1、食品城市市场深度分销运作导入操作手册盛初营销咨询深度分销系统盛初营销咨询深度分销系统20062006年年2 2月月 目录 市场深度分销原理 营业所 推广系统建立应知应会 推广系统管理应知应会 分销系统管理应知应会 行政系统管理应知应会市场深度分销市场深度分销市场深度分销市场深度分销定定义义企业发挥品牌的价值,以人员推广为手段,直接对销售终端进行推广服务,达到拥有终端网络目的的一种分销方式市场深度分销结构市场深度分销结构厂商厂商销售终端销售终端消费者消费者经销商经销商广告、促销、公关广告、促销、公关市场深度分销原理市场深度分销原理销销 售售 终终 端端有限的资源有限的资源接接 触触 点点必须控制
2、必须控制企业企业消费者消费者市场深度分销原理市场深度分销原理发现终端发现终端人员排摸人员排摸数据库建立数据库建立发掘终端发掘终端人员推广人员推广客情关系建立客情关系建立维护终端维护终端人员拜访人员拜访投诉服务投诉服务送货服务送货服务管理终端管理终端拜访规范拜访规范管理规范管理规范数据库管理数据库管理终端人员推广终端人员推广终端：有限的资源终端：有限的资源拥有终端拥有终端市场深度分销原理市场深度分销原理良好的客情关系良好的客情关系铺铺 货货 率率销销 量量市场深度分销管理原理市场深度分销管理原理沟通沟通理货理货POP订货订货个体行为模型个体行为模型达成效果达成效果终端人员推荐终端人员推荐口碑传播
3、口碑传播良好的客情关系良好的客情关系终端生动化：终端生动化：规范的产品陈列规范的产品陈列规范的规范的POP 市场深度分销管理原理市场深度分销管理原理图图表格表格检查检查培训培训数据库数据库管理管理职业化运做职业化运做控制市场控制市场 管理行为模型管理行为模型达成效果达成效果市场深度分销策略市场深度分销策略厂商厂商销售终端销售终端消费者消费者经销商经销商营业所营业所定定义义营业所功能营业所功能 是是*中策食品有限公司营销公司派出的非中策食品有限公司营销公司派出的非赢利性质、非独立核算的以市场信息管理及市赢利性质、非独立核算的以市场信息管理及市场推广管理为手段对所在地市场进行市场管理场推广管理为手
4、段对所在地市场进行市场管理的办事机构。的办事机构。 主要负责市场的推广管理、分销管理、客主要负责市场的推广管理、分销管理、客户服务管理，同时负责公司在当地的公关工作户服务管理，同时负责公司在当地的公关工作、促销执行。、促销执行。营业所功能营业所功能职职能能销售区域的通路运做模式执行者销售区域的通路运做模式执行者管理推广系统管理推广系统管理分销系统管理分销系统负责派出机构的行政管理负责派出机构的行政管理营业所组织结构营营 销销 所所 经经 理理营营 销销 所所 主主 任任主主 管管主主 管管主主 管管文文 员员推推 广广 系系 统统分分 销销 系系 统统岗位职责岗位职责职务名称：营业所经理职务名
5、称：营业所经理上级：销售部长上级：销售部长下级：营业所主任、区域推广主管、文员下级：营业所主任、区域推广主管、文员本职：直接负责销售大区全部销售管理工作本职：直接负责销售大区全部销售管理工作职能：制定和完成区域销售计划职能：制定和完成区域销售计划指导、监督、检查个销售区域各项工作的实施进程并汇总报告指导、监督、检查个销售区域各项工作的实施进程并汇总报告每周用不少于每周用不少于40%的办公时间检查市场工作的办公时间检查市场工作区域内的分销系统应收帐目的监控和负责区域内的分销系统应收帐目的监控和负责协调分销商、推广主管、推广员之间的关系，监控经销商系统的运作协调分销商、推广主管、推广员之间的关系，
6、监控经销商系统的运作制定区域周工作计划，通过每周一次上午的例会布置实施，并每周上报工制定区域周工作计划，通过每周一次上午的例会布置实施，并每周上报工作内容及汇总的业务情况报表作内容及汇总的业务情况报表实施对下属的常规业务培训，指导对下属的思想工作管理实施对下属的常规业务培训，指导对下属的思想工作管理岗位职责岗位职责职务名称：营业所主任职务名称：营业所主任上级：营业所经理上级：营业所经理本职：协助营业所经理完成销售大区全部销售管理工作本职：协助营业所经理完成销售大区全部销售管理工作职能：协助营业所经理制定和完成区域销售计划职能：协助营业所经理制定和完成区域销售计划协助指导、监督、检查各销售区域各
