1、中国人寿中国人寿 . 河北河北2022-4-2212022-4-22中国人寿中国人寿 . 河北河北2一、何谓一、何谓 KPI二、二、KPI 的意义的意义三、三、KPI 基本概念基本概念四、四、KPI 的解析方法的解析方法五、五、KPI的综合分析的综合分析六、绩效分析报告的写作六、绩效分析报告的写作2022-4-22中国人寿中国人寿 . 河北河北3 KPI管理系统是借鉴国外先进的经营管理经验，管理系统是借鉴国外先进的经营管理经验，针对工作的实际情况而建立的一套包括经营业绩、针对工作的实际情况而建立的一套包括经营业绩、关键指标、内部经营流程和学习与成长等评价指标关键指标、内部经营流程和学习与成长等
2、评价指标的的KPI指标体系和管理系统。通过围绕指标体系和管理系统。通过围绕KPI指标的指标的分析、指导、评估和考核，帮助营业单位建立以价分析、指导、评估和考核，帮助营业单位建立以价值最大化为导向的经营理念，贯彻执行公司经营战值最大化为导向的经营理念，贯彻执行公司经营战略，加强基础建设，加强核心技能培养，不断改善略，加强基础建设，加强核心技能培养，不断改善短期经营绩效，逐步建立长期竞争优势。短期经营绩效，逐步建立长期竞争优势。前前 言言2022-4-22中国人寿中国人寿 . 河北河北4 KPI KPI（Key Performance Indicator) Key Performance Indi
3、cator) 的缩写，意即关键性业绩指标的缩写，意即关键性业绩指标 是指标体系中最能反映业绩表现和是指标体系中最能反映业绩表现和经营水平的工具。经营水平的工具。2022-4-22中国人寿中国人寿 . 河北河北5引导公司长期、持续地创造价值并能够衡引导公司长期、持续地创造价值并能够衡量公司长期竞争能力的关键指标体系；量公司长期竞争能力的关键指标体系；制订正确的战略决策，并将战略贯彻执行制订正确的战略决策，并将战略贯彻执行到位，是企业赢得市场竞争优势，持续稳到位，是企业赢得市场竞争优势，持续稳定发展的关键。定发展的关键。2022-4-22中国人寿中国人寿 . 河北河北6反映业绩发展趋势、衡量核心技
4、能强弱、反映业绩发展趋势、衡量核心技能强弱、检验基础工作质量和评估改革推广成效；检验基础工作质量和评估改革推广成效；应用于对各层级贯彻执行公司战略的分应用于对各层级贯彻执行公司战略的分析、指导、评估和考核。析、指导、评估和考核。 2022-4-22中国人寿中国人寿 . 河北河北71. 绝对指标绝对指标2. 相对指标相对指标1. 业绩指标业绩指标2. 人力指标人力指标2022-4-22中国人寿中国人寿 . 河北河北8业绩指标业绩指标1.FYP2.FYC3.保单件数保单件数 人力指标人力指标1.期初人力期初人力2.期末人力期末人力3.平均人力平均人力4.实动人力实动人力5.脱落人数脱落人数2022
5、-4-22中国人寿中国人寿 . 河北河北9 业绩指标业绩指标1.人均人均FYP2.FYP达成率达成率3.人均产能人均产能 4.件均保费件均保费5.人均件数人均件数6.有效人均件数有效人均件数7.保单持续率保单持续率8.各险种各险种FYP比率比率9.期交比率期交比率 人力指标人力指标1.活动率活动率2.增员率增员率3.脱落率脱落率4.留存率留存率 2022-4-22中国人寿中国人寿 . 河北河北101、FYP： 首年新单保费首年新单保费 报告期报告期内保单第一年度保费之和。内保单第一年度保费之和。2、FYC： 首年佣金首年佣金3、新单件数：、新单件数：报告期报告期内新签保单件数之和内新签保单件数
6、之和 2022-4-22中国人寿中国人寿 . 河北河北111、期初人力：、期初人力： 报告期第一个工作日在册营销员人数报告期第一个工作日在册营销员人数 分为：月初人力、季初人力、年初人力分为：月初人力、季初人力、年初人力2、期末人力：、期末人力： 报告期最后一个工作日在册营销员人数报告期最后一个工作日在册营销员人数 分为：月末人力、季末人力、年末人力分为：月末人力、季末人力、年末人力本期初人力本期初人力=上期末人力上期末人力本期末人力本期末人力=下期初人力下期初人力2022-4-22中国人寿中国人寿 . 河北河北123、平均人力：、平均人力： 1）月平均人力）月平均人力 = （月初人力（月初人
