1、 提升你的职场影响力2 2/ /4545陈 辛 简 介陈辛先生n毕业于 北京大学北京大学 硕士硕士n曾服务过的公司n智联招聘 集团销售运营总监n慧聪网 培训总监 客服总监n新加坡华点通集团 业务总监n灿坤（EUPA）跨国集团 市场研究部 经理n主要著作n成就你一生的第一反应成就你一生的第一反应销售那些事儿销售那些事儿被误读的西游记被误读的西游记等；3 3/ /4545目 录n解读影响力n职场影响力相关概念n影响力强人所具有的特征n影响力基于对他人的了解n获得职场影响力的策略n职场影响力的发挥4 4/ /4545前 言n现代社会需要影响力n演艺明星的商品代言现象n牙膏广告：白大褂（佳洁士）和道袍
2、（田七）n乳品广告的妈妈和婴幼形象n现代职场需要影响力n企业扁平化管理：同事关系尤显重要n架构团队化：通过激励而非命令来影响他人n企业快速发展：应对竞争、变化、问题等n“新生代”对企业领导也提出的严峻挑战n资讯公开化n角色多样化（观察家、分析师、传教士、调解人、外交家）n5 5/ /4545影响力的概念n影响力：通过行为等影响别人的能力n尽管看不见，但是可以感知、可以触摸得到的；n本质是让其他人无需证明既可相信的能力；n人与人的交往，通常是影响力的较量（你影响他；或他影响你）；n影响力的三个显著特点：n渗透性：影响到细微，深层；（王总和Julian）n说服性：无需使用语言或技巧而跟随；（马助理
3、的作业提醒）n无限性：不受时间、空间的限制；（逢年过节去看望赵领导）6 6/ /4545影响力强的人特征n待人诚实和正直；值得信赖，值得托付；且信任他人（唐僧）;n掌握专业知识、专业背景和经历并可指导他人（孔子）;n愿意培养和拓展他人（鬼谷子）；n善于与他人沟通，通过顺畅的沟通达成目标化解纠纷（苏秦）；n善于了解别人，为他人导航（雍正）；n为他人的成长和晋升提供机会和支持（赢政）；n方向和目标坚定且项目、时间、问题管理等工作技能突出；n不断学习，自我提高（Jean）；n授权他人，协调各种资源推进工作成果和效率提高（吕不韦）;7 7/ /4545中国人的特点n冷漠的外表下其实隐藏着一颗火热的心；
4、需要破开冷漠的外壳；中国强调两件东西，其中之一就是情感，二是权力n普遍注重眼前利益、短视行为突出；而缺乏对未来的规划、计划和目标-平衡的理念：不能让别人吃亏，注意得与失，考虑利益与成本，注意可持续发展、保护、保持实力；n向内的文化特征，内斗、窝里斗现象严重；企业内耗是最大的隐性成本；处理问题通常都是对人不对事儿；n自我意识强烈：自我封闭、自我修炼、自我满足、自我陶醉；自我本位；学习意识、突破意识和沟通意识和能力都较差-不情愿被管理；不愿意被监督n强调：做人比做事重要；形式比内容重要；表现比本质重要-中国人的问题，永远不是实际问题而是形式问题n认为面子最重要，讲究情面；群体意识下的面子问题；缺乏
5、原则，讲究情理，情在理的前面；人际关系，明的是面子，暗的是人情-面子是熟人之间的通行证-面子是可以存储、转移和回报的-家人是无条件容忍、熟人是有条件通融、生人是公事公办n道德至上；总是高估自己的道德水准；而低估自己的能力；习惯于生活在别人的评价中，特别是关注别人对自己的道德评价8 8/ /4545中国人的特点n道德至上；总是高估自己的道德水准；而低估自己的能力；习惯于生活在别人的评价中，特别是关注别人对自己的道德评价n主流思维模式是以直觉、体验、类比、象征取代了理性、逻辑，因而感性强、理性弱n把简单的事物复杂化；把复杂的事物简单化n敏感、极度的敏感；容易激动，意气用事，不够沉稳，不假思索和判断
