阶段或条款中都是主谈吗？主谈人员在各个阶段或条款中都是主谈吗？国际商务谈判前的准备20国际商务谈判前的准备21用人之道去过庙的人都知道，一进庙门，首先是弥陀佛，笑脸迎客，而在他的北面，则是黑口黑脸的韦陀。但相传在很久以前，他们并不在同一个庙里，而是分别掌管不同的庙。弥乐佛热情快乐，所以来的人非常
11、多，但他什么都不在乎，丢三拉四，没有好好的管理账务，所以依然入不敷出。而韦陀虽然管账是一把好手，但成天阴着个脸，太过严肃，搞得人越来越少，最后香火断绝。佛祖在查香火的时候发现了这个问题，就将他们俩放在同一个庙里，由弥乐佛负责公关，笑迎八方客，于是香火大旺。而韦陀铁面无私，锱珠必较，则让他负责财务，严格把关。在两人的分工合作中，庙里一派欣欣向荣景象。其实在用人大师的眼里，没有废人，正如武功高手，不需名贵宝剑，摘花飞叶即可伤人，关键看如何运用。国际商务谈判前的准备22 善于界定目标范围，能灵活变通。 善于扩大选择范围的可能性。 要有充分准备的能力。 很强的交流沟通能力（听、问）。 分清轻重缓急的能
12、力。成功谈判者的核心技能例：阿司匹林例：阿司匹林钓鱼钓鱼海海船船卡车卡车国际商务谈判前的准备23从阿司匹林到汽车在一家百货公司里，经理正在询问一个售货员的工作情况。 经理问售货员：“你今天有几个顾客？” 售货员回答说：“一个”。经理就有点不高兴了：“只有一个？这么少！那你完成销售任务了吗？” 售货员说：“完成了”。 经理很奇怪：“你卖给他多少钱的货物？” 售货员扶了眼镜，让售货员详细解释。售货员说：“顾客是个中年人，很有钱的样子。刚开始，我卖给他一枚钓钩，接着卖给他钩竿和钩丝，我问他打算去哪里钩鱼，他说南方海岸去。我说坐小船在海上很危险的，小汽艇才够带劲，还安全。于是他就买了那艘米长的小汽艇。
13、”我又说你的小轿车也许拖不动汽艇，于是我带他到汽车部。卖给他一辆大汽车。经理的脸上笑开了花，感慨道：“那人来买一枚钓钩，你竟然能向他推销掉那么多东西？”“不是的。”售货员耸了耸肩，“其实是他老婆偏头痛，他来为她买瓶阿司匹林。我听他那么说，就告诉他：“这个周末你可以自由了，为什么不出去钓鱼呢？” 点评：在销售高手眼中，他们从来都不是做单线生意的，而是做连带生意的。只要抓住了顾客的心理，全心全意地从顾客的角度考虑问题，就可以举一反三。国际商务谈判前的准备242 2人员的培训人员的培训3 3调动积极性调动积极性挑选最适宜的人才挑选最适宜的人才（1 1）社会的培养）社会的培养 （2 2）企业的培养）企
14、业的培养 1）打好基础2）亲身示范 3）先交小担4）再加重担（3 3）自我培养）自我培养1）博览2）勤思3）实践4）总结物质奖励物质奖励精神奖励精神奖励国际商务谈判前的准备25（二）组织管理1.健全谈判班子2.调整好领导干部与谈判人员的关系3.调整好谈判人员之间的关系国际商务谈判前的准备26 一、谈判信息的分类（一）按谈判内容（二）按信息载体（三）按活动范围环境信息环境信息 市场信息市场信息 竞争信息竞争信息 购买力信息购买力信息 产品信息产品信息 消费信息消费信息语言信息语言信息 文字信息文字信息 声像信息声像信息 实物信息实物信息经济性信息经济性信息 政治性信息政治性信息 社会性信息社会性
15、信息 科技性信息科技性信息国际商务谈判前的准备27二、谈判信息收集的主要内容 （一）市场信息的概念及其主要内容国际商务谈判前的准备282.2.市场信息的主要内容市场信息的主要内容 国内外国内外市场市场产品产品竞争竞争消费消费需求需求产品产品销售销售产品分销产品分销渠道渠道国际商务谈判前的准备29国际商务谈判前的准备306 6）利用本人身份从事非法）利用本人身份从事非法经营贸易业务的客商经营贸易业务的客商（1 1）声望和信誉的跨国公司）声望和信誉的跨国公司5 5）借树乘凉的客商）借树乘凉的客商4 4）皮包商）皮包商7 7）“骗子骗子”客商客商2 2）有一定知名度客商）有一定知名度客商3 3）没有
