1、思状阁文化书店思状阁文化书店思状阁文化书店组组 长：顾长：顾 彬彬成成 员：邱员：邱 云云 姚姚 露露 孙孙 琴琴 吴吴 继继 霞霞 第九组实训项目展示第九组实训项目展示目录目录思状阁文化书店思状阁文化书店目标市场分析书店营销管理策略 一一二二三三四四一、一、项目概述项目概述项目概述项目概述思状阁文化书店思状阁文化书店一、一、项目概述项目概述书书 店店 结结 构构 书店一楼跟书店一楼跟其他书店无异，其他书店无异，有种类繁多的书有种类繁多的书籍和杂志。籍和杂志。 书店二楼类似于书店二楼类似于休闲书吧性质。集图休闲书吧性质。集图书馆、书店、茶馆的书馆、书店、茶馆的优点于一身。优点于一身。 1. 1
2、.书店概况书店概况思状阁文化书店思状阁文化书店一、一、项目概述项目概述 1.1.书店概况书店概况 公司组织结构：公司组织结构：秘书秘书 姚露姚露营销总监营销总监 吴继霞吴继霞对外采购总监对外采购总监 邱云邱云财务总监财务总监 孙琴孙琴 董事长董事长 顾彬顾彬思状阁文化书店思状阁文化书店思思 状状 阁阁 书书 店店 示示 意意 图图一一、项目概述项目概述 2.2.书店选址：无锡新区长江北路书店选址：无锡新区长江北路思状阁文化书店思状阁文化书店一、一、项目概述项目概述 办办 公公 室室 收收 银银 台台 文具区文具区 打折、处打折、处理书籍区理书籍区畅 销畅 销书书 区区 电子电子 商品区商品区
3、出出 入入 口口寄存区寄存区 新书新书 书店公告书店公告 CD CD区区 消防栓消防栓 WC WC 动漫区动漫区 中 小 学 教 材 、中 小 学 教 材 、 辅导书区辅导书区 中外名著、中外名著、 小说小说3.3.书店布局（示意图）书店布局（示意图）书书 店店 一一 楼楼思状阁文化书店思状阁文化书店一一、项目概述项目概述 3.3.书店布局（示意图）书店布局（示意图） 服服 务务 台台 出出 入入 口口 茗茶、茗茶、点心提供区点心提供区 古典区古典区放松休息区放松休息区 时尚区时尚区 WC WC 消消 防防 栓栓书书 店店 二二 楼楼思状阁文化书店思状阁文化书店一一、项目概述项目概述back
4、4. 4.书店特色书店特色（1）书店在网上开辟书店在网上开辟了网上在线购书专区了网上在线购书专区 （2）书店）书店开辟特价书区开辟特价书区 书书 店店 特特 色色思状阁文化书店思状阁文化书店二二、营销环境分析营销环境分析营销环境分析营销环境分析思状阁文化书店思状阁文化书店二二、营销环境分析、营销环境分析 1.1.宏观环境分析宏观环境分析宏观环境分析宏观环境分析 商业繁华商业繁华 人口密集人口密集 交通便利交通便利 文化程度较文化程度较高高 自身的素养自身的素养 消费能力较消费能力较强强 可参与中可参与中小学教材招标小学教材招标 高等院校高等院校逐年扩招逐年扩招 开辟网上书开辟网上书城城 读者多
5、样化读者多样化购买购买 享受在线阅享受在线阅读乐趣读乐趣思状阁文化书店思状阁文化书店二二、营销环境分析营销环境分析 无锡大众无锡大众印务有限公司印务有限公司 青少年青少年 白领、上白领、上班族班族 现有竞争现有竞争者者 潜在潜在加入加入者者 建立良好的建立良好的 关系关系 定期开展读定期开展读书节书节 2.2.微观环境分析微观环境分析思状阁文化书店思状阁文化书店二二、营销环境分析营销环境分析 3.SWOT 3.SWOT分析分析SWOTSWOT思状阁文化书店思状阁文化书店二二、营销环境分析、营销环境分析 3.SWOT3.SWOT分析分析 A A、物质优势、物质优势E E、网店与实、网店与实体互动