7、项工作的实施进程并汇总报告协助指导、监督、检查各销售区域各项工作的实施进程并汇总报告协助区域内的分销系统应收帐目的监控和负责协助区域内的分销系统应收帐目的监控和负责协调分销商、推广主管、推广员之间的关系，监控经销商系统的运作协调分销商、推广主管、推广员之间的关系，监控经销商系统的运作制定区域周工作计划，通过每周一次上午的例会布置实施，并每周上报工制定区域周工作计划，通过每周一次上午的例会布置实施，并每周上报工作内容及汇总的业务情况报表作内容及汇总的业务情况报表岗位职责岗位职责职务名称：营业所文员职务名称：营业所文员上级：营业所经理上级：营业所经理本职：营业所信息、文字、文件处理工作本职：营业所
8、信息、文字、文件处理工作职能：推广报表的每周接受输出工作职能：推广报表的每周接受输出工作 推广信息的每日收集汇总、统计、反馈营销公司工作推广信息的每日收集汇总、统计、反馈营销公司工作 经销商每日送货记录情况汇总，推广员订单情况统计经销商每日送货记录情况汇总，推广员订单情况统计 经销商要货申请汇总，向销售部反馈要货信息经销商要货申请汇总，向销售部反馈要货信息 检查经销商的专用帐户检查经销商的专用帐户岗位职责岗位职责职务名称：市场推广主管职务名称：市场推广主管上级：营业所经理上级：营业所经理下级：市场推广代表下级：市场推广代表本职：直接负责销售区域内推广、分销管理工作本职：直接负责销售区域内推广、
9、分销管理工作职能：落实和完成区域销售计划，负责本区域分销商应收帐款的回笼职能：落实和完成区域销售计划，负责本区域分销商应收帐款的回笼具体落实本区域各项工作的实施进程并予以监督检查具体落实本区域各项工作的实施进程并予以监督检查每周按本区域销售人员线路走访客户并检查市场工作每周按本区域销售人员线路走访客户并检查市场工作负责本区域销售人员的劳动纪律和工作质量管理负责本区域销售人员的劳动纪律和工作质量管理参加每周一次上午例会并报告本区域工作情况，汇总信息报表参加每周一次上午例会并报告本区域工作情况，汇总信息报表接受公司培训并帮助提高本区域销售人员业务水平接受公司培训并帮助提高本区域销售人员业务水平对分
10、销商的总体管理并协调分销商同销售员的关系对分销商的总体管理并协调分销商同销售员的关系岗位职责岗位职责职务名称：市场推广代表职务名称：市场推广代表上级：推广主管上级：推广主管本职：负责分销区域内的市场推广工作及分销管理本职：负责分销区域内的市场推广工作及分销管理职能：严格按规定路线拜访客户，作好日拜访报表的填写职能：严格按规定路线拜访客户，作好日拜访报表的填写负责对经销商的管理负责对经销商的管理搞好生动化市场工作，完成营业所经理及主管布置的各项工作搞好生动化市场工作，完成营业所经理及主管布置的各项工作了解各项市场动态信息，积极开拓市场了解各项市场动态信息，积极开拓市场及时回笼应收帐目及时回笼应收
11、帐目参加每周一次上午例会，接受公司的培训参加每周一次上午例会，接受公司的培训推广系统建立推广系统建立营营业业所所设设立立标标准准推广系统建立推广系统建立 营业所的设立营业所的设立范围：范围：以每300万城市人口设一个营业所，下辖约40个分销区域,如果当地的城市人口正好设立一个营业所，该营业所即为当地最高销售机构。及负责该地区的管理机构地点：地点：所在地的市中心的位置，便于进出，有停放4辆依维克及约30辆机动车的空地通讯：通讯：两门直拨电话，一台传真机OAOA设备设备：一台电脑（带打印机），一台复印机其他其他：文件柜，保险箱，办公桌椅、培训桌椅。车车 辆：辆：一辆车（小车或面包车）帐户：帐户：总
12、公司开户，营业所使用性质：性质：非独立核算机构营营业业所所设设立立标标准准面积：面积：120150平方米 其中办公室2030平方米，用于营业所经理、主任、 文员的日常办公 会议室（培训室）：80平方米用于每周的推广代表会 议及培训，及各主管的周月会议 条件允许的情况下，设一个接待室：20平方米 ，用 于经销商及各类客户的接待推广系统建立推广系统建立 营业所的设立营业所的设立人员招聘及培训人员招聘及培训招招聘聘人人员员标标准准数量：数量：先期按所在地城市销售区域的街道数量以1：1.5数量招聘,招聘的职位招聘的职位:市场推广代表(市场推广主管将在终端的排摸中根据工作表 现、能力择优直接从推广代表中
