1、佑一良品 2011年11月三、看看案例二、理理逻辑一、谈谈概念买手的定义买手的定义概念篇 所谓的买手（BUYER），按照国际上的通行说法是，往返于世界地，常常关注各种信息，掌握大批量的信息和定单，不停的和各种供应商联系，并且组织一些货源，满足各种消费者不同的需求。 运用专业的经验，预见未来及现在市场的实际需求的前提下，有计划、有目的、有数量的采购合适销售的商品的人员。 关于买手的一些描述关于买手的一些描述概念篇买手必须站在时尚潮流的最前端，了解行业规范、货品辨别能力，在适当的时机敏锐出手，以低廉的价格购买他们认为适合的商品，加价出售，赚取一定利润。这种人所从事的行业，最终创造出惊人的市场价值。
2、是一个新兴的职业，fashion的职业。1. 游走于时尚秀场及流行展会2. 经常逛街，穿着时尚3. 喜欢高档奢侈品4. 看到喜欢的东西毫不犹豫的购买5. 买手的分类买手的分类百货公司买手1. 主要工作是与各种有品牌的制造商或 代理商进行沟通。2. 买手的职能是决定进什么样的品牌， 存货多少，经销模式，不需要了解产品 设计和开发过程。3. 实际上国内百货公司是有起到类似职 能的部门的，只是叫法不同（比如叫楼 层经理）。国外有的百货公司自己也做 品牌，其买手职能和品牌买手相近。终端店铺买手 1. 一些顶级的奢侈品牌培养原本在店铺 内有销售经验的店长或销售人员为买 手，负责为品牌在国内店铺的进货，
3、以适应本地市场需求。2. 有零售店第一手的销售经验，知道自 己客户的真正需求。3. 买手的工作也同时需要涵盖销售、市 场推广、店铺陈列的工作。品牌公司买手（UIYI）1. 涉及产品设计开发，或者直接采购 内部：需要协调企业各部门同步进行工 作，包括设计、销售、市场推广、物流。 外部：需要协调各加工厂或贸易商成衣 的生产加工。2. 配合销售部门监控销售数据并做出快 速反应，以实现销售的最大化和库存的 最小化。职能：类目经理的商品运营逻辑：找到好的商品（卖家货源）通过研究合理的展现方式（类目建设）配合对的推广销售出去。根据整体类目竞争和发展策略，定向的货源拓展，卖家引入。配合运营推广进行商品选择。
4、电子商务平台买手概念篇买手在不同等级品牌中的地位买手在不同等级品牌中的地位成衣（大众消费品)Zara/Gap 高级时装二线品牌 （过渡奢侈品）CK/范思哲高级定制高级时装 （奢侈品）Gucci/prada绝对设计师制设计为先导买手+设计师买手为主设计为辅概念篇对于线上线下的渠道平台商（百货公司，商超，淘宝，拍拍等）买手作为绝对主导，大多数没有设计师三、看看案例二、理理逻辑一、谈谈概念设置买手的对外意义？设置买手的对外意义？买手对外角度企业顾客是达到供求关系双赢的支撑，实现企业效率最大化及顾客满意。逻辑篇设置买手的对内意义？设置买手的对内意义？买手对内角度设计营销是平衡设计师的审美和经营者逻辑的
5、一双手，是连接设计与销售的纽带，是感性与理性的结合体。逻辑篇买手的思考模式买手的思考模式5W+3H+2C的思考模式WHO？谁在买？WHAT？买什么？WHY？购买目的？WHEN？购买时间？WHERE？购买地点？HOW MANY？买多少？HOW MUCH？什么价位？HOW TO？如何购买？信息顾客逻辑篇买手的工作内容买手的工作内容定位与职责逻辑篇买手（需求把握+商品组织+运营）代表市场的需求满足市场需求的商品组织进行市场信息及需求的收集、分析、判断、提炼；形成有价值的资源需求信息 通过商品计划、订货计划等，有效组织货源，支持销售目标的达成、以及品类发展，满足消费者需要等；有效的运营保障结果n动态管
6、控商品库存，不断调整优化n监控数据和分析买手与其他岗位人员的关系买手与其他岗位人员的关系逻辑篇供应商为买手提供商品的成员之一各销售渠道了解消费者需求及不满，掌握终端类型，调整采购商品的种类和计划广告部通过进行广告策划，使其选购的商品以一种合适的方式展现在消费者面前。买手最了解需要促销什么样的商品视觉营销部通过正确的商品挑选和适当的陈列，吸引消费者的视线，最终将会促进这些商品的销售。运营中心活动策划部同广告与陈列一样，在活动中选择合适的产品，能够达到成功促进销售的目的。买手的价值买手的价值保持品牌 和 商品吸引力和竞争力满足消费者需求，维持原有客户，吸引新生客源提升销售业绩控制库存，为效率和效益