16、任何知名度但却能提）没有任何知名度但却能提供公证书、董事会成员的副本供公证书、董事会成员的副本及本人名片等以证明其注册资及本人名片等以证明其注册资本、法定营业场所的客商本、法定营业场所的客商类型类型2.贸易客商的类型国际商务谈判前的准备313.对谈判对手资信情况的审查（2 2）对谈判对方公司性质和资金状况的审查。）对谈判对方公司性质和资金状况的审查。（3 3）对谈判对手公司的营运状况和财务状况的审查。）对谈判对手公司的营运状况和财务状况的审查。（4 4）对谈判对手商业信誉情况的审查。）对谈判对手商业信誉情况的审查。 1 1）法人资格审查。）法人资格审查。为什么要进行法人资格审查？ 2 2）资本
17、、信用和履约能力审查。）资本、信用和履约能力审查。注注册册资资本本资资产产负负债债收收支支状状况况销销售售状状况况经经营营历历史史经经营营作作风风市市场场声声誉誉银银行行关关系系（1）对客商合法资格的审查。）对客商合法资格的审查。国际商务谈判前的准备32网络年报咨询机构驻外使领馆（辅助决策）（辅助决策）无用信息无用信息直接考察信息来源：审计报告、银行证明、经营伙伴、媒体信息等。信息来源：审计报告、银行证明、经营伙伴、媒体信息等。国际商务谈判前的准备33 4.对谈判双方谈判实力的判定 谈判实力是指影响双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判的最终结果的各种因素的总和，以及这些因素对谈判各方的有利程
18、度。 1）看交易内容对双方的重要程度。）看交易内容对双方的重要程度。不重要不重要很重要很重要交易的重要性交易的重要性实力的强弱实力的强弱弱弱强强 2）看交易内容与交易条件的满足程度。）看交易内容与交易条件的满足程度。国际商务谈判前的准备34谁更有力量 一位阿拉伯人牵了六头骆驼来到一处绿洲找水喝。泉眼旁站着另一位阿拉伯人，还竖有一块用阿拉伯文写的告示板“水管够，价钱一头骆驼!”你认为谁更具备实力?国际商务谈判前的准备35 3）看交易双方竞争的形势。）看交易双方竞争的形势。相当相当强强 I 弱弱竞争者少竞争者少弱弱 I 强强相当相当竞争者多竞争者多竞争者少竞争者少竞争者多竞争者多 买方买方卖方卖方
19、 4）看对商业行情的了解程度。）看对商业行情的了解程度。 5）看企业的信誉与实力。）看企业的信誉与实力。 6）看双方对时间因素的反应。）看双方对时间因素的反应。 7）看双方对谈判艺术与技巧的使用。）看双方对谈判艺术与技巧的使用。国际商务谈判前的准备366.摸清对方对己方的信任程度。摸清对方对己方的信任程度。 信任度包括对方对己方的经营、财务状况、付款能力、信誉、谈判能力等多种因素的评价和信任。 5.摸清谈判对手的最后谈判期限摸清谈判对手的最后谈判期限任何谈判都有一定的期限，重要的结论和最终成果往往在谈判结束前取得，因而有必要摸清谈判的最后期限。国际商务谈判前的准备37（三）科技信息的具体内容（
20、四）有关政策法规的内容（五）金融方面的信息（六）有关货单、样品的准备国际商务谈判前的准备38 从国内有关单位或部门搜集 （1）国内贸易部、外经贸部门 （2）银行的咨询机构或公司 （3）与对手有过业务往来的企业单位 （4）各种媒体 从国内在国外的机构以及与本单位有联系的当地单位收集国际商务谈判前的准备39大庆油田大庆油田国际商务谈判前的准备40（一）信息资料的整理与分类国际商务谈判前的准备41程序目的 鉴别资料的真实性与可靠性 确定哪些信息对此次谈判是重要的，哪些是次要的 1.为制定谈判方案和对策提供依据 筛选筛选分类分类比较比较研究研究整理整理国际商务谈判前的准备42案例：第一个报道安德罗波夫