13、产生)人员要求:下岗人员(不考虑失 业人员) 要求：要求：年龄在3040岁之间男女皆可 有家庭(最好有子女) 有当地的户口并在当地居住 无不良记录有饮料、调味品、食品推销工作的经验者 优先考虑 （拒绝下岗经理、破产老板） 优良好的沟通能力，及具有亲和力的面相 有交通工具及寻呼机员工本土化员工本土化人力资源策略人力资源策略关键关键推广系统建立推广系统建立 人员招聘及培训人员招聘及培训招招聘聘的的方方法法媒体招聘媒体招聘：在当地主要的报纸及相关的人才市场报纸上刊登招聘启 事，（招聘广告统一由总公司提供、营业所可提前根据 当地的实际情况将招聘要求书面告之公司人力管理部门）人才市场招聘：人才市场招聘：
14、在职业介绍所及人才市场招聘公关招聘：公关招聘：与相关行业的不景气的大型企业的工会联系（以*啤 酒为当地企业提供就业机会的名义进行）注意事项：注意事项：人员的选择时应考虑居住地的分布情况，避免人为造成 员工上班路线的不便不搞熟人推荐、介绍，和本公司有 人员有亲戚关系的人员谢绝参加推广系统建立推广系统建立 人员招聘及培训人员招聘及培训员工手册员工手册推广手册推广手册分销商管理手册分销商管理手册销售终端排摸要求销售终端排摸要求沟通基本要求沟通基本要求培培训训的的内内容容推广系统建立推广系统建立 人员招聘及培训人员招聘及培训通路排摸通路排摸排排摸摸前前准准备备人员配置人员配置：原则上每一个街道安排一个
15、市场推广代表，如有比较大的街道 相应增加人数，具体情况由营业所经理根据实际情况决定区区 域域 图：图：按照人员分配的情况，预先将排摸的范围制作成地图 （可将行政地图复印放大）制作三份，交推广员两份， 营业所留存一份排摸信息表：排摸信息表：客户档案表，由总公司统一提供 经销商档案表，由总公司统一提供排摸计划排摸计划：推广代表按照指定的区域，写出排摸的计划要求逐路列出排摸 的路线计划，（推广员将按次计划进行排摸工作）排摸要求：排摸要求：每天排摸50家销售终端销售终端整体的漏摸率在2%，其它要求：其它要求：经销商看到一家，记录一家，不做指标性的规定排摸计划排摸计划是排摸成功的关键是排摸成功的关键推广
16、系统建立推广系统建立 通路排摸通路排摸销售终端漏摸率：销售终端漏摸率：每天排摸50家销售终端销售终端。整体的漏摸率不超过2%，经销商排摸：经销商排摸：经销商看到一家，记录一家，不做指标性的规定排排摸摸要要求求推广系统建立推广系统建立 通路排摸通路排摸终终端端排排摸摸排摸规范排摸规范：按排摸路线计划，参考区域图顺势进行拜访参考用语：问候：您好！我是*食品市场推广代表！请问老板在吗？原因解释：我们*食品即将进入贵地市场，我们需要得到您的帮助，谢谢结束语：谢谢您的接待，谢谢第一次拜访第一次拜访会给销售终端留下深刻印象，会给销售终端留下深刻印象，要为今后的拜访打下良好的基础，要为今后的拜访打下良好的基
17、础，必须规范拜访必须规范拜访推广系统建立推广系统建立 通路排摸通路排摸终终端端排排摸摸记录销售终端信息：记录销售终端信息： 店名、店址、店主、电话（手机、寻呼机）号码、邮编，类别、是否街面、居民新村、新村内的位置、服务的对象、供货商（名称、地址、联系方式、联系人、口碑）记录经销商信息：记录经销商信息： 公司名称、联系地址、负责人、电话（手机、寻呼机）号码、邮编、经营规模、送货能力、销售情况、用人情况、公司性质所属区域终端是资源信息是财富推广系统建立推广系统建立 通路排摸通路排摸终终端端排排摸摸信息标注规范：信息标注规范： 每拜访一户销售终端记录一户，并在区域图上用编号详细表注位置经销商拜访只记
18、录经销商档案，不表注区域地图每天拜访结束后将客户档案、经销商地图备份一份交营业所经理检查：检查： 营业所经理根据前一天的排摸的情况，与主任共同进行检查。 全部结束后，由推广代表的互查、验证，推广代表之间交换区域进行检查用互查提高终端排摸的准确性推广系统建立推广系统建立 通路排摸通路排摸销售环境信息收集销售环境信息收集收集目标市场的人口数据：收集目标市场的人口数据： 人口总量其中城市人口、农村人口的分布比例， 城市人口、农村人口的年龄、性别、职业、收入的分布情况（重点关注城市市场1845周岁及45-75周岁的目标消费群的指标） 数据来源：当年政府资讯销销售售环环境境信信息息收收集集推广系统建立推
