1、第一节第一节 关于需求层次关于需求层次理论理论本节主要分析人们的各种需求，学会如何发本节主要分析人们的各种需求，学会如何发现别人的需求，并且将这种需求理论运用到现别人的需求，并且将这种需求理论运用到商务谈判中去。商务谈判中去。思考？思考？1. 1.什么是需求？什么是需求？需求是指客观刺激通过人体感官作用于人脑需求是指客观刺激通过人体感官作用于人脑所引起的某种缺乏状态。所引起的某种缺乏状态。2. 2.你现在的需求是什么？你现在的需求是什么？ 亚伯拉罕亚伯拉罕马斯洛马斯洛是美国著是美国著名社会名社会心理学家心理学家，第三代，第三代心理学的开创者，提出了心理学的开创者，提出了融合融合精神分析心理学精
2、神分析心理学和和行行为主义为主义心理学的人本主义心理学的人本主义心理学，心理学， 于其中融合了其于其中融合了其美学思想美学思想。他的主要成就。他的主要成就包括提出了人本主义心理包括提出了人本主义心理学，提出了学，提出了马斯洛需求层马斯洛需求层次理论次理论，代表作品有，代表作品有动动机和人格机和人格、存在心理存在心理学探索学探索、人性能达到人性能达到的境界的境界等。等。 西游团队西游团队 好吃懒动、好色好吃懒动、好色 任劳任怨、和事佬任劳任怨、和事佬 默默无闻默默无闻 大智若愚、信念坚定大智若愚、信念坚定 法力高强法力高强、马斯洛需求层次理论马斯洛需求层次理论理论解析理论解析、人的需要按重要性和
3、层次性排成一定的次序，人的需要按重要性和层次性排成一定的次序，从基本的到复杂的。从基本的到复杂的。、人要生存，他的需要能够影响他的行为。只有人要生存，他的需要能够影响他的行为。只有未满足的需要能够影响行为，满足了的需要不能未满足的需要能够影响行为，满足了的需要不能再充当激励工具。再充当激励工具。、当人的某一级的需要得到最低限度满足后，才、当人的某一级的需要得到最低限度满足后，才会追求高一级的需要，如此逐级上升，成为推动会追求高一级的需要，如此逐级上升，成为推动继续努力的内在动力。继续努力的内在动力。71.生理需求猪八戒8 8衣食住行，如食物、水、空气、性欲、健康等。2.安全需求沙僧身体上和心理
4、上的安全，如人身安全、生活稳定以及免遭痛苦、威胁或疾病等的需求3.社交需求白龙马 白龙马的需求：白龙马的需求：爱和归属友谊、爱情、归属4.尊重需求唐僧尊重、社会地位、社会认可、1.自尊：有实力、能胜任、充满信心、能独立自主；2.外部尊重：有地位、有威信，受到别人的尊重、信赖和高度评价5.自我实现需求孙悟空12 12实现个人理想、抱负，发挥个人的能力到最大程度谈判学与马斯洛的需求层次论谈判学与马斯洛的需求层次论1.谈判与生理需求谈判与生理需求 （1）生理需求）生理需求-基本的需求：包括衣、食、住、行基本的需求：包括衣、食、住、行 （2）谈判中的生理需求）谈判中的生理需求:谈判中的吃穿用住；外在的
5、形象和气质；脑力和体力的补充谈判中的吃穿用住；外在的形象和气质；脑力和体力的补充;个人物质利个人物质利益的追求等。益的追求等。2.谈判与安全需求谈判与安全需求 （1）安全需求：包括）安全需求：包括 人身安全、职业安全、劳动安全、经济安全、人身安全、职业安全、劳动安全、经济安全、环境安全等环境安全等 （2）谈判中的安全需求：）谈判中的安全需求： 人身安全人身安全 心理安全心理安全比如害怕上当受骗的心理比如害怕上当受骗的心理3.谈判与社交需求谈判与社交需求 （1）社交需求：友谊、归属感）社交需求：友谊、归属感 (2）谈判中的社交需求：）谈判中的社交需求： 谈判小组的团结协作谈判小组的团结协作 上司
