1、第第4章章 旅行社销售业务旅行社销售业务第第1 1章章第第2 2章章第第3 3章章第第4 4章章第第5 5章章第第6 6章章第第7 7章章第第8 8章章第第9 9章章 主 要 内 容 本章介绍了旅行社销售价格制定的方法，销售渠道的种类，市场促销的多种策略，以及销售业务流程与管理。本 章 框 架第一节第一节 旅行社销售价格的制定旅行社销售价格的制定 第二节第二节 旅行社销售渠道的选择旅行社销售渠道的选择 第三节第三节 旅行社市场促销策略旅行社市场促销策略 第四节第四节 旅行社销售业务流程与管理旅行社销售业务流程与管理 第一节第一节 旅行社销售价格的制定旅行社销售价格的制定 在旅行社的产品中，大量
2、的成本并非由企业来决定，因而给成本的控制带来了难度。包括交通、饭店、餐馆、景点、保险、外事机构等。 对旅行社来说，真正能控制的就是综合服务费。一、影响旅行社产品价格的主要因素一、影响旅行社产品价格的主要因素 （一）产品成本（一）产品成本 （二）市场供求关系（二）市场供求关系 在制定旅行社产品价格时，必须考虑市场销售价格与旅游市场需求、供给的内在联系，即旅游服务的需求量、供给量和旅行社销售价格的相关关系。 （三）竞争对手的价格（三）竞争对手的价格 1、在旅行社产品市场上，绝大多数旅行社生产和销售同类产品，产品差异不大，各旅行社之间竞争激烈。 2、于是，削价竞争成了旅行社产品市场上的主流竞争，但长
3、期削价竞争容易导致恶性竞争，这对规模和实力较弱的旅行社来说经营变得更加困难。 （四）旅游产品的特色（四）旅游产品的特色 旅游产品的特色也是影响旅游产品价格的因素，包括旅游产品的种类、标准化程度、季节性、时尚性、需求弹性、生命周期阶段等。 又称高价策略，对产品采取高价投放市场的策略，这样可以使旅行社在短期内获取高额利润。 优点是达到短期最大利润目标，较快收回产品开发成本，逐渐扩大产品的经营能力，也为今后降价留有较大的余地。 缺点也明显，由于定价过高，有时渠道成员不支持或得不到消费者认可，不利于开拓市场。 二、旅行社产品的价格策略二、旅行社产品的价格策略 （一）撇脂定价策略（一）撇脂定价策略 （二
4、）渗透定价策略（二）渗透定价策略 又称低价策略，对产品采取低价投放市场的策略，以便增加销售量，广泛地占领市场，并借此排斥竞争者的加入，从而达到长期占领市场的目的。 （三）心理定价策略（三）心理定价策略 1、吉祥尾数定价策略 2、整数定价策略3、声望定价策略4、组合定价策略 （四）折扣定价策略（四）折扣定价策略 1、数量折扣 2、现金折扣 3、季节折扣 4、业务折扣 1、成本加成定价法 三、三、 旅行社产品的定价方法旅行社产品的定价方法 （一）成本导向定价法（一）成本导向定价法 2、边际贡献定价法 3、投资回收定价法 （二）需求导向定价法（二）需求导向定价法 1、认知价值定价法 2、需求差别定价
5、法 （三）竞争导向定价法（三）竞争导向定价法 1、随行就市法 2、率先定价法 1、综合服务费 四、旅行社产品报价的相关知识四、旅行社产品报价的相关知识 （一）全包价（一）全包价 2、房费 3、城市间交通费 4、专项附加费 （二）半包价（二）半包价 在全包价基础上，扣除午、晚餐费用的包价形式。 其目的在于降低产品的直观价格，提高产品的竞争能力，同时也可更好地满足游客在用餐方面的要求。 （三）竞争导向定价法（三）竞争导向定价法 1、随行就市法 2、率先定价法 第二节第二节 旅行社销售渠道的选择旅行社销售渠道的选择 旅行社产品销售渠道是旅行社将其产品销售给旅游者的途径，它是一种由旅游企业构成的经营结
6、构或经营网络。 一、旅行社销售渠道的类型一、旅行社销售渠道的类型 （一）直接销售渠道（一）直接销售渠道 直接向旅游者销售旅游产品；减去了中间费用，可以降低价格。 （二）间接销售渠道（二）间接销售渠道 1 1、通过零售商销售产品通过零售商销售产品 2 2、通过批发商或经销商销售产品通过批发商或经销商销售产品 （一）广泛性销售渠道策略 （二）选择性销售渠道策略 （三）专营性销售渠道策略 二、旅行社销售渠道策略二、旅行社销售渠道策略 （一）直接销售渠道与间接销售渠道的选择（二）客户旅行社的选择 （三）中介个人的选择 三、旅行社产品销售渠道的选择三、旅行社产品销售渠道的选择 第三节第三节 旅行社市场促
7、销策略旅行社市场促销策略 广告是旅行社用来直接向顾客传递信息的最主要促销方式，具有公开性、普及性和引人注目的特点，它能为旅游企业树立一个长期的形象。 一、广告促销一、广告促销 1、户外广告牌2、广告传单 （一）自办媒体广告（一）自办媒体广告 （二）大众传播媒体型广告 1、旅游网站2、电视 21世纪最新、最世纪最新、最现代化的电子媒现代化的电子媒体广告体广告 具有视、听紧密具有视、听紧密结合，形象生动结合，形象生动活泼特点活泼特点 3、报纸 一种影响面广，一种影响面广，费用较低和重复费用较低和重复率高的广告媒体率高的广告媒体 4、旅游杂志 特定读者的广告特定读者的广告媒体，具有针对媒体，具有针对
