1、12010203概况三点击此处输入相关文本内容整体概况概况一点击此处输入相关文本内容概况二点击此处输入相关文本内容34: 现代市场经济 法制法制 信用信用 国民素质/ /商业环境5客观风险：无力偿还、争议、诉讼、停业、倒闭等道德风险：诚信操守、故意拖欠、恶意欺诈等管理风险：疏忽、盲目、激进、轻视等6不可控风险 （自然型风险）1. 1. 政治风险：政治、政权、政策、战争等2. 2. 技术风险：技术更替、老化、管制与淘汰等可控风险 人为型风险（管理风险）机制上：轻视、疏忽、盲目等技能上：识别方法、评估方法、催收方法等质素上：知识结构、专业、经验/ /阅历、灵性等企业经营风险种类7 风险评估 风险决
2、策风险回避 风险转嫁 风险控制 风险承担 风险保险 风险管理效果评价 风险管理程式风险识别8经 实 践 与 经 验 证 明1. 实施事前防范可以防止70%的拖欠风险2. 实施事中管理可以避免45%的拖欠款3. 实施事后处理可以挽回50%的损失实施全程信控管理 可以减少80%80%的呆、坏帐损失910 信控风险识别：五“C C” l Character ：历史、背景、特色、专业、素质和品行等 品 性 l Capital ：资金来源、资金状况、资本化程度 资 金 l Capacity ：管理能力、盈利能力、社会活动能力 能 力 l Collateral ：有关动产与不动产的抵押或担保 抵押担保 l
3、 Condition ：市场需求、行业状况和自身实力状况 经济状况 11 客观原则：情报来源、渠道的中立性比重高 时间原则：要求最新、最近的信息情报 直接原则：实地考察，尽可能亲力亲为 比较原则：同类企业、同业、同期有比较指标 选择原则：多向来源，但要精选精用，突出重点12客户信息情报收集之技能“五法” 看（人、场地、环境、设备、产品等） 听（汇报、反映、议论、评价等） 问（重点、具体、证明等） 查（活资料、历史、原因、疑问等） 中立机构调查佐证。 13真实性：l注册点 l注册资金 l公司性质 l银行 l公司历史 合理性：l投入产出比率（资产效益比率）l流动比率 l速动比率 l短期债务与资产比
4、率 l长期债务比率 l负债比率l利润率专业性：l管理人员履历l行业经验l市场供需l社会关系l技术含量l经营管理可比性：l同类企业 l行业状况 l市场状况 l客户状况l供应商状况可控性：l信用风险预测 l收款周期 l应收帐款管理 l坏帐准备l应急措施识别风险：“五性”14 风风风风风风险险险险险险 评评评评评评估估估估估估15信控部门 Vs 市场营销部门 理性 激情 规章制度 客户至上 重表现 看未来 具体偿债能力 过份信任 应收款率/应收款帐期 销售额/市场占有率 企业利润16信控管理与销售、市场的运作关系 财务市场 销售信控风险管理销售/市场人员的信控风险意识有效的信控风险管理 信控风险管理
5、人员的销售导向17信控风险管理部与市场营销部 l 建立 “特种语言” l 运用客观评判标准 l 遵守制度： “游戏规则” l 共同参与 l 抓住机会，寻找好、大客户 18 客户级别定义 评评分分值值（% %） 客客户户鉴鉴定定类类别别 81-100 V V. .V VI IP P客客户户：公公司司实实力力强强，吸吸引引力力大大，金金额额大大，长长期期合合作作前前景景非非 常常好好，竞竞争争强强，信信用用额额不不受受限限制制。 61-80 V VI IP P客客户户：形形象象良良好好，吸吸引引力力大大，长长期期合合作作前前景景好好，可可以以适适当当超超过过信信用用额额进进行行交交易易。 41-6
6、0 基基础础客客户户：有有价价值值的的客客户户、没没有有大大的的弱弱点点，也也不不存存在在很很明明显显的的破破产产征征兆兆，具具有有长长期期合合作作前前景景，可可以以通通过过信信用用限限额额交交易易。 31-40 低低风风险险客客户户：最最近近才才形形成成的的客客户户，正正从从现现款款交交易易转转为为信信用用限限额额交交易易，尽尽量量不不要要突突破破信信用用额额，交交易易时时还还要要严严加加监监督督。 21-30 高高风风险险客客户户：低低吸吸引引力力，风风险险高高，信信息息搜搜集集不不足足而而使使实实力力评评估估受受到到影影响响。有有可可能能存存在在严严重重风风险险：现现金金交交易易。 0-
