1、 | 2016| 2016年年2 2月月 | | 主讲人：主讲人：CSCSl日常拜访、科内会、综合性大型推广会，共同构成了“产品推广促销”的三步曲。l其中，日常拜访作为一种“一对一”的沟通方式，属于常规性工作。l大型推广会因耗资耗时，召开次数和参加人数有限，不能经常举行。l而成功的科内会能弥补二者的不足。l第一步：会前准备l第二步：会中要求l第三步：会后评估l第四步：会后跟进l明确目标l选定科室l拜访沟通关键人物l确定会议时间、场地l资料和讲课准备l主持人、演讲者l演讲者个人的准备 1.原则上以新开户医院的目标科室为主，新开户医院各目标科室分别召开一次。 2.对已开过科院会的应慎重对待，不可出
2、现在同一科室三番两次的开会而不上量，仍机械地申请科会的现象。如需要开,每次不可雷同,只需阐述一个主题或观点就行 . 3.医院已开户进药，门诊、病区、药房已布货完成，已确定科室重要人员、目标医生按时到会，特殊情况下医院负责人同意。 科室状况：是否单一科室参加？多科室，科室间关系如何？参加科室是否是推广的重点科室？该科室的用药能否带动其它科室？该科室接受新药的能力如何？ 要掌握科室负责人信息资料,参加会议科室负责人的学术地位、在专业领域以及医院内的影响力,及负责人接受新药的能力,能否按期参加会议等。在拜访沟通关键人物时要做到既要重点拜访已经用药的关键人物,还要重点拜访扩大用药量的关键人物建立用药习
3、惯的关键人物;重视科主任、专家的产品知识的沟通,要重视专家的口碑效应。 就目前科室用药水平,用药价位、剂量、疗程量、用药习惯,一旦有新品介入是否愿意接受新药,科室内的人员状况、干群关系、医护关系等。在安排科内会时,要保证充足的讲课时间,不宜在查房前和交班时间,可选择科室业务学习时间、上午或下午比较清闲的时间。在同一时间内无其它院内活动、无其它同类竞争品种的集体推广活动,会议一般在25-35分钟左右。 是否有竞争品种在临床使用 ；竞争品种在该科室主要的推广手段 ；竞争品种在该科室的工作基础。 会后能否达到预期效果 ；在一个月内临床量有多大变化等。1.已经用药的关键人物，会后交流用药心得； 2.扩
4、大用药量的关键人物、建立用药习惯的关键人物；3.科室主任：会议主持、突发事件处理及疑难问题解答，并且在最后对我们的产品做以总结和支持。1.时间充分：要保证充足的讲课时间，不宜在查房前和交班时间，可选择科室业务学习时间、上午或下午比较清闲的时间。会议一般在25分钟左右。2.时间安排：在同一时间内无其它院内活动，避开医院大查房。 根据参加会议的人员数量，尽可能选用宽敞的会议室或医生办公室，使医生能在安静、舒适的环境中与我们共同学习探讨。 桌椅的摆放桌椅的摆放：演讲者易与听众交流演讲者易与听众交流 常见摆放形式：常见摆放形式： -U-U字型座位字型座位 -V-V字型座位字型座位 - -课桌型座位课桌
5、型座位 - -酒吧型座位酒吧型座位 公司最新资料，产品样宣等准备可以单独复印本省、市、院、科的临床用药经验的文章。讲课人会前必须充分准备。讲课必须详细查询科院状况、用药情况以及会议目的，根据实际情况调整讲课内容。 器材的准备：器材的准备： 笔记本电脑、投影仪、样宣、礼品、电源插座、投影布、激光笔、胶带、签到表、投影布夹子、签字笔、照相机、激励片等。 会议7天前准备 会议7天前准备 会议7天前准备八字原则八字原则 会议7天前准备 会议7天前准备 会议7天前准备 - 着装 - 心理 - 物品会议7天前准备 - 服装选择的注意事项- 化妆的注意事项- 配饰少而精l 对讲授内容的充分准备对讲授内容的充
