1、专卖店运营五大系统家居行业销售变革的四大阶段家居行业销售变革的四大阶段导 引“产品竞争”阶段“位置竞争”阶段“卖手竞争”阶段“管理竞争”阶段狂赚微赚都赚？管理出销量卖手出销量家居门店销售的变化趋势家居门店销售的变化趋势导 引售后管理店面管理人员管理销售管理招聘储备心态调整技巧方法薪酬激励店面形象管理陈列产品管理营业流程管理店面效率管理市场信息管理渠道管理目标管理服务管理促销管理顾客管理库存管理配送管理安装管理维修管理家居门店管理四大系统家居门店管理四大系统导 引 转介率件单价 连带率进店率成交率单店业绩系统诊断单店业绩系统诊断导 引项目我司门店竞品_竞品_ 竞品_日均进店人数（月总进店人数月度
2、天数）日均店内拦截客量数店内拦截客流量占比（店内拦截客流量进店人数）日均渠道吸引客量数渠道吸引客流量占比（渠道吸引客流量进店人数）日均成交单数成交率（成交单数进店人数） 日均总成交额客单价（日均总成交额成交单数）日均成交件数件单价（日均成交总额日均成交件数）月成交总单数中由老顾客转介绍的单数转介率（月老客转介单数月均成交单数）单店业绩诊断表单店业绩诊断表导 引 转介率件单价 连带率成交率进店率单店业绩提升五大系统单店业绩提升五大系统目录 转介率件单价 连带率成交率进店率单店业绩提升五大系统单店业绩提升五大系统系统一一人员拦截二氛围拦截三产品拦截四二展拦截五活动拦截六广告拦截七渠道拦截八借力拦截
3、为什么生意不好？为什么生意不好？老板说商场没人老板说商场没人导购说店里没人导购说店里没人系统一进店率提升系统 为什么生意不好？情景回放：情景回放：一、一、顾客走过你的门口连看都不看一眼，无视你专卖店的存在；二、二、顾客走过你的店门口只是歪头扫一眼，脚步似乎没有停下的意思，飘过；三、三、你对面的品牌或旁边品牌店内人潮如涌，但你的专卖店却门可罗雀，人稀冷落；系统一进店率提升系统为什么店里没人？为什么店里没人？系统一：系统一： 进店率进店率手机里会有顾客？梦里会有顾客？为什么店里没人？为什么店里没人？系统一：系统一： 进店率进店率聊天能聊出顾客来？为什么店里没人？为什么店里没人？系统一：系统一： 进
4、店率进店率如何让顾客进店？如何让顾客进店？主动进店：主动进店：为什么值得进？拦截进店：拦截进店：为什么听你的？勾引进店：勾引进店：拿什么引起兴趣？系统一进店率提升系统人员拦截氛围拦截产品拦截二展拦截活动拦截广告拦截借力拦截渠道拦截门店社会卖场系统一进店率提升系统任何没签单的顾客都是你的顾客！任何没签单的顾客都是你的顾客！签了单的顾客也可能是你的顾客！签了单的顾客也可能是你的顾客！系统一进店率提升系统渔网足够大撒得足够开网眼足够细抓鱼有套路一一人员人员拦截拦截二二氛围氛围拦截拦截三三产品产品拦截拦截四四二展二展拦截拦截五五活动活动拦截拦截六六广告广告拦截拦截七七渠道渠道拦截拦截八八借力借力拦截拦
5、截系统一进店率提升系统人员拦截的五个站位人员拦截的五个站位1. 门店入口2. 通往门店的过道口3. 对应的电梯出口4. 大厅散走5. 卖场入口一、人员拦截系统一：系统一： 进店率进店率 无锡月星 偶遇还是巧合？一、人员拦截系统一：系统一： 进店率进店率 案例分享人员拦截三要素人员拦截三要素1.选择最佳站位选择最佳站位2.统一拦截话术统一拦截话术3.制定奖惩制度制定奖惩制度一、人员拦截系统一：系统一： 进店率进店率一 人员拦截二二氛围拦截氛围拦截三 产品拦截四 二展拦截五 活动拦截六 广告拦截七 渠道拦截八 借力拦截 人吸引人，需要气场！ 店吸引人，也需要气场！ 气场，是热销的氛围营造，特殊物料