7、力+月末人力）月末人力）2 2）季平均人力）季平均人力 = 当季各月平均人力之和当季各月平均人力之和3 3）年平均人力）年平均人力 = 各月平均人力之和各月平均人力之和 122022-4-22中国人寿中国人寿 . 河北河北13 1 月初营销员人数月初营销员人数300人，人，1月末营销员月末营销员人数人数340人（人（2月初人力）月初人力） 则则1月份平均人力月份平均人力=（300 + 340） 2 = 320人人2022-4-22中国人寿中国人寿 . 河北河北14 某团队某团队1 月平均人力月平均人力86人，人，2月初人力月初人力90人，人，2月末人力月末人力94人，人，3月末人力月末人力10
8、2人人 则则1季度平均人力为季度平均人力为1月平均人力：月平均人力： 86人人2月平均人力：（月平均人力：（90 + 94） 2 = 92人人3月平均人力：（月平均人力：（94102）2 = 98人人1季度平均人力季度平均人力=（86+92+98）3=922022-4-22中国人寿中国人寿 . 河北河北154、实动人力：、实动人力： 报告期内实际产生业绩的营销员的人数，包括报告期内实际产生业绩的营销员的人数，包括报告期内有业绩产生但在期末又脱落的人力。报告期内有业绩产生但在期末又脱落的人力。 可分为：可分为： 业务员实动人力、业务员实动人力、 主管实动人力主管实动人力5、脱落人数：、脱落人数：
9、 报告期内脱落营销员的人数报告期内脱落营销员的人数2022-4-22中国人寿中国人寿 . 河北河北161. FYP达成率：达成率： 报告期内完成报告期内完成FYP计划的百分比计划的百分比 公式：公式：FYP达成率达成率=报告期实际完成报告期实际完成 FYP报告期报告期 FYP 计划计划100%2022-4-22中国人寿中国人寿 . 河北河北172、人均、人均FYP： 报告期内平均每人完成的报告期内平均每人完成的 FYP 量量 公式公式人均人均FYP=报告期实际完成报告期实际完成 FYP报告期报告期 平均人力平均人力2022-4-22中国人寿中国人寿 . 河北河北18 9月份完成月份完成 FYP
10、 100万元，万元，9月初营销员人数月初营销员人数180人，人，9月末营销员人数月末营销员人数220人，人， 则则9月份人均月份人均FYP= 100万元万元（180人人+220人）人）2= 5000元元/人人2022-4-22中国人寿中国人寿 . 河北河北193、人均产能、人均产能 报告期内平均每位实动营销员完成的报告期内平均每位实动营销员完成的 FYP 量量 公式公式人均产能人均产能=报告期实际完成报告期实际完成 FYP报告期报告期 实动人力实动人力2022-4-22中国人寿中国人寿 . 河北河北20 9月份完成月份完成 FYP 100万元，万元，9月初平均人力月初平均人力200人，人，9月
11、份产生业绩营销员人数月份产生业绩营销员人数160人，人， 则则9月份人均产能月份人均产能 = 100万元万元160人人= 6250元元/人人2022-4-22中国人寿中国人寿 . 河北河北214、件均保费：、件均保费： 报告期内平均每件保单所收入的保费量报告期内平均每件保单所收入的保费量 公式公式件均保费件均保费=报告期实际完成报告期实际完成 FYP报告期报告期 新单件数新单件数2022-4-22中国人寿中国人寿 . 河北河北22 9月份完成月份完成 FYP 100万元，万元，9月份新单件数月份新单件数400件。件。 则则9月份件均保费月份件均保费 = 100万元万元400件件= 2500元元
