1、市场营销与效劳市场营销与效劳德州运营中心春节培训 2021年六和新希望的主题p提振效劳体能，释放终端力量市场：p狭义上的市场是买卖双方进展商品交换的场所。狭义上的市场是买卖双方进展商品交换的场所。 广义上的市场是指为了买和卖某些商品而与其他广义上的市场是指为了买和卖某些商品而与其他厂商和个人相联系的一群厂商和个人。市场的规厂商和个人相联系的一群厂商和个人。市场的规模即市场的大小，是购置者的人数。模即市场的大小，是购置者的人数。市场是商品经济运行的载体或现实表现。相市场是商品经济运行的载体或现实表现。相互联系的有互联系的有4层含义：层含义： p一、是商品交换场所和领域； p二、是商品生产者和商品
2、消费者之间各种经济关系的集合和总和； p三、是有购置力的需求； p四、是现实顾客和潜在顾客，市场是社会分工和商品经济开展的必然产物。 按市场的主体不同来分类按市场的主体不同来分类p消费者市场-是指为满足自身需要而购置的一切个人和家庭构成的市场 p转卖者市场中间商市场 p政府市场-是指那些为执行政府的主要职能而采购或租用商品的各级政府单位。政府市场上的购置者是政府的采购机构。政府市场是一个庞大的市场。 按市场上的竞争状况分 p完全竞争市场 -饲料行业就属于完全竞争市场p完全垄断市场 -国有垄断企业p垄断竞争市场 p寡头垄断市场 市场要素市场要素p市场由一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能够以交换
3、来满足此欲望和需求的潜在顾客组成。 pp市场=消费主体购置力购置欲望市场营销p美国市场营销协会下的定义：p市场营销是创造、沟通与传送价值给顾客，及经市场营销是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。种组织功能与程序。 p菲利普科特勒下的定义强调了营销的价值导向：市场营销是个人和集体通过创造并同他人交换产市场营销是个人和集体通过创造并同他人交换产品和价值以满足品和价值以满足需求需求和和欲望欲望的一种社会和管理过的一种社会和管理过程。程。 市场营销职能市场营销职能 p1、商品销售：p商品销售十分重要。企业
4、需要尽最大努力来加强这一职能。 p其具体的活动包括： p寻找和识别潜在顾客，接触与传递商品交换意向信息，谈判，签订合同，交货和收款，提供销售效劳。 p2、市场的调查研究p市场调查与研究又称市场调研，指企业在市场营销决策过程中，需要系统客观收集和分析有关营销活动的信息所做的研究。 p为了有效地实现产品销售，营销人员需要经常地研究市场需求，弄清楚谁是潜在顾客，他们需要什么样的商品，为什么需要，需要多少，何时何地需要 等等。p3、生产与供给p4、创造市场需求-肉鸭在鲁西北的开展p5、协调平衡公共关系-冷藏-种禽-经销商-饲养户-公司-政府等等。市场营销策略p市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据
5、市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经历获得顾客需求量以及购置力的信息、商业界经历获得顾客需求量以及购置力的信息、商业界的期望值，有方案地组织各项经营活动，通过相的期望值，有方案地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和效劳而实现促销策略，为顾客提供满意的商品和效劳而实现企业目标的过程。企业目标的过程。 p14Pp产品产品Product) 、价格、价格(Price) 、促销、促销(Promotion)、 渠道渠道 (Placep政治政治POLITICS和公共关系和公共关系PUBLIC，是为
6、，是为6P p产品策略主要研究新产品开发，产品生命周期，品牌策产品策略主要研究新产品开发，产品生命周期，品牌策略等，是价格策略，促销策略和分销策略的根底。略等，是价格策略，促销策略和分销策略的根底。 p价格策略又称定价策略，主要目标有四点价格策略又称定价策略，主要目标有四点1维持生维持生存；存；2利润最大化；利润最大化；3市场占有率最大化；市场占有率最大化；4产品质量最优化产品质量最优化 p促销策略主要目的是：传递信息，强化认知，突出特点促销策略主要目的是：传递信息，强化认知，突出特点，诱导需求，指导消费者，扩大销售，滋生偏爱，稳定销，诱导需求，指导消费者，扩大销售，滋生偏爱，稳定销售。售。