19、广系统建立 销售信息收集销售信息收集行政区域的数据：行政区域的数据： 区的数量，每区下属的街道的数量 街道人口的数量，年龄、性别比例 县的数量，每县下属的乡镇的数量 乡镇人口的数量、年龄、性别的数量 数据来源：当年政府资讯销销售售环环境境信信息息收收集集推广系统建立推广系统建立 销售信息收集销售信息收集市场容量数据：市场容量数据：中、低档食品市场的容量、各品牌占的比例高档食品市场的容量、各品牌占的比例数据来源：行业资讯，竞争品牌的产量分析、经销商销量预估销销售售环环境境信信息息收收集集找出我们生意的主要来源找出我们生意的主要来源推广系统建立推广系统建立 销售信息收集销售信息收集分销渠道数据分销
20、渠道数据经销商数量经销商数量基本情况：基本情况：名称、联系地址、邮编、联系方法、联系人、 口碑经营情况：经营情况：经营的品牌、业绩、运输能力、库存能力、 资金势力数据来源：数据来源：市场推广代表经销商排摸，同行的介绍，经销 商的拜访销销售售环环境境信信息息收收集集请注意！请注意！推广系统建立推广系统建立 销售信息收集销售信息收集销销售售环环境境信信息息收收集集终端数据：终端数据：零售终端数据：零售终端数据：总量，名称、联系地址、邮编、联系方法、 联系人中小餐饮店：中小餐饮店：总量，名称、联系地址、邮编、联系方法、 联系人高档酒店：高档酒店：总量，名称、联系地址、邮编、联系方法、 联系人娱乐场所
21、：娱乐场所：总量，名称、联系地址、邮编、联系方法、 联系人数据来源：数据来源：市场推广代表的销售终端排摸推广系统建立推广系统建立 销售信息收集销售信息收集经销商选择经销商选择基本的要求：基本的要求： 所在地的食品经销商 口碑良好，在同行中有信誉感 五证齐全：工商营业执照、税务登记、卫生合格证、酒类专卖证、企业代码 有一定数量较集中的，被控制的终端 （不超过300家为适中）选选择择要要求求入市的前期入市的前期不易挑选实力过强的经销商不易挑选实力过强的经销商推广系统建立推广系统建立 经销商选择经销商选择车辆：车辆：不少于两辆两吨左右的卡车和四五辆的三轮车仓储：仓储：可用于堆放食品的不低于150平方
22、米的室内仓库 （保证食品免于堆放在露天货场）资金：资金：75万元以上的帐户资金用于食品进货专用款， 或出示相应的银行信用证通讯：通讯：两门直拨电话人员：人员：10人左右（每个卡车2人+每个三轮车1人+仓库保 管1人+管理人员1人）终端：终端：150200个终端口碑：口碑：下属中断的服务口碑，业务单位的信誉口碑，经 营者不得有不良记录 （特别注意吸毒、赌博等情况）选选择择指指标标推广系统建立推广系统建立 经销商选择经销商选择通通路路结结构构消费者消费者推广系统建立推广系统建立 经销商选择经销商选择选选择择过过程程描描述述信息汇总：信息汇总： 推广代表汇总终端排摸中供货商的信息及经销商的排摸的数据
23、交给主任信息初审：信息初审： 主任协助整理经销商名单，并罗列口碑良好的经销商的名单、审核材料是否真实拜访考察：拜访考察： 根据罗列的名单安排经销商拜访计划 协助经理对经销商按计划拜访，了解经销商的情况分析其是否符合要求选定 根据经销商的综合情况，评估经销商的预选名单，（整体名单及预选名单几评估情况上报公司销售部）经公司确认，确定经销商的名单经公司确认，确定经销商的名单签定协议：签定协议： 召开经销商产品上市推介会，与经销商会谈签定经销协议，协议年底签定一次推广系统建立推广系统建立 经销商选择经销商选择销售区域划分销售区域划分基本销售区域的建立基本销售区域的建立 原则上以200300家零售及中小
24、餐饮为一个分销区域， 并考虑入选经销商的现有的、与经销商达成的经销区域协议 参考行政区域的范围在此基础上，将基本销售区域归类，划分大的销售区域销销售售区区域域划划分分推广系统建立推广系统建立 销售区域划分销售区域划分销销售售区区域域划划分分划分的方法：划分的方法：营业所经理根据经销商的销售区域，在地图上进行沙盘作业，整体考量经销商的经销范围，先确定所有经销商的基本经销范围，其次划分经销大区推广系统建立推广系统建立 销售区域划分销售区域划分推广系统管理推广系统管理布置当日的工作要求激发员工士气：布置当日的工作要求激发员工士气： 推广员根据推广主管的通知到指定经销商处开每日上午的例会，接受主管的当
