1、如何跟进客户和分享跟客户技巧11. 何为跟进2. 跟进的重要性3. 跟进的中心思想4. 跟进的类型5. 跟进的方法6. 跟进的注意事项7. 跟进的技巧8. 不同人的跟进9. 跟进的原则10. 具体案例2什么是跟进？什么是跟进？l跟进是在与你的朋友在一起时，对你朋友的，有方向性的，在时间上相续的促动。l跟进是有方向性的。l一、 向上跟进跟进你的领导人l二、 向下跟进你的部门成员l三、 向外跟进课堂、活动l四、 向内跟进自己3跟进很重要啊！跟进很重要啊！l1、 一次性谈成客户与发展的市场的几率不高l2、 80%的客户机市场是在跟进中实现的l3、 跟进的方法和技巧得当可以大大提高业绩l4、 跟进是提
2、高销售能力发展市场的重要方法4跟进的中心思想跟进的中心思想l1、 以建立关系和好感为中心初接触l2、以快速成交与签约为中心-成交l3、以解决客户及发展对象疑虑为中心产品服务解疑5三、跟进的类型三、跟进的类型l1、服务性跟进型l2、转变性跟进型l3、长远性跟进型61.服务性的跟进服务性的跟进l（1）和客户多沟通，进行思维引导；l（2）帮客户做些工作外的事情l（3）赠送客户小礼品目的就是：让客户对你有好感，让客户信任你(00)/72、转变性跟进型、转变性跟进型l（1）客户对产品还是比较感兴趣l（2）客户对产品很感兴趣，也想购买你的产品，但由于暂时的资金问题无法购买l （3）客户对你的产品还没有一个
3、很深的了解，态度暧昧，可买可不买83、长远性跟进型、长远性跟进型l（1）客户根本就不想用你的产品或者已经购买了同类产品，这类客户不会由于你积极的跟进就会要你的产品或者和你合作。9四、跟进的方式四、跟进的方式l1、电话l2、实地拜访-可操作性不高l3、电子邮件l4、短信whatsapp,viber等等l5、在线聊天工具-Skype, QQ, MSN, 等等l6、其他10五、跟进的注意事项l1、要跟紧但是不要让客户感到烦。l2、了解你的客户的一些情况（所谓知己知彼百战不殆）。l 公司实力如何？产品线怎样？他在公司中的地位怎么样？l3、钱的问题，做生意的都是为了赚钱，你让出点利润空间，达到共赢是做生
4、意的最起码的条件。l4、和他交朋友，反正是要让他信任你，这样一些事情就会好办多了。11六、跟进的技巧l1、 有兴趣购买的客户：l 对此类客户应加速处理。l2、 考虑、犹豫的客户：l对待此类客户此阶段的目的就是沟通、联络，不要过多的营销产品与介绍几好。l3、 近期不买的客户：l我们要建立良好关系为目标，千万不要放弃此类客户。l4、 肯定不买的客户（中止合作的客户）l5、 已经知道产品及机会的没有信息回馈的客户。12跟进的原则跟进的原则l1、 跟进要遵循1:3:7法则。l “1”指一天后该做的事和服务。l “3”指三天后再与顾客联系：“适应期一般36天”，打电话或发邮件l “7”指七天后再与顾客联
5、系l 不要冷热不均，或忽冷忽热 。l2、 一定要为自己每次跟进寻找一个好的借口。l3、 要耐心，有长久性。总则：持之以恒，坚持不懈，空谈误国，实干兴邦总则：持之以恒，坚持不懈，空谈误国，实干兴邦 13报价后好几天没回复，怎么办报价后好几天没回复，怎么办?lDear xxl Sorry to trobule you.l Several days no news from you have you got my enquiry for xxxx ? Fully understand that you are too busy to reply us. But we are still await
6、for your comments. We need your feedback to go ahead. Thank you in advance.l Many thanks and best regards.l xxxSAMPLE14如果还是没有回应怎么办？如果还是没有回应怎么办？l Dear xxxx Hope everything goes well ! We are in receipt of your inquiry dated on xxx and quote you as follow: XXXXXXX. pls kindly check whether price is wo
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13、不行的话，就打个远洋电话问明白如果再不行的话，就打个远洋电话问明白具体原因。一般客户都会说明的具体原因。一般客户都会说明的22总结总结l1.报价时，信息比较全面报价时，信息比较全面l2.有效期话题有效期话题l3.事件营销：节日等等。l4.交货期跟踪l5.重复报价l6.询问需求询问需求-有订单，请下给我！有订单，请下给我！Q:对于已购买样品的客户，如何跟进？对于已购买样品的客户，如何跟进？23l做外贸其实就是做服务，谁的服务好，谁就能做外贸其实就是做服务，谁的服务好，谁就能赢得客户赢得客户l你的同行都可以做成生意，别人都可以做成生你的同行都可以做成生意，别人都可以做成生意，你为什么不行呢？意，你为什么不行呢？24THANK YOU!祝大家幸福快乐，订单滚滚来！祝大家幸福快乐，订单滚滚来！25
