1、 品牌招商规划及谈判技巧训练12022-4-30前言：前言：招商談判的概念與招商的目的招商談判的概念與招商的目的22l定位是招商的前提，市场调查是定位的基础；l一个好的MD（商品战略）计划是招商谈判的根本；l知己知彼，百战不殆，了解市场，了解对手，了解合作伙伴，是招商人员的基本功，更是营业决策者的基本功；l招商谈判的成败在综合竞争力，提高综合竞争力，是提高招商率的最有效的手法。23A招商定位推广篇招商定位推广篇24基基 础：础：招商目標的選擇招商目標的選擇25定位的方法定位的方法l座标分析l波特的五力量模型l战略组模型l行业细分lSWOT分析l波士顿距阵l市场调研26MD战略战略主要客群设定主
2、要客群设定72022-4-30SWOT分析n地理上雄据深圳市中心位置n地处深圳目前的发展焦点-中心区之核心n与地铁1号及4号线之换乘站-会展中心站直接相连n南侧为28线之公交枢纽总站n间接连接香港轻轨n 被4间五星级酒店及众多A级写字楼所环绕n 为政府支持的重大建设项目n地面楼层少使曝光率降低（下沉式广场设计使地下两层暴露而有所改善）n 位于非传统的零售新区，商业气氛有待强化n中心区及福田区拥有较强购买力 的中高层次人口n有较大的体量而形成“体量效应”n有吸引香港消费者的潜力n可吸引周遍会展中心及五星级酒店的客源n中心广场的标志性建筑将吸引更多国内外游客n 中心区内有潜在竞争对手n 市内同类项
3、目也直接或间接与地铁相 连，可能使竞争加剧强势 弱势机会 威胁82022-4-30商品組合商品組合92022-4-30MorganGoloamichi102022-4-30n招商推广作业n使用合理的推广组合：招待会、窄众传播的广告方式、展会推广n如何制作招商手册n招商资料的准备及配套行动的展开n招商配套作业招商配套作业：工程管理/营运管理/公物管理/品牌推广/开业准备211媒体策略媒体策略大众媒体电视 报纸 电台 电影院杂志 电脑网络印刷媒体 明信片 传单 海报（车厢，车站，公共空间）手提袋 包装纸户外媒体车体外广告 电视墙 电视车宣传车 户外看板（十字路口，高速公路）赠品媒体面纸 气球 玻璃
4、杯其他（新兴媒体）有线电视载体（如分众传媒）电话告知传真告知 手机短信制服（衣服，帽子，背心）212B招商谈判篇招商谈判篇132022-4-30招商談判作業的層級與階段性的展開招商談判作業的層級與階段性的展開142022-4-30n1、招商谈判的前期策划和竞争对手的分析： 招商战略及MD计划， 了解各个顾客构面的数据及市调， 招商谈判策略的准备， n2、招商谈判实施全策略全局观： 把握谈判的筹码， 谈判三部曲：开场、中场及结尾， 后谈判阶段 胜利果实的确保， 215n3、招商谈判的具体内容： 财务规划管理面的谈判， 营业管理面的谈判， 商业空间面的谈判， 招商作业体系的谈判，n4、招商谈判技巧
5、如何做陌生拜访 电话拜访的技巧， 学会预约， 中间人的利用方法，216p拜访前要作那些准备如何做好面谈谈判的技巧n完整的面谈记录n面谈结果跟进 n客户心理分析；招商表格的应用21721、商业五力与招商谈判的关系2、认清招商谈判的本质181 1、商业五力与招商谈判的关系、商业五力与招商谈判的关系先见力 对未来预测的能力突破力 超越障碍的能力影响力 人际关系与人格魅力工作力 工作效率与管理能力人间力 以人为本的工作形态五力组成的商业力是招商谈判的基本面2192 2、认清招商谈判的关系、认清招商谈判的关系实力永远是实力者话事，西瓜效应永远存在我们招商为什么要谈判？招商谈判的目的何在招商谈判有何特殊性
6、，招商为什么会发生谈判。2201 1、竞争对手的分析、竞争对手的分析SWOT分析法巴列德（A、B、C）分析法鱼骨与树枝分析法四色分析法计划管理构面企划行销构面顾客管理构面2212 2、拟定招商战略及、拟定招商战略及MDMD计划计划 拟定招商战略的三个阶段 招商作业的制定 商业定位 MD计划2223 3、了解各个顾客构面的数据、了解各个顾客构面的数据 市场占有率 客、件数成长率 顾客回头率 顾客满意率 顾客获利率2234 4、扎实的市调工作、扎实的市调工作 展店市场调研 营业面的市调 服务质量体系市调 市场调查的四P 市调是为了形成综合营业战略2245 5、谈判资料的整理与分析、谈判资料的整理与