6、分准备l 预演（假设问题）预演（假设问题）l 适宜得体的着装适宜得体的着装l 提前到场，保证设备运转正常提前到场，保证设备运转正常l 对自己进行积极心理暗示对自己进行积极心理暗示投影仪 - 笔记本电脑 - 激光笔 - U盘 - 插线板 - 电池会议7天前准备l1 提前半小时让演讲者和科主任或学术带头人有短暂的沟通机会，进一步确认讲课的方向； l2 提前十分钟安排好会场。 l3 提前对陆续到来的客户进行签到和发放资料。 l4 提前跟陆续到来的客户中比较友善者进行简单交流，缩短距离，减少紧张，获得支持。l5 提前熟悉环境，放松心情会议7天前准备 1 演讲者可以左右的时空和其他因素 2 演讲者可以控
7、制的听众背景 3 演讲者要了解听众常用的专业术语 4 演讲者对听众可能提出问题的准备l 先找主任或客情关系好的客户签到，个人资料尽量填写完整。 与签到同时进行 A 开门见山、说明要领 B 设问祈使、引起悬念 C 幽默趣味、笑中开场- -公司的发展史 -公司业务分布 -公司产品的类型 -企业理念 -公司大事记 以上内容可根据会议的大小、时间的长短加以增以上内容可根据会议的大小、时间的长短加以增减。减。是推广会的核心内容和重头戏。是推广会的核心内容和重头戏。在推广产品时请注意以下几个方面：在推广产品时请注意以下几个方面：l1.根据听众的不同程度、选择推广内容。2.每次推广会要有侧重点，对于同一听众
8、群的推广 要有梯度变化。3.根据医生的背景及期望、事先认真调查、精心准 备并记录产品的推广内容，是不浪费彼此宝贵时间的最好做法。G要用产品特性去支持（通过资料，报告等）G针对在提问时发现的医生需要（针对性要强）G先满足医生的最关键需要（给医生的需要排序）G无须太多：一项药品推销研究指出，医生在医药代表拜访后记得药品优点的。 -巧妙地运用提问技巧 -明白自己想要的答案 -解释听众的回答（高度概括与你的答案相吻合的内容） -总结意见 -适当加上自己的观点 目的是可以随时分析参加人员的类型、更重要的是增添回访的机会和内容，记录内容通常包括姓名、性别、职称、职务、科室及听讲时的表现及反应。 发生于每个
9、专题结束后或做答谢时。方式： -收拢全篇、深化主题 -引申重点、强化记忆 -答谢辞 会议是否达到预期的效果；准备工作是否完善； 听众的反应；会后三个月销量对比(可以绘制每一个医生销量曲线图)； 制定会后跟进的方法和针对每一个目标医生的详尽措施,尽可能的培养A和B；填写科会总结及照片发回公司，优点需保持，缺点需改进。 安排在当天下午或次日的上午。了解会议对医生影响的初步效果。 安排在会后的第三天。及时解答医生在初步使用中的问题、了解用药情况。 安排在会后第二周。争取实现科内用药安排在会后第二周。争取实现科内用药医生数量的扩大和用量增加，会后一个医生数量的扩大和用量增加，会后一个月内增加拜访频率，以每周两次有效拜月内增加拜访频率，以每周两次有效拜访为基础，促销上量，逐步常规化访为基础，促销上量，逐步常规化。 打电话、发短信感谢医生对你的支持打电话、发短信感谢医生对你的支持准备下次拜访时所需要的样品准备下次拜访时所需要的样品准备医生所需要的文献准备医生所需要的文献邀请医生参加社交活动邀请医生参加社交活动家访、夜访家访、夜访 谢谢 谢谢| 2016| 2016年年2 2月月 | | 主讲人：主讲人：CSCS