21、去世的记者 杜德尔是美国华盛顿邮报驻莫斯科首席记者。1984 年初的一天，他发回报社一条令世界震惊的重大新闻：苏联领导人尤里安德罗波夫去世了。苏联情况一切正常，没有发生变动的情况，因此，美国中央情报局、美国驻苏大使馆和国务院核实华盛顿邮报这条拟发新闻时，都对其真实性表示怀疑。为慎重起见，这篇头条新闻被移到了28 版的不起眼位置。 然而，第二天上午，苏联的讣告却证实了杜德尔的新闻槁。事后苏联及世界许多大国情报组织都怀疑杜德尔是用重金收买了苏联高级官员。然而，当杜德尔述说了分析过程后，人们不得不佩服他独特的新闻嗅觉和细致入微的洞察力。他的分析过程是这样的： （一）安德罗彼夫173 天没有公开露面，
22、近几天不时有有关他身体不佳的消息。 （二）这天晚间的电视节目把原来安排的瑞典流行音乐换成严肃的、类似衰乐的的古典音乐。 （三）苏共高级官员利加乔夫在一次向全国发表电视讲话时，破天荒地省略了按贯例必须向安德罗波夫问候的习惯。 （四）他驱车经过苏军参谋部及国防部时，发现大楼里以往这时仅是少数窗户有灯光，而当时几百间房里灯火通明。杜德尔把这些迹象联系起来，最后得出结论：安德罗波夫已去世。国际商务谈判前的准备43(二）信息资料的交流与传递 谈判信息的传递时机是指谈判者在充分考虑到各方的相互关系、谈判的环境条件、谈判信息的传递方式的情况下，确定并把握能积极调动各相关因素的谈判信息传递的最佳时间。国际商务
23、谈判前的准备44第三节 谈判目标的确定谈判的主题就是参加谈判的目的，对谈判的期望值和期望水平、不同内容和类型的谈判，有不同的主题。一、谈判主题的确定国际商务谈判前的准备45二、谈判目标的确定二、谈判目标的确定 最优（佳）期望值最优（佳）期望值 可接受的目标值可接受的目标值 最低目标值最低目标值甲方利益甲方利益底线底线可分割可分割利益利益乙方利益乙方利益底线底线商务谈判双方利益关系图商务谈判双方利益关系图 实际需求目标实际需求目标国际商务谈判前的准备461.确定目标的原则（1）实用性：制定的目标能够谈，可以谈，目标符合自己的经济条件和管理水平。 （2）合理性：包括谈判目标的时间和空间的合理性，即
24、市场环境的可行性。 （3）合法性：符合法律规定，不能为了赚钱提供假信息、造假材料和行贿受贿。国际商务谈判前的准备472.谈判目标的三个层次最优期望目标最优期望目标 特征：特征：1.1.是对谈判者最有利的理想目标是对谈判者最有利的理想目标2.2.是单方面可望而不可及的是单方面可望而不可及的 3.3.是谈判进程开始的话题是谈判进程开始的话题4.4.会带来有利的谈判结果会带来有利的谈判结果国际商务谈判前的准备48谈判目标的三个层次最低限度目标最低限度目标 特征：特征：1 1、是谈判者必须达到的目标、是谈判者必须达到的目标 2 2、是谈判的底线、是谈判的底线 3 3、受最高期望目标的保护、受最高期望目
25、标的保护国际商务谈判前的准备49谈判目标的三个层次可接受目标可接受目标 特征：特征：1.1.是谈判人员根据各种主客观因是谈判人员根据各种主客观因素，经过科学论证、预测和核算素，经过科学论证、预测和核算之后所确定的谈判目标之后所确定的谈判目标2.2.是己方可努力争取或作出让步是己方可努力争取或作出让步的范围的范围3.3.该目标实现意味着谈判成功该目标实现意味着谈判成功 国际商务谈判前的准备50买卖双方的弹性目标体系卖方最低限度谈判目标卖方最低限度谈判目标上限上限下限下限卖方最优期望谈判目标卖方最优期望谈判目标卖方可接受的目标范围卖方可接受的目标范围卖方谈判的弹性目标卖方谈判的弹性目标买方最优期望
