1、- - 1 1 - -第二章第二章 个体心理与个体行为个体心理与个体行为第一节第一节 知觉与行为知觉与行为- - 2 2 - -把握好以下几个问题：把握好以下几个问题：1. 知觉的概念：什么是知觉？它与感觉有什么联系与区别？知觉的概念：什么是知觉？它与感觉有什么联系与区别？2. 什么是社会知觉？什么是社会知觉？3. 影响知觉准确性的因素有哪些？影响知觉准确性的因素有哪些？4. 知觉过程中经常发生的错误及其在组织中的应用知觉过程中经常发生的错误及其在组织中的应用5. 归因理论及其在组织中的应用。归因理论及其在组织中的应用。- - 3 3 - -感觉与知觉感觉与知觉J感觉是客观事物直接作用于人的感
2、觉器官，在人脑中所产生的对感觉是客观事物直接作用于人的感觉器官，在人脑中所产生的对事物的个别属性或个别部分的反应。事物的个别属性或个别部分的反应。J知觉是客观事物直接作用于人的感觉器官，人脑对客观事物整体知觉是客观事物直接作用于人的感觉器官，人脑对客观事物整体属性或各个部分的反映。属性或各个部分的反映。外外 部部刺激物刺激物内、外感觉内、外感觉器官刺激器官刺激神神 经经冲冲 动动大大 脑脑感感 觉觉饿、渴、倦、饿、渴、倦、反胃、心跳反胃、心跳触、痒、冷、触、痒、冷、热、香、臭热、香、臭外部刺激物外部刺激物感觉感觉通过人的内、通过人的内、外感觉器官对外部刺外感觉器官对外部刺激的直接反映激的直接反
3、映认知认知对感觉的信息对感觉的信息进行翻译、判断、抽象进行翻译、判断、抽象的过程的过程内部感觉：运动觉内部感觉：运动觉( (动动觉觉), ), 平衡觉平衡觉( (静觉静觉), ), 内脏觉内脏觉( (机体觉机体觉) )- - 4 4 - -环环境境刺刺激激感觉感觉味觉嗅觉听觉视觉触觉外部因素外部因素大小强度对比活动程度重复程度新颖性熟悉性连续性封闭性接近性相似性对象对象背景背景对对人人或或事事物物的的假假定定行行为为知觉效应知觉效应内部因素内部因素学习刺激个性 观察观察 选择选择 组织组织 解释解释 反应反应 感知过程感知过程- - 5 5 - -知觉是在感觉的基础上产生的，人们通过知觉，有助
4、于对事物整体与知觉是在感觉的基础上产生的，人们通过知觉，有助于对事物整体与全面的认识。全面的认识。两者的区别是：两者的区别是：（1 1）概念不同：）概念不同：感觉：指人脑对客观事物个别属性的反映。感觉：指人脑对客观事物个别属性的反映。知觉：是人脑对客观事物整体的反映。知觉：是人脑对客观事物整体的反映。（2 2）感觉是知觉的基础，是专一器官分析的结果。知觉是感觉的深化，）感觉是知觉的基础，是专一器官分析的结果。知觉是感觉的深化，是几种器官综合分析产生的结果。是几种器官综合分析产生的结果。（3 3）由于知觉是客观事物在人脑中的主观映象，因而知觉带有主观意）由于知觉是客观事物在人脑中的主观映象，因而
5、知觉带有主观意识性并受其影响。知觉影响人的行为，即人的行为是以知觉为基础。识性并受其影响。知觉影响人的行为，即人的行为是以知觉为基础。由于人的大部分决策是知觉决策，所以知觉直接影响决策的结果。由于人的大部分决策是知觉决策，所以知觉直接影响决策的结果。知觉和感觉的联系与区别知觉和感觉的联系与区别 - - 6 6 - -知觉的选择性：知觉的选择性： 指人们在同一时刻总对少数刺激知指人们在同一时刻总对少数刺激知觉得格外清楚（觉得格外清楚（对象）对象），而对其余的刺激知觉得比较模糊，而对其余的刺激知觉得比较模糊（背景）背景）。背景和对象在一定环境下。背景和对象在一定环境下可以转换可以转换。知觉的整体性