25、日的工作要求。 主管分发拜访资料，当日的拜访路线图、拜访日报表、订货单拜访工作的准备拜访工作的准备 核对当日的拜访路线图。日拜访报表、订货单、服装胸卡、名片、POP、抹布、通讯工具、交通工具 （以上的会议在十分钟内结束）推广系统管理推广系统管理 市场推广市场推广每每日日例例会会良好的精神面貌良好的精神面貌专业的准备专业的准备沟通成功的基础沟通成功的基础检查库存：检查库存：推广代表填写日报表上到达经销商处的时间，请经销商签字确认，同时协调、传达公司的工作要求及执行情况检查并登记经销商前日的动销量检查并登记经销商的本品牌的库存及竞争品牌库存数开单检查送货单及库存比较如未发现问题开始一天的工作（以上
26、的工作在三十分钟内结束）经经销销商商库库存存检检查查推广系统管理推广系统管理 市场推广市场推广按照当日的拜访路线图的编号，进行逐户拜访按照当日的拜访路线图的编号，进行逐户拜访沟通规范：沟通规范： 对新客户：对新客户：自我介绍我是谁？来给您带来什么？因为什么我能给您带来这些？ 介绍本品牌的历史、现状、产品、市场运动、销售政策、送货服务包括解决相关的一些问题 对老客户：对老客户：个人间的沟通，了解前一星期的本品牌的销售情况、竞争对手的情况、消费者的情况及有关的投诉情况，鼓励进货，从库存占有的角度打击对手，了解送货的情况 销销售售终终端端拜拜访访推广系统管理推广系统管理 市场推广市场推广文 化 西
27、路哈 工 大 福 山 路哈 尔 滨 路 长 春 路147653298101112131415171618232221201931302928272625243233拜访路线编号：0101理货：理货： 按产品陈列的要求陈列本产品、擦拭本产品、检查本产品如发现有过期及杂质、沉淀物等情况，并检查终端的库存情况，包括产品的先进先出、保持新鲜度销销售售终终端端理理货货要销售终端人员尊重产品要销售终端人员尊重产品我们自己首先要爱护我们的产品我们自己首先要爱护我们的产品推广系统管理推广系统管理 市场推广市场推广新客户：新客户： 将本品牌的POP张贴在小店的显著的位置门的两侧位置，或者张贴在店堂内醒目的位置，
28、与人体的视觉平行，及小店内的消费者入店时第一视觉接触点，要求所有的零售小店都张贴 按置POP（小店可以不卖本品牌食品，但推广员作好宣传，加强其影响必须努力在那里张贴POP）老客户：老客户： 检查POP，如有破损、污染请及时地更换并鼓励终端的人员协助维护POP销销售售终终端端POP推广系统管理推广系统管理 市场推广市场推广销售本品牌终端：销售本品牌终端： 记录本品牌及竞品的库存、价格、订货量、出样、POP的陈列及客户沟通的情况，记录在日拜访记录表上未销售本品牌的终端：未销售本品牌的终端：竞争品牌的库存、价格、订货量、出样、POP的陈列、促销，记录在日拜访表上变化终端记录：变化终端记录：记录原有关
29、闭的终端名称、地址、编号并打听关闭的原因记录新开设的销售终端名称、店址、店主、类别、所在的位置（在现有的哪 两个终端之间）销销售售终终端端拜拜访访记记录录推广系统管理推广系统管理 市场推广市场推广订货：订货： 记录客户的要货的信息，品种、数量（适时鼓励终端多进货），并请客户签名，记录其他客户的电话要货的信息（中午将上午的订货单交由经销商，使其在下午能送货，推广代表中午不得在经销商处用餐）销销售售终终端端拜拜访访订订货货推广系统管理推广系统管理 市场推广市场推广信息汇总：信息汇总： 将订货单交经销商 在每日拜访表上汇总当日的工作数据（担当店数、走访数、前日动销数、铺货数、库存数、平均价格、POP
30、家数、陈列家数、订货数、订货率、对手铺货数、库存数、及终端变动情况） 填写日报表结束工作的时间交经销商签字，签字后结束工作。进货提示及回款库存检查：库存检查： 检查经销商的库存，保证经销商有三天的库存，一次进货保证在一周的量 根据营业所文员的提示，提醒经销商在专用户头中加入款项。结结束束销销售售终终端端拜拜访访汇总汇总检查检查提醒提醒推广系统管理推广系统管理 市场推广市场推广推广管理推广管理推广主管的拜访：推广主管的拜访： 推广主管在所辖区域内负责40-50家终端客户的走访，重点客户由主任确定， 主管根据指定的终端制定拜访路线每天拜访10家。 主管在自己走访的基础上，督导推广代表的工作，每周工
31、作计划，并报营业所经理备案 推推广广管管理理80%80%的销量的销量可能在可能在20%20%的终端买出，的终端买出，重点对象需要有主管自己拜访重点对象需要有主管自己拜访推广系统管理推广系统管理 推广管理推广管理（上午）（下午）（下午）（下午）*食品食品 推广主管周工作表推广主管周工作表 年 月 日- 月 日工作重点工作重点周一周一周二周二周三周三周四周四周五周五备注备注 例会地点拜访名单检查路线指导对象检查经销商 （下午）检查内容：检查内容： 检查推广代表的拜访的路线， 检查推广代表的客情关系、理货出样情况、POP的张贴的状况，检查送货的情况 检查推广代表的上下班、中午是否在经销商处用餐 检查