12、/件件2022-4-22中国人寿中国人寿 . 河北河北235、人均件数：、人均件数： 报告期内平均每人完成的保单件数报告期内平均每人完成的保单件数 公式公式人均件数人均件数=报告期实际完成报告期实际完成 新单件数新单件数报告期报告期 平均人力平均人力2022-4-22中国人寿中国人寿 . 河北河北24 9月份新单件数月份新单件数400件，件，9月初营销员人数月初营销员人数180人，人，9月末营销员人数月末营销员人数220人，人， 则则9月份人均件数月份人均件数 = 400件件（180人人+220人）人）2= 2 件件/人人2022-4-22中国人寿中国人寿 . 河北河北256、有效人均件数：、
13、有效人均件数： 报告期内平均每位实动营销员完成的新单件数，报告期内平均每位实动营销员完成的新单件数， 公式公式有效人均件数有效人均件数=报告期实际完成报告期实际完成 新单件数新单件数报告期报告期 实动人力实动人力2022-4-22中国人寿中国人寿 . 河北河北26 9月份新单件数月份新单件数400件，件， 9月初平均人力月初平均人力200人，人，9月份产生业绩营销员人数月份产生业绩营销员人数160人，人， 则则9月份有效人均件数月份有效人均件数 = 400件件160人人= 2.5 件件/人人2022-4-22中国人寿中国人寿 . 河北河北277、活动率：、活动率： 报告期内实动人力占报告期内平
14、均人力的比率报告期内实动人力占报告期内平均人力的比率 公式公式活动率活动率=报告期实动人力报告期实动人力报告期报告期 平均人力平均人力100%2022-4-22中国人寿中国人寿 . 河北河北28 9月初营销员人数月初营销员人数180人，人，9月末营销员人数月末营销员人数220人，人，9月份产生业绩营销员人数月份产生业绩营销员人数160人人 则则9月份活动率月份活动率 =160人人（180人人+220人）人）2= 80%100%2022-4-22中国人寿中国人寿 . 河北河北298、保单持续率：、保单持续率： 14个月持续率个月持续率 分为：分为： 保费持续率保费持续率 件数持续率件数持续率 综
15、合持续率综合持续率 2022-4-22中国人寿中国人寿 . 河北河北308、保单持续率：、保单持续率： 14个月个月保费持续率保费持续率公式公式本月之前的第本月之前的第1414个月承保的个月承保的现仍有效的长险保单保险费现仍有效的长险保单保险费本月之前的第本月之前的第1414个月承个月承保的长险保单保险费保的长险保单保险费100%2022-4-22中国人寿中国人寿 . 河北河北318、保单持续率：、保单持续率： 14个月个月件数持续率件数持续率公式公式本月之前的第本月之前的第1414个月承保的个月承保的现仍有效的长险保单件数现仍有效的长险保单件数本月之前的第本月之前的第1414个月承个月承保的
16、长险保单件数保的长险保单件数100%2022-4-22中国人寿中国人寿 . 河北河北328、保单持续率：、保单持续率：综合持续率综合持续率公式公式 70%保费持续率保费持续率30%件数持续率件数持续率2022-4-22中国人寿中国人寿 . 河北河北33 2004年年7月新单件数月新单件数200件、保费件、保费50万元，万元，2005年年9月末有效保单月末有效保单190件，有效保单保费件，有效保单保费45万。万。 则则2005年年9月份月份综合持续率综合持续率为为45万万50万万= 90%100%保费持续率保费持续率= 综合持续率综合持续率=70%90%30%95%=91.5%190件件200件
17、件= 95%100%件数持续率件数持续率= 2022-4-22中国人寿中国人寿 . 河北河北349、增员率、增员率: 报告期内新进营销员人数与期初人力的比率报告期内新进营销员人数与期初人力的比率 公式公式报告期内新进营销员人数报告期内新进营销员人数增员率增员率=期初人力期初人力100%2022-4-22中国人寿中国人寿 . 河北河北35 9月初营销员人数月初营销员人数180人，人，9月份新进营销员月份新进营销员40人，人，则增员率为：则增员率为：40人人180人人= 22.2%100%增员率增员率= 2022-4-22中国人寿中国人寿 . 河北河北3610、脱落率：、脱落率： 报告期内脱落业务