6、知觉的整体性 是指人们可以根据经验，来按照事物是指人们可以根据经验，来按照事物的局部特征和个别属性去感知事物的整体。的局部特征和个别属性去感知事物的整体。知觉的理解性知觉的理解性 是指当人们知觉某一对象时，可以根是指当人们知觉某一对象时，可以根据自己的经验去加深理解，并做出解释。据自己的经验去加深理解，并做出解释。 知觉的恒常性知觉的恒常性 是指当知觉的条件在一定范围内，发是指当知觉的条件在一定范围内，发生某些变化时，而知觉的映象仍然保持不变。（生某些变化时，而知觉的映象仍然保持不变。（ 有利于我有利于我们正确地、不断地适应变化的环境。）们正确地、不断地适应变化的环境。）知觉的基本特征知觉的基
7、本特征以上后三种特征主要取决于人们的先行经验，知识和经验越丰富，三种特性以上后三种特征主要取决于人们的先行经验，知识和经验越丰富，三种特性表现越明显。表现越明显。- - 7 7 - -J 知觉者的主观因素知觉者的主观因素J 知觉对象的特征知觉对象的特征J 知觉的情境因素知觉的情境因素 影响知觉准确性的因素影响知觉准确性的因素- - 8 8 - -（1）兴趣）兴趣 和爱好和爱好 人们常常把知觉集中在自己感兴趣的事物上，而其他事物作为背景被排人们常常把知觉集中在自己感兴趣的事物上，而其他事物作为背景被排除在知觉之外。除在知觉之外。 （2）需要与动机）需要与动机 能满足人需要，符合人动机的事物，常常
8、被人当作知觉对象。能满足人需要，符合人动机的事物，常常被人当作知觉对象。 （3）个性特征）个性特征 人们的个性、气质、性格特征都会对知觉产生影响，例如对事物感知速人们的个性、气质、性格特征都会对知觉产生影响，例如对事物感知速度度多血质多血质的人群往往比的人群往往比抑郁质抑郁质的人群快，而且细致入微。的人群快，而且细致入微。 （ 4）知识和经验）知识和经验 内行与外行对事物感知的深度有很大的差别。内行与外行对事物感知的深度有很大的差别。（ 5）环境与文化）环境与文化 不同环境与文化背景，即使感知的同类事物，也会有不同的评价。不同环境与文化背景，即使感知的同类事物，也会有不同的评价。知觉者主观因素
9、的影响知觉者主观因素的影响- - 9 9 - -对象的组合方式：接近律、相似律、闭锁律、连续律对象的组合方式：接近律、相似律、闭锁律、连续律L 对象在距离和形态上的接近，更容易被人们视为一个整体对象在距离和形态上的接近，更容易被人们视为一个整体被知觉。被知觉。L 知觉对象本身的特征：知觉对象本身的特征：L 如鲜艳的颜色，醒目的标记，响亮的声音，均容易被人如鲜艳的颜色，醒目的标记，响亮的声音，均容易被人清晰的知觉。清晰的知觉。L 对象与背景的差别：对象与背景的差别：L 二者反差越大，愈容易被识别。二者反差越大，愈容易被识别。 比如：大漠孤烟直，长河落日远。比如：大漠孤烟直，长河落日远。知觉对象特
10、征的影响知觉对象特征的影响- - 1010 - -人的感觉灵敏度，人的感觉灵敏度，即外界刺激物的即外界刺激物的感觉能力。感觉能力。知觉情境因素的影响知觉情境因素的影响知觉的情境因素通过影响人的知觉的情境因素通过影响人的感受性感受性而改变知觉的效果。而改变知觉的效果。L 适应：适应：由于刺激对感觉器官持续作用而引起感受性变化的现象。由于刺激对感觉器官持续作用而引起感受性变化的现象。L 如：入芝兰之室，久而不闻其香。如：入芝兰之室，久而不闻其香。L 对比：对比：同一感觉器官接受不同的刺激而使感受性发生变化的现象。同一感觉器官接受不同的刺激而使感受性发生变化的现象。L 比如：穿泳衣在沙滩上和在大街上