32、的结构必须详细记录，填写相关的情况，如发现有问题，如实记录后要有当事人的签字确认并当即给予处理，处理结果须报营业所备案。路路线线检检查查推广系统管理推广系统管理 推广管理推广管理区域：检查人：日期：POP销售人员是对销售进货分分销商箱堆货架陈列牌否回访人员印象 销商态度123456789101112131415铺货率 烟台： 竞争： 平均动销 烟啤： 竞争：零售价陈列价目表周动销（格）烟台啤酒告示栏走访线路检查表（主管）走访线路检查表（主管）编号店名地址联系人烟台啤酒 竞争品牌指导内容：指导内容： 拜访的准备、 拜访的规范 终端的理货 终端生动化陈列 检查内容填写指导表推推广广指指导导推广系统
33、管理推广系统管理 推广管理推广管理辅导日期：辅导日期：辅导日期：记录：问题及解决方法记录：问题及解决方法记录：问题及解决方法路线计划 1、店数与店数的变动拜访目标 2 、提 高 铺 货率、销量 3、拜访标准细则销售工具：P O P 、定货 单 、 其他检查户内外广告收集竞争对手情况检查库存介绍品牌和促销动手生动化陈列完成销售做好各种记录约定下次的拜访1、客户投诉2、4、注： = 表 现良好= 有 待改进=没有该表格存档，以备抽查经理签名 其他 实地操作步骤推广主管实地辅导表推广主管实地辅导表准 备检查的内容：检查的内容： 每天在经销商处召开推广员会议，下达工作指示在终端检查中了解经销商的送货服
34、务、送货的及时性的情况 每周检查所有经销商库存、进出货的报表情况，开单检查，了解经销商的送货区域、价格的情况、全面检查经销商的工作与经销商手册是否符合 统计推广代表的每日的报表数据，在当天上报营业所，交给营业所的文员经经销销商商检检查查推广系统管理推广系统管理 推广管理推广管理检检查查分分销销商商： 日日期期： 检检查查人人： 检查内容： 小店要货记录 公司当日发货量（格） 传真数 实际开单数 当日进货小店数（格） 月 日 月 日 月 日 烟烟台台啤啤酒酒 专专用用送送货货单单 备注说明 是否遗漏填写特约店编号 零售店进货最大数 专用送货单是否妥善保管 是否遗漏填写店名地址 零售店是否签收 零
35、零售售店店走走访访情情况况 编号 店名 地址 发现问题 年年 月月 出货数： 格 出货数： 格 库存数： 格 应回笼贷款： 元 实际回笼贷款： 元 竞争品牌进货数 竞品： 格 竞争品牌出货数 竞品： 格 本月各品牌共计进货数： 格 本月各品牌共计出货数： 格 是否达到规定的铺货率 是 否 实际铺货率： 满分：20 得分： 是否有调拨行为 是（ 次）否 时间记录： 满分：5 得分： 是否在规定区域内销售 是 否（ 次） 时间记录： 满分：5 得分： 是否随意变动价格 是（ 次）否 时间记录： 满分：10 得分： 是否按公司规定执行促销计划没有克扣促销礼品 是 否（ 次） 时间记录： 满分：10
36、得分： 是否每日传真准确的销售报告 是 否（ 次） 时间记录： 满分：5 得分： 分销商负责人是否按规定拜访客户 是 否 实际拜访客户数 满分：5 得分： 是否拖欠帐款或瓶箱格 是（ 次）否 时间记录： 满分：10 得分： 是否因搭货被投诉 是（ 次）否 时间记录： 满分：10 得分： 是否因服务质量被投诉 是（ 次）否 时间记录： 满分：10 得分： 是否将产品放入室内仓库 是 否（ 次） 时间记录： 满分：5 得分： 送货是否有遮盖物 是 否（ 次） 时间记录： 满分：5 得分： 本月奖励 附加满分：5 得分： 本月处罚 整改通知： 次， 罚款： 元， 停酒： 天 最高倒扣分：5 得分：
37、区域客户数： 总分： 推广系统管理推广系统管理 推广管理推广管理汇总内容：汇总内容： 检查推广代表的拜访的路线， 检查推广代表的客情关系、理货出样情况、POP的张贴的状况，检查送货的情况 检查推广代表的上下班、中午是否在经销商处用餐 检查的结构必须详细记录，填写相关的情况，如发现有问题，如实记录后要有当事人的签字确认并当即给予处理，处理结果须报营业所备案。信信息息汇汇总总分销系统管理分销系统管理进货的流程：进货的流程：推广代表根据经销商的库存情况，提醒经销商进货，经销商在专用的户头中始终保持协议中规定的进货专用款，经销商填写进货申报单写明要货的品种、数量、确认专用帐户中有充足的资金、签字后交推