6、、强烈的色彩，独特的产品展示等吸引顾客的注意、好奇，引导联想，从而进店了解。系统一进店率提升系统这样的形象能不能吸引人？这样的形象能不能吸引人？二、氛围拦截系统一：系统一： 进店率进店率这样的形象能不能吸引人？二、氛围拦截系统一：系统一： 进店率进店率他为什么会回头看？他为什么会回头看？二、氛围拦截系统一：系统一： 进店率进店率氛围营造三要素氛围营造三要素抢眼：抢眼：鲜艳醒目的颜色，抢人眼球！挡眼：挡眼：目光所及的地方都有物料！惹眼：惹眼：能把竞争对手惹急眼的布置！二、氛围拦截系统一：系统一： 进店率进店率二、氛围拦截系统一：系统一： 进店率进店率二、氛围拦截系统一：系统一： 进店率进店率氛围
7、拦截的氛围拦截的10种方法种方法1. 地贴地贴2. 吊旗吊旗3. 易拉宝易拉宝4. 海报海报5. 堆头堆头二、氛围拦截系统一：系统一： 进店率进店率6. 拱门7. 灯箱8. 条幅9. 灯光10.音乐一 人员拦截二 氛围拦截三三产品拦截产品拦截四 二展拦截五 活动拦截六 广告拦截七 渠道拦截八 借力拦截 充分利用人的好奇、猎奇心理，通过在店门口进行产品的独特卖点展示，吸引顾客进店。 让产品动起来、活起来。系统一进店率提升系统三、产品拦截三、产品拦截系统一：系统一： 进店率进店率第二展位是指除了门店这个固定展位以外，在卖场内寻找第二个甚至更多展位。充分利用卖场的资源，寻找空白区域，可以是系列产品展
8、，也可以1个宣传台+1个人。一 人员拦截二 氛围拦截三 产品拦截四二展拦截五 活动拦截六 广告拦截七 渠道拦截八 借力拦截四、二展拦截系统一进店率提升系统依托卖场和门店，开展促销活动，爆炸性吸引人气。设计、制造吸引顾客的活动，刺激顾客的购买。年年有主题年年有主题月月有高潮月月有高潮天天有活动天天有活动一 人员拦截二 氛围拦截三 产品拦截四 二展拦截五活动拦截六 广告拦截七 渠道拦截八 借力拦截系统一进店率提升系统五、活动拦截1. 返券2. 折扣3. 特价4. 限定条件优惠5. 限总量优惠6. 购买超过一定量优惠五、活动拦截系统一：系统一： 进店率进店率7. 捆绑销售8. 消费购买一定额度，可以
9、购买超低价商品9. 买赠促销10.有奖销售11.总裁签售12.购物送服务常用的12种活动模式品牌类广告品牌类广告活动类广告活动类广告卖点类广告卖点类广告形式：室外广告、室内广告、报形式：室外广告、室内广告、报刊、电视、短信刊、电视、短信一 人员拦截二 氛围拦截三 产品拦截四 二展拦截五 活动拦截六广告拦截七 渠道拦截八 借力拦截系统一进店率提升系统六、广告拦截系统一：系统一： 进店率进店率1. 小区推广小区推广2. 设计师合作渠道设计师合作渠道3. 网络团购渠道网络团购渠道 4. 异业品牌联盟异业品牌联盟 一 人员拦截二 氛围拦截三 产品拦截四 二展拦截五 活动拦截六 广告拦截七渠道拦截八 借
10、力拦截系统一进店率提升系统七、渠道拦截小区推广的八种方案小区推广的八种方案A. 建立流动网点建立流动网点B. 联合家装公司进驻联合家装公司进驻C. 联合异业品牌进驻联合异业品牌进驻D. 自制物料宣传自制物料宣传E. 公益广告公益广告F. 活动赞助活动赞助G. 借力物业借力物业H. 人员扫楼人员扫楼七、渠道拦截系统一：系统一： 进店率进店率1、小区推广、小区推广 有效的八种方案有效的八种方案 五抢策略五抢策略 不同类型小区的进驻方式不同类型小区的进驻方式 不同类型楼盘的推广时机不同类型楼盘的推广时机五、渠道拦截系统一：系统一： 进店率进店率借助楼盘样板间展示产品借助楼盘样板间展示产品租用业主房屋