6、体互动C C、人力优势、人力优势 D D、优良的服、优良的服务务 F F、独特的、独特的经营理念经营理念B B、地理交通、地理交通优势优势优优势势思状阁文化书店思状阁文化书店二二、营销环境分析、营销环境分析A. A. 新店刚起步，不为消新店刚起步，不为消费者所熟知费者所熟知 B. B. 缺乏品牌优势及影响力缺乏品牌优势及影响力 C. C. 开展网上购书有诸多开展网上购书有诸多风险和问题风险和问题D. D. 缺乏品牌优势及影响力缺乏品牌优势及影响力 3.SWOT3.SWOT分析分析劣劣势势思状阁文化书店思状阁文化书店二二、营销环境分析营销环境分析 3.SWOT 3.SWOT分析分析劣势机会措施劣
7、势机会措施 建立良好服务机制，建立良好服务机制，快速获取美誉和口碑。快速获取美誉和口碑。 设计完善合理的顾客设计完善合理的顾客制作流程，方便快捷完制作流程，方便快捷完成制作或购买成制作或购买。劣势威胁措施劣势威胁措施 劣劣 势势 加大宣传力度加大宣传力度 提高产品的知名度提高产品的知名度劣劣势势思状阁文化书店思状阁文化书店二二、营销环境分析营销环境分析A.A.市场需求大市场需求大B.B.长江北路商长江北路商业繁华业繁华C.C.网上书城，网上书城，书书店成本降低，让店成本降低，让利消费者利消费者D.D.竞争者很少竞争者很少E.E.人们不断关注人们不断关注网上购物网上购物 机机 会会3.SWOT3
8、.SWOT分析分析机机会会思状阁文化书店思状阁文化书店二二、营销环境分析营销环境分析3.SWOT3.SWOT分析分析 威威胁胁思状阁文化书店思状阁文化书店back 威威 胁胁 B. B.二楼休闲书二楼休闲书吧，在新区相吧，在新区相同性质公司的同性质公司的竞争强竞争强 应对措施：应对措施： 坚持品牌理坚持品牌理念的推广和销念的推广和销售售 采用采用VIPVIP会会员优惠机制员优惠机制A.A.学校市学校市场场很很难打入难打入三、目标市场分析三、目标市场分析2.2.消费者消费者购买特征购买特征目目 标标 市市 场场 分分 析析 1.1.消费者购买行为消费者购买行为因素因素 6.6.目标市场营销策略目
9、标市场营销策略 4.4.书店市场定位书店市场定位5.5.目标市场选择策略目标市场选择策略思状阁文化书店思状阁文化书店3.3.书店市场细分书店市场细分三、目标市场分析三、目标市场分析 1. 1.消费者购买行为消费者购买行为因素因素文化因素文化因素社会因素社会因素 个人因素个人因素 心理因素心理因素 消费消费水平不水平不同同 服务项目、服务项目、产品要求有所不产品要求有所不同同 消费者易消费者易受到周围环境受到周围环境的影响的影响 具有从众具有从众心理心理 收入的增加收入的增加 网上购书方便网上购书方便 对休闲生活的对休闲生活的 要求要求思状阁文化书店思状阁文化书店 举办签售会举办签售会 开展读书
10、节开展读书节三、目标市场分析三、目标市场分析2.2.消费者消费者购买特征购买特征思状阁文化书店思状阁文化书店 消费者消费者购买特征购买特征 市场范市场范围非常广泛围非常广泛且购买人数且购买人数较多较多 对书店对书店服务项目的服务项目的要求不同要求不同 购买属购买属于专家型购于专家型购买买 消费者消费者需求是复杂需求是复杂多变的多变的三、目标市场分析三、目标市场分析 3. 3.书店市场细分书店市场细分 书店第一层：中书店第一层：中小学生、青少年群体小学生、青少年群体 书店的第二层：书店的第二层：白领和上班族白领和上班族思状阁文化书店思状阁文化书店三、目标市场分析三、目标市场分析 4. 4.书店市
11、场定位书店市场定位 思状阁文化书店思状阁文化书店三、目标市场分析三、目标市场分析5.5.目标市场选择策略目标市场选择策略 （有选择性专业化）（有选择性专业化）思状阁文化书店思状阁文化书店中小学生、青中小学生、青少年群体少年群体白领、上班白领、上班族群体族群体三、目标市场分析三、目标市场分析 6. 6.目标市场营销策略目标市场营销策略 实体与网络相实体与网络相结合结合 回收与免费修回收与免费修补补差异化营销策略差异化营销策略 让知识武装自让知识武装自己己 让城市更有人让城市更有人文内涵文内涵 签售活动签售活动 书店分设两区书店分设两区 装修风格简约淡装修风格简约淡雅雅back 服务差异化服务差异