11、给人的感受比如：穿泳衣在沙滩上和在大街上给人的感受L 敏感化：敏感化：在某种因素影响下，感受性暂时提高的现象。在某种因素影响下，感受性暂时提高的现象。L 比如：一朝被蛇咬，十年怕井绳。比如：一朝被蛇咬，十年怕井绳。L 感受性降低：感受性降低：由知觉的相互作用、人的生物因素和心理因素、不良由知觉的相互作用、人的生物因素和心理因素、不良嗜好的作用以及药物的刺激等引起。嗜好的作用以及药物的刺激等引起。L 比如：酒逢知己千杯少，话不投机半句多。比如：酒逢知己千杯少，话不投机半句多。- - 1111 - -你看见是什么？你看见是什么？看见六个杯子还是六对不同态度的脸？看见六个杯子还是六对不同态度的脸？-
12、 - 1212 - -你看到了老人深邃的眼睛，我却看到了一对男女桀傲不驯的长发；你看到了老人深邃的眼睛，我却看到了一对男女桀傲不驯的长发；你看到了老人紧抿的双唇，我却看到了他们交缠的双臂；你惊叹老你看到了老人紧抿的双唇，我却看到了他们交缠的双臂；你惊叹老人胡须的茂密，我却在欣赏他们长长的披风和飘逸的长裙。人胡须的茂密，我却在欣赏他们长长的披风和飘逸的长裙。- - 1313 - -知觉的理解性知觉的理解性- - 1414 - -这个三角形在现实中存在吗？为什么？这个三角形在现实中存在吗？为什么？- - 1515 - -有关知觉的有趣图片有关知觉的有趣图片- - 1616 - -H HH HH H
13、H H H HH HH HH H E E E E EEE E E E EE E E E ES S S S SSSS S S S SSSS S S S S知觉的整体优先性ab知觉整体性的连续性规律fegc dahb知觉整体性的接近性规律知觉整体性的封闭性规律- - 1717 - - 知觉整体性的相似性规律- - 1818 - -别以为当头就大为“一点”众说纷纭夜郎自大属自欺- - 1919 - -总有人说没“摆平”缪勒莱伊尔错觉- - 2020 - -12143AC1- - 2121 - -国际心理学会议上的枪声国际心理学会议上的枪声注意力和观察力是相辅相成的。适当的注意才能构成有效的观察。注意
14、力和观察力是相辅相成的。适当的注意才能构成有效的观察。在一次国际心理学会议正在举行的时候，突然从外面冲进一个村夫，后面追着在一次国际心理学会议正在举行的时候，突然从外面冲进一个村夫，后面追着一个黑人，手中挥舞着手枪。两人在会场中追逐着，突然一个黑人，手中挥舞着手枪。两人在会场中追逐着，突然“砰砰”地一声枪响，两人地一声枪响，两人又一起冲出门去。事情发生的时间前后不过二十秒钟。又一起冲出门去。事情发生的时间前后不过二十秒钟。 在与会者的惊慌情绪尚未平息的时候，会议主席却笑嘻嘻地请所有与会者写下在与会者的惊慌情绪尚未平息的时候，会议主席却笑嘻嘻地请所有与会者写下他们目击的经过。原来这是一位心理学教