11、自建样板间租用业主房屋自建样板间货库货库/门面，设立临时展示区门面，设立临时展示区搭建咨询台搭建咨询台A.建立流动网点B.联合家装公司C.联合异业品牌D.自制物料宣传E.公益广告F.活动赞助G.借力物业H.人员扫楼小区推广八种方式A、建立流动网点、建立流动网点五、渠道拦截-（1）小区推广系统一：系统一： 进店率进店率B、联合家装公司进驻、联合家装公司进驻C、联合异业品牌进驻、联合异业品牌进驻A.建立流动网点B.联合家装公司C.联合异业品牌D.自制物料宣传E.公益广告F.活动赞助G.借力物业H.人员扫楼小区推广八种方式五、渠道拦截-（1）小区推广系统一：系统一： 进店率进店率物料：条幅、海报、K
12、T板、易拉宝张贴展示位置：小区主要出入口客户阳台和窗户电梯玻璃门围墙停货场亭台楼榭A.建立流动网点B.联合家装公司C.联合异业品牌D.自制物料宣传E.公益广告F.活动赞助G.借力物业H.人员扫楼小区推广八种方式D、自制物料宣传、自制物料宣传五、渠道拦截-（1）小区推广系统一：系统一： 进店率进店率小区楼层牌、门牌号码、公益标语小区告示栏、指示牌、保安太阳伞小区座椅、垃圾箱、小区物业杂志A.建立流动网点B.联合家装公司C.联合异业品牌D.自制物料宣传E.公益广告F.活动赞助G.借力物业H.人员扫楼小区推广八种方式E、公益广告、公益广告五、渠道拦截-（1）小区推广系统一：系统一： 进店率进店率赞助
13、小区活动，如收楼晚会、业主联欢晚会赞助小区幼儿园比赛活动、家长会议、奖品A.建立流动网点B.联合家装公司C.联合异业品牌D.自制物料宣传E.公益广告F.活动赞助G.借力物业H.人员扫楼小区推广八种方式F、活动赞助五、渠道拦截-（1）小区推广系统一：系统一： 进店率进店率将促销活动单页、样册、精美礼品放在专用手提袋中，给物业一定的酬金，帮助发放A.建立流动网点B.联合家装公司C.联合异业品牌D.自制物料宣传E.公益广告F.活动赞助G.借力物业H.人员扫楼小区推广八种方式G、公益广告、公益广告五、渠道拦截-（1）小区推广系统一：系统一： 进店率进店率 所谓的扫楼，就是挨家挨户进行入室拜访，而不是简
14、所谓的扫楼，就是挨家挨户进行入室拜访，而不是简单的将产品资料塞到门缝里。宣传信息要到达业主才单的将产品资料塞到门缝里。宣传信息要到达业主才有价值。有价值。 入室拜访要注意商务礼仪，穿着整洁，彬彬有礼。入室拜访要注意商务礼仪，穿着整洁，彬彬有礼。 千万不能死缠烂打，当业主反感时，要适可而止。千万不能死缠烂打，当业主反感时，要适可而止。 入室拜访，最好带上一些礼品，如纸巾、小雨伞。入室拜访，最好带上一些礼品，如纸巾、小雨伞。 根据前期收集的业主档案，能叫出业主名字更好。根据前期收集的业主档案，能叫出业主名字更好。 准备好宣传资料，最好用袋装起来，显得很珍贵。准备好宣传资料，最好用袋装起来，显得很珍
15、贵。 从顶层往下开始入室拜访，这样心理感觉好一些。从顶层往下开始入室拜访，这样心理感觉好一些。 了解业主的装修计划，拜访后留下业主信息资料。了解业主的装修计划，拜访后留下业主信息资料。A.建立流动网点B.联合家装公司C.联合异业品牌D.自制物料宣传E.公益广告F.活动赞助G.借力物业H.人员扫楼小区推广八种方式H、公益广告五、渠道拦截-（1）小区推广系统一：系统一： 进店率进店率五抢策略五抢策略小区推广，关键在于小区推广，关键在于“抢抢”抢时机：抢交房时机、抢扫楼时机抢位置：物业最佳展示位抢气势：广告位置好、面积大抢广告：小区广告和周边广告抢赞助：各类赞助抢先五、渠道拦截-（1）小区推广系统一