6、n成功容易归因于内；而失败则容易归因于外；自我总结、自我批评的意识差n习惯于自我感受、自我价值；缺乏公共意识，例如卫生、环保、秩序、时间观念等n相信潜规则、相信人情关系；对法律、制度、规则等，缺乏必要的信赖、尊重和服从；制度管理不了制定制度的人；特别缺乏监督、监控意识和机制；-把公事当私事办，把私事当家事办n善于分析和点评，习惯于做定性分析，习惯于生活在别人的关注和评价中；n从众心理、随大流；往往在狂热中，迷失了自我、迷失了方向9 9/ /4545影响力的相关概念1010/ /4545管理权和影响力n管理权：属于硬性权力的实施n管理权力的作用发挥需要依靠影响力n权力的发挥取决于其来源和职位的高
7、低n管理权有明确的权力边界和范围n管理权需要影响力的配合，才能刚柔相济，实现卓越n影响力：属于软性权力n影响力是人的基本素质n影响力高低主要取决于个人素质n影响力具有很强的渗透性，不受企业组织架构的限制n影响力一旦形成，就会较为稳定的存在下去n影响力是管理成效的基础保障1111/ /4545领导力和影响力n领导力：一种有关前瞻与规划、沟通与协调、真诚与均衡的艺术；为所有员工营造一种充满激情和创新的环境n在组织行为中，领导关系不仅是一种使用权力的关系，更是一种说服员工努力工作实现共同目标的艺术n领导者行使的指挥权不能超出它的阈值范围;而影响力的行使范围要大的多n企业管理工作纷繁复杂，需要各部门各
8、工种紧密配合，仅靠行政权力的运作或上下级的关系去处理事务是远远不够的n影响力：n组织管理心理学认为：一个领导者要实现有效的领导，关键在于他的影响力n没有足够的权力或领导力，就必须实施更多的影响策略n影响力更体现出领导力的高低1212/ /4545魅力型管理和影响力n魅力型管理n魅力是典型的吸引力；依赖直觉、不假思索、不加选择的结果常常会与深入考察之后的结论同样准确而持久n魅力是领导者个人的领导风格、领导艺术和领导者人格的综合体现，是领导者影响力的主要组成部分n魅力型管理是成功的“管心”的领导方式-魅力5因素：n一是高瞻远瞩的眼光；n二是睿智敏锐的头脑；n三是海纳百川的胸怀；n四是从容优雅的风度
9、，真诚、热情、善良、富于同情心，乐于助人；n五是善于自制，勇敢果断，坚韧不拔，积极主动1313/ /4545亲和力和影响力n亲和力：人们通常会喜欢自己同类的人，而不喜欢和自己不一样的人（珍文）n在人际关系上表现为与人相处时的一种和谐、自在、淡漠、超脱n亲和力体现：敬佩、信任、喜欢和支持n亲和力是人与人之间信息沟通，情感交流的一种能力 n亲和力是一种可以通过后天的努力来获得的能力，在日常工作中，要有意识的培养自己的亲和力。n锻造亲和力的6种方式：情绪同步；共识或兴趣同步；生理状态同步；语调和语速同步（视觉型、听觉型、触觉型）；语言和用词同步；价值观与信念同步n团队管理需要亲和力:n亲和力的培养应
10、该着力于培养自己的幽默感、谦和(吃饭 蟑螂 木炭)n亲和力是管理者的一种技能；是一种对别人的设身处地的体会n亲和力的魅力之一是一种近距离的感觉n亲和力的魅力之二这种感觉会激发我们引为同类的凝聚力（女生 买衣服 一句话）1414/ /4545影响力和说服力n说服力：通过各种方法或手段来影响或改变他人的心态、思想甚至意志或行为n见解高明、准确才会具有说服力；n说服力久了自然就会产生号召力；n说服他人的技巧：n攻心策略：操控情绪 A.激发潜意识欲望 ；B.直接引导行动 n控脑策略：操纵价值观、规则、信念 A. 给出合理的逻辑推理 B.恰当的诡辩解除批判与抗拒 n重复策略： A. 重复； B. 重复；