15、授请求做关于他们目击的经过。原来这是一位心理学教授请求做关于“注意注意”的实验。结果，在的实验。结果，在上交的四十篇报告中，没有一个人的记载是完全正确的。其中只有一篇错误率少于上交的四十篇报告中，没有一个人的记载是完全正确的。其中只有一篇错误率少于20%，有十四篇的错误在，有十四篇的错误在20%40%之间，十二篇的错误率在之间，十二篇的错误率在40%50%之间，十之间，十三篇的错误在三篇的错误在50%以上。而且许多报告的细节是臆造出来的。虽然每个人都注意到以上。而且许多报告的细节是臆造出来的。虽然每个人都注意到两人之中有一人是黑人，然而四十人中只有四人报告说黑人是光头，符合事实。其两人之中有一
16、人是黑人，然而四十人中只有四人报告说黑人是光头，符合事实。其余有的说他戴了一顶便帽，有些甚至替他戴上高帽子。关于他的衣服，虽然大多数余有的说他戴了一顶便帽，有些甚至替他戴上高帽子。关于他的衣服，虽然大多数都说他穿一件短衣，但有的人说这件短衣是咖啡色的，有的说是红色的，还有人说都说他穿一件短衣，但有的人说这件短衣是咖啡色的，有的说是红色的，还有人说是条纹的。而事实上，他穿的是一条白裤，一件黑短衫，系一条大而红的领带。是条纹的。而事实上，他穿的是一条白裤，一件黑短衫，系一条大而红的领带。 一般而言，科学家的注意力、观察力都是比较敏锐的，但为什么这四十位心理一般而言，科学家的注意力、观察力都是比较敏
17、锐的，但为什么这四十位心理学家会出现这样的粗疏臆造呢？这与他们当时的注意状态有关。由于国际心理学会学家会出现这样的粗疏臆造呢？这与他们当时的注意状态有关。由于国际心理学会议上的议上的“枪声枪声”发生前后不过二十秒钟，心理学家很难在这么短的时间内，把对会发生前后不过二十秒钟，心理学家很难在这么短的时间内，把对会议的注意转移到枪声事件上，并很快指向、集中于它。而且受当时情绪紧张恐惧的议的注意转移到枪声事件上，并很快指向、集中于它。而且受当时情绪紧张恐惧的干扰，就更加难于准确地观察事件的一切细节了。另外，心理学家的注意是无意注干扰，就更加难于准确地观察事件的一切细节了。另外，心理学家的注意是无意注意
18、。无意注意是没有自觉目的，也不需要任何努力的注意，它主要是由于客观刺激意。无意注意是没有自觉目的，也不需要任何努力的注意，它主要是由于客观刺激物本身的特点引起的。这也造成了心理学家的失误。物本身的特点引起的。这也造成了心理学家的失误。- - 2222 - -长河落日长河落日 - - 2323 - -知觉错觉知觉错觉人们知觉并不一定都是完全正确的。知觉的经验也会产人们知觉并不一定都是完全正确的。知觉的经验也会产生消极的影响，即产生错觉。其原因是：生消极的影响，即产生错觉。其原因是： 1、 人们知觉器官认识事物上的局限性。人们知觉器官认识事物上的局限性。 表现为视觉、听觉、嗅觉等感知上的局限性。上
19、述两表现为视觉、听觉、嗅觉等感知上的局限性。上述两条等长线段，经过加工，可以产生认知错觉。条等长线段，经过加工，可以产生认知错觉。 2、 根据过去的经验，感知眼前变化了的事物。根据过去的经验，感知眼前变化了的事物。 由于感知器官不适应外部条件的变化，反映迟钝和由于感知器官不适应外部条件的变化，反映迟钝和 固守经验也能导致错觉。固守经验也能导致错觉。 知觉错觉是一种消极因素，但如果运用得当，也能知觉错觉是一种消极因素，但如果运用得当，也能 产生积极效果，可广泛运用于视觉艺术（如放映电影，产生积极效果，可广泛运用于视觉艺术（如放映电影， 服装设计，甚至军事领域）。服装设计，甚至军事领域）。- -