16、：系统一： 进店率进店率不同类型小区的进驻方式不同类型小区的进驻方式小区类型进驻方式集资房租用门面，设临时展示区、专卖店。做好第一家样板房，注意保持与意见领袖的良好关系，利用业主之间的口碑宣传带动销售。商品房建立样板间+临时展示区+专卖店+咨询台，充分利用样板间的带动作用拆迁/出租房保证资料的到位，档次较低的小区，以人员扫楼为主。别墅注重与家装公司、异业品牌的合作，物业进入难，挑战较大五、渠道拦截-（1）小区推广系统一：系统一： 进店率进店率不同类型楼盘的推广时机不同类型楼盘的推广时机类型/时机楼盘开盘销售旺季交房时机装修旺季楼盘收尾福利房低档小区中档小区高档小区别墅五、渠道拦截-（1）小区推
17、广系统一：系统一： 进店率进店率借卖场的力：借卖场的力： 在卖场举行促销推广活动时，充分借势，对客流进行拦截。借竞品的力借竞品的力 当竞争对手举行大型活动时，进行终端拦截；借异业的力借异业的力 品牌定位与自身产品一致，当异业进行活动时，进行终端拦截，将潜在客户变成自身的准客户。一 人员拦截二 氛围拦截三 产品拦截四 二展拦截五 活动拦截六 广告拦截七 渠道拦截八借力拦截八、借力拦截系统一：系统一： 进店率进店率八大模式优劣对比，选择最适合的模式八大模式优劣对比，选择最适合的模式投入投入效果效果管理管理推荐指数推荐指数人员拦截小拦截有效面积小，但效率高简单氛围拦截小拦截有效面积较大，但效率高简单
18、产品拦截小拦截有效面积小，但效率高找准卖点，做工具二展拦截中效率高好管理活动拦截大拦截面积大，效果最好复杂，时机/流程/团队/方案/策划很重要广告拦截大拦截面积大，效率低简单渠道拦截大拦截面积大，效率高流程/监控/公关等很重要借力拦截小效率高易冲突系统一：系统一： 进店率进店率本系统学习后的行动计划本系统学习后的行动计划经过人数进店人数进店率提升策略店门1经过人数店门2经过人数店门3经过人数店门4经过人数系统一进店率提升系统 转介率件单价 连带率成交率进店率单店业绩提升五大系统单店业绩提升五大系统目录一建立信任二塑造价值三成交工具店面形象：店面形象：产品价值塑造产品价值塑造证据说 演示说 对比
19、说 数字说 （1）服务系统工具：）服务系统工具：海底捞，普通的食物，普通的口感，普通的海底捞，普通的食物，普通的口感，普通的员工，为什么创造了不普通的业绩？员工，为什么创造了不普通的业绩？系统二：系统二： 成交率成交率三、成交工具成功的秘籍在哪里？成功的秘籍在哪里？ 百宝箱系统二：系统二： 成交率成交率三、成交工具 顾客类别 老 人 孩 子 男 性 女 性血压仪肩搭按摩器玩具糖果饼干充电器搽皮鞋美甲护手霜养生豆浆儿童饮品绿茶普洱红茶绿茶时令水果、季节饮品、饼干果脯手机贴膜针头线脑、酒精创可贴、一次性手套报刊杂志手包护理 服 务 工 具系统二：系统二： 成交率成交率三、成交工具（2）销售系统工具
20、：）销售系统工具：材质演示工具材质演示工具工艺展示工具工艺展示工具原创设计证明原创设计证明竞品对比工具竞品对比工具品牌例证工具品牌例证工具系统二：系统二： 成交率成交率三、成交工具 转介率件单价 连带率成交率进店率单店业绩提升五大系统单店业绩提升五大系统目录一件单价的定义二件单价提升的意义三件单价的误区四件单价提升的三力模型五件单价提升的理性判断 定义：定义： 件单价是指顾客购买产品单件的零售价格。件单价是指顾客购买产品单件的零售价格。 意义：意义： 件单价的提升，是最简单有效提升件单价的提升，是最简单有效提升客单价客单价进而提进而提升升销售额销售额的方式之一。的方式之一。 误区：误区：1.