11、 C.再重复 n最常用的说服方法：n讲出具有重要性的理由，或以事情的价值、个人的需要做说服条件来用n要以权威的腔调讲话n使用具体和专门的词汇和词语n对待听众不可盛气凌人或夸海口n要为你的听众提出最好的建议n坦率而开诚布公地回答所有问题1515/ /4545命令和影响力n命令：法定权力人发出的具有强制力的指令n命令常常是人感到不舒服、不自由n无论说的是什么，一旦是命令的口气就让人反感n无效指令的特点：n员工根本无法理解，不懂得或误解的指令n员工认为不可能或无法执行、落实的指令n缺乏反馈机制或者检核、监督机制的指令n影响力n命令往往就是无影响力的帮凶n过于注重命令的人，往往忽略自己的影响力1616
12、/ /4545影响力和权威n权威：权威是使人信从的力量和威望n权威，是被人认为非常正确，没有差错，不可违逆的n权威以权力为基础，根植于过去的权力n权威通过威信、影响、声誉发生作用n是一种被公认的力量n所行使的应当是具有权威的权力n值得信赖和尊敬并引以为行动标准的部门或人1717/ /4545影响力和激励n领导就是激励。什么是激励：n激励就是梦想加鲜花n激是未来，励是过去n激重在动机，励重在结果n激和励互为因果，励是重点n我们感悟到：n领导重在用人，用人重在激励n激励要及时才有效果n激和励，机动和结果要一致1818/ /4545损害影响力的做法n推卸责任（08年 颁奖典礼，投影机、市场经理）n对
13、个人利益斤斤计较（出差上海做2个月项目）n总是显示出自己的优越感（客服部主管，炫耀服装、包包、首饰）n对自己的行为放松自律（四川分公司；早晨上班迟到；灵魂出现；本人出差）n日常工作中缺乏职业性（项目会议，方案讨论，吵架）n工作事务的执行过多凭借权力的行使（某总监，不事前协商、招呼、意见）n与同事、下属均无法正常、有效沟通n在决策上刚愎自用（客户管理部，总监；私自任命）n姑息迁就而不敢坚持原则、不敢得罪人（百团大战，某领导答应；A队B队）n专业问题上一知半解且瞎指挥（上海，测评部，某所谓专家）1919/ /4545影响力基于对他人的了解2020/ /4545了解领导的希望n快速的、立即的做出（数
14、据需求；繁忙；未提交；加班）n负责任的（天津论坛；褶皱的背景板；指责）n服从并彻底落实执行（09年预算，任务；加人）n寻求解决、补救办法（客户投诉；补救措施）n追求最好、最优、最佳（吃饭；电脑包）2121/ /4545了解部署的需要n关注、关照（5个问题；我的习惯；TL聊天；）n赞赏、肯定（沈姑娘；业绩第18名；你不是一般人；）n指导、帮助（咨询；联想；物流公司；职位）n支持、推动（PPT设计大赛；员工的希望）2222/ /4545了解同事的需要n信任、支持的（投标；晚上9：00；到公司加班；）n赞美、肯定的（上海业务经理；贺卡最多；赞美同事）n换位、理解的（周末组织培训；压缩到半天；下午）n
15、主动、协助的（定期邮件；资源推荐；提供支持；咨询电话）2323/ /4545了解客户的需要n有效的帮助和增值n给予高度重视的（活动；员工；礼品制作；工厂加班）n立即反馈并回应（投诉；代理商；网站登录；接电话的不是我；派人）n切实有效的解决方案（HAY；拒绝客户；200万项目）2424/ /4545获得职场影响力的策略2525/ /4545影响上司的策略n影响上司是成为成功职业人士的必备素质n通过观察或沟通，了解并尊重上司的秉性、喜好或需求n选择适当的场合，在适当的时间进行委婉的说服或影响n要为上司分忧、而不单是分劳n上司只做选择题，不做问答题n使上司确信那是他自己的主意n能够自圆其说且准备三个