20、2424 - -1 1、 社会知觉的含义社会知觉的含义 指人对社会对象（包括个体、社会群体乃至大型社会组织）的知觉。在组织行为学中，它是研究人际关系的基础。2 2、 社会知觉与知觉的关系社会知觉与知觉的关系 知觉是社会知觉的基础，社会知觉是知觉的一部分。知觉是社会知觉的基础，社会知觉是知觉的一部分。 社会知觉是对人的知觉，它不仅仅停留在知觉的表面上，社会知觉是对人的知觉，它不仅仅停留在知觉的表面上，而会深化产生归因问题。而会深化产生归因问题。3 3、 社会知觉中的归因问题社会知觉中的归因问题 归因的概念：归因的概念： 指通过人的外部表现或行为来推测人的内指通过人的外部表现或行为来推测人的内在动
21、机，意图和属性。在动机，意图和属性。社会知觉社会知觉- - 2525 - -社会知觉的内容社会知觉的内容 从知觉对象看，知觉可以分为从知觉对象看，知觉可以分为对物的知觉对物的知觉和和对人的知觉对人的知觉。两者根。两者根本区别在于人除了外表之外，本区别在于人除了外表之外，知觉人时知觉人时，还有，还有内部心理状态内部心理状态。 社会知觉就是对人的知觉，对人和社会群体，社会对象的知觉。社会知觉就是对人的知觉，对人和社会群体，社会对象的知觉。 社会知觉可以分为：社会知觉可以分为：对人知觉：对人知觉：是指通过他人的外部特征的知觉，借以了解其动机、是指通过他人的外部特征的知觉，借以了解其动机、感情、意图的
22、认识活动。感情、意图的认识活动。人际知觉：人际知觉：对人与人之间关系的知觉。对人与人之间关系的知觉。自我知觉：自我知觉：是指主体对自己的心理与行为状态的知觉，通过自我是指主体对自己的心理与行为状态的知觉，通过自我知觉发现和了解自己。知觉发现和了解自己。角色知觉：角色知觉：对人们所表现的社会角色行为的知觉。对人们所表现的社会角色行为的知觉。 它是知觉主体的一种特殊的社会意识，影响着主体的心理活动，它是知觉主体的一种特殊的社会意识，影响着主体的心理活动，调节着主体的社会行为。调节着主体的社会行为。- - 2626 - -人的社会角色角色是社会对某一特定个人所期望的在社会活动中涉及到他人的一种行为模
23、式。角色反映了一个人在社会系统中的地位以及相应的权利、义务和责任。一个人在工作和生活中通常扮演了众多的角色。- - 2727 - -社会角色-要素 （一）角色权利（一）角色权利 :是角色扮演者所享有的权力和利益。是角色扮演者所享有的权力和利益。角色权力是指角色扮演者履行角色义务时所具有的支配他人或使用所需的物角色权力是指角色扮演者履行角色义务时所具有的支配他人或使用所需的物质条件的权力。角色权益是指角色扮演者在履行角色义务后应当得到的物质质条件的权力。角色权益是指角色扮演者在履行角色义务后应当得到的物质和精神报酬。如工资、奖金、福利、实物等属于物质报酬，表扬、荣誉、称和精神报酬。如工资、奖金、
24、福利、实物等属于物质报酬，表扬、荣誉、称号等属于精神报酬。号等属于精神报酬。 （二）角色义务（二）角色义务 :是角色扮演者应尽的社会责任。是角色扮演者应尽的社会责任。角色义务包括角色扮演者角色义务包括角色扮演者“必须做什么必须做什么”和和“不能做什么不能做什么”两个方面。两个方面。 （三）角色规范（三）角色规范 :是指角色扮演者在享受权利和履行义务过程中必须遵循的是指角色扮演者在享受权利和履行义务过程中必须遵循的行为规范或准则。角色规范包括不同的形式：从范围上可以分为一般规范和行为规范或准则。角色规范包括不同的形式：从范围上可以分为一般规范和特殊规范；从具体要求上可以分为正向规范（即扮演者可以