21、现在的顾客都有现在的顾客都有“求廉求廉”心理，只会买便宜货。心理，只会买便宜货。2. 我的导购员只能卖便宜货。我的导购员只能卖便宜货。系统三件单价提升系统假设因为某种疾病住院，必须动手术，手术有假设因为某种疾病住院，必须动手术，手术有以下三种：以下三种：A：价格：价格6万元，无痛、无后遗症；万元，无痛、无后遗症；B：价格：价格4万元，微痛，可能会有后遗症；万元，微痛，可能会有后遗症；C：价格：价格3万元，术后剧痛，有后遗症。万元，术后剧痛，有后遗症。会选择哪一种？会选择哪一种？系统三件单价提升系统 演练： 1、填写表格品类最畅销款产品(A) 比畅销款高一档次的产品(B)比畅销款高两档次的产品(
22、C)型号价格型号价格型号价格 2、提问：顾客预购买A，如何引导顾客购买B或C？系统三件单价提升系统件单价提升件单价提升3力模型力模型提升件单价静销力推荐力激励力优质产品系统三件单价提升系统静销力提升的三个引擎静销力提升的三个引擎 静销力是指产品静态陈列时，对顾客购买欲静销力是指产品静态陈列时，对顾客购买欲望激发与提升的能力。望激发与提升的能力。1.陈列区：陈列区：特殊区域陈列、通过陈列位置突出产品的不同，营造产品高价值氛围。2.陈列色：陈列色：利用不同的软装颜色、灯光颜色突出产品的不同，营造产品高价值氛围。3.陈列工具：陈列工具：通过不同的价签、软装饰品，营造产品高价值氛围。系统三件单价提升系
23、统推荐力提升推荐力提升推荐力是指店面销售人员对产品价值塑造的推荐力是指店面销售人员对产品价值塑造的能力。能力。1.转换、引导话术（产品价值的体现）转换、引导话术（产品价值的体现）2.销售工具的制作与应用销售工具的制作与应用系统三件单价提升系统销售引导话术与工具销售引导话术与工具低价产品（A）中价产品（B）高价价产品（C）卖点增值卖点 工具增值卖点 工具系统三件单价提升系统激励力提升激励力提升 激励力是指对高价产品，对店长、导购员激励力是指对高价产品，对店长、导购员采用特殊激励政策，激励导购员卖高价产采用特殊激励政策，激励导购员卖高价产品。品。1.单件提成的倍增；单件提成的倍增；2.高价产品销售
24、任务达成奖；高价产品销售任务达成奖；3.高价产品销售高价产品销售PK奖奖系统三件单价提升系统提升件单价的理性判断提升件单价的理性判断 老板的理性思考：老板的理性思考：1.产品线价格及利润贡献体系梳理产品线价格及利润贡献体系梳理2.竞品销售价格体系分析竞品销售价格体系分析3.竞品销售款型尺寸分析竞品销售款型尺寸分析 导购员的理性思考：导购员的理性思考： 顾客需求信息锁定顾客需求信息锁定系统三件单价提升系统作业作业激励制度激励制度静销力改进计划与照片静销力改进计划与照片改进后的销量统计数据改进后的销量统计数据系统三件单价提升系统 转介率件单价 连带率成交率进店率单店业绩提升五大系统单店业绩提升五大
25、系统目录一增销二搭销三捆销四假定销客单价客单价=件单价件单价连带率连带率系统四连带率提升系统 连带率的提升，用最低的营销成本，换来最大的销量与利润！系统四连带率提升系统一一增销增销二二搭销搭销三三捆销捆销四四假定销假定销系统四连带率提升系统一一增销增销增加顾客购买同一款产品的数量。增加顾客购买同一款产品的数量。1件件N件件1张张N张张1个个N个个系统四连带率提升系统一一增销增销自检：自检：是否设定同一款产品购买不同数量的价格、促销体系？系统四连带率提升系统二、搭销二、搭销在顾客购买的目标产品中搭上相关联的其它产在顾客购买的目标产品中搭上相关联的其它产品，增加顾客购买的数量。品，增加顾客购买的数
