1、自考历年真题及答案押题资料q/微信：344647自考历年真题及答案押题资料q/微信：344647自考历年真题及答案押题资料q/微信：344647自考历年真题及答案押题资料q/微信：344647 国际商务谈判试题答案及评分参考第 1 页（共 2 页） 绝密启用前 2020 年 8 月高等教育自学考试全国统一命题考试 国际商务谈判国际商务谈判试题答案及评分参考试题答案及评分参考 （课程代码 00186） 一、单项选择题（本大题共 20 小题，每小题 1 分，共 20 分） 1B 2B 3A 4D 5A 6A 7D 8C 9C 10C 11D 12C 13B 14A 15D 16B 17B 18D
2、19D 20A 二、多项选择题（本大题共 5 小题，每小题 2 分，共 10 分） 21A B C 22A B C D E 23A B C D E 24A B C D E 25B D E 三、名词解释题（本大题共 4 小题，每小题 3 分，共 12 分） 26谈判双方将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。 27是在仲裁地点无常设仲裁机构或没有临时仲裁条款或所鉴订的是临时仲裁协议的情况下，为进行仲裁而临时组成的仲裁庭。 28是在正式开始前提出各种设想和臆测，进行谈判的想象练习和实际演习。 29是由于谈判中的一方或双方为了达到某种目的人为设置的难题或障碍，是人为制造的分歧，目的
3、是使自己在谈判中有较多的回旋余地。 四、简答题（本大题共 5 小题，每小题 6 分，共 30 分） 30 （1）该国法律基本情况； （1 分） （2）法律执行情况； （1 分） （3）司法部门的影响； （1 分） （4）法院受理案件的时间长短； （1 分） （5）执行其他国家法律的裁决时所需要的程序。 （2 分） 31 （1）谈判方案要简明扼要； （2 分） （2）谈判方案要具体； （2 分） （3）谈判方案要灵活。 （2 分） 32 （1）建立良好的人际关系，取得他人的信任； （2 分） （2）分析你的意见可能导致的影响； （2 分） （3）简化对方接受说服的程序； （1 分） （4）争取另
4、一方的认同。 （1 分） 33 （1）喜欢做与女人或“吃”有关的生意； （2 分） （2）对外团结一致且善于利用关系； （1 分） 自考历年真题及答案押题资料q/微信：344647自考历年真题及答案 Q/微信：344647 国际商务谈判试题答案及评分参考第 2 页（共 2 页） （3）非常精明且交易条件苛刻； （1 分） （4）友好而坦诚； （1 分） （5）善变并以此控制对方心理。 （1 分） 34 （1）采用非固定价格； （1 分） （2）利用价格调整条款； （1 分） （3）利用套期保值。 （1 分） （注：展开说明另给 13 分） 五、论述题（本大题共 2 小题，每小题 8 分，共 1
5、6 分） 35 （1）善于在不利的贸易谈判条件下寻找突破口； （2 分） （2）非常重视商务谈判的准备工作； （2 分） （3）逻辑性强，做事条理清楚，注重技巧； （2 分） （4）在签约时喜欢用三种具有同等法律效力的文字作为合同的使用文字。 （2 分） 36 （1）完全回避风险； （2 分） （2）风险损失的控制； （2 分） （3）转移风险； （2 分） （4）自留风险。 （2 分） 六、案例分析题（本大题共 1 小题，12 分） 37 （1）在开始时寸步不让，态度十分强硬，但到最后时刻一次让步到位，促成和局。 （2 分） （2）优点：向对方传递了己方的坚定信念，如果谈判对手缺乏毅力和耐性，就有可能被征服，使己方在谈判中获得较大的利益。 （1 分）缺点：有可能失去伙伴，具有较大的风险性； 易给对方造成己方缺乏谈判诚意的印象， 进而影响谈判的和局。 （1分）适用对象：适用于对谈判投入少，在谈判中占有优势的一方。 （1 分） （3）等额地让出可让利益 （1 分） ； 先高后低， 然后又拔高（1 分） ； 小幅度递减（1 分） ；从高到低再到微高（1 分） ；开始时大幅度递减，但又出现反弹（1 分） ；在起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，到四期再讨回赔让部分（1 分） ；一开始就让出全部可让利益。 （1 分） 自考历年真题及答案押题资料q/微信：344647