25、做、应当做和需特殊规范；从具体要求上可以分为正向规范（即扮演者可以做、应当做和需要做的行为规范）和反向规范（扮演者不能做、不应当做的各项行为规定）；要做的行为规范）和反向规范（扮演者不能做、不应当做的各项行为规定）；从表现形式上可以分为成文规范（法律、法规、制度、纪律等）和不成文规从表现形式上可以分为成文规范（法律、法规、制度、纪律等）和不成文规范（风俗习惯等）。范（风俗习惯等）。- - 2828 - -社会角色-角色距离角色距离就是一个人自身的素质、能力、水平与他所要扮演的角色距离就是一个人自身的素质、能力、水平与他所要扮演的角色之间的差异现象角色之间的差异现象 进入角色需要具备三方面条件：
26、进入角色需要具备三方面条件： 第一，获得了承担某种角色的认可；第一，获得了承担某种角色的认可； 第二，表现出了扮演这一角色所必需的能力和品质；第二，表现出了扮演这一角色所必需的能力和品质； 第三，本能地或积极地，在精神上和体力上均投入这一角色。第三，本能地或积极地，在精神上和体力上均投入这一角色。- - 2929 - -社会角色-角色距离从角色距离理论可以得出以下几点一般的结论：从角色距离理论可以得出以下几点一般的结论： 1、在管理或人事安排上，为使一个人能充分显示其才能，就不、在管理或人事安排上，为使一个人能充分显示其才能，就不仅应将他安排在与其品质相应的角色上，而且应放在对他带有仅应将他安
27、排在与其品质相应的角色上，而且应放在对他带有一定挑战意味的角色上。一定挑战意味的角色上。 2、当一个人屈居在与其才能不相适应的角色上时，他需要有朋、当一个人屈居在与其才能不相适应的角色上时，他需要有朋友为伴，因为与同伴在一起会形成新的环境，这就改变了他所友为伴，因为与同伴在一起会形成新的环境，这就改变了他所处的角色、地位的含义，在新的环境里可以形成新的互动。处的角色、地位的含义，在新的环境里可以形成新的互动。 3、表现角色距离的方式有两种：一种是个人尽力使自己独立，、表现角色距离的方式有两种：一种是个人尽力使自己独立，与情景相分离；与情景相分离； 另一种是几个人在一起形成新的互动。另一种是几个
28、人在一起形成新的互动。试着写一下自己在工作和生活中扮演的角色- - 3030 - -社会知觉错误及其运用社会知觉错误及其运用 社会错觉是人对客观事物不正确的知觉，常见的错觉效应：社会错觉是人对客观事物不正确的知觉，常见的错觉效应：L 第一印象效应（首因效应）：第一印象效应（首因效应）：根据已往经验或先入为主印象来根据已往经验或先入为主印象来判断事物属性。判断事物属性。L 运用：看待别人，避免受第一印象的不良影响；自身又要运用：看待别人，避免受第一印象的不良影响；自身又要注意要给工作对象留下良好的第一印象。注意要给工作对象留下良好的第一印象。L 晕轮效应（以点代面）：晕轮效应（以点代面）：以个体
29、的某个特征的突出印象，而将以个体的某个特征的突出印象，而将其扩大化为整体行为特征。其扩大化为整体行为特征。L 如：如：“情人眼里出西施情人眼里出西施”、“厌恶和尚及袈裟厌恶和尚及袈裟”L 启示：对人事防止以点代面，以偏概全；防止把自己的主启示：对人事防止以点代面，以偏概全；防止把自己的主张强加于人。张强加于人。- - 3131 - -社会知觉错误及其运用社会知觉错误及其运用1.1.近因效应：近因效应：知觉过程中，最后给人留下的印象最为深刻，对以知觉过程中，最后给人留下的印象最为深刻，对以后该对象的印象起着强烈的影响。后该对象的印象起着强烈的影响。2.2.定型效应：定型效应：是指人们在头脑中把形