26、量。搭销的产品是与顾客购买的目标产品相关联的衍生配套产品。买沙发买沙发沙发+茶几+电视柜+角几+间厅柜+休闲椅买床买床床+床垫+床品+床头柜+衣柜+梳妆台+休闲椅系统四连带率提升系统二、搭销二、搭销自检：自检：是否按照产品的功能性设定套餐组合？是否按照产品的功能性设定套餐组合？是否对导购设计针对套餐的提成方案？是否对导购设计针对套餐的提成方案？系统四连带率提升系统三、捆销三、捆销在顾客购买的产品中再捆绑与其功能不同的在顾客购买的产品中再捆绑与其功能不同的产品。产品。买客厅家具买客厅家具客厅客厅+餐厅餐厅+主卧主卧+客卧客卧+书房书房系统四连带率提升系统三、捆销三、捆销自检：自检：是否有套房组合
27、套餐？是否有套房组合套餐？是否对导购设计针对套餐的提成方案？是否对导购设计针对套餐的提成方案？系统四连带率提升系统四、假定销四、假定销顾客未购买成套产品，假定顾客需要配套产品顾客未购买成套产品，假定顾客需要配套产品，在送货时送上并铺装，由顾客在家里决定，在送货时送上并铺装，由顾客在家里决定是否需要。是否需要。送沙发送沙发送沙发送沙发+地毯地毯送床送床送床送床+床垫床垫系统四连带率提升系统四、假定销四、假定销自检：自检：你是否有过假定销的意识？你是否有过假定销的意识？如果有，你是否有过这种尝试？如果有，你是否有过这种尝试？如果没有，你计划回去如何开展？如果没有，你计划回去如何开展？系统四连带率提
28、升系统连带率提升的四个关键连带率提升的四个关键1.是否针对连带率进行产品陈列产品陈列2.是否针对连带率进行套餐设计套餐设计3.是否针对连带率进行提成激励提成激励4.是否针对连带率进行话术设计话术设计 系统四连带率提升系统 转介率件单价 连带率成交率进店率单店业绩提升五大系统单店业绩提升五大系统目录 一、转介率的定义及好处 转介率是指已经成交的老顾客群体中转介绍的新顾客占比。 消费者对品牌的初期选择取决于两个维度： “品牌知名度”“品牌美誉度”，后者对新顾客品牌的选择作用力最大！ 美誉度的最佳传播途径是口碑传播！系统五转介率提升系统 关于转介率提升的三个观念：1.高转介率基础是提供优质服务，让顾
29、客感动而念念不忘；2.优质的服务能为产品提供更高溢价能力；3.好服务是刻意“设计”出来的！系统五转介率提升系统服务的三个境界转介新客户重复购买系统五转介率提升系统王永庆卖米系统五转介率提升系统项目内容满意 米的品质好送货到家再收钱惊喜 米快吃完不用提醒送到家感动 送到家，倒进缸旧米放在新米上系统五转介率提升系统满意惊喜感动准时送到礼貌沟通安装专业按需调整进门揭福装完送礼出门放炮爱心小贴士没事常关心大客户特殊服务系统五转介率提升系统提高转介率的三个差异化服务提高转介率的三个差异化服务1.不同购买额由不同等级人员服务；不同购买额由不同等级人员服务；2.不同购买额赠送不同礼物；不同购买额赠送不同礼物
30、；3.不同购买额采用不同服务流程不同购买额采用不同服务流程系统五转介率提升系统门店导购送货安装人员售后主管门店预定完成离开店，发短信货物到达仓库发短信预约送货时间打电话送货出发前发短信送货到达时打电话，按门铃安装调试中安装完成后请评价，送礼物、送代金券离开顾客家抽查服务满意度顾客使用三天打电话顾客使用一周发短信顾客使用一月发短信顾客使用半年系统五转介率提升系统售后服务员工管理售后服务员工管理要员工关心顾客，首先老板要关心员工要员工关心顾客，首先老板要关心员工老实人最想要的是公平老实人最想要的是公平提供最简单有效的流程提供最简单有效的流程形成服务创新的激励机制形成服务创新的激励机制星级服务人员的等级划分机制星级服务人员的等级划分机制大客户特殊服务机制大客户特殊服务机制系统五转介率提升系统