18、人员人数与期初人力的比率。报告期内脱落业务人员人数与期初人力的比率。脱落人数指离职人数，不包括晋升、降级营销员人数脱落人数指离职人数，不包括晋升、降级营销员人数 公式公式报告期内脱落营销员人数报告期内脱落营销员人数脱落率脱落率=期初人力期初人力100%2022-4-22中国人寿中国人寿 . 河北河北37 9月初营销员人数月初营销员人数180人，人，9月份脱落营销员月份脱落营销员人数人数27人，人， 则脱落率为则脱落率为27人人180人人= 15%100%脱落率脱落率= 2022-4-22中国人寿中国人寿 . 河北河北3811、留存率：、留存率： 报告期内新进业务员在经过报告期内新进业务员在经过
19、t t个月后仍然在职的比个月后仍然在职的比率。通常考察率。通常考察3 3个月、个月、6 6个月及个月及1212个月的留存率个月的留存率。公式：公式：3 3个月留存率个月留存率= =前数第前数第3 3月新进且月新进且当月末在职的业务员人数当月末在职的业务员人数前数第前数第3 3月新进业务员总数月新进业务员总数100%2022-4-22中国人寿中国人寿 . 河北河北391111、留存率、留存率公式：公式：6 6个月留存率个月留存率= =前数第前数第6 6月新进且月新进且当月末在职的业务员人数当月末在职的业务员人数前数第前数第6 6月新进业务员总数月新进业务员总数100%1212个月留存率个月留存率
20、= =前数第前数第1212月新进且月新进且当月末在职的业务员人数当月末在职的业务员人数前数第前数第1212月新进业务员总数月新进业务员总数100%2022-4-22中国人寿中国人寿 . 河北河北40 某团队某团队20042004年年9 9月份新进业务员月份新进业务员100100人，人，20042004年年1212月月末这末这100100人中有人中有8080人仍在职；人仍在职；20052005年年3 3月末月末100100人中人中6565人人仍在职，仍在职，20052005年年9 9月末月末100100人中人中4646人仍在职。人仍在职。 则则3 3个月、个月、6 6个月个月1212个月留存率分
21、别为：个月留存率分别为： 3 3个月留存率个月留存率 = 80 = 80100 = 80% 100 = 80% 6 6个月留存率个月留存率 = 65 = 65100 = 65% 100 = 65% 12 12个月留存率个月留存率 = 46 = 46100 = 80%100 = 80% 2022-4-2241指标的背后是什么？指标的背后是什么？2022-4-22中国人寿中国人寿 . 河北河北42KPIKPI的表现的表现原因分析原因分析改善措施改善措施2022-4-22中国人寿中国人寿 . 河北河北431. KPI的表现的表现2. 影响影响KPI的原因的原因3. 改善措施改善措施2022-4-22
22、中国人寿中国人寿 . 河北河北441.营销队伍管理的监控指标营销队伍管理的监控指标2.表现为表现为队伍战斗力队伍战斗力队伍活动量队伍活动量队伍业务潜质队伍业务潜质2022-4-22中国人寿中国人寿 . 河北河北453、偏低的原因、偏低的原因增员选择不当增员选择不当拜访量不足拜访量不足销售技巧不高销售技巧不高制度落实不够制度落实不够过程管理松散过程管理松散主管本身技能不高主管本身技能不高2022-4-22中国人寿中国人寿 . 河北河北464、提高人均件数的方法、提高人均件数的方法建立良好工作习惯建立良好工作习惯落实活动量管理、计划与活动落实活动量管理、计划与活动提高推销效率提高推销效率落实责任额