6、的信任和同事之间的友谊上司的信任和同事之间的友谊 与谈判对手建立良好的合作关系与谈判对手建立良好的合作关系4.谈判与尊重需求谈判与尊重需求 （1）尊重需求：自尊、他尊）尊重需求：自尊、他尊 （2）谈判中的获得尊重的需求）谈判中的获得尊重的需求 体现在人格上的尊重；体现在人格上的尊重； 身份地位上的尊重；身份地位上的尊重； 学识与能力上的尊重。学识与能力上的尊重。 5.谈判与成就需求谈判与成就需求(1)成就需求对事业和成就的追求，以体现自身的价成就需求对事业和成就的追求，以体现自身的价值。值。(2)谈判中的成就需求谈判中的成就需求 追求较高水平的谈判目标的实现追求较高水平的谈判目标的实现,体现自
7、我价值体现自我价值。6.谈判和求知需求谈判和求知需求(1)求知需求也称为认知需求，包括好奇心与求知欲求知需求也称为认知需求，包括好奇心与求知欲两方面。两方面。(2)谈判中的求知需求谈判中的求知需求 发现对方的认知需求，通过大量说服使对方认识发现对方的认知需求，通过大量说服使对方认识理解。理解。7.谈判与审美需求（1）审美需求）审美需求 美是人类的高层次需求。包括自然美、艺术美、社会美、美是人类的高层次需求。包括自然美、艺术美、社会美、健美和科学美。健美和科学美。 （2）谈判中的审美需求）谈判中的审美需求 谈判中需要美的理念、美的语言、美的环境、美的事物。谈判中需要美的理念、美的语言、美的环境、
8、美的事物。第二节第二节 现代商务谈判的现代商务谈判的理论需求理论需求谈判的三个层次个人与个人之间的谈判大的组织之间的谈判国家与国家之间的谈判(2)谈判的三个层次谈判的三个层次（3）将适用于不同需要的谈判方法分为以下6种类型：谈判者顺从对方的需求要谈判者使对方服从自己的需要谈判者同时服从对方和自己的需要谈判者违背自己的需要谈判者损害对方的需要谈判者同时损害对方和自己的需要 谈判者在谈判过程中根据对方需要，采取相应策略，主动为对方着想，促使谈判成功。这种情况下，谈判者要善于分析，发现对方尚未满足的最基本需要，然后思考采取一个适当的办法去去满足双方，促使谈判成功。米开朗琪罗的雕塑作品大卫像举世闻名，
9、是他花了三年心血，用一块完整地大理石制作的5.3米高的男性雕塑，这座雕像是意大利的鲜花之城佛罗伦萨的标志之一。 关于这尊雕塑还有一个故事，据说雕像完成之日罗马市政厅长馆对雕像的鼻子不满意，要求艺术家进行修改。米开朗琪罗答应了长官的要求，爬到雕像的头部，随后石头屑纷纷落下，市政厅长官终于点头认可，而事实上米开朗琪罗爬上去的时候，手里就握了一把碎屑，他在上面只是做出雕琢的动作，却丝毫没有动雕像的鼻子。许多年前，美国东海岸一些城市爆发了严重的种族许多年前，美国东海岸一些城市爆发了严重的种族骚乱。纽瓦克骚乱。纽瓦克( Newark)的居民都认为，同样的事的居民都认为，同样的事情也会在他们的城市中发生。
10、因为纽瓦克是一个高情也会在他们的城市中发生。因为纽瓦克是一个高度工业化的城市，其居民约有半数是黑人，他们大度工业化的城市，其居民约有半数是黑人，他们大部分居住在中区。那里贫穷、住房破旧，人们怨声部分居住在中区。那里贫穷、住房破旧，人们怨声载道，是潜在的动荡地区。然而，这却没有成为事载道，是潜在的动荡地区。然而，这却没有成为事实。原因何在？实。原因何在？原来，纽瓦克市市长一直与黑人社区的代表保原来，纽瓦克市市长一直与黑人社区的代表保持着密切联系。他经常访问中区，通过向黑人宗教持着密切联系。他经常访问中区，通过向黑人宗教领袖和市民代表征求意见，完全掌握了黑人的不满领袖和市民代表征求意见，完全掌握了