38、广代表推广代表签字确认，交主管主管签字确认并汇总辖区内的进货申请单，交营业所经理，经文员核查专用帐户后，由经理签字确认，人员将进货申报单同一归档，并将内容编排送货通知传真公司销售部，公司销售部接受后传真确认人员在获悉销售部传真确认后，根据送货通知的数量在经销商的专用帐户中划取相应的货款销售部根据送货记录单安排送货送货车根据送货安排，直接送货到经销商仓库卸货后根据送货的数量，回收相应数量的本品牌的食品瓶经销商接货后应告之推广代表，推广代表应告之营业所经销商的进货情况分销系统管理分销系统管理 货流货流经经销销商商进进货货 进进 货货 申申 请请 单单 地区： 区域： 推广员： 年 月 日 日期：
39、经销商编号 名称 地址 进货日期 数量 货款情况 送货情况反馈确认 备注 分销商签字认可 检查要求：检查要求： 除推广代表每天两次检查经销商的库存情况， 推广主管应在一周的工作日内检查所辖全部经销商的库存情况。 主任及经理应在一周内对经销商进行检查销销售售区区域域管管理理立体式检查分销系统管理分销系统管理 区域管理区域管理销销售售价价格格管管理理检查要求：检查要求： 推广主管定期检查经销商库存的同时应根据销量及货款的回收的情况，检查产品的价格，发现问题必须要经销商提出解释，如无法解释，采取相应的处罚，同时也应注意终端零售价格也是价格管理的重点分销系统管理分销系统管理 价格管理价格管理经经销销商
40、商培培训训负责人培训：负责人培训： 由营业所经理直接对经销商进行经销商手册培训，同时给予结合当时市场动态，分析竞争品牌，针对措施经销商工作人员培训：经销商工作人员培训： 由推广员及经销商负责人共同对经销商的工作人员进行经销商手册的培训分销系统管理分销系统管理 经销商培训经销商培训投投诉诉管管理理投诉管理流程：投诉管理流程： 对销售终端和消费者的投诉，经销商及推广代表接报后，应根据不同的种类予以处理爆瓶、瓶中有异物、过期酒、假酒等应立即赶赴现场承接，并立即向上级汇报情况，推广主管接报后应立即赶赴现场，并报营业所主任及投诉接待人员 对其它投诉类型的投诉如要货等必须给予即时的，事情处理后，即给营业所
41、汇报并备案处理结果市场市场110110分销系统管理分销系统管理 投诉管理投诉管理行政系统管理行政系统管理管理内容：管理内容： 每天收集汇总主管上报的市场拜访数据、汇总主管的周计划，并按此计划进行工作检查 每周打印推广员的一周拜访路线、拜访日报表、印制每周工作计划、路线检查表、推广员检查表、日报汇总表、经销商检查表交给主管 考核主管的内月工作课题（定单量、工作质量、瓶子及 货款回收、推广员的考核） 推广员的周工作指示的下达 推广代表的培训 管管理理主主管管行政系统管理行政系统管理 主管管理主管管理货款管理：货款管理： 检查经销商的专用帐户的存款的情况根据推广主管的经销商进货申请单，经营业所经理批
42、准，从经销商的专用帐户中划取相应的款项，并向公司发出送货通知 抽查经销商的库存，开单检查管管理理经经销销商商行政系统管理行政系统管理 经销商管理经销商管理信息管理：信息管理： 统计每天主管上报的信息，计算出相应的指标，将结构及原始收据传真给公司 根据市场的动态的情况向公司及时报市场情况简报 每月向公司撰写一份终端及市场状况的分析报告管管理理信信息息行政系统管理行政系统管理 信息管理信息管理 市场市场 信信 息息 简简 报报 此致： 抄送: 发文:导语：内容： 市场分析报告市场分析报告的格式：市场分析报告的格式： 工作的背景：工作目标的描述 工作的重点：此项工作要达到的目标 实施的情况：实施的具
43、体落实，监控的措施 实施的结果：销量情况、铺货率、消费者反映、销售终端的反馈、及其它公众的反映 关键的问题点（成功关键点）： 原因分析：造成上述问题及成功的主要原因（即主要问题及问题的主要方面） 后继工作的建议：具体针对的方法促销：促销：区域性的促销执行公司的促销社会公关：社会公关：公安工商卫生技监酒类专卖局促促销销公公关关管管理理行政系统管理行政系统管理 促销管理促销管理表格填写文 化 西 路哈 工 大 福 山 路哈 尔 滨 路 长 春 路147653298101112131415171618232221201931302928272625243233拜访路线编号：0101推广员表格 推广员