12、化品牌差异化品牌差异化环境差异化环境差异化思状阁文化书店思状阁文化书店四四、书店营销策略、书店营销策略思状阁文化书店思状阁文化书店2.2.书店营销推广策略书店营销推广策略 分销渠道策略分销渠道策略 定价策略定价策略1.1.产品策略分析产品策略分析 促销策略促销策略四四、书店营销策略、书店营销策略产品策略分析产品策略分析 产品项目产品项目 品牌策略品牌策略 包装策略包装策略 1. 1.产品策略分析产品策略分析思状阁文化书店思状阁文化书店四四、书店营销策略、书店营销策略 1. 1.产品策略分析产品策略分析书店热销：书店热销： 畅销书畅销书 中小学教辅教中小学教辅教材材 期刊杂志期刊杂志 文化用品文
13、化用品 顾客期望：顾客期望： 安静、舒适的安静、舒适的阅读环境阅读环境附加利益：附加利益：良好的服务良好的服务产产 品品 项项 目目思状阁文化书店思状阁文化书店四四、书店营销策略、书店营销策略 1.1.产品策略分析产品策略分析家族品牌策略家族品牌策略品品 牌牌 策策 略略类似包装策略类似包装策略包包 装装 策策 略略思状阁文化书店思状阁文化书店四四、书店营销策略、书店营销策略定价方法定价方法随行就市定价法随行就市定价法折扣价格策略折扣价格策略 定价策略定价策略思状阁文化书店思状阁文化书店2.2.书店营销推广策略书店营销推广策略定定价价策策略略四四、书店营销策略、书店营销策略A.A.订购分销订购
14、分销B.B.直营门店销售直营门店销售思状阁文化书店思状阁文化书店2.2.书店营销推广策略书店营销推广策略 分分销销渠渠道道策策略略四四、书店营销策略、书店营销策略 读者零损失读者零损失分期付款分期付款以旧换新以旧换新实行会员制实行会员制back思状阁文化书店思状阁文化书店2.2.书店营销推广策略书店营销推广策略 促销策略促销策略1.同其他林木相比，竹子颇有一些独特之处，如虚心、有节、清拔凌云、不畏霜雪、随遇而安等等。这些特点，很自然地与历史上某些审美趣味、伦理道德意识发生契合，进而被引入社会伦理美学范畴，成为君子贤人等理想人格的化身，并对中国传统文化的发展产生深刻的影响。2.不仅春风得意的封建
15、宠儿常常以竹来互相吹捧或以竹自诩，那些落泊荒野的书生和隐居“南山”、待价而沽的名士，也普遍寓情于竹、引竹自况。3.在这种独特的文化氛围中，有关竹子的诗词歌赋层出不穷，画竹成为中国绘画艺术中的一个重要门类，封建士大夫在私园、庭院中种竹养竹以助风雅，亦成为普遍风气。4.历史上东西方香文化交流不可谓不繁盛。隋唐时期，许多波斯商人以贩卖香药为职业，收售由西域经海上运来的香药；同时，许多朝鲜留学生来到中国，将中国的香文化传入朝鲜，再由朝鲜传入日本。5.中国传统香道讲究香品的品质、器物的精美、程序的考究，直至精神境界的提升；西方自从香水出现以后，人们慢慢习惯使用香水掩盖体味，彰显个性和品味，直至成为身份地
16、位的象征。6.中西方用香的差异源自于思维方式的不同。西方人注重直观性，喜欢某种气味就直接喷洒，芬芳满身，让别人直观地感受到；7.东方人尤其是中国人，几千年的文化传承使他们更注重意会性，儒释道三家无不言开悟，最高深的思想是“意在言外”，最美好的意境是“言有尽而意无穷”，表现在用香上，就会在享受美好的芬芳之外，更注重思想的体验和提升。8.造成中西方用香差异的一个很重要因素，也是许多其他文化差异的内在因素之一，就是各自传统信仰的不同。西方多信仰基督教，其次是伊斯兰教，二者与香的传播关系并不大；9.本文中是第三个，指张纯恢复了爵位和封地。本题将实词与古代文化常识结合起来考查，重点突出对古代文化常识的理解，合乎当今国学热的趋势。选文是人物传记，一般主要考查的文化常识是古代的一些称谓、官职的变迁、人才选拔、宫殿的名称、年号、朝廷的官职、制度、礼仪还有一些避讳的说法等。