23、落实责任额2022-4-22中国人寿中国人寿 . 河北河北474、提高人均件数的方法、提高人均件数的方法新商品组合促销新商品组合促销件数竞赛件数竞赛落实晋升、考核、辅导、激励落实晋升、考核、辅导、激励提升主管辅导、销售能力提升主管辅导、销售能力落实单位衔接训练落实单位衔接训练2022-4-22中国人寿中国人寿 . 河北河北481. 营销队伍管理的监控指标营销队伍管理的监控指标2. 表现为表现为队伍的展业能力队伍的展业能力队伍的业务品质队伍的业务品质2022-4-22中国人寿中国人寿 . 河北河北493、件均保费偏低的原因、件均保费偏低的原因经济因素经济因素市场因素市场因素销售观念销售观念客户消
24、费等级客户消费等级商品策略商品策略推销能力推销能力2022-4-22中国人寿中国人寿 . 河北河北504、提高件均保费的方法、提高件均保费的方法正确销售观念正确销售观念检讨商品组合，提高保额检讨商品组合，提高保额训练销售高保费能力训练销售高保费能力提高客户等级提高客户等级成功经验交流成功经验交流2022-4-22中国人寿中国人寿 . 河北河北514、提高件均保费的方法、提高件均保费的方法不断寻找客源不断寻找客源推销技巧提升推销技巧提升相关知识充足相关知识充足不断实践，及时总结不断实践，及时总结2022-4-22中国人寿中国人寿 . 河北河北521. 营销队伍成长的关键管理指标营销队伍成长的关键
25、管理指标2. 表现为表现为队伍成长能力队伍成长能力队伍品质队伍品质业绩提升平台业绩提升平台2022-4-22中国人寿中国人寿 . 河北河北533、增员率偏低的原因、增员率偏低的原因意愿低意愿低能力低能力低2022-4-22中国人寿中国人寿 . 河北河北544、提高增员率的方法、提高增员率的方法规范增员流程规范增员流程制度增员（基本法）制度增员（基本法）增员技巧话术的训练增员技巧话术的训练拟订人力发展计划拟订人力发展计划运用增员工具运用增员工具2022-4-22中国人寿中国人寿 . 河北河北554、提高增员率的方法、提高增员率的方法主管以身作则主管以身作则事业说明会的举办事业说明会的举办提高职场
26、气氛、工作士气，降低脱落率提高职场气氛、工作士气，降低脱落率优化人员结构优化人员结构提升人均绩效，塑造人均荣誉提升人均绩效，塑造人均荣誉2022-4-22中国人寿中国人寿 . 河北河北561. 营销队伍稳定的关键管理指标营销队伍稳定的关键管理指标2. 表现为表现为队伍的稳定性队伍的稳定性队伍的品质队伍的品质业绩平稳的基础业绩平稳的基础2022-4-22中国人寿中国人寿 . 河北河北571 1、留存率是对新进人员留存情况追踪、留存率是对新进人员留存情况追踪的一项指标。的一项指标。2 2、表现为、表现为队伍成长能力队伍成长能力队伍的品质队伍的品质业务稳定增长的基础业务稳定增长的基础2022-4-2
27、2中国人寿中国人寿 . 河北河北583 3、人员脱落率偏高的原因：、人员脱落率偏高的原因：增员选择不当增员选择不当没能力、没信心增才没能力、没信心增才考核压力导致虚增员单位考核压力导致虚增员单位新人对寿险营销的挑战性估计不足新人对寿险营销的挑战性估计不足2022-4-22中国人寿中国人寿 . 河北河北593 3、人员脱落率偏高的原因：、人员脱落率偏高的原因：衔接训练未到位衔接训练未到位缺乏有效的训练、陪同、辅导缺乏有效的训练、陪同、辅导短期效应严重，缺乏传、帮、带的意愿短期效应严重，缺乏传、帮、带的意愿出勤和早会经营管理不力，氛围营造不佳出勤和早会经营管理不力，氛围营造不佳主管素质、行为导致业
28、务员不认同主管素质、行为导致业务员不认同2022-4-22中国人寿中国人寿 . 河北河北604、降低脱落率的方法、降低脱落率的方法做好增员甄选做好增员甄选讲明行业真相讲明行业真相做好培训做好培训做好新人辅导、训练、陪访做好新人辅导、训练、陪访2022-4-22中国人寿中国人寿 . 河北河北614、降低脱落率的方法、降低脱落率的方法提升主管的辅导能力提升主管的辅导能力明确新人成长计划明确新人成长计划制度、激励与氛围营造制度、激励与氛围营造满足业务员的归宿感满足业务员的归宿感2022-4-22中国人寿中国人寿 . 河北河北621. 营销队伍管理的监控指标营销队伍管理的监控指标2. 表现为表现为队伍