7、分析 厂商基本资料 计数管理 会谈纪要与目录 招商的时间轴控制 表格化与制度化管理2256 6、招商谈判策略的准备、招商谈判策略的准备谈判的主题与目的议题的优先顺序与重要性顺序谈判成员了解或预判对方决策的流程洞悉双方力量的关系砂盘推演谈判底线的确立与否22621、要有清晰的全局观2、把握谈判的筹码3、谈判三部曲：开场、中场及结尾4、后谈判阶段 胜利果实的确保27281、要有清晰的全局观大处着眼知晓厂商的砝码 小处着手积小胜为大胜两利相权取其重，两害相权取其轻以上驷对中驷，以中驷对下驷，以下驷对上驷谈判的望、闻、问、切282022-4-302 2、把握谈判的筹码、把握谈判的筹码229金钱拒绝行为
8、物质法律需求空间人力时间资讯人脉网络议题挂钩事业知识通路结盟信用能力过错第三者仲裁3 3、谈判三部曲：开场、中场及结尾、谈判三部曲：开场、中场及结尾出牌战略出牌后的各种选项及处理如何创造完美的终场2304 4、后谈判阶段、后谈判阶段 胜利果实的确保胜利果实的确保 后谈判阶段该做些什么 维系良好的后续关系 确保协议能有效执行23121、前提是建立一个强而有力的招商部2、招商谈判人员的专业培训3、财务规划管理面的谈判4、营业管理面的谈判5、商业空间面的谈判6、招商作业体系的谈判7、招商谈判的技巧321 1、前提是建立一个强而有力的招商部、前提是建立一个强而有力的招商部组织结构的优化要有完善的格式合
9、同建立完整的厂商资料库组建优秀的招商团队指定切实可行的招商计划2332 2、招商谈判人员的专业培训、招商谈判人员的专业培训 一线招商人员须掌握谈判技巧 招商人员须熟练使用招商表格 招商策略须贯彻到每一个招商员 掌握品牌知识，了解重点品牌 能熟练使用各项招商工具2343 3、财务规划管理面的谈判、财务规划管理面的谈判 抽成 租金 税金 租期 账期 营业目标（包底） 收银 暂借款2354 4、营业管理面的谈判、营业管理面的谈判专柜人员相关规定工作规章制度及营业管理规范进退柜规定贵宾卡发行及管理促销活动顾客诉愿商品质量商品进、销、存管理2365 5、商业空间面的谈判、商业空间面的谈判什器、道具计划天
10、际线与包柱VI视觉规定照明规定动线规划及平面图切割公共造型审图规定用电量规定橱窗计划消防安全计划2376 6、招商作业体系的谈判、招商作业体系的谈判招商条件及目标议定自营商品采购招商对象品牌面积及位置招商工具的确立2387 7、招商谈判的技巧、招商谈判的技巧陌生拜访电话招商询问与倾析要求合理化妥协与让步文件战术期限战术缓兵之计中断处理勇于说不建立双赢战略谈判如何结束协议与备忘录评估与记录239C招商管理和二次招商调整篇招商管理和二次招商调整篇402022-4-30n招商的基本认知市场调查n制作招商计划n招商团队的组织与训练n招商部门职能与岗位职责：招商总监职责、综合部职责、招商部经理职责、招商
11、部项目经理职责n招商的主要作业流程n招商的主要报表n招商策划与条件规划n招商的管控机制n以合同为中心的招商管理2022-4-3041412022-4-30二次招商调整的市场调查二次招商调整的市场调查 招商的基本功 营业市调 服务质量体系市调 整改市调 特定目的市调 本店营业数据分析的反馈2022-4-3042422022-4-30市场调查的市场调查的4P4P作战作战lPRICE(价格)lPRODUCT(商品)lPLACE(物流)lPROMOTION(促销)2022-4-3043432022-4-30营业市调的目营业市调的目 1.拟定营业战略制定二次招商计划 2.了解公司的方针（前提：目标明确且
12、可实现） 3.有具体的概念 想象：想实现方针要先有梦 市调：不受先入为主的印象束缚 形成：想象力丰富的战略经由市调勾勒出具体 的战术 4.将战术概念传达给执行单位2022-4-3044442022-4-302022-4-3045452022-4-30执行店外市场调查的技巧执行店外市场调查的技巧l使用工具l编组及勤前教育l执行方式l5WIH的运用l有关提袋率，人流量，车流量l有针对性的了解招商目标的所有资讯2022-4-3046462022-4-30顾客构面市场顾客构面市场分析分析l市场占有率l客数成长率l顾客回头率l顾客满意率l顾客获利率2022-4-3047472022-4-30市场调查易有的几个误区市场调查易有的几个误区l有关商圈的定义l入住率lGDP（国民生产毛值）l人均商业面值l男女性别比的差异值l问卷的有效率2022-4-3048482022-4-30二次招商的品牌替换二次招商的品牌替换1.品牌调整计划2.品牌的替换 计数管理构面数据的收集 企划行销构面由企划活动找答案 顾客构面 竞争店的顾客研究3.有效的方法 四色分析法 巴列德分析法 SWOT分析法492022-4-3021、招商并不等同招商谈判2、上兵伐谋、其次伐交、其次伐兵、其下攻城 孙子兵法的智慧3、招商不是招满，而是要招好50
