1、 2017年年营运营运体系体系 -控场管理控场管理 旺 旺场控场管理CONTENTS CONTENTS 目录目录控 控场管理目的控 控场管理要点淡 淡季应对策略终端管理人员对可能影响卖场销售环终端管理人员对可能影响卖场销售环节的节的执行标准执行标准的的监督、掌控、考评监督、掌控、考评 称为终端控场称为终端控场控场管理目的控场管理目的n 调整调整 员工以保持其良好的工作状态n 营造营造 轻松的工作环境n 促使促使 员工时刻紧张店铺业绩n 行动行动 通过现场分析，快速行动行动，提升店铺业绩1控场要点控场要点21.参加早参加早 会状态会状态2.工作期间工作期间的心态的心态3.关注人员关注人员的感受的
2、感受l关注员工工作状态关注员工工作状态1.跟进时跟进时段业绩完段业绩完成情况成情况2.跟进小跟进小组业绩完组业绩完成情况成情况3.跟进个跟进个人业绩完人业绩完成情况成情况4.跟进附跟进附加销售推加销售推销情况销情况5.跟进促跟进促销货品销销货品销售情况售情况l跟进店铺业绩之一跟进店铺业绩之一1.销售第一销售第一单的打气单的打气2.适时通报适时通报个人、小组、个人、小组、店铺业绩情店铺业绩情况况3.空场：专空场：专业知识的培业知识的培训，游戏，训，游戏，做操做操4.旺场：全旺场：全局观，危机局观，危机观观l跟进店铺业绩之二跟进店铺业绩之二1.公司事宜的执行、跟进2.现场数据分析、诊断店铺陈列3.
3、留言员工的销售技巧、及时指导带教4.突发事件的处理、顾客投诉、停电、盗窃等l现场诊断现场诊断 旺场控场管理旺场控场管理3何谓旺何谓旺场：场： 消费者增加消费者增加 人均消费量增加人均消费量增加店铺客流量增加店铺客流量增加销售服务压力增加销售服务压力增加顾客流失也增加顾客流失也增加卖场维护压力增加卖场维护压力增加消费者增加知己知彼百战不殆您了解旺季卖场里的顾客需求会发生您了解旺季卖场里的顾客需求会发生哪哪些改变吗？些改变吗？注 意兴趣 联想欲望比较认同购买满足看到有很多人在试穿产品为什么那么火爆呢？看看这款产品我穿上是什么效果呢？我也要试试看？看有没有更合适的都还不错，买了吧，不然没了就要这套！
4、大家都选，英雄所见略同旺场顾客消费心理历程旺场顾客消费心理历程销售旺场如何控制销售旺场如何控制欢快的背景音乐欢快的背景音乐提高成交率快、准、狠快、准、狠封闭式提问封闭式提问减少附加推销减少附加推销播放优惠信息播放优惠信息促销手举牌促销手举牌迎宾语频繁热烈迎宾语频繁热烈接一待接一待二二招呼三招呼三眼观六路，耳听八方眼观六路，耳听八方给顾客回头的理由给顾客回头的理由销售旺场如何控制库存结构合理化库存结构合理化货品分类（货品分类（ABCABC）货品梳理销售激励促销活动标准规范品类奖励（员工）品类奖励（员工）新新老员工帮帮团老员工帮帮团班次评比班次评比。限时特优限时特优/ /捆绑销售捆绑销售会员周会员
5、周活动宣传多样化活动宣传多样化团队建设拓展活动拓展活动卖场整顿卖场整顿后方管理后方管理服务标准服务标准旺场时我们该做什么？旺场时我们该做什么？以客为先以客为先定时报数区位替补区位替补简化服务简化服务当面核对当面核对提醒防盗您的呼应有没有？您的呼应有没有？建议：积极营造旺场氛围建议：积极营造旺场氛围给力给力给力给力给力给力薯条薯条充电充电汉堡汉堡 淡季应对策略淡季应对策略4淡季应淡季应对策略对策略淡淡场如何做销售场如何做销售聚集人气聚集人气吸引进店吸引进店销售二拍一销售二拍一提高成交率增加附加推销被动地等待旺场的到来被动地等待旺场的到来团队松懈团队松懈店铺氛围沉闷店铺氛围沉闷经营活动暂缓经营活动
6、暂缓导导致致结结果果闲聊：表示很无奈、很无聊闲聊：表示很无奈、很无聊瞎想：发呆，担心日子怎么过，想跳瞎想：发呆，担心日子怎么过，想跳 槽，想中午吃点什么槽，想中午吃点什么一句话：没有干该干的事！一句话：没有干该干的事！淡场时我们该做什么淡场时我们该做什么u OJTOJT开展：开展：由店长安排一位老员工带教一名新员工，店长 提前罗列带教内容、期限，并对其跟进和考核。u 销售演练：销售演练：培训学到的知识结合所遇到的问题在销售相互 提问u 人员培训：人员培训：有计划性地针对员工短板的地方进行培训， 以提高个人工作能力u 销售总结：销售总结：对一天的销售进行总结，为什么成功了，导致 未能成功又是为什
7、么？淡场时我们该做什么淡场时我们该做什么u 音乐背景：音乐背景：淡场时卖场播放较为欢快的背景音乐u 淡场游戏：淡场游戏：淡场游戏时间建议控制在1015分钟u 维护维护陈列：陈列：维护卖场陈列，并根据不同需求调整卖场布局u 卫生清洁：卫生清洁：清洁范围包括卖场、陈列器架、橱窗、镜子、 仓库及卖场死角位置淡场游戏1、每次选派一对选手，相互站在店门口，选手扮演顾客，可按小组进行2、游戏规则：听到需要购买的物品时，顾客就到店内以最快的速度把东西“买”回来，速度最快的组为获胜组。请旁观的店员当裁判3、店长请大家一起喊：“顾客，顾客，你要啥？”店长说：“我想买一件55136羽绒服”然后选手以最快的速度将产品取回。（店长可直接说出产品的一句话销售用语，也可以说出产品的三个卖点让员工去找相对应的产品）4、以此类推，针对店铺大小设定比赛轮数5、游戏结束，取回产品多的一方获胜 调动员工积极参与性，活跃气氛加强员工对产品知识的掌握 加强员工对店铺产品陈列的掌握疯狂购物 两人一组，面对面站立 游戏随机从一组开始，一人指着自己的五官中的任何一处问对方“这是哪里？” 回答的一方在最短的时间内答出所指的部位并用自己的手指向除被问之外的其他五官 回答错误接受惩罚，三次之后互换淡场游戏此课件下载可自行编辑修改，供参考！感谢您的支持，我们努力做得更好！