7、p渠道策略，是指为了到达产品分销目的而起用的销售管渠道策略，是指为了到达产品分销目的而起用的销售管道。道。 p24Cp包括：包括： 顾客顾客Customer、本钱、本钱Cost、沟通沟通Communication、便利、便利convenience)。 p加上时机加上时机market Chance，市场变化，市场变化market Change为为6C。 p4R营销理论 p4R分别指代Relevance(关联)、Reaction(反响)、Relationship(关系)和Reward(回报) p随着市场的开展，企业需要从更高层次上以更有效的方式在企业与顾客之间建立起有别于传统的新型的主动性关系。
8、营销活动原那么营销活动原那么 p1、 老实守信的原那么 老实守信又是根本层的道德要求的最根底局部，它是企业经商道德的最重要的品德标准，是其它标准的根底。在我国传统经商实践中，它被奉为至上的律条。 p2、义利兼顾的原那么 p义利兼顾是指企业获利，要同时考虑是否符合消费者的利益，是否符合社会整体和长远的利益。利是目标，义是要遵守到达这一目标的合理规那么。二者应该同时加以重视，到达兼顾的目标。义利兼顾的思想是处理好利己和利他的关系的根本原那么。 p3、互惠互利原那么 p互惠互利是进一步针对企业的营销活动的性质，提出的交易中的根本信条。 互惠互利原那么要求在市场营销行为中，正确地分析、评价自身的利益，
9、评价利益相关者的利益，对自己有利而对利益相关者不利的活动，由于不能得到对方的响应，而无法进展下去。而对他人有利，对自己无利的，又使经济活动成为无源之水，无本之木。 p4、理性和谐的原那么 p理性和谐的原那么是企业道德化活动到达的理想目标模式。 市场营销的根本战略市场营销的根本战略 p一.创新战略 p1观念创新。 p2组织创新。 p3技术创新。 p4产品创新。 p5市场创新。 p二.人才战略 p1人本智源观念。 p2终身学习观念。 p三、文化战略 p四、形象战略 p五、渠道战略 p六、品牌战略 市场营销战略的步骤市场营销战略的步骤 p1、分析市场时机、分析市场时机 p2、选择目标市场、选择目标市
10、场 p3、确定市场营销策略、确定市场营销策略 p4、市场营销活动管理、市场营销活动管理 现代营销理念p1、市场观念：有顾客才有市场。二八定律，20%的回头户，创造80%的利润p2、顾客观念：对顾客实现有效引导，迎合顾客，以需定产。p3、竞争观念：客观必然，实现共赢你好、我好，大家好。大家都赚钱的才是好买卖p4、盈利观念：共赢，不算计对方。多为对方做点什么，确保用户的期望。p5、信息观念：共享、开展。p6、时间观念抢先一步海阔天空，落后一步寸步难行p7、创造观念：提供差异化的需求。p8、开展观念：效劳营销p效劳营销是企业在充分认识满足消费者需求的前提下，为充分满足消费者需要在营销过程中所采取的一
11、系列活动。p效劳是一种营销组合要素之一。效劳营销与传统的营销的比较效劳营销与传统的营销的比较 p同传统的营销方式相比较，效劳营销是一种营销理念，企业营销的是效劳，而传统的营销方式只是一种销售手段，企业营销的是具体的产品。p这也就是我们通常所说的效劳营销员和售后效劳员的一些理解。p消费者需要的不仅仅是一个产品，更需要的是这种产品带来的特定或个性化的效劳，从而有一种被尊重和自我价值实现的感觉，而这种感觉所带来的就是顾客的忠诚度。效劳营销不仅仅是营销行业开展的一种新趋势，更是社会进步的一种必然产物。 效劳营销的演变效劳营销的演变 p1销售阶段销售阶段p竞争出现，销售能力逐步提高；竞争出现，销售能力逐
12、步提高； p重视销售方案而非利润；重视销售方案而非利润； p对员工进展销售技巧的培训；对员工进展销售技巧的培训； p希望招徕更多的新顾客，而未考虑到让顾客满意希望招徕更多的新顾客，而未考虑到让顾客满意。 p2广告与传播阶段广告与传播阶段p着意增加广告投入；着意增加广告投入； p指定多个广告代理公司；指定多个广告代理公司； p推出宣传手册和销售点的各类资料；推出宣传手册和销售点的各类资料； p顾客随之提高了期望值，企业经常难以满足顾客随之提高了期望值，企业经常难以满足其期望；其期望； p产出不易测量；产出不易测量； p竞争性模仿盛行。竞争性模仿盛行。 p3产品开发阶段产品开发阶段p意识到新的顾客
13、需要；意识到新的顾客需要； p引进许多新产品和效劳，产品和效劳得以扩引进许多新产品和效劳，产品和效劳得以扩散；散； p强调新产品开发过程；强调新产品开发过程； p市场细分，强大品牌确实立。市场细分，强大品牌确实立。 p4差异化阶段差异化阶段p通过战略分析进展企业定位；通过战略分析进展企业定位； p寻找差异化，制定清晰的战略；寻找差异化，制定清晰的战略； p更深层的市场细分；更深层的市场细分； p市场研究、营销筹划、营销培训；市场研究、营销筹划、营销培训； p强化品牌运作。强化品牌运作。 p5顾客效劳阶段顾客效劳阶段p顾客效劳培训；顾客效劳培训； p微笑运动；微笑运动； p改善效劳的外部促进展为
