1、定 位 1一个引子2禅师：你走开青年：为什么在一次比赛中冠军和亚军都付出了同样的努力，而人们只记住了冠军呢？禅师：我给你讲个人生哲学吧！青年：好！禅师：世界第一高峰是哪个？青年：珠穆朗玛峰！禅师：世界第二高峰呢？青年：乔戈里峰！禅师：第三高峰呢？青年：干城章嘉峰！禅师：第四高峰？青年：洛子峰！禅师：第五？青年：马卡鲁峰！禅师：青年：哎，说起来，你刚才说想给我讲的人生哲学是什么啊？3定位是美国顶尖营销大师杰克特劳特成名作，在这本书中他提出了被称为”有史以来对美国营销影响最大的观念”定位，改观了人类“满足需求”的旧有营销认识，开创了“胜出竞争”的营销之道。4本书位列美国史上百本最佳商业经典第一名。
2、2008年，作者特劳特作为营销战略领域的唯一入选者与管理学之父彼得德鲁克、GE前CEO杰克韦尔奇一起并列美国广告时代评选的“全球十大顶尖商业大师”。51969年发明 “positioning定位”理论1981年定位在美国正式出版1991年定位在中国大陆正式出版1996年出版新定位2009年出版定位论落定之作重新定位6positioningnew_positioning消费者请注意请消费者注意re_positioning请注意消费者7定义：如何让你在潜在顾客的心智中与众不同8潜在客户：产品的目标用户心智：用户的期望与体验与众不同：差异化定位9把产品质量做得很好，满足顾客需求，让顾客用起来很爽不就
3、可以了吗？为什么？10对绝大多数没有使用过你产品的人，根本就不知道你产品质量好不好！最主要的吗把产品质量做得很好，竞争对手难道不能同样把产品质量做得更好？11随着产品的同质化和市场竞争的加剧，企业很难仅通过满足顾客需求的方式在营销中获得成功。12比如想买支牙膏，黑人、黑妹、中华、高露洁、佳洁士、冷酸灵、云南白药.面对这么多品牌，选择困难症都发作了我就想买支防蛀的牙膏！然后高露洁的广告语在你耳边响起：我们的目标是没有蛀牙！好，就它了！这就是定位的魔力！13根据哈佛大学心理学博士米勒的研究，顾客心智中最多也只能为每个品类留下七个品牌空间。而特劳特进一步发现，随着竞争的加剧，最终连七个品牌也容不下，
4、只能给两个品牌留下心智空间，这就是定位理论中著名的“二元法则”。14所以大家产品都差不多的情况下，要比谁牛就要看谁能在潜在顾客的心智中占据更多的位置。15定位的基本方法，不是去创造某种新的、不同的事物，而是去操控心智中已经存在的认知，去重组已存在的关联认知。16成为第一，是进入心智的捷径。“当第一胜过做得更好”，这是迄今为止最有效的定位观念。To be NO.1 !17在你的领域里已经有人做到第一了，该怎么办？18“你如果不能在一方面争得第一，那就在另外一个领域成为第一，”这是第二有效的定位原理。比如你是第三个登顶珠峰的人，但是前两个都是男性，你是女性，那么你就可以宣称自己是第一个完成此举的女
5、性。19所谓关联定位就是把自己的品牌与第一名关联在一起，给顾客一种你是行业第二的感觉。第二种在别人已经成为第一的情况下对自己进行有效定位的方法是关联定位法。20比如国内电商行业老大是阿里巴巴，这几乎可以算得上是无可撼动的地位，但是你会发现京东经常会做一些事情与阿里抬杠，最典型的就是双十一来临前的各种火拼。21如果领导者的地位已经十分稳固，作为一个新的品牌，如何快速打入市场？为领导者重为领导者重新定位新定位22当王老吉的商标被广药收回时，加多宝作为一个毫无知名度的全新品牌，是如何快速进入顾客心智的呢？加多宝采用了这样的广告词：全国销量领先的红罐凉茶改名加多宝。23如果定位理论用来推销自己，又应该
6、怎么做？24定义自己：所谓定义自己不是你认为你自己是什么，而是在潜在顾客心中，你是什么。你是什么样的人？你在生活中的定位是什么？你能用一个概念来概括你自己的定位吗？要是能的话，你能通过自己的职业来确定这个定位并加以利用吗？25要能犯错误：任何值得做的事情都值得去尝试，不要因为害怕失败而不去做。也就是说宁可尝试100次成功70次，也不要尝试50次，成功45次。成功率不重要，重要的是成功次数，那样更能让别人记住你。26人们往往有关误区：即能力和努力才是最重要的。于是，他们更加埋头苦干，等待成功的到来。可是，那一天却很少到来。其实，更加聪明才是更好的办法。唯一有把握获得成功的方法是：为你自己找匹马骑
7、。人生的成功更多的是靠别人为你做些什么，而不是你能为自己做些什么。27第一匹马是所在的公司，选择一家好公司，选择成长性的朝阳行业；第二匹马是上司，要永远争取为你能找到的最精明、最出色、最有能耐的人工作；第三匹马是朋友，除了要有私人朋友之外，还要有一定数量的商界朋友，人一生中的大多数重大转折之所以发生，是因为有商界朋友的推荐；28第四匹马是好的想法，要想骑上“想法”这匹马，你得做好受人奚落和反驳的准备，第一个提出新想法或新概念，你就要做好冒风险、受种种非议的准备；第五匹马是信心，对别人以及别人的想法要有信心；第六匹马是你自己，获胜次数最多的未必是体重最轻、最聪明或体质最强壮的骑师。最好的骑师赢不
8、了比赛。赢得比赛的通常是骑着最好的马的那位。29第一步 你拥有怎样的定位。不要问自己是什么，要问自己在潜在顾客心智中是什么。第二步 你想拥有怎样的定位。最好聚焦自己的专业，让自己成为独一无二的专家，而不是什么都干的通才。第三步 谁是你必须超越的。不要对市场领导者进行正面攻击。绕过障碍要比穿过它好得多。最好是选择一个别人没有完全占据的定位。成功“六部曲”30第四步 你有足够的钱吗。抢占人们的心智，建立定位，保住已建立的定位都需要金钱的支持。”第五步 你能坚持到底吗。定位需要积累，需要年复一年的坚持。第六步 你符合自己的定位吗。例如，你的衣着会告诉人们你是银行家、律师或是艺术家吗？成功“六部曲”31任何值得做的事都值得一试，但是如果你却等到你能做得尽善尽美以后才去做，你就可能永远都做不成了。32谢 谢！33