7、目标负责逻辑篇买手与商品的关系买手与商品的关系逻辑篇责任权利 要 明确市场需求 组织供应商的选择，货品组织 用 使用资源 对需求负责：对要的货负责，市场需求与供应的平衡，销与 存的平衡 对组织过程负责：调动各环节力量，设计、生产、渠道等 对最终的销售结构负责：终端监控调整，营销手段等买手的挑战买手的挑战商品售卖率=销售数量投放数量计划合理性结构合理性商品属性地域差异新旧货百分比折扣力度营销目标顾客偏好上货季节逻辑篇好的买手的衡量标准好的买手的衡量标准逻辑篇非量化指标量化指标 基于销、存、价、成本、利润 售卖率，周转率，存销比，增长率，减值率、毛利率等目标消费者需求满足程度商品的丰富度、完整度对
8、品牌和渠道带来的价值提升团队内的影响和经验的分享等信息反馈和响应的及时和有效行调研报告的输出质量讨论决策过程中的价值好的买手的衡量标准好的买手的衡量标准逻辑篇规划与分析. 有效利用ERP等工具，掌握（各终端的）存货失衡状况。. 积极汇总销售趋势. 随时检讨、更新预定购买量的数据市场关系. 在市场有效的代表并促销产品. 与有长期利益的供应商建立最有利的交易条件。商品筛选与订货管理.选择符合公司品质、品位及价格结构标准的商品。. 维持适当的商品配套组合的广度与深度. 配送各终端能反映其目前销售趋势和存货状态的商品. 调查并测试新的供应商。. 开发新产品广告和促销. 选择适合广告的商品。. 广告商品
9、的采购。. 开发有创意的特殊事件，如服装展、个人扮装展等（高要求）买手的能力素质要求买手的能力素质要求逻辑篇1）充分了解产品。除产品基本知识外，要了解各品牌定位、品类、产品线以及其所满足的人群，产品结构、适应人群及优劣点；2）了解市场。脱离开行业特性、市场特性、渠道模式和销售份额等来分析研究产品，是无法成功的。买手必须了解市场，关注环境变化和发展趋势，了解渠道构成和不同终端需求差异性，了解市场运营的模式，从市场中提炼产品需求，并将产品放到市场去检验。3）了解目标客群。具备对于市场需求和消费变化趋势的敏锐度和随之快速应变的能力。4）较强的数据分析及计划、判断能力。除日常的数据信息收集、汇总外，还
10、需要依据现有数据进行分析、归纳、判断，并形成结论。买手必须是对数据敏感的人，善于从数据中找寻因果，发现问题。买手的能力素质要求买手的能力素质要求逻辑篇5）具有决策力。买手是需要依据各类信息以及经验，做决策的岗位，必须具备一定的决策力。在现阶段参与产品评审及订货过程，以及商品在市场运营过程的调控及价格处理权，都需要发挥此功能。6）具有组织和协调能力。 “买手”不是单一某个岗位，应当是一个团队，由共同认同此目标并进行分工合作的几个环节及岗位构成。在工作开展过程中，需要有能力组织调动团队其他力量，与各岗位进行有效沟通和协调。7）其它素质能力要求。有品味和审美能力，乐于并善于体验和沟通交流，具备较强的
11、逻辑思维能力，培训能力等。如何保持买手的采买水平如何保持买手的采买水平维持在一定水平上？维持在一定水平上？逻辑篇某些思路：人，团队，制度组织架构的完善 - 买手不是一个人，应该是一个团队流程制度的规范 - 信息收集渠道的规范，信息采集关注点的沉淀，较好 的评审纠错机制信息化手段配合- 保证快捷有效专业化运营 - 按品牌/产品线分，进行该细分行业深入的了解和挖掘目录目录三、看看案例二、理理逻辑一、谈谈概念案例分享案例分享二）怎样获取和分析商品信息三）服装行业的商品企划全过程一）买手制在传统制造企业的发展演变过程一）一）买手制在传统制造企业的发展买手制在传统制造企业的发展演变过程演变过程以开发为导
12、向以市场为导向以计划定产以需定产由人为导向顾客需求导向订货制买手更贴近市场实际需求，整体资源使用效率会得到质的提升 解决要多少？ 解决要什么？整合市场需求链，建立商品企划功能，在新管理机制下建立“买手”团队。能力要求：市场把控能力、运营能力、管理能力等方面都提出更高要求不断 向前端、源头延伸。不断 寻找需求与产品的对接二）二）怎样获取和分析商品信息怎样获取和分析商品信息补充一些关于补充一些关于商品商品（货源（货源）的概念）的概念逻辑篇总量商品的总量，通常表示为金额和件数，它反映货源的多少。比如货源的投入、产出、存货都是总量的范畴。结构反映商品内部因素的各项组成及其比例。比如：品牌的结构，品类结