7、20 其其他他：合合作作价价值值很很小小，信信用用特特征征很很差差：现现金金交交易易。 1920信控风险管理 l 没 有 坏 帐 的 信 控 管 理 人 员 不 是 合 格 的 信 控 管 理人 员 l 无 法 确 定 风 险 度 的 信 控 管 理 人 员 不 是 称 职 的 信控 管理人 员 l 无 法 控 制 坏 帐 的 信 控 管 理 人 员 不 是 优 秀 的 信 控管 理人员 21信控风险管理 l 常规坏帐 l 无法避免坏帐 l 可以避免坏帐 22 l 具有迅速作出准确决定的知识与经验 熟悉与不良客户打交道并迫使其付款的方法 具有团队精神，能使公司目标完成能够按要求将绝大部分应收款
8、及时收回l23v 自身资金实力v 最佳经济规模v 销售策略v 竞争压力v 资金成本v 机会成本v 盈利率v 风险承受力24o 信用评估制度o 信用审批制度o 客户信息管理制度o 应收帐款管理制度o 催收帐款程序，等252627应应收收帐帐款款管管理理技技巧巧28应收帐款管理体现指标 AR （应收帐款周转额） = 年平均应收帐余额 年销售额 DSO（应收帐款收帐期） = 应收帐款余额 日平均信用销售额 Debt Ratio (坏帐比率) = 坏帐额 销售总额 29应应收收帐帐款款管管理理目目标标 企业应收帐款产生是产品采用信用销售方式的必然结果 销售业绩好 最大利润值 应收帐款高 持有成本增加
9、最低成本 投资效益性：企业最佳合理规模决定了企业应收帐款存在 30应应收收帐帐款款持持有有成成本本分分析析 资产效益损失 管理成本 收帐成本 机会成本 坏帐成本 31应收帐款逾期收不到的后果 流动资金紧张 资金与管理成本增加 影响企业发展机遇 坏帐利润噬蚀 坏帐坏帐破产破产 32应应收收帐帐款款管管理理的的重重要要性性 33动态管理与时序进突出重点挖掘大客户灵活运用配合销售管理制度化可操作的程序专人负责尽心尽责34应应收收帐帐款款回回收收率率 根据国际追帐协会的统计，拖欠时间短的帐款追回可能性比较大，相反，时间长的帐 款追回可能性比较小。按照拖欠时间段划分，帐款的回收率如下表：拖欠时间立即追讨
10、1 个月2 个月3 个月6 个月9 个月1 年2 年成功率98.2%93.8%86.2%73.6%57.8%42.8%26.6%13.6%01020304050607080901003月6月9月12月1.25年1.5年1.75年2年35The Means of Putting off Payment in Mainland China中国大陆拖欠债务方式Dispute （争执）Delaying （拖）Hiding （躲）Putting off（推）Repudiating （赖）Running Away （逃）Cheating （骗）Dead（死） No intention （无力催还）36Me
11、thods of Collection 催催 收收 方方 法：五法：五 法法 1.1. Consequence(Consequence(攻心法攻心法) ) 2.2. Power(Power(权力法权力法) ) 3.3. Deterrence(Deterrence(威慑法威慑法) ) 4.4. Trouble Making(Trouble Making(发难法发难法) ) 5.5. Problem AddressingProblem Addressing（解难法）（解难法） 37 应收应收帐款管理要诀：帐款管理要诀：早、快快、狠 1.尽可能预防产生新的逾期应收帐款 2.对刚逾期的应收帐款加大力度催收 3.对逾期不长的应收帐款分头催收 4.对逾期较长的应收帐款分流追讨 38THANK YOU394041Q&A问答环节敏而好学，不耻下问。学问学问，边学边问。Heisquickandeagertolearn.Learningislearningandasking.42结束语感谢参与本课程，也感激大家对我们工作的支持与积极的参与。课程后会发放课程满意度评估表，如果对我们课程或者工作有什么建议和意见，也请写在上边点击进入43感谢您的观看与聆听本课件下载后可根据实际情况进行调整