30、成的对某些知觉对象的形象是指人们在头脑中把形成的对某些知觉对象的形象固定下来，并对以后有关该类对象杜知觉产生强烈影响的效应。固定下来，并对以后有关该类对象杜知觉产生强烈影响的效应。如：如：“无奸不商无奸不商”、女性在管理角色上的定型等。、女性在管理角色上的定型等。3.3.对比效应：人们的知觉往往受到参照物的影响，使知觉产生失对比效应：人们的知觉往往受到参照物的影响，使知觉产生失真现象。真现象。4.4.知觉防御。是一种保护自己的倾向，不去注意那些在感觉上具知觉防御。是一种保护自己的倾向，不去注意那些在感觉上具威胁性的事物或情况。威胁性的事物或情况。5.5.与我相似效应与我相似效应- - 3232
31、 - -第二节第二节 归因与归因理论归因与归因理论- - 3333 - -归因理论的涵义归因理论的涵义归因理论（归因理论（attribution theory）：）： 是说明和分析人们行为活动因果关系的理论是说明和分析人们行为活动因果关系的理论 。也称。也称“认知认知理论理论”，即通过改变人们的自我感觉、自我认识来改变和调整，即通过改变人们的自我感觉、自我认识来改变和调整人的行为的理论。它是一种行为改造理论。人的行为的理论。它是一种行为改造理论。归因理论研究的基本问题有：归因理论研究的基本问题有： 一、人们心理活动发生的因素（内因与外因、直接原因与一、人们心理活动发生的因素（内因与外因、直接原
32、因与间接原因）关系。间接原因）关系。 二、社会推论问题。根据人们的行为及其结果，来对行为二、社会推论问题。根据人们的行为及其结果，来对行为者稳定的心理特征和素质、个性差异作出合理的推论。者稳定的心理特征和素质、个性差异作出合理的推论。 三、行为的期望与预测。三、行为的期望与预测。- - 3434 - - 美国心理学家维纳（美国心理学家维纳（BWeiner）研究结果表明，在现实中，一）研究结果表明，在现实中，一般人对行为的成败进行分析时常作四种归因：般人对行为的成败进行分析时常作四种归因： 一是个人努力程度大小，二是个人能力大小，三是任务（事业）一是个人努力程度大小，二是个人能力大小，三是任务（
33、事业）难度大小，四是机遇状况的好坏。难度大小，四是机遇状况的好坏。 维纳认为，在对他人行为的原因进行分析时，除了把行为的原维纳认为，在对他人行为的原因进行分析时，除了把行为的原因归为情景因素与个人因素外，原因的稳定性是第二个重要的问题。因归为情景因素与个人因素外，原因的稳定性是第二个重要的问题。这样，个人的行为可归入四个范畴之中这样，个人的行为可归入四个范畴之中: 内在内在外在、稳定外在、稳定不稳定不稳定 个体行为决定因素分类个体行为决定因素分类 支配原因支配原因稳定性稳定性内在的内在的外在的外在的稳定（可控因素）稳定（可控因素）能力能力工作难度工作难度不稳定（不可控因素）不稳定（不可控因素）
34、努力努力运运 气气- - 3535 - -归因理论的现实意义归因理论的现实意义归因理论认为：归因理论认为：我们对个体行为的不同判断，取决于我们对特定行为归因我们对个体行为的不同判断，取决于我们对特定行为归因何种意义的解释。何种意义的解释。因此，归因理论在激发成就动机、促进继续努力的行为因此，归因理论在激发成就动机、促进继续努力的行为方面有重要作用。方面有重要作用。1.如果行为者把工作、学习中的如果行为者把工作、学习中的失败和挫折失败和挫折归因于智力差、能力低等归因于智力差、能力低等稳定稳定的内因的内因，则，则不会增强不会增强今后的今后的努力与持续性行为努力与持续性行为。2.假如把假如把失败失败