8、性强的特点性强的特点 5、广播电台 价格低、重复率价格低、重复率高、信息传播及高、信息传播及时等优点时等优点 （二）大众传播媒体型广告 1、 、旅游网站旅游网站 3、 、报纸报纸 5、广播电台、广播电台 2、 、电视电视 4、 、旅游杂志旅游杂志 又称直接推销，是指旅行社派出推销员直接与顾客接触，以加速销售的促销方法。 二、直接促销二、直接促销 （一）人员推销（一）人员推销 （二）电话促销（二）电话促销 1 1、优点优点 最及时，针对性极强，与最及时，针对性极强，与客户能直接交流从而产生客户能直接交流从而产生情感因素情感因素 。2 2、缺点缺点 费用不便宜、无视觉及文字效费用不便宜、无视觉及文
9、字效果，促销成功率不高。果，促销成功率不高。 （三）邮寄促销（三）邮寄促销 1 1、优点优点 针对性强，存在投入少而针对性强，存在投入少而收益高的机遇收益高的机遇。2 2、缺点缺点 形式单调，对绝大多数形式单调，对绝大多数收信者来说促销无效果。收信者来说促销无效果。 （四）会展促销（四）会展促销 由主办机构邀请本国各地旅行社、横向旅游合作企业或合作者及海外客户或旅行社代理人参加，旨在进行旅游产品交易和宣传促销。 特点：节省了大量外联旅差费，为旅行社会晤老客户、增进老交情以及广交朋友、寻找新客户提供了良好平台。 （五）文化广场促销（五）文化广场促销 形式：大型电子屏幕、文艺演出、散发促销宣传材料
10、； 优点是易造声势，缺点是针对性不强、无法选择受众。 （六）旅游大篷车促销（六）旅游大篷车促销 由旅游行政主管部门牵头，各旅游企业参加，乘坐旅游大巴或旅游专列巡游于旅游客源地，或跨市、或跨省，在各地大张旗鼓地开展广场文艺促销活动，散发旅游宣传品，解答潜在旅游者的提问。 特点：只能起提高知名度、引起旅游兴趣的作用，着眼点是未来，很难当场达到销售目的。 1、间接公关促销 2、纪念品促销 3、口碑促销 三、间接促销三、间接促销 1、价格促销 2、踩点促销 3、网上促销4、联合广告促销5、竞赛促销 四、特殊手段促销四、特殊手段促销 第四节第四节 旅行社销售业务流程与管理旅行社销售业务流程与管理 1、直
11、接销售2、委托销售一、一、旅行社销售业务的方式 （一）单项服务的销售方式 （二）包价旅游的销售方式 1 1、系列团系列团 2、非系列团多次重复安多次重复安排某一旅游排某一旅游产品产品 一次性销售的一次性销售的旅游产品旅游产品 弄清询价团(者)国籍或地区、人数(十人以上或十人以下等)、服务标准、路线、饭店、特殊要求等具体情况。 二、旅行社销售业务流程二、旅行社销售业务流程 （一）询价处理（一）询价处理 （二）编制日程草纲（二）编制日程草纲 填入日程表内：人数，团号，国籍，所需语种，饭店级别，旅游日程及时间(抵离时间及地点)，所需房间数，有否领队，是否需要全程陪同(一般十人以上派全陪)，团队成员姓
12、名、性别、年龄、职业以及其他特殊需要等等。 （三）报价（三）报价 说明所包括的费用及项目，以及具体日程，并要求对方立即确认。 （四）核价（四）核价 包括旅游团队(者)人数，服务等级，在华日期时间，各地抵离航班、车次及其他，运输手段及时间，参观的城市及附加项目、节目，各地饭店实际逗留天数，外汇率的折算等。 （五）确认（五）确认 一定要有书面协议以示确认； 通过电话完成的具体发团业务，需要相互传真确认。（六）发文（六）发文 把接待计划发给有关接团社，并将计划留底，一份由旅行社归档，一份交财务，另一份给保险公司。 团队运行时的往来文函应归于该团档并及时处理，每一文函必有人签收，处理后必做记录。 （七
13、）建档（七）建档 对入境旅游团队，一般在入境前20天，旅行社携带客方来华申请书和确认书的原件(或影印件)、日程一式两份，注明团号、人数、名单、路线(出入境口岸)和航班、车次及游客签证点，到旅游局办理手续，然后由旅游局或委托分支社通知我驻外使馆。 （八）签证（八）签证 1、建立旅游交易合同制度 2、制定科学的销售工作程序 3、建立销售效果检验与接待服务质量反 馈制度4、关系销售与客户管理 三、旅行社销售管理三、旅行社销售管理 1、问候电话 2、意见征询单 3、书信往来 4、问候明信片 5、促销性明信片 6、游客招待会 7、节日祝贺 8、影印材料 9、旅行社报 10、旅行社开放日 四、旅行社的售后服务四、旅行社的售后服务 相关阅读：相关阅读： 国内旅游组团合同范本，见书本章练习题1、旅行社产品该如何选择销售渠道？ 2、旅行社销售业务流程包括哪些步骤？ p 经常不断地学习,你就什么都知道。你知道得越多,你就越有力量p Study Constantly, And You Will Know Everything. The More You Know, The More Powerful You Will Be写在最后感谢聆听不足之处请大家批评指导Please Criticize And Guide The Shortcomings结束语讲师：XXXXXX XX年XX月XX日