11、黑人的不满情绪和黑人社区存在的种种抱怨和牢骚。在周边城情绪和黑人社区存在的种种抱怨和牢骚。在周边城市相继爆发多起暴力事件之际，只需要一点火星，市相继爆发多起暴力事件之际，只需要一点火星，就能使整个纽瓦克市引发骚乱。所以，市长实施了就能使整个纽瓦克市引发骚乱。所以，市长实施了全面的监控。全面的监控。当数量占优势的黑人阶层中的一个族群决定组织一当数量占优势的黑人阶层中的一个族群决定组织一次政治集会时，市长意识到他必须立即行动起来，次政治集会时，市长意识到他必须立即行动起来，防止发生动乱。于是，他向九十多位黑人社区的代防止发生动乱。于是，他向九十多位黑人社区的代表发出了电报。不出。三个小时，他们中的
12、大多数表发出了电报。不出。三个小时，他们中的大多数人都赶到了市长办公室，讨论需要采取的措施和行人都赶到了市长办公室，讨论需要采取的措施和行动，并商议出一项最佳行动方案。最后结果是，将动，并商议出一项最佳行动方案。最后结果是，将要举行的政治集会，从一次潜在的暴力冲突转变成要举行的政治集会，从一次潜在的暴力冲突转变成了一次和平的登记黑人选民的宣传活动。了一次和平的登记黑人选民的宣传活动。纽瓦克市市长的策略之所以很成功，是因为他的纽瓦克市市长的策略之所以很成功，是因为他的行动服从了黑人的这种获得尊重的需求。如果他强行动服从了黑人的这种获得尊重的需求。如果他强行禁止这次集会，从而压制这些需求，毫无疑问
13、会行禁止这次集会，从而压制这些需求，毫无疑问会导致情绪爆发，引发暴力和骚乱。他采用的方法包导致情绪爆发，引发暴力和骚乱。他采用的方法包括了认可、鼓励和合作括了认可、鼓励和合作.谈判者在谈判过程中通过种种启谈判者在谈判过程中通过种种启示，使用各种策略说服对方满足示，使用各种策略说服对方满足自己的需要，这种方法都是从满自己的需要，这种方法都是从满足自身需求出发，这种方法在谈足自身需求出发，这种方法在谈判中比较常见。判中比较常见。案例案例KT公司是一家电视机生产厂家，生产各种型号的电视机。宏达公司是一家销售电视机的商家。在商务谈判中销售商提出直销、代销和经销三种方案。直销是由厂家直接在商场内设立销售
14、柜台，按月付给商家场地租用费；代销是由商家代为销售。售出一台结算一台；经销是由商家按批发价购进一批电视机自行出售。就宏达公司而言，比较愿意采用代销方式，这样风险较小。KT公司由于电视机积压较多，资金周转困难，迫切需要一笔运转资金。因此，在谈判中KT公司坚持要求以经销方式批发交易。KT用低价诱惑对方，当对方感到没有把握时，他们主动提出派出技术人员协助宏达公司宣传和销售。当宏达公司提出有困难时，KT公司立即承诺由他们负责搬运到商场。这样在KT公司的进攻下，一笔交易成功了。在谈判中采用这种方法比较明智，在谈判中采用这种方法比较明智，这种方法同时考虑了双方的需要，这种方法同时考虑了双方的需要，谈判结果
15、容易被双方接受，因此谈判结果容易被双方接受，因此谈判容易成功。但这种方法难点谈判容易成功。但这种方法难点在于要找到平衡双方利益的方案。在于要找到平衡双方利益的方案。明星巧妙化尴尬明星巧妙化尴尬40年代，美国有个电影明星叫珍年代，美国有个电影明星叫珍拉塞拉塞尔，她曾与制片商休斯签订一个一年尔，她曾与制片商休斯签订一个一年120万美元的雇佣合同。万美元的雇佣合同。12个月后，拉个月后，拉塞尔找到休斯：塞尔找到休斯：“我想要我合同上规我想要我合同上规定的钱定的钱” 休斯声明他现在没有现金，但有许多休斯声明他现在没有现金，但有许多不动产，拉塞尔当然不听这些辩解，不动产，拉塞尔当然不听这些辩解，她的要求