35、归因于自己努力不够这个相对归因于自己努力不够这个相对不稳定的内因不稳定的内因，则可能，则可能增强增强今今后的后的努力与持续性行为努力与持续性行为。3.假如把假如把失败失败归因于归因于不稳定的外因不稳定的外因，如偶然生病或其他事故等，一般不会，如偶然生病或其他事故等，一般不会影响人的积极性，可能影响人的积极性，可能增强增强今后的今后的努力与持续性行为努力与持续性行为。 4.假如把假如把失败失败归因于工作（学习）任务重、难度大等归因于工作（学习）任务重、难度大等稳定性的外因稳定性的外因，则可，则可能能降低降低行为者的行为者的自信心、成就动机、努力程度和持续性自信心、成就动机、努力程度和持续性。一般
36、来说，员工本人在追求事业成功方面，应当在可控因素上多下工夫，一般来说，员工本人在追求事业成功方面，应当在可控因素上多下工夫，而管理者则应在不可控因素上，多创造条件，为职工的成功提供良好的机而管理者则应在不可控因素上，多创造条件，为职工的成功提供良好的机会与外部环境，并客观评价其成果。会与外部环境，并客观评价其成果。思考题思考题：归因理论对我们企业管理有什么现实的指导意义？：归因理论对我们企业管理有什么现实的指导意义？- - 3636 - -归因错误归因错误行动者偏见（自我服务偏见）行动者偏见（自我服务偏见） ：将成功归因为：将成功归因为内部原因，而将失败归因于外部。内部原因，而将失败归因于外部
37、。观察者偏见：将其他人生活中的积极结果归因于观察者偏见：将其他人生活中的积极结果归因于外部因素，而将其不成功的结果归因于内部因素。外部因素，而将其不成功的结果归因于内部因素。- - 3737 - -凯利（凯利（Kelly)的归因理论的归因理论心理学家凯利把知觉和被知觉者的心理和行为放在同一系心理学家凯利把知觉和被知觉者的心理和行为放在同一系统中分析，归因结果比较客观全面。统中分析，归因结果比较客观全面。 其基本观点是其基本观点是 归因的三个基本要素归因的三个基本要素 内因（知觉者本人的特点）内因（知觉者本人的特点） 外因（知觉对象的特点）外因（知觉对象的特点） 情景因素（环境）情景因素（环境）
38、 归因判断的三个标准：即一贯性、普遍性和差异性归因判断的三个标准：即一贯性、普遍性和差异性并依照三个标准，对归因做出正确判断。并依照三个标准，对归因做出正确判断。- - 3838 - -归因理论表Consistency 一贯性（观察者对相同情境下的其他事件的一贯性（观察者对相同情境下的其他事件的反应是否相同）反应是否相同）Consensus 普遍性（其他人在同一情境下的反应是否相同）普遍性（其他人在同一情境下的反应是否相同）distinctiveness 差异性（在不同情境下的行为反应）差异性（在不同情境下的行为反应）条件一贯性普遍性差异性归因1高高高外因2高低低内因3低低高特殊情形- - 3939 - -第三节 社会印象一、印象二、二、社会印象的特点三、影响社会印象形成的主要因素四、第一印象五、刻板印象（定型的作用）六、印象管理（重点）- - 4040 - -指留在记忆中的认知客体的形象，即认知系统中的认知客体的像。一草一木，人、人群和社会，由人和物及其各种关系构成的社会事件，但核心是对人以及由人构成的群体和社会的形象，其本质是对人的印象。 一、印象