14、；改善效劳的外部促进展为； p利润率受一定程度影响甚至无法持续；利润率受一定程度影响甚至无法持续； p得不到过程和系统的支持。得不到过程和系统的支持。 p6效劳质量阶段效劳质量阶段p效劳质量差距确实认；效劳质量差距确实认； p顾客来信分析、顾客行为研究；顾客来信分析、顾客行为研究； p效劳蓝图的设计；效劳蓝图的设计； p疏于保存老顾客。疏于保存老顾客。 p7整合和关系营销阶段整合和关系营销阶段p经常地研究顾客和竞争对手；经常地研究顾客和竞争对手； p注重所有关键市场；注重所有关键市场； p严格分析和整合营销方案；严格分析和整合营销方案； p数据根底的营销；数据根底的营销； p平衡营销活动；平衡
15、营销活动； p改善程序和系统；改善程序和系统； p改善措施保存老顾客。改善措施保存老顾客。 p到了到了20世纪世纪90年代，关系营销成为营销企业关注的年代，关系营销成为营销企业关注的重点，把效劳营销推向一个新的境界。重点，把效劳营销推向一个新的境界。 效劳(由制造型企业向效劳型企业转变p效劳是指为他人做事，并使他人从中受益的一种效劳是指为他人做事，并使他人从中受益的一种有偿或无偿的活动。不以实物形式而以提供活劳有偿或无偿的活动。不以实物形式而以提供活劳动的形式满足他人某种特殊需要。动的形式满足他人某种特殊需要。六和的效劳理念p以人为本，严格管理，效劳领先、微利经营p把效劳作为六和第一产品，竭尽
16、全力帮助用户实现养殖效益最大化；通过效劳，使企业深深植根于农村终端市场，溶入行业，从而获得旺盛、持久的生命力和广阔的开展空间p企业的利润：是企业效劳与奉献于社会之后的合理回报p真心付出，真诚效劳，帮助用户提高养殖效益和综合素质水平。p客户后还有客户，效劳的开场才是销售的开场。 为什么要谈效劳？p1、企业竞争越来越剧烈。p2、技术与产品的优势往往不能持续太久。p3、效劳代表了一个新的利润增长点。p4、一个企业在外部的竞争力，起决定作用的往往是内部的根底管理是否到位。p高度满意和忠诚的客户最高度满意和忠诚的客户最少向其他少向其他5个人推荐产品，个人推荐产品，而对产品不满意的客户几而对产品不满意的客
17、户几乎要告诉所有相关人。乎要告诉所有相关人。p1、顾客的满意度和忠诚度成正比。p2、整个消费过程，消费者不仅追求对价格收益的满意，而且追求精神性的满足。p满意度-态度-忠诚度-行为-代表企业的盈利能力。p优质效劳能使顾客满意-顾客保存-顾客忠诚-顾客推荐- 市场份额增加-盈利能力增强我们效劳中存在的问题p1、效劳意识淡薄，缺乏换位思考。p2、语气冷淡，怕麻烦。p3、情绪化工作。p4、人为的把客户分成三六九等。p5、当与客户意见有分歧时，自以为是。p6、专业知识或相关知识欠缺，不能给客户圆满答复。p7、能立即办的事也不急，不珍惜客户时间。p8、部门之间相互推诿，在客户面前争吵。p9、客户多时心情
18、烦乱，难得有笑脸和耐心。效劳竞争是价格战后的唯一选择效劳竞争是价格战后的唯一选择p在市场经济条件下，效劳理念已逐渐被企业家所重视，企业的营销环境发生了巨大的变化，高科技的广泛应用，信息高速流动，产品硬件标准趋同；公平、有序的市场竞争环境逐渐形成 。p商品的品种、质量和价格大体相当；利润已低到接近本钱，这一切使价格竞争到达极限。所以，谁能为顾客提供优质效劳，谁就能赢得顾客，赢得市场。效劳竞争正是适应这一规律应运而生的，它是对传统的竞争模式的变革。 营销效劳是留住顾客的有效方法营销效劳是留住顾客的有效方法p在买方市场中，求生存的最正确途径是提高顾客满意度，对产品的满意度在很大程度上要看营销的效劳理
19、念是否让人感动亲切。首先，顾客所购置的不是产品，而是期望，他们不是仅要获得冷冰冰的实体产品，更多的是要在获得实体产品的同时获得心理满足。 p根据?美国营销策略谋划?的研究结果：91的顾客会避开效劳质量低的公司，其中80的顾客会另找其他方面差不多，但效劳更好的企业，20的人宁愿为此多花钱。 p美国哈佛商业杂志1991年发表的一份研究报告显示，“再次光临的顾客可为公司带来25-85的利润，而吸引它们再次光临的因素首先是效劳质量的好坏，其次是产品本身，最后才是价格，因此，做好效劳工作，以真诚和温情打动消费者的心，培养“永久顾客，刺激重复购置，才是谋求企业长远利益的上策。 p良好的效劳所节省的最大本钱就是换回老顾客要投入的本钱。 效劳成为能带来巨额利润的新型投资效劳成为能带来巨额利润的新型投资p效劳是商品的附加价值。p向高附加值产品开展，市场将无穷尽。 祝各位同仁在2021年取得更大的成功！