29、的士气队伍的士气队伍的活动量队伍的活动量业绩提升的平台业绩提升的平台2022-4-22中国人寿中国人寿 . 河北河北633、活动率偏低的原因、活动率偏低的原因增员选择不当增员选择不当训练辅导不足训练辅导不足销售流程不清销售流程不清准客户不足准客户不足2022-4-22中国人寿中国人寿 . 河北河北643、活动率偏低的原因、活动率偏低的原因未落实活动管理未落实活动管理出勤管理差、二次晨会不到位出勤管理差、二次晨会不到位主管本身技能不足主管本身技能不足2022-4-22中国人寿中国人寿 . 河北河北654、提高活动率的方法、提高活动率的方法严格出勤管理严格出勤管理加强辅导与训练加强辅导与训练加大检
30、查与督导力度加大检查与督导力度加大陪访力度加大陪访力度激励方案激励方案落实考核管理落实考核管理2022-4-22中国人寿中国人寿 . 河北河北661. 营销队伍管理的核心指标营销队伍管理的核心指标2. 表现为表现为队伍的战斗力队伍的战斗力队伍的稳定性队伍的稳定性队伍的综合素质队伍的综合素质2022-4-22中国人寿中国人寿 . 河北河北673、人均、人均FYC、人均人均FYP的原因的原因有效人力有效人力活动量低活动量低销售技能不够销售技能不够推动产品策略推动产品策略2022-4-22中国人寿中国人寿 . 河北河北684、人均、人均FYC、人均人均FYP的提高重点的提高重点基本法考核到位基本法考
31、核到位活动管理的落实活动管理的落实销售技能培训辅导训练销售技能培训辅导训练保费结构导向产品组合保费结构导向产品组合业务推动业务推动2022-4-22中国人寿中国人寿 . 河北河北691、营销队伍业务的关键指标、营销队伍业务的关键指标2、原因：、原因：拜访量低拜访量低 找不到拜访目标找不到拜访目标 预约成功率低预约成功率低* 拜访成功率低拜访成功率低 目标市场设定不理想目标市场设定不理想 不能转入促成状态不能转入促成状态* 件均保费低件均保费低2022-4-22中国人寿中国人寿 . 河北河北701. 根据其特点，协助其寻找目标市场根据其特点，协助其寻找目标市场2. * 辅导其如何随访辅导其如何随
32、访3. * 辅导其电话约访技巧辅导其电话约访技巧4. * 打电话的时机选择打电话的时机选择5. * 该客户群买不起保险，重新设定该客户群买不起保险，重新设定客户群客户群措施：措施：2022-4-22中国人寿中国人寿 . 河北河北716、对保险的认知不够，自己先买保险、对保险的认知不够，自己先买保险7、 没有找到对方的需求点，训练其顾问没有找到对方的需求点，训练其顾问式推销式推销8、 促成的话术演练促成的话术演练9、 调整客户群调整客户群10、 设计保费较高的组合套餐设计保费较高的组合套餐11、 辅导其做大单的经验辅导其做大单的经验2022-4-22中国人寿中国人寿 . 河北河北721.营销团队
33、稳定的关键指标营销团队稳定的关键指标2.原因：原因：1.业绩不好业绩不好2. - 技巧差技巧差3. - 拜访量不足拜访量不足4. - 素质低素质低5.* 组员之间的关系不和组员之间的关系不和 6.* 组员与主管的关系不和组员与主管的关系不和7.* 家庭不支持家庭不支持2022-4-22中国人寿中国人寿 . 河北河北738、公司给予的压力太大、公司给予的压力太大9、 市场压力市场压力10、 回佣回佣11、 不利报道不利报道12、 客户的选择性客户的选择性13、 身体不好身体不好14、 缺乏辅导缺乏辅导2022-4-22中国人寿中国人寿 . 河北河北74措施：措施： 加以培训与训练加以培训与训练*
34、 加强活动量管理与辅导加强活动量管理与辅导* 引导其活动脱落引导其活动脱落* 营造众人参与的和谐氛围营造众人参与的和谐氛围对不和谐进行个别沟通与对不和谐进行个别沟通与 开导开导* 请求上级主管支援请求上级主管支援 做好组员家访做好组员家访* 帮助组员分析帮助组员分析* 树立正确的从业观树立正确的从业观给予关心，调整好作息，给予关心，调整好作息， 加强时间管理加强时间管理* 针对性的加以培训针对性的加以培训2022-4-22中国人寿中国人寿 . 河北河北751.营销队伍业务关键经营指标营销队伍业务关键经营指标2、原因：、原因：1.不会缘故的话术技巧不会缘故的话术技巧2.* 自己不认同保险自己不认