44、表格 推广员表格 主管表格（上午）（下午）（下午）（下午）*食品食品 推广主管周工作表推广主管周工作表 年 月 日- 月 日工作重点工作重点周一周一周二周二周三周三周四周四周五周五备注备注 例会地点拜访名单检查路线指导对象检查经销商 （下午）主管表格区域：检查人：日期：POP销售人员是对销售进货分分销商箱堆货架陈列牌否回访人员印象 销商态度123456789101112131415铺货率 烟台： 竞争： 平均动销 烟啤： 竞争：零售价陈列价目表周动销（格）烟台啤酒告示栏走访线路检查表（主管）走访线路检查表（主管）编号店名地址联系人烟台啤酒 竞争品牌主管表格辅导日期：辅导日期：辅导日期：记录：问
45、题及解决方法记录：问题及解决方法记录：问题及解决方法路线计划 1、店数与店数的变动拜访目标 2 、提 高 铺 货率、销量 3、拜访标准细则销售工具：P O P 、定货 单 、 其他检查户内外广告收集竞争对手情况检查库存介绍品牌和促销动手生动化陈列完成销售做好各种记录约定下次的拜访1、客户投诉2、4、注： = 表 现良好= 有 待改进=没有该表格存档，以备抽查经理签名 其他 实地操作步骤推广主管实地辅导表推广主管实地辅导表准 备主管表格检检查查分分销销商商： 日日期期： 检检查查人人： 检查内容： 小店要货记录 公司当日发货量（格） 传真数 实际开单数 当日进货小店数（格） 月 日 月 日 月
46、日 烟烟台台啤啤酒酒 专专用用送送货货单单 备注说明 是否遗漏填写特约店编号 零售店进货最大数 专用送货单是否妥善保管 是否遗漏填写店名地址 零售店是否签收 零零售售店店走走访访情情况况 编号 店名 地址 发现问题 主管表格 年年 月月 出货数： 格 出货数： 格 库存数： 格 应回笼贷款： 元 实际回笼贷款： 元 竞争品牌进货数 竞品： 格 竞争品牌出货数 竞品： 格 本月各品牌共计进货数： 格 本月各品牌共计出货数： 格 是否达到规定的铺货率 是 否 实际铺货率： 满分：20 得分： 是否有调拨行为 是（ 次）否 时间记录： 满分：5 得分： 是否在规定区域内销售 是 否（ 次） 时间记录
47、： 满分：5 得分： 是否随意变动价格 是（ 次）否 时间记录： 满分：10 得分： 是否按公司规定执行促销计划没有克扣促销礼品 是 否（ 次） 时间记录： 满分：10 得分： 是否每日传真准确的销售报告 是 否（ 次） 时间记录： 满分：5 得分： 分销商负责人是否按规定拜访客户 是 否 实际拜访客户数 满分：5 得分： 是否拖欠帐款或瓶箱格 是（ 次）否 时间记录： 满分：10 得分： 是否因搭货被投诉 是（ 次）否 时间记录： 满分：10 得分： 是否因服务质量被投诉 是（ 次）否 时间记录： 满分：10 得分： 是否将产品放入室内仓库 是 否（ 次） 时间记录： 满分：5 得分： 送货
48、是否有遮盖物 是 否（ 次） 时间记录： 满分：5 得分： 本月奖励 附加满分：5 得分： 本月处罚 整改通知： 次， 罚款： 元， 停酒： 天 最高倒扣分：5 得分： 区域客户数： 总分： 主管表格 经销商表格 进进 货货 申申 请请 单单地区： 区域： 销售员： 年 月 日日期：经销商编号名称地址进货日期数量货款情况送货情况反馈确认备注 分销商签字认可 营业所经理表格（上午）（下午）（下午）（下午）*食品食品 营业所经理周工作表营业所经理周工作表 年 月 日- 月 日工作重点工作重点周一周一周二周二周三周三周四周四周五周五备注备注 （下午）营业所经理表格营业所经理表格 市场市场 信信 息息 简简 报报 此致： 抄送: 发文:导语：内容： 营业所经理市场分析报告市场分析报告：市场分析报告： 是阶段性的市场工作的总结、评估，是一线人员对原由工作的目标，实施情况的全面的总结，以及下一阶段工作的建议及观点 市场分析报告的格式：市场分析报告的格式： 工作的背景：工作目标的描述 工作的重点：此项工作要达到的目标 实施的情况：实施的具体落实，监控的措施 实施的结果：销量情况、铺货率、消费者反映、销售终端的反馈、及其它公众的反映 关键的问题点（成功关键点）： 原因分析：造成上述问题及成功的主要原因（即主要问题及问题的主要方面） 后继工作的建议：具体针对的方法