16、理由和一个承诺n忠于上司，并且让上司觉得你忠于他n荣誉、荣耀归于上司的帮助、栽培或支持n2626/ /4545获取同事协同的策略n不要怀疑合作伙伴的初衷n必须要知道对方想要什么n要让同事知道他的作用很重要n要进行积极主动的跟同事进行沟通n不要带着情绪跟同事沟通n用协商的方式跟同事沟通n要注意倾听同事的倾诉，能听出画外音n绝不要吝啬你的赞美n对同事保持理解和认同的态度和措词2727/ /4545获得下属服从的策略n真正的管理从欣赏开始n上司的期望是下属的最佳成长通道n下属的习惯是管理者养成的n运动员每天都要刻苦训练n教练不要替运动员上赛场n最好的成绩都是在比赛中产生的n批评应当正面导向n多给期望
17、、少给承诺n授权任事2828/ /4545n获得客户认可的思路：n个人关系：反复出现-欣赏-恩惠-共同语言-投其所好-关注认同n舍得理念：有舍才有得，小舍小得，大舍大得；-欲先取之，必先予之n关系搞活：拜访、联络、接触；不断增进感情n把握“度”：追求最佳的艺术；培养自己“度”的意识和能力n双赢思维和合一架构法则n具体的一些策略：n把次关怀变为次完成n适当的时候，有机会多谈些自己的私事儿，拉近距离n形式比内容更重要：多微笑、勤点头、善PMP、做笔记、小礼物n找到你跟客户共同的兴趣和爱好n跟成功人士谈过去；跟失败或不成功人士谈未来n认真观察客户都有哪些习惯，习惯性动作，习惯性措辞n让你的客户感觉和
18、你的每一次见面至少都有一个收获、触动n获得客户认可的策略2929/ /4545非权力影响力的方法3030/ /4545建立相互信任n信任：是一种正面的预期，是領導的基礎（新任调任一运营总监，沟通，加薪）n良好的习惯，身份，举止言谈和形象（某高管；山东工行；传销理念）n提供或创造价值：解决问题、提高效率、整合资源n建立私人情感和尊重：通过交流、关注、照顾、支持等（某领导，打球、钓鱼、旅游）n勇于承担责任n争取和保护员工、同事的权益、权利（某领导，从不为下属争取利益）n具有专业素养和职业精神n秉承公平、公正的宗旨和行动（客户冲突，部门总监，有无规定-先例-协商，公正裁判）n具有建设性的提议、主张或
19、思路（赵总，团中央，文章反复修改）n真诚的帮助、指导、支持、提升他人（赵总，每周两次，老婆催促，人生、工作）n个人犯错就承认，表达歉意（赵总，薪资承诺，未告知，抱歉）n言行一致，实践自己的承诺，说到即做到（2009年，公司盈利涨工资，客服薪资）n注意保密，事成以密，机失于言（分公司总经理年度排名，泄露）3131/ /4545通过沟通提升影响力n双向和双赢沟通的能力n将自己的感觉直接而清楚地告诉对方，仔细聆听对方的感觉（老婆）n记得用同理心、同情心和关怀的态度，来了解对方的心情（苏麻拉姑）n抓住对方切身利益，站在他的角度和立场说自己的话（某TL，业绩指标，帮员工规划买房、娶老婆）n提高沟通品质n
20、把想讲的话讲出来；语言要清晰、简洁、朴实（卫鞅3分钟时间沟通）n不批评、不责备、不抱怨、不说教、没有偏见（赵总，刘姑娘，KA培训）n互相尊重，绝不口出恶言，不说不该说的话n其他注意事项n情绪中不要沟通，尤其是不能够做決定（夫妻吵架）n勇于承认错误（“抱歉”，“對不起”）n敢于说话（CEO，降低离职率，3%）n语言的感染力：运用感情说出自己想说的话n得体的身体语言（夫妻：拉手、拥抱；职场：鼓掌、大拇指、拍肩膀）n利用有效的方式：专业和技术用语，数据和指标或者图表、图板3232/ /4545相互谅解和理解n如果你想得到别人的理解，你必须先学会理解别人;n首要的是态度问题，以友好、正面的态度；n要学
