1、第2章 大数据与精准营销1教学内容立足淘宝大数据的精准化营销牛肉干和鱿鱼丝引发的讨论顾客看了伊妹尔就想买纸牌屋票房走红的背后趣多多教你玩转愚人节2立足淘宝大数据的精准化营销精准营销精准营销“将合适的信息，在合适的时刻， 送到正确的地点，交给对路的人”在充分了解顾客信息的基础上，针对顾客偏好，有针对性地进行一对一的营销。前提是掌握精确的营销信息，精确的目标受众资讯以及有效的市场手段。精确营销是不同于大众营销的一种营销新趋势。可以这样形象的来比喻、传统的营销模式好像是过去战争中的狂轰滥炸，而这种做法在现代战争中已经不怎么采用了，现代战争中更多的是利用先进的定位系统来有效地打击目标，精确营销就如同现
2、代战争中的这种做法。 3立足淘宝大数据的精准化营销短信营销短信营销催单短信分组群发-按标签检索分组群发-按等级检索分组群发-按交易总额、上次交易时间、交易笔数、交易单价、雷击货品数量检索4给你一双慧眼：营销机会无处不在有人路过类目 -正在我地盘里走动，请留下买路钱有人购买过类目 -我要对他收保护费的有人来过比价过 -货比三家，我这里最有实力有人正在访问类目 - 我要派出导购员有人关心过这个类目的帖子 -当一回应召女郎，学会搭讪有人 -站住，我是警察，你逃不了了5提升交易额思路提升交易额提升交易额提升活跃会数提升活跃会员购买次数增加新用户保留活跃会员减少流失找回沉睡会员关联销售重复购买新购买机会
3、6营销关键纬度（活跃度）细分营销关键纬度（活跃度）细分找回沉睡用户增加新用户提高老用户活跃度，减少流失用户TOPMiddle提高忠诚度提高活跃度Lapse减少流失率老用户活跃会员7从需求分析角度从需求分析角度店长的店长的需求和淘宝的期望需求和淘宝的期望-需求需求&业务模式交叉分析业务模式交叉分析基础需求找到商品容易找到快速找到挑选购买方便挑选可以参考的挑选更便捷支付流程优化快速拍多种支付方式更优惠打包销售折扣购买实时促销安全需求信息安全帐户安全财务安全社交需求单一社交群体炫耀交友交流尊重需求更尊贵会员客服专线即打即桐产品新功能体验等级体系更受关注会员身份（黄马褂、商盟、掌门、护法）消费的意见领
4、袖自我实现需求财富淘客名利意见领袖8业务模式更低的用户流失率更多注册用户更高的ARPU值基础工作从业务模式角度从业务模式角度店长的店长的需求需求和淘宝的期和淘宝的期望望-需求需求& &业业务模式交叉分务模式交叉分析析现有业务挖掘更多注册会员外部投放引入兄弟公司引入引入流程提升体验线下渠道拓展更低的流失率会员运营平台会员挽留体系内容运营会员激活体系会员成长体系完善功能单点粘性更高ARPU值营销通道精准化交叉销售转移线下渠道至线上基础服务数据平台完善用户研究调研交互入口建设和跟进流程优化9交叉分析交叉分析店长的店长的需求和需求和淘宝的期望淘宝的期望-需求需求& &业务模式业务模式交叉分析交叉分析从
5、需求分析角度从需求分析角度从业务模式角度从业务模式角度核心工作核心工作10牛肉干和鱿鱼丝引发的讨论排除干扰，精准把握顾客的需求划分受众与划分单体受众的心理层次根据人的行为投放广告数据营销的相关性（趋势预测）11了解你的关键核心指标了解你的关键核心指标-时间轴时间轴时间时间1年内活跃年内活跃购买购买明天明天今天今天昨天昨天1575180365天天 364363366367未购买未购买1年外活跃年外活跃新用户期0级用户（从购买用户）75天活跃180天活跃活跃流失期1级沉睡用户12目标市场响应者新会员老会员高潜能会员vip会员 普通会员半沉睡会员其余的人获取激活客户关系管理保持赢回3.2亿1.46亿