35、同保险3.* 不会介绍法的话术技巧不会介绍法的话术技巧4.* 心理承受差心理承受差5.* 陌拜不回访陌拜不回访6.* 不会收集名单不会收集名单7. 没有去找客户没有去找客户,不学习不学习2022-4-22中国人寿中国人寿 . 河北河北763、措施、措施缘故话术、技巧、演练角色扮演缘故话术、技巧、演练角色扮演 接受掊训辅导接受掊训辅导 向别人请教向别人请教 对其保险理念的灌输对其保险理念的灌输 对其进入输入保险的功能与意义对其进入输入保险的功能与意义 介绍法话术，技巧演练，角色扮演介绍法话术，技巧演练，角色扮演 接受培训接受培训2022-4-22中国人寿中国人寿 . 河北河北77 向同事请教向同
36、事请教 看主顾开拓的书看主顾开拓的书 开门话术计划开门话术计划 执定回访计划执定回访计划 陌拜开门话术的演练、训练，角色扮演陌拜开门话术的演练、训练，角色扮演 向别同事请教向别同事请教 劝退劝退2022-4-22中国人寿中国人寿 . 河北河北781.营销队伍业务关键经营指标营销队伍业务关键经营指标原因：原因：时机把握不好时机把握不好 拒绝处理不好拒绝处理不好 促成动作不规范促成动作不规范 对突然性事件应付不好对突然性事件应付不好 被客户牵着走被客户牵着走 促成方法生硬，引起客户反感促成方法生硬，引起客户反感2022-4-22中国人寿中国人寿 . 河北河北79措施：措施：早会进行相关演练早会进行
37、相关演练 主管陪同展业主管陪同展业2022-4-22中国人寿中国人寿 . 河北河北80营销队伍稳定的关键指标营销队伍稳定的关键指标原因：原因： 增员选择不当增员选择不当衔接教育不足衔接教育不足销售技能缺乏销售技能缺乏主管辅导跟不上主管辅导跟不上正式与试用福利待遇区别不大正式与试用福利待遇区别不大2022-4-22中国人寿中国人寿 . 河北河北81措施：措施：按照增员流程科学选择，优化新人结构。按照增员流程科学选择，优化新人结构。营业单位组训要承担并加强对新人的衔接教育。营业单位组训要承担并加强对新人的衔接教育。落实主管陪同展业和辅导制度。落实主管陪同展业和辅导制度。早会要加强销售实战训练，提升
38、技能。早会要加强销售实战训练，提升技能。修改基本法中正式降为试用业务员的标准修改基本法中正式降为试用业务员的标准营业部要体现正式与试用业务员的区别，建立营业部要体现正式与试用业务员的区别，建立鼓励业务员转正的气氛鼓励业务员转正的气氛2022-4-22中国人寿中国人寿 . 河北河北821. 营销队伍业务品质指标营销队伍业务品质指标2. 表现为表现为服务质量服务质量保单质量保单质量营销队伍持续经营能力营销队伍持续经营能力保持公司未来盈利水平保持公司未来盈利水平2022-4-22中国人寿中国人寿 . 河北河北831. 营销队伍业务品质指标营销队伍业务品质指标2. 表现为表现为业务导向业务导向展业技巧
39、展业技巧营销队伍持续经营的能力营销队伍持续经营的能力2022-4-22中国人寿中国人寿 . 河北河北84 保费计算公式保费计算公式 保费指标关系图保费指标关系图 保费指标意义图保费指标意义图2022-4-22中国人寿中国人寿 . 河北河北85人均保费人均保费 平均人力平均人力人均产能人均产能 活动率活动率 平均人力平均人力件均保费有效人均件数活动率平均人力件均保费有效人均件数活动率平均人力= =从从营业单位经营整体角度营业单位经营整体角度2022-4-22中国人寿中国人寿 . 河北河北86= =件均保费件均保费 保单件数保单件数件均保费件均保费 准客户数准客户数 准客户成交率准客户成交率件均保