21、会把自己放在别人的角度看问题；n真诚而平和地倾听、理解别人的说法、措词；n正确对待自己的问题：承认错误，不找理由，不找借口，不推卸责任，深刻检讨自己；并且，立即整改;n获得理解就需要付出，如果还未获得主要还是付出不够多;n分清楚理解的层次：同情-接受-支持;（鬼谷子 吕尚 大难有大悟）（孟子 天听 天视 天意）3333/ /4545处理工作冲突n处理矛盾和纠纷：n分清原则性矛盾还是无原则纠纷，优先解决原则分歧；n分清新矛盾还是日久的纠纷，优先解决新矛盾；n分清内部矛盾还是外部纠纷，优先解决内部矛盾；n分清利益冲突还是认识分歧，要先虚后实；n先明后暗；n具体方法:n找出异议n找出反对或异议的根源
22、，不要找到一条认为找到了真正的原因n建设性反对3434/ /4545达成观点一致n双赢思维：彼此给对方做加法；（珍文跟本人）n好的影响力是建立在双赢意识上的；n正面和积极理解，感谢反方的意见或观点；n在差异中寻找共同点-求同存异；n引领对方向前看，展望美好的未来；n几个小技巧：n既要摆大道理，也要讲小道理，大道理要讲得严肃，小道理要讲得动情；n沟通最好的方法是个别交谈；n通过举例，打比方（ken），小幽默（珍文）、小故事、引经据典（赵总）等方式；n要努力设法寻找自己与别人在爱好、经历、家庭背景、个人特长、职业、价值观的相同点，设法强化它们；（KA运营总监邓）n平时的一句问候、一点关心、一丝祝福
23、，无不包含了人与人之间的纯真友谊；n如果可能，给个性张扬、另类的人们提供一个良好的人文环境；3535/ /4545通过有效授权n上级领导者委授于其下级一定的责任和权力，使其在领导者的监督下能够相当自主的处理有关的事情n授权的5个原则：n按照本单位预期达到的目标授权； n职能界限原则；n量力授权的原则； n分等级原则；n相互信赖的原则； n授权的方法：n充分授权.充分授权是指在下达任务的同时，允许下级人员自己草定行动方案，并自行创造所需要的一切条件，若行动失败自行总自教训再次采取行动； n向下级授权；n阐明最终成果；n放手让被授权者独立工作 ；（白圭 魏武侯）n追踪检查 ；3636/ /4545
24、权力影响力的方法3737/ /4545权力影响力激励n奖惩结合，以奖为主；物质与精神结合，以金钱奖励为辅。n正向激励：n表扬是公开行为，需要公开进行，要及时进行n表扬要针对具体的人具体的事儿，忌讳泛泛而谈n不要因为这些就不表扬n期望是表扬的孪生兄弟，没有期望的表扬不是表扬（“小步快跑”策略）n把自己的经验融入表扬中，呈现更鲜活的管理者形象n负向激励：n稽所教、教所稽n批评之前首先要说几句肯定的话；先给员工3分钟时间进行解释n对待不同的员工要用不同的批评方法n批评前要批评不是为了发泄怒火，而是要用真诚的心态n批评是私下行为，必须私下进行n千万不要跨级别批评员工n批评而不是否定3838/ /454
25、5n一个人当他觉得自己所在的团队前途一片光明时，短期的利益的重要性往往会降低n要不断提炼一些优秀的理念，不断地宣贯与强调n作为团队的领导就应该在不同的场合不断的强调这些理念，挖掘典型的案例，表彰做得好的员工，批评与理念背道而驰的人 （孙武 阖闾）权力影响力思想传播3939/ /4545n希望团队有执行力，则你自己必须首先是个说到做到的人n希望团队有学习氛围，那么在培训课上你自己首先必须记最多的笔记n希望团队高效率，那么对员工反馈的市场问题你必须限时给予答复n希望员工遵守规章制度，自己在任何一场会议上都应该把手机调为震动n（运营部门的二梯队“读书计划”）权力影响力表率4040/ /4545n指导
26、与培训是使成员水平提高的有效手段，而成员水平的提升为任务的快速完成提供保证n在任务执行之前能给方向给框架，并分析执行过程中可能出现的问题，设定执行工作的注意事项n在执行过程中进行走动管理，在走访市场的过程中发现问题，及时给予解决问题的指导和相关培训，毕竟“运筹帷幄”的前提是对市场的了如指掌，否则只能是“闭门造车”n建立分享机制和头脑风暴机制，推动团队成员的思路创新，并在思想碰撞的过程中加以引导和启发n任务执行结束之后必须及时进行总结分析，指导团队成员总结成功的规律和失败的教训权力影响力指导训练4141/ /4545影响力的要点4242/ /4545影响力之互惠n互惠：索取之前先给予；给些关怀、