26、谈判目标买方最优期望谈判目标上限上限下限下限买方最低限度谈判目标买方最低限度谈判目标买方可接受的目标范围买方可接受的目标范围买方谈判的弹性目标买方谈判的弹性目标国际商务谈判前的准备51确定谈判目标2.谈判目标可行性分析本企业的谈判实力和经营状况对方的谈判实力和经营状况竞争者的状况及其优势市场情况影响谈判的相关因素a) 以往合同的执行情况国际商务谈判前的准备52二、明确谈判的地点和时间 地点在己方地点谈判 在对方地点谈判 在双方所在地交叉轮流谈判1.在第三地谈判 时间开局时间 考虑：己方的准备情况、身体和情绪状况、谈判的紧迫程度、对方情况 间隔时间 1.截止时间 国际商务谈判前的准备53三、谈判
27、目标的优化及其方法谈判目标的确定过程，是一个不断优化的过程。对于多重目标，必须进行综合平衡，通过对比、筛选、剔除、合并等手段减少目标数量，确定各目标的主次和连带关系，使各目标之间在内容上保持协调性、一致性，避免互相抵触。国际商务谈判前的准备54第四节 谈判方案的制定谈判方案谈判方案要具体要具体谈判方案谈判方案要简明扼要简明扼要要谈判方案谈判方案要灵活要灵活1 12 23 3国际商务谈判前的准备55（一）确定谈判目标（二）规定谈判期限（三）拟定谈判议程1.己方安排议程的优势和劣势： 准备时主动、调整方案时被动、易暴露己方意图2.议程主要内容： A 时间安排：何时举行？持续多久？留有机动时间。 B
28、 确定议题：罗列议题，估计权重；以己方重点问题为主。 C 安排议题顺序：先易后难 、先难后易 、混合进行 D 通则议程与细节议程：前者双方共用、后者己方留用。 E 安排谈判人员：技术、管理、法律、商务、金融、语言等 F 谈判班子构成原则：业务、社会地位、工作效率、分工配合 . G 选择谈判地点：环境要求、座位安排、谈判桌形状挑选.国际商务谈判前的准备56摸底摸底报价报价磋商磋商成交成交谈判的交锋方式结构谈判的交锋方式结构以我为主的谈判方式各说各的方式谈判的阶段性结构谈判的阶段性结构国际商务谈判前的准备57谈判人员的精力结构谈判人员的精力结构开始阶段精力充沛开始阶段精力充沛中间阶段波动式下降中间
29、阶段波动式下降最后时刻精力再度复苏最后时刻精力再度复苏横向洽谈：一轮一轮的谈，每轮都谈及各个问题。横向洽谈：一轮一轮的谈，每轮都谈及各个问题。纵向洽谈：每次只谈一个问题，谈透为止。纵向洽谈：每次只谈一个问题，谈透为止。谈判的横向与纵向结构谈判的横向与纵向结构国际商务谈判前的准备58（四）安排谈判人员 （五）选择谈判地点 （六）谈判现场的布置与安排国际商务谈判前的准备59选择谈判地点主场客场第三方场所主客场轮流制v地点 在己方地点谈判 在对方地点谈判 在第三地谈判 在双方所在地交叉轮流谈判国际商务谈判前的准备60主场谈判主场谈判尽获天时、地利、尽获天时、地利、人和的优势人和的优势客场谈判客场谈判
30、实地考察，实地考察， 搜集第一手资料搜集第一手资料第三方所在地第三方所在地当缺乏对话渠道，当缺乏对话渠道，或出于公平考虑时或出于公平考虑时选用选用主、客场轮流制主、客场轮流制国际商务谈判前的准备61谈判现场的准备洽谈室的布置洽谈室的布置主谈室主谈室休息休息密谈室密谈室休息休息座位安排座位安排对坐对坐混坐混坐简易国际商务谈判前的准备62第五节 模拟谈判一、模拟谈判的必要性 模拟谈判是在谈判正式开始前提出各种设想和臆测，进行谈判的想像练习和实际演习。 （1）模拟谈判能使谈判者获得实际经验，提高谈判能力。 （2）模拟谈判可以随时修正谈判中的错误，能使整个模拟谈判过程顺利进行，从而使谈判者获得较完善的经验。国际商务谈判前的准备63拟定假设拟定假设拟定假设是根据某些既定的事实或常识将某些事物承认（即臆测）为事实。把假设划分为以下三类：把假设划分为以下三类： 一是对外界客观存在事物的假设；一是对外界客观存在事物的假设； 二是对对方的假设；二是对对方的假设； 三是对己方的假设。三是对己方的假设。国际商务谈判前的准备64第六节 确定谈判中各交易条件的最低可接受限度国际商务谈判前的准备65讨论与思考国际商务谈判前的准备66