40、费件均保费 拜访量拜访量 访量成交率访量成交率从从营业单位经营整体角度营业单位经营整体角度2022-4-22中国人寿中国人寿 . 河北河北87= =件均保费保单件数件均保费保单件数件均保费人均件数平均人力件均保费人均件数平均人力件均保费有效人均件数活动率平均人力件均保费有效人均件数活动率平均人力从从属员个人辅导角度属员个人辅导角度2022-4-22中国人寿中国人寿 . 河北河北88首年保费首年保费脱落率降低脱落率降低有效增员率提高有效增员率提高件均保费件均保费人均产能人均产能有效人均件数有效人均件数活动率活动率有效人力增长有效人力增长活动量提高活动量提高新增名单新增名单拜访客户拜访客户新增准主
41、顾新增准主顾约访约访计划计划100陌拜陌拜再访再访活动管理活动管理2022-4-22中国人寿中国人寿 . 河北河北89保费保费（FYPFYP）人均保费人均保费平均人力平均人力拜访量拜访量促成能力促成能力意愿意愿能力能力认同度认同度个性个性家家庭庭条款条款推销流程推销流程转介绍转介绍活动率活动率人均产能人均产能人效人均件数人效人均件数件均保费件均保费促成概率促成概率拜访量拜访量客户层次客户层次销售技巧销售技巧个人组合个人组合家庭组合家庭组合高额保单高额保单战斗力战斗力增加增加维护维护清退清退2022-4-22中国人寿中国人寿 . 河北河北90正确理解正确理解KPI KPI是工具不是结果是工具不是
42、结果2022-4-22中国人寿中国人寿 . 河北河北91 分析报告类型分析报告类型 绩效分析的程序绩效分析的程序 报告撰写原则报告撰写原则 分析报告结构分析报告结构2022-4-22中国人寿中国人寿 . 河北河北92 根据时间分为：根据时间分为： 周、月度、季度、年度等的业务报告。周、月度、季度、年度等的业务报告。 根据性质可分为根据性质可分为 人力、组织、业绩、佣金、产能等。人力、组织、业绩、佣金、产能等。2022-4-22中国人寿中国人寿 . 河北河北931.1.描述绩效表现与即定目标间的差异描述绩效表现与即定目标间的差异2.2.这些差异真的很重要吗？这些差异真的很重要吗？3.3.分析造成
43、差异的原因分析造成差异的原因4.4.提出解决方案提出解决方案5.5.拟订行动措施拟订行动措施6.6.追踪与评估修正追踪与评估修正2022-4-22中国人寿中国人寿 . 河北河北94充分的事实证据充分的事实证据牢固的理论依据牢固的理论依据严密的逻辑推理严密的逻辑推理清晰的结果清晰的结果简洁的文字表述简洁的文字表述2022-4-22中国人寿中国人寿 . 河北河北95单位情况简述单位情况简述分析造成差异原因分析造成差异原因提出解决方案并制定目标提出解决方案并制定目标拟订操作方案（行事历）拟订操作方案（行事历）2022-4-22中国人寿中国人寿 . 河北河北962022-4-22中国人寿中国人寿 .
44、河北河北972022-4-22中国人寿中国人寿 . 河北河北981.1. 存在问题存在问题 2.2. 可能的原因可能的原因3.3. 改进方法改进方法2022-4-22中国人寿中国人寿 . 河北河北99组 别单位一单位二单位三单位四新单件数23214010359平均人力58754542人均件数41.862.281.4人均保费6385303428515203件均保费1596162512733704举绩人数47391824活动率 %81524065出勤率 %847585592022-4-22中国人寿中国人寿 . 河北河北100有甲乙两个营业部，他们的人力状况是：有甲乙两个营业部，他们的人力状况是：1 1、甲营业部：总人力、甲营业部：总人力6060人，其中正式业务员人，其中正式业务员2222人，主任人，主任6 6人，经理人，经理1 1人人2 2、乙营业部：总人力、乙营业部：总人力100100人，其中正式业务员人，其中正式业务员3636人，主任人，主任8 8人，经理人，经理1 1人人下面是甲乙两个营业部下面是甲乙两个营业部20022002年年3 3月份的经营数据：月份的经营数据：2022-4-22中国人寿中国人寿 . 河北河北101