27、关爱n互惠原理作为基础的义务偿还系统或者真是人类文明的基石之一n大脑互惠机制：一旦接受别人的好处，就自然产生一个回报的愿望或行为（实例：原始人类发展）n负债感：拒绝-退让原理则是互惠原理的发展，通过提出一个比较高的条件（明知道是无法实现的），让对方拒绝，而使得对方产生一种愧疚的心理，从而希望对其进行补偿，这个时候提出一个低一些的要求（实际目的n互惠原理在政界应用广泛，政治献金，大选的捐款，其实都是互惠原理的体现。n互惠原理在商界应用广泛，比如试用装，采取试用或赠与的方式，促使顾客购买产品。4343/ /4545影响力之承诺一致n承诺和一致：要做到跟过去行为相一致的意愿n希望用行动证明以前的决定
28、是正确的（赛马、赌球，下注就认为一定赢）n实施影响逐步提出，由易到难，由浅入深，而不是一下子就很高4444/ /4545影响力之社会认同n社会认同：看别人怎么看，看别人怎么想n由于经验不足、陌生情景、不够自信需要参照别人的做法n公司倡导的理念和价值观（榜样、模范）4545/ /4545n喜好：人们比较愿意答应自己认识或喜欢的人提出的请求n长相：外表的吸引力，漂亮的人容易让然产生喜欢；光环作用n相似性：人们愿意接受跟自己有相似性的人提出的请求n赞美：能够获得别人的喜爱接触和合作：n长期的频繁接触增加喜好程度n消除不合的唯一好办法是创造一个外部的威胁（德国和日本的对外战争）影响力之喜好4646/
29、/4545n各种宗教，各个统治阶级，都在无数的岁月里面强化和宣传权威的作用n在很多时候，甚至不需要权威的实质存在，只要有权威的暗示，比如模仿权威，就能够有效的调动起对权威的崇拜和敬畏n头衔对增加权威很重要；n服装，普通衣服和制服；n标志，十字路口，路灯，不走，鸣笛，宝马影响力之喜好4747/ /4545n短缺：制造喜欢的一个方法就是可能会失去n越稀缺的东西越珍贵；机会越少，价值越高n制造机会、短缺、少数等情况n售楼中介、拍卖等影响力之短缺4848/ /4545n1.一个公司不成功，很快会有人知道的，市场上没有瞎子，内部有矛盾，你的对手会很高兴的。而且公司内一个小小的问题，传到市场上就是一个大的
30、问题。因为会有人在研究你们，你的对手会告诉你一切。n2.所以，一个团队，首先要思想一致，才能应对外面市场的残酷战斗，在家里一团糟，意见分歧，人心涣散，出去是打不赢战斗的。n3.礼仪是一门综合性较强的行为科学，是指在人际交往中，自始至终地以一定的，约定俗成的程序、方式来表现的律已、敬人的完整行为。n4.男士可将双腿分开略向前伸，如长时间端坐，可双腿交叉重叠，但要注意将上面的腿向回收，脚尖向下。n5.优雅的蹲姿的基本要领是：一脚在前，一脚在后，两腿向下蹲，前脚全着地，小腿基本垂直于地面，脚后跟提起，脚掌着地，臀部向下。n6.标准的行走姿势，要以端正的站立姿态为基础。其要领是：以大关节带动小关节，排除多余的肌肉紧张，要走得轻巧、自如、稳健、大方。n7.给予任何人同等的待遇，一视同仁，不卑不亢，这种公平的态度，容易为自己赢得朋友，也有利于公司良好待人接物形象宣传。n8.手心向上，介绍时一般应站立，特殊情况下年长者和女士可除外，在宴会或会谈桌上可以不起立，微笑点头示意即可。n9.乘汽车时，通常是遵循右为上，左为下，后为上，前为下的原则，故一般情况下，司机后排右侧是上宾席