13、构，新旧品结构，产品其它细分结构，供应的结构，销售的结构，价格的结构等都是结构的范畴。结构其实是反映了几个子项目，以及子项目占比的问题结构是对总量的进一步细化结构有一定规律性可循供应期商品最大满足市场需求的时间和周期，即上市期与销售期商品（货源）三要素二）二）怎样获取和分析商品信息怎样获取和分析商品信息补充一些关于补充一些关于商品的概念商品的概念逻辑篇各零售店铺配饰鞋、包服装男士女士商旅系列运动系列休闲系列晚装系列商务柔情成长故事178689-3389876879-2356均码/ M码.品类性别系列故事款式/颜色尺码二）二）怎样获取和分析商品信息怎样获取和分析商品信息补充一些关于商品的概念补充
14、一些关于商品的概念生活主题流行概念品牌风格品类主题生活形态流行风格故事主题男装女装鞋包配件款式款色面料搭配二）二）怎样获取和分析商品信息怎样获取和分析商品信息补充一些关于商品的概念补充一些关于商品的概念关键指标销售率= 期间某类商品销售/期间总销售售卖率= 期间销售/期间总商品供应量减值率= 期间减值金额/期间理论销售额存货周转率 销售成本/期间平均库存成本；期间平均库存（期初存货成本+期末存货成本）/2，贡献率 （实销额销售成本）/理论销额效率指标售卖率指整体或某类货源的销售与此阶段其总货源供应量的比例，反映整体或此部分资源投入与产出的关系，反映货源的利用情况周转率反映货品周转的效率；货品资
15、源管理状况的综合性指标，综合销售、成本、库存因素，直接反映存货管理水平的高低存销比反映存货控制效率，能直接体现货品的存销关系，售卖周期预计、以及缺货情况效益指标贡献率反映收入与原价值的关系，体现盈利能力减值率反映此部分资源在销售过程中的减值力度，能反映资源保值销售的情况，直接影响盈利其它常用货源管理指标销售率指某类资源销售占此阶段总销售的比例，反映此部分资源的销售比重，核心是结构，能较直观地反映各阶段的货源工作重点贡献占比反映各类产品的的销售贡献占比；类似销售率，并在成本结构与销售结构一致时，值相同库存比例体现产品库存结构，掌握库存消化重点和货源储备情况渠道占比体现各渠道的销售比重，关注各系列
16、各阶段销售渠道的差异和变化效率指标售卖率指整体或某类货源的销售与此阶段其总货源供应量的比例，反映整体或此部分资源投入与产出的关系，反映货源的利用情况周转率反映货品周转的效率；货品资源管理状况的综合性指标，综合销售、成本、库存因素，直接反映存货管理水平的高低存销比反映存货控制效率，能直接体现货品的存销关系，售卖周期预计、以及缺货情况效益指标贡献率反映收入与原价值的关系，体现盈利能力减值率反映此部分资源在销售过程中的减值力度，能反映资源保值销售的情况，直接影响盈利其它常用商品管理指标销售率指某类资源销售占此阶段总销售的比例，反映此部分资源的销售比重，核心是结构，能较直观地反映各阶段的货源工作重点贡
17、献占比反映各类产品的的销售贡献占比；类似销售率，并在成本结构与销售结构一致时，值相同库存比例体现产品库存结构，掌握库存消化重点和货源储备情况渠道占比体现各渠道的销售比重，关注各系列各阶段销售渠道的差异和变化二）二）怎样获取和分析商品信息怎样获取和分析商品信息二）二）怎样获取和分析商品信息怎样获取和分析商品信息一、外观感受；二、内部结构和对应的上身效果；三、产品穿着方式和场合、季节；四、对应的人群；五、与产品匹配的渠道？六、品牌推广或产品推广对产品有什么影响？七、行业内、主要竞争品牌的同类产品？和我们的同异？剖析单件产品的维度：整季产品结构组合的合理性、丰富度、 和谐性：风格、色彩、款式、价格所
18、有产品 不同组合 匹配不同渠道配置产品的节奏：上市的频率和先后顺序整季产品：二）二）怎样获取和分析商品信息怎样获取和分析商品信息三）三）服装行业的商品企划全过程服装行业的商品企划全过程 新品开发流程时间进度：信息反馈上市落单订货会需求调研企划评审开发time？72341561. 新品企划方案（MD）； 2. 细化的工作流程表买手买手- -数据收集数据收集逻辑篇公司零售商品- 销售预算- 新开店、旧店调整及销售计划- 公司品牌市场推广计划 商品采购逻辑- 各店每月滚动销售预测- 各店销售特点- 各店的发展前景（预期）-将到的原计划订单数量/金额- 预计期末库存、周转率的测算- A/B/C类店（销售能力）的数量- 品牌季节性推广活动- 控制全年商品打折率制订 OTB （ 可买货金额 ）联络相关销售部门确定采购策略按：店铺类型或单店 进行订货- 依据历史销售分析和下阶段公司品牌导向、确定采购宽度及深度- 依据公司要求规划月库比，达到合理的年周转率- 再次确认各销售环节的销售预算、店铺数