16、合理合法，她只要她应得的她的要求合理合法，她只要她应得的钱。休斯继续向她说明他现在资金周钱。休斯继续向她说明他现在资金周转不灵，要她等一等，而拉塞尔一直转不灵，要她等一等，而拉塞尔一直指出合同的法律性，上面清楚说明年指出合同的法律性，上面清楚说明年底付款。底付款。双方的争执越来越大，甚至发展到通过律师双方的争执越来越大，甚至发展到通过律师解决问题，看来只有诉诸公堂了。解决问题，看来只有诉诸公堂了。但是事实上，拉塞尔突然改变了注意，她很但是事实上，拉塞尔突然改变了注意，她很聪明的对休斯说：聪明的对休斯说：“你我是不同的人，有不你我是不同的人，有不同的奋斗目标，让我们看看我们能不能在一同的奋斗目标
17、，让我们看看我们能不能在一个互相信任的气氛下分享信息，感觉和需要个互相信任的气氛下分享信息，感觉和需要呢呢?”他们正是这样做了，于是彼此合作，创他们正是这样做了，于是彼此合作，创造性提出了一个能满足双方都需要的答案。造性提出了一个能满足双方都需要的答案。修改后的合同改为每月付修改后的合同改为每月付10万，分万，分12个月个月付清，合同上的金额不变，但时间变了。付清，合同上的金额不变，但时间变了。在商务交往中，我们有时候会看在商务交往中，我们有时候会看到这种情况，某些商场企业有意到这种情况，某些商场企业有意识违背自身收入需求，采取薄利识违背自身收入需求，采取薄利多销的经营手段吸引顾客，这种多销的
18、经营手段吸引顾客，这种方法使企业不顾自己的需要去满方法使企业不顾自己的需要去满足对方的需求。足对方的需求。这种方法是谈判者一方处于强势这种方法是谈判者一方处于强势地位，倚强凌弱，只顾自身利益，地位，倚强凌弱，只顾自身利益，完全不顾对方利益的一种谈判方完全不顾对方利益的一种谈判方法。这种方法违背了谈判双方地法。这种方法违背了谈判双方地位平等与互惠互利的原则，会对位平等与互惠互利的原则，会对双方再次合作造成障碍。双方再次合作造成障碍。这种方法损人不利己，除非谈判者这种方法损人不利己，除非谈判者一方有特殊目的，一般不宜采用。一方有特殊目的，一般不宜采用。比如商品交易中竞争双方展开价格比如商品交易中竞
19、争双方展开价格战，竞相压价，以求打败对手，损战，竞相压价，以求打败对手，损害了别人的利益，也对自身造成了害了别人的利益，也对自身造成了危害。危害。 7月下旬，一篇发表在天涯论坛的题为月下旬，一篇发表在天涯论坛的题为康师傅：你的优质水源在哪里？康师傅：你的优质水源在哪里？的的网文，揭发了国内包装水行业龙头网文，揭发了国内包装水行业龙头康康师傅师傅“用自来水冒充优质水源用自来水冒充优质水源“康师傅康师傅水源门水源门”事件发展到最后，关于事件发展到最后，关于“矿泉矿泉水行业潜规则水行业潜规则”的披露已经让舆论的关的披露已经让舆论的关注点从注点从“康师傅康师傅”品牌延伸到整个矿泉品牌延伸到整个矿泉水行
20、业，上千家纯净水企业牵连其中，水行业，上千家纯净水企业牵连其中，以至于整个行业都蒙受了巨大的损失。以至于整个行业都蒙受了巨大的损失。上述六种方法都显示了谈判者如何满足自身的需求，谈判者可根据自己的需求和对另一方需求的推测，从这六种方法中选择认为在该适用层次的条件下最适当的一种或几种方法需要说明的是需要说明的是 在实际谈判活动中没有一种在实际谈判活动中没有一种策略是绝对单纯的，在谈判中往往涉及多种策略是绝对单纯的，在谈判中往往涉及多种需要、多种方法和多个层次。在方法的相互需要、多种方法和多个层次。在方法的相互替代与补充之间，取决于谈判者的判断和方替代与补充之间，取决于谈判者的判断和方法的用途。法的用途。（1）明确双方的需求，最后达成满足彼此需求的目的。（2）人的需求是可以变动的，满足需求的方式多种多样，满足不同层次的需求是取得理想谈判结果的关键因素，同时也是解开或缓和谈判僵局的症结所在。（3）满足人的自尊与自我实现的需求。(p196案例)在谈判过程中如何发现对方需要？ 1.搜集资料 2.适时提问 3.认真倾听 4.注意观察 5.私下获取