6、Xxxx万xxxx万xxx万xxx万xxx万xx%转化率45.6%xx%xx%xx%xx%了解你的关键核心指标了解你的关键核心指标-会员在各阶段转化率会员在各阶段转化率1307年全站会员营销案例了解类目会员状况，执行类目分层了解类目会员状况，执行类目分层执行会员分层执行会员分层14标识各分层用户数标示各个分层数据标示各个分层数据15确定分层用户症状和对策确定分层用户症状和对策16如何识别如何识别关键环节分层关键环节分层关键因子：关键因子：1 1、否可做的事情，有否可容易做的事情、否可做的事情，有否可容易做的事情 2 2、该群用户的数量的大小、该群用户的数量的大小 3 3、对这群用户做后的产出如
7、何、对这群用户做后的产出如何17淘宝实施后的效果淘宝实施后的效果18数码相机买家分层案例数码相机买家分层案例19漏斗图，运营另外一个核心的标准就是提升漏斗的转换率漏斗图，运营另外一个核心的标准就是提升漏斗的转换率20顾客看了伊妹尔就想买邮件营销3W-When,What,Who京东大数据精准营销架构跨平台跨终端跨渠道营销方式实时实地精准营销特点互动EDMSMSAPP PUSH商品包装广告广告形式用户营销价值用户风险等级用户画像用户属性识别用户兴趣模型用户关系模型用户生命周期用户信用模型用户行为建模日志数据交易相关数据非交易相关数据用户数据收集21关联营销在淘宝的应用方向买得多发现并激活用户的潜在
8、购物需求找得快帮助有明确购买意向的用户顺畅达成交易22关联营销四要素营销策营销策划划接触点接触点投递投递反馈优反馈优化化关联模关联模型型用户的兴趣点在哪儿？什么东西可以激发用户的兴趣？什么地方适合于和用户沟通？效果如何，还可以做哪些改进？有效利用关联营销有效利用关联营销上线效果上线效果截至到全部上线四天后的数据对比，与同期的原来位置的今日特惠做对比，click是原来的 183%-566%,出价人数是原来的156%-759%；支付宝金额是原来的192%-388；淘宝猜你最高日支付宝金额59W；4天平均50.33W小贴士： 有效利用个性化推荐扩展用户的需求点24纸牌屋票房走红的背后对用户喜好的精准
9、分析越简单越好新会员欢迎及引导基于个性化的数据，让用户重新回来日常邮件中，与用户保持互动25层次营销策划支付用户支付用户出价用户出价用户浏览商品用户浏览商品用户非浏览商品用户非浏览商品用户正常用户正常用户活跃用户活跃用户重度用户重度用户沉睡用户沉睡用户好久不来了好久不来了新注册用户新注册用户死用户了死用户了教育培养，熟悉淘宝，熟悉购买感兴趣的接触商品，热卖，特价给点诱惑，刺激消费尽快付款吧促进这次多销售，买关联的商品吧时常关注，多买尝试其他类目尝试其他类目可放弃吗？放弃吧好朋友，回淘宝坐坐26层次营销策划这些用户将产生什么行为？这些用户将产生什么行为？-“-“不错我应该买下不错我应该买下他！他！”各种专题活动各种专题活动新颖别致的广新颖别致的广告展现形式告展现形式TATA知道了知道了TATA关注了关注了他们他们接受了！接受了！精准营销精准营销TATA回来了回来了27Step2运营好这群人后续方向Step1筛选并留住用户What & how从筛选与挽留人到运营人的挑战06年前，淘宝没有会员营销07-08年，我们的工作停留于此筛选并留住用户09年，我们的工作转变为运营好这群人28趣多多教你玩转愚人节将数字投放到搜索与社交媒体实时广告营销百度植入广告总结：能够跨越互联网平台，通过大数据技术制订更精准的营销方案。29
